伴隨著中國大陸地區健康管理產業的迅猛發展，投資草率、管理無序、人才匱乏等問題也日益凸顯。為幫助更多行業機構提升產業理念、提高管理技能、解決運營困惑、規範團隊建設，杭州健優北斗健康管理諮詢有限公司憑藉著十多年健檢機構實戰管理經驗及龐大知識庫資源，率先成為中國健康管理（健檢）行業投資人及機構經營者的專業管理諮詢顧問。
基本介紹
- 公司名稱：杭州健優北斗健康管理諮詢有限公司
- 總部地點：杭州
- 經營範圍：市場行銷託管
- 公司性質：國內企業
核心業務,最佳化之道,
核心業務
1、管理諮詢
根據不同客戶的地區差異、機構性質差異、人員素質差異以及其他特點和實際情況，我們提供個性化的管理諮詢服務。
2、管理培訓
我們注重培訓內容的操作性和培訓後的執行效果。包括案例的選擇和工作技能的教學互動，我們都細化到每一個細節直至話術，讓受訓者在最短的時間內深刻地理解和全面掌握，成功體驗運營的每一個環節。
3、業務外包
根據健檢市場的發展現況，眾多機構在高層招聘、人員培訓和設備採購等方面存在信息缺失、師資不足和市場渠道不暢等現實困難，尤其對於單店經營機構更為嚴重。為解決這些問題，我們自身優勢和行業力量，整合優秀人力資源和相關產品與服務供應商，並自主開發了完整的機構從業人員的在職（含崗前）培訓系列課程，以承接不同健檢機構對內訓、中高層管理人員推介及設備物料採購等各種服務需求。
4、機構託管
機構託管通常是在企業經營之初，內部管理水平相對較低，短時間無法快速提升，或者運營期間由於各種原因導致管理變革難度較大，無法實現根本性突破時，藉助管理諮詢方的力量，重新組織實施團隊，直接進駐企業，通過培訓、引導、帶領企業管理人員開展業務的實施工作，在不斷提高企業人員素質及執行力水平的基礎上，與企業建立長期的合作關係，在託管中不斷解決企業管理中的問題，使企業一步步實現預期戰略目標的一種服務方式。
根據我們的項目實施經驗，通常健管（健檢）機構對於託管的需求表現在以下兩大板塊：
- 市場行銷託管
由於機構經營者對區域市場的掌控能力不足，或者缺乏內部團隊的規範化建設經驗，出現人員招聘、業務培訓、業績考核、日常管理等諸多問題而導致業務量持續低迷，人員流動頻繁和內部矛盾激化，為保證企業正常運營和長效發展而採取選擇管理諮詢方直接託管的形式。
- 整體運營託管
基於管理精力有限或管理幹部嚴重缺乏等原因，在確定企業經營目標並取得一致認識的基礎上，項目投資方委託管理諮詢方託管機構正式運營後的所有管理事務的一種合作模式。
最佳化之道
一、戰略規劃篇
您是否也有過這樣的思考？
某體檢中投資商：我打算投資2000萬建造一個體檢中心。
健優北斗：您打算這個體檢中心的年盈利額為多少？
某體檢投資商：年盈利額大概為3000萬吧。
健優北斗：那這3000萬的年接待量是多少？
目標客戶定位是怎么樣的？
您是否想過中心最終要達成的目標（願景）？
達成目標分為幾個階段，每個階段需要什麼策略作為支撐？
某體檢投資商：......
