《服裝直播賣貨超級口才訓練》是2020年人民郵電出版社出版的圖書，作者是鄧瓊芳。
基本介紹
- 書名：服裝直播賣貨超級口才訓練
- 作者：鄧瓊芳
- 類別：經管類-銷售與行銷
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2020年8月
- 頁數：200 頁
- 定價：59.00 元
- ISBN：9787115542144
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
直播賣貨是一種新興的銷售方式，受到了諸多品牌商和製造商的青睞。服裝是廣大主播接觸最多的品類之一，銷售服裝的主播必須具備出色的口才，才能做好自己的工作。
本書以常見的幾十個場景為線索，介紹了主播在直播間銷售服裝的過程中可能遇到的問題，對冬粉的相關行為和心理進行了深入分析，闡述了主播需要掌握的溝通技巧，並給出了非常實用的話術範例。書中內容可以幫助服裝主播增強溝通能力，順利促成交易，持續提升業績。
圖書目錄
第一章 新人主播如何做到不冷場、不“尬播” 1
第一節 積極互動，和每個進入直播間的冬粉打招呼 2
01 “××寶寶進來了，和大家打個招呼吧！” 2
02 發個小福利，快速活躍氣氛 5
第二節 講一個段子、表演一個才藝，把人氣拉高 9
03 幽默的段子最容易活躍氣氛 9
04 秀個才藝，讓自己的魅力值爆棚 12
第三節 不要只顧自己說，要與冬粉互動 16
05 “主播怎么不理人，不回答我的問題？” 16
06 提出問題，讓冬粉參與進來 18
第二章 展示寶貝，引起冬粉的購買興趣 23
第一節 用最短的時間充分講解產品 24
07 “這款衣服的材質、面料……” 24
08 “這是2020年夏季流行款式……” 27
第二節 展示穿著效果，讓效果看得見 31
09 突出細節，把繡花放在鏡頭前 31
10 更多地強調功能利益點而非感性利益點 34
第三節 在塑造足夠的價值前，不急於說價格 37
11 善用對比，突出服裝的價值 37
12 多強調優點，但缺點也要說一說 40
第三章 放大賣點，撥動冬粉的心弦 45
第一節 說明賣點，讓冬粉欲罷不能 46
13 性價比高——大家都關注它 46
14 好搭配——“這件大衣很百搭！” 49
15 好洗滌——洗護方便很重要 52
第二節 靈活地渲染品牌信息 55
16 了解冬粉的喜好，有針對性地推介品牌 55
17 講一個有趣的品牌小故事 58
第三節 FAB話術讓你說出的賣點更有吸引力 62
18 FAB話術——突出特點、優勢和利益 62
19 不同的冬粉有不同的利益關注點 64
第四章 激發購買慾望——“寶寶們，買它！” 69
第一節 利用示範效應給冬粉提供一個好案例 70
20 明星效應——“這件寶貝明星×××都在穿！” 70
21 從眾效應——“這是今年的爆款，主播已經留下一件！” 73
第二節 渲染痛點，不斷強化失去它的痛苦 77
22 限時——全網超低價，僅限今天直播時間 77
23 限量——抓住冬粉“怕買不到”的心理 80
24 僅限本場——“寶寶們，只有本場直播才享受這個超低價！” 83
第三節 製造驚喜並讓冬粉感到驚喜 86
25 促銷信息一定要重複三遍 86
26 轉折式連續驚喜——低價、打折、送贈品 89
27 讓冬粉感覺到優惠是自己獨享的 92
第四節 利用冬粉的固有認知說服他們 95
28 “羽絨服越早買越便宜，越往後越貴！” 95
29 巧妙應對“便宜沒好貨，特價沒好貨” 97
30 用小數點、非整數營造價格便宜的感覺 100
第五章 消除疑慮，給冬粉購買的理由 103
第一節 不否定、不抬槓，巧妙化解冬粉對款式的異議 104
31 “這樣的款式有些過時了，我不太喜歡！” 104
32 “這款衣服不太適合我！” 107
33 “感覺衣服太花哨！” 110
第二節 對質量做出承諾，讓冬粉看到你對產品的信心 114
34 “這款打底褲，如果起球你可以來找我！” 114
35 “有任何質量問題，7天內可以退換！” 117
第三節 打消冬粉對色差的疑慮，成功促成下單 121
36 “如果出現色差大的問題，我可以免費為你退換！” 121
37 “由於顯示效果、拍攝環境等因素，寶貝可能有些許色差……” 123
第四節 打消冬粉對品牌和檔次的質疑 127
38 先肯定冬粉，再強調品牌和品質 127
39 “這款衣服看起來一點檔次都沒有！” 130
第六章 刺激促單，踢好臨門一腳 133
第一節 直接促單，提出下單提議 134
40 “如果沒問題，寶寶們趕快下單吧！” 134
41 二選一，不給冬粉否定的機會 137
42 緊逼一下，不讓冬粉再猶豫 140
第二節 鼓勵式促單，滿足冬粉的虛榮心 144
43 “穿上這件衣服，你男朋友肯定覺得好看！” 144
44 “穿上它，朋友肯定羨慕你的身材！” 146
第三節 建議式促單，幫冬粉做決定 150
45 “白色是百搭色，我建議寶寶拍白色款！” 150
46 “你覺得這個款式怎樣？做工、面料都非常不錯！” 153
第七章 售後服務，提高冬粉忠誠度的利器 157
第一節 及時回應差評，製造“圍觀熱點” 158
47 “衣服有問題，你們忽悠人！” 158
48 衣服質量差，冬粉給出差評時這樣處理 161
49 “剛下單沒幾天就降價，主播騙人！” 164
第二節 發貨有問題，親自來處理 167
50 發貨不及時，積極道歉和解釋 167
51 發錯貨，及時核對信息 170
第三節 冬粉無正當理由退貨，巧妙化解難題 173
52 產品無任何問題，但冬粉堅持要求退貨 173
53 冬粉吹毛求疵，多次要求換貨 176
第八章 直播雷區，千萬不要踩到 181
第一節 頻繁催促下單，冬粉：“你只想賣貨給我！” 182
54 過度的熱情會嚇跑冬粉 182
55 “一再催促下單，你只想賣貨給我！” 184
第二節 在冬粉面前公開“踩”其他主播 188
56 “×××的數據都是假的！他的人氣沒我高！” 188
57 “其他直播間的假貨非常多，我們這裡都是正品！” 191
第三節 在直播間公開抱怨冬粉不下單 194
58 “有個別冬粉只搶紅包不下單！” 194
59 “主播高高在上，看不起小冬粉！” 196
第四節 手法單一，無法給冬粉新鮮感 199
60 總是用一個開場白，沒有新鮮話題 199
61 話術單一，總是重複那幾句話 201