<健優之道>
很多企業出現執行力不夠、部門配合不足、業績下滑等問題，表面上看這些都是獨立的，互不相干，其實背後的共同原因卻是缺少系統性的戰略規劃。有一句狠話：“企業沒有戰略規劃就是規劃死亡”就經常性地被應驗了！
選擇生存還是選擇戰略成了本不該是問題的問題——今天與明天，熟輕熟重？又怎樣平衡？在很多健檢中心看來，解決當下的問題無疑是最迫切的，而戰略則過於虛無、難以快速見效。
其實，這是對戰略的模糊認識使然，這種短視也是造成許多健檢中心管理無序，後續發展緩慢的根源，沒有戰略的生存是危險的，捉襟見肘的應付與疲於奔命是健檢中心發展的病態。未雨綢繆的戰略規劃才是持續發展的基礎。
<健優之劍>
- 範例——學術與科研發展策略
- 範例——產品發展策略
二、運營管理篇
（一）基礎建設
<健優之道>
基建是內部運營管理的基礎，也是戰略規劃思想得以實現的首要保障。對於已經擁有大量網點的連鎖機構而言，因為積累了多次建設的經驗，同時大多有成熟的部門，如基建部，來負責所有基建相關工作，所以每一步工作都比較清晰而且能在有效成本控制的基礎上確保工程的順利實施。但對於諸多初次投資建設者而言，事情往往沒那么順利了。不少投資商要么基於急功近利的短期策略，要么過於自信，結果沒能抓住基建的核心要素，走了不少彎路，浪費了不少人力財力，不但沒能達到預期效果，進而還給後續的運營工作帶去了一系列困擾和障礙。
眾人皆知，飯=米+水+火+時間+其它。
健檢機構的籌建也是一樣，完整的市場調研、系統的項目規劃、科學的選擇評估、高效而創新的場地設計、實用的軟硬體配置等等，諸多考量因素缺一不可。
常見的思維誤區有：
Ø 多幾家同業考察，拿點資料拍些照就可以了→知其然不知其所以然
Ø 設備越貴越好，面積越大越好→沒有收益預算與成本控制概念的典型表現
Ø 要做高端人群，不做低價體檢→事先是否客觀評估過自己的服務能力
Ø 裝修要金碧輝煌才顯高端→把民眾的基本需求與高端會員需求混為一談
Ø 保證效益，業務範圍應覆蓋整個體檢市場→通吃的結果往往是營養吸收不良
Ø 聘用一個有經驗的醫療院長/總經理就可以保證運營治療→體檢管理不同於傳統醫療管理
Ø ……
<健優之劍>
基礎建設執行要素
1、市場調研
市場調研是一切行為決策的基礎，包括區域內同行業發展現況、現有體檢產品內容和價格情況、競爭對手的優劣勢分析和消費者的需求特點……，中國地域廣大、社會經濟文化背景差異明顯，適用自己的才是最好的！
2、項目規劃
根據市場調研結果來明確項目定位（包括服務規模、目標客戶和服務內容等）才能制定準確務實的投資計畫與收益預測，也是制定切實可行的開業總進度計畫和落實學習考察目標、選擇合適的營業地址和開展後續一系列籌建工作的根本所在。
3、選址評估
選擇符合項目規劃的合適地址作為營業地點，是確保投資成功和可持續性發展的關鍵。健檢機構選址評估的主要考量要素有：地理位置、交通條件、停車條件、房屋產權、場地架構、給排水與供電、通訊條件、租金與物業、可簽約時限等。
如：
Ø 地理位置
體檢機構應首選城市核心地帶或高科技園區，周邊合資、獨資、國有或民營大中型企業或單位較多；不宜選在高度繁華的商業街區，以免受到車流量、行人流量的環境制約，阻礙參加健康體檢的客人到達體檢場所；選址可在二類商業區，但不宜在“人氣”冷清的街區。
擬建的體檢機構最好選擇在兩面臨街的建築內，或至少有一面位於主幹道旁，建築物前不得有其它高大建築物、標誌物遮擋。
Ø 交通條件
選址時應同時考慮交通條件，體檢場所附近、300米之內至少有三條以上公交線路的停靠站或捷運站。
Ø 停車條件
擬建的體檢機構周圍100米以內要有30 個以上可周轉使用的小型汽車停車位。
Ø 場地架構
Ø ……
4、場地規劃
場地規劃要素包括：體檢線的多少、裝修風格及檔次、是否體現一站式服務……科學、精確、創新的場地設計不僅可以讓受檢者體會到最便捷的服務過程，提升客戶滿意度，更是突出市場競爭力的直觀表現。
- 範例——某健檢中心雙檢線場地設計
- 範例——某健檢機構內部環境設計
5、證照辦理
任何企業的誕生，都需要兩個因素：自願和他願——自願就是投資者的自主意識，他願即為一系列的審批。健檢機構也是一樣，而且因為本身是醫療性質的，所以在某些環節上還要比一般的企業更加複雜。整個審批流程中主要涉及到的證件有：工商營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證、設定醫療機構批准書、環評報告、消防許可證、排污許可證、醫療廢棄物處理方案、大型醫用設備配置許可證、輻射安全許可證、放射診療許可證、醫療機構執業許可證、醫療廣告許可證、戶外廣告登記等一系列證照。
以下為部分證件及相關資料的樣本，僅供參考：
- 《設定可行性研究報告》內容綱要
1、申請單位名稱，基本情況以及申請人姓名、年齡、專業履歷、身份證號碼
2、所在地區人口、經濟和社會發展等概況
3、所在地區人群健康狀況和疾病流行以及有關疾病患病率
4、所在地區醫療資源分布情況以及醫療服務需求分析
5、擬設醫療機構的名稱、選址、功能、任務、服務半徑
6、擬設醫療機構的服務方式、時間、診療科目和床位編制
7、擬設醫療機構的組織結構、人員配備
8、擬設醫療機構的儀器、設備配備
9、擬設醫療機構與服務半徑區域其它醫療機構的關係和影響
10、擬設醫療機構的污水、污物、糞便處理方案
11、擬設醫療機構的通訊、供電、上下水道、消防設施情況
12、資金來源、投資總額、註冊資金（資本）
13、擬設醫療機構的投資預算
14、擬設醫療機構五年內的成本效益分析
6、軟硬體設定
堅持“四性”原則：
科學性 --- 項目設定<餐前/餐後>、科室布局<解決抽血、影像擁堵等瓶頸問題>等
規範性 --- 設備採購、人員準入等必須符合國家規定
人文性 --- 導檢分流、溫馨提示、隱私保護等
務實性 --- 切合市場需求、結合自身行銷能力和服務能力進行相關規劃
1. 設備選購
關於健檢機構的設備選購，您是否考慮過以下幾個問題：
Ø 是否選擇醫院常用的體檢設備？
Ø 跟常規企業設備或醫療設備的選購，具體分別有哪些區別呢？
Ø 怎樣決定設備預算？
Ø 如何判斷體檢設備的盈利狀況？
Ø 高端設備一定能帶來高額利潤嗎？
Ø 高端設備一定能吸引客戶嗎？
Ø ……
2. 建材、家具選購及服飾設計
不以個人愛好為選擇，而以客戶感受為導向是健檢機構環境建設的指導方針，體現在：
1) 建材的選擇：容易清潔、防滑、實用；
2) 家具的選擇：實用、維護成本、安全性
3) 細節物品配備：充分考慮客戶的服務需求和體檢過程的舒適感受，包括常用設施、溫馨提示、電話、網路、背景音樂、LED等；
4）服飾設計：
常見問題：
Ø 僅考慮款式未考慮質地；
Ø 僅考慮當前價格，未考慮後續洗護成本；
Ø ……..
3. 體檢管理軟體選購
Ø 基本原則：根據自身的具體情況選擇體檢軟體，切忌一味模仿或追求最全最好。
考量因素：是否重視市場開發？是否重視售後服務？是否清楚老醫生的學習能力？是否需要管理相關指標數據？…
針對以上基建執行要素，我們能夠提供給客戶的最具價值型服務有：指導市場調研、協助項目規劃、參與選址評估、承接場地功能設計/出圖指導、給予證照辦理相關文書寫作指導、體檢設備及管理軟體選購指導等。
（二）組織保障
<健優之道>
眾所周知，戰略是企業之本；那戰略實施之本，又是什麼？
是人。確切地說，要讓戰略部署實施落地，就得從根本性保障著手——建立整體組織保障體系。而對於整體組織保障體系的完善，並非某個人或某個團隊在一朝一夕所能做到的，而是建立在對健檢行業具備強大認知的基礎上，一種不斷改進、不斷變革的動態且持續性的過程。
針對組織保障體系的完善，JUBD做到了不斷突破自我、突破行業局限，既傳承了健檢發展十多年所留給我們的精華，又結合當今多元化的市場，融入了諸多更具實戰意義的管理理念。由此，我們所能提供的最具價值型服務有：個性化組織架構的設計、崗位設定和人員編制的指導、專業崗位說明書撰寫指導、協助人員招聘、提供個性化培訓計畫及管理培訓實施、薪酬與績效管理體系設計指導、完整的內部管理體系制度表單的提供等。
<健優之劍>
1、個性化組織架構的設計
- **健檢機構組織架構圖
2、崗位設定指導
- **體檢中心崗位設定
3、專業崗位說明書撰寫指導
- 健檢中心崗位說明書
4、薪酬體系的設計指導
5、常用制度與規範
1、員工守則
職業道德規範
禮儀規範
……
2、行政管理制度
會議制度
請示報告制度
值班制度
檔案管理制度
印章使用管理制度
……
3、人事管理制度
人力資源管理制度（人員招聘、錄用、考勤等）
員工薪酬與福利制度
員工培訓制度
員工績效與獎懲制度
……
4、總務管理制度
醫療儀器設備管理制度
物資採購管理制度
公務用車管理制度
衛生管理制度
消防安全管理制度
……
5、醫事部管理制度
體檢質量管理制度
體檢業務操作規範
……
6、客服部管理制度
日常管理制度及工作規範
通用服務標準
客戶關係維護規範
……
7、市場行銷部管理制度
日常管理制度
銷售人員工作守則
體檢折扣許可權規定
市場行銷部員工晉升機制
銷售提成獎勵方案
……
8、信息管理制度
……
9、業務管理制度
導檢冊製作與交接要求
體檢記錄填寫與交接規範
體檢報告討論制度
體檢報告查對制度
體檢質量控制管理制度
體檢差錯登記報告制度
危重指證緊急報告制度
耗材使用管理制度
……
6、常用相關表單
1、行政總務類
會議紀要
部門工作計畫與總結
醫用耗材採購申請單
辦公用品採購申請單
固定資產購置審批單
辦公用品請領單
……
2、人事類
應聘人員登記表
面試考核記錄單
員工錄用通知
試用期考核表
員工轉正審批表
員工登記表
員工調動通知
離職審批表
員工辭退審批表
……
3、業務類
前台交接班記錄
待檢客人登記表
體檢排期登記表
重大疾病與重要陽性檢查結果登記表
體檢投訴記錄表
體檢差錯登記表
體檢質量控制檢查記錄表
體檢案例討論記錄表
……
4、客服類
客戶滿意度調查表
質量測評日報
服務周報
體檢報告發放登記表
客戶回訪跟進表
……
5、市場類
競爭機構調查表
日行程記錄表
周/月度工作匯總表
客戶跟蹤記錄表
丟單業務統計表
……
7、個性化培訓計畫的制定
（三）業務流程
<健優之道>
近幾年，流程管理理論與實踐套用在許多業態並得到了廣泛的推廣與普及，然而對於健康管理（健檢）機構的大多數管理者及員工來說，流程管理還是一個專業而陌生的事物。
流程管理真的離我們很遠嗎？非也。
健優團隊將“用流程解放管理”的思想套用於諸多健檢機構的管理諮詢業務中，已取得了豐厚的實踐積累，從以往的失敗與成功中，我們把流程管理的核心要素及對健管（健檢）機構的核心價值總結如下：
流程管理核心要素：
流程管理 = 確定做事的先後秩序 + 明確各環節的責任崗位 + 配備相應的規範與制度。
流程管理核心價值：
1. 整體：是戰略落地的管道，是轉虛為實的通道。
2. 對於人：對高層管理人員是一種贏利模式，對中層人員是一種管理思路和方式，對基層人員是一種操作規範。
3. 對於企業：是卓越績效的保障，獲得整體最優的前提，企業營運效率高低的關鍵。
簡而言之：流程管理，可以讓健管（健檢）機構的管理和操作像“按圖施工”一樣簡單高效。
<健優之劍>
- 範例——團隊體檢總業務流程
- 範例——體檢中心團檢客戶現場接待流程
- 範例——體檢中心團檢加項流程
三、市場行銷篇
營：
<健優之道>
常見行銷問題：
能快速上手的健檢銷售員去哪尋找？
新業務員上崗3個多月了沒有一絲進展問題出在哪裡？
如何建立體檢中心行銷八步流程，讓客戶自動來財務室交錢？
新客戶上不去，老客戶又總流失，如何是好？
怎么設計產品才具有吸引力，才能永遠留住客戶？
如何讓客戶自動幫你轉介紹，永遠不愁沒有客戶？
能激勵團隊又不縱容惰性的銷售政策如何制定？
……
產品設計：
傳統體檢套餐一般都是根據客戶消費能力、年齡、性別、職業、節假日促銷等要素來組合設計，
面對競爭日益激烈的體檢市場，如何圍繞體檢及健康管理相關學科的不斷發展，進行產品的創新型設
計，是我們能夠給予客戶提升核心競爭力的重要支持性服務之一。
<健優之劍>
市場調研：
市場推廣：
- 範例——活動行銷
- 範例——微行銷
銷：
<健優之道>
<健優之劍>
行銷訓練核心課程：
1、健檢銷售必備素養
健檢銷售人員的優秀品質；健檢銷售商務禮儀須知；銷售基本能力測評；健檢銷售人員的綜合素養（文字書寫能
力、信息收集和整理能力、時間管理能力、學習能力、自我激勵能力）……
2、健檢銷售專業常識
健檢行業發展史（健康體檢發展歷程、健康體檢發展趨勢和健康管理、健康相關產業發展概況）；健檢商業模式與產品結構；健檢項目意義與相關設備介紹；健檢專業技能（健檢項目組合技巧、健檢專業知識學習技巧）……
3、健檢市場開發技巧
健檢市場調研設計與實施（同業調研、客戶調研）；健檢市場客戶分析與行銷策略；高端體檢市場開發的必備要素……
4、健檢銷售實戰技能
完美健檢銷售的八步曲（尋找目標客戶與客戶類型分析【九型人格】、常用健檢銷售工具的準備與套用、客戶拜訪（電話、陌拜）與談判技巧、如何帶領客戶參觀、健檢契約簽訂與排期、健檢現場接待注意要素、緊急告知、報告發放與收款、檢後客戶關係維護及客戶再開發）；消除顧客抗拒的銷售話術；有效的內部協調與溝通（部門內合作與協同銷售、客戶投訴處理與部門間關係協調）……
5、健檢銷售的規範化管理
常見健檢機構的市場組織架構與部門功能；銷售任務制定與指標分解；銷售政策解析與團隊激勵；健檢銷售的日常管理（常見管理制度與業務報表、有效的會議組織與實施、業務撞單與招投標項目等常見問題處理）
