《普通高等教育經管類專業"十二五"規劃教材:商務談判實務》共有13章，包括商務談判概論、現代商務談判理論、商務談判的心理、商務談判中的文化與禮儀、商務談判準備、商務談判開局與報價、商務談判價格磋商與再談判、商務談判的結束、商務談判技巧、商務談判策略、商務談判管理、商務談判中的道德、公平與信任和商務談判的實戰演練。最後一章對商務談判案例分析方法、教學中模擬談判的運用技巧和模擬談判比賽的組織進行拓展，極大地豐富了教師的課堂教學。《普通高等教育經管類專業"十二五"規劃教材:商務談判實務》內容豐富，教師可根據各校的具體情況進行取捨。在前12章均有綜合實訓、綜合練習等內容，便於學生鞏固與運用所學的知識。
基本介紹
- 書名：普通高等教育經管類專業"十二五"規劃教材:商務談判實務
- 出版社：清華大學出版社
- 頁數：374頁
- 開本：16
- 定價：39.00
- 作者：陳文漢 徐梅
- 出版日期：2014年1月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787302344056
- 品牌：清華大學出版社
內容簡介,圖書目錄,文摘,
內容簡介
《普通高等教育經管類專業"十二五"規劃教材:商務談判實務》系統、務實、簡明，理論基礎紮實，可操作性強，可作為高等院校市場行銷、國際商務、工商管理等專業的教材，也可作為廣大財經商貿人員、談判學愛好者的參考用書。
圖書目錄
第1章商務談判概論
1.1商務談判的概念與特徵
1.1.1談判的概念
1.1.2商務談判的定義與特徵
1.2商務談判的類型與內容
1.2.1商務談判的類型
1.2.2商務談判的內容
1.3商務談判的原則與評判標準
1.3.1商務談判的原則
1.3.2商務談判的評判標準
1.4商務談判模式
1.4.1 商務談判的APRAM模式
1.4.2商務談判的“雙贏”模式
1.5 綜合實訓
1.5.1情景實訓
1.5.2 自由實訓
1.6綜合練習
1.6.1單項選擇題
1.6.2多項選擇題
1.6.3簡答題
1.6.4案例分析
第2章現代商務談判理論
2.1博弈論與商務談判
2.1.1博弈論對談判的解釋
2.1.2“紅黑博弈”分析
2.1.3在博弈基礎上的合作談判程式
2.1.4博弈論在合作談判中的要素
2.1.5博弈論對實現商務談判雙贏的啟示
2.2公平理論與商務談判
2.2.1公平理論概述
2.2.2消除不公平感的可行性措施
2.2.3公平理論在商務談判中的運用
2.3商務談判需要理論
2.3.1談判需要理論概述
2.3.2 需要理論在談判中的運用
2.4商務談判實力理論
2.4.1 商務談判實力的含義與特點
2.4.2影響談判實力的主要因素
2.4.3溫克勒提出的商務談判十大原則
2.5 綜合實訓
2.6綜合練習
2.6.1單項選擇題
2.6.2多項選擇題
2.6.3 簡答題
2.6.4案例分析
第3章商務談判的心理
3.1商務談判心理概述
3.1.1商務談判心理的概念
3.1.2商務談判心理的特點
3.1.3商務談判的心理機制
3.2商務談判的需要與動機
3.2.1商務談判需要
3.2.2商務談判動機
3.3商務談判中的個性利用
3.3.1 氣質
3.3.2性格
3.3.3 能力
3.4其他商務談判心理的運用
3.4.1如何利用談判期望心理
3.4.2正確運用商務談判的感覺和知覺
3.4.3商務談判情緒及調控
3.4.4商務談判中心理挫折的防範與應對
3.4.5正確理解身體語言
3.5綜合實訓
3.5.1情景實訓一
3.5.2情景實訓二
3.6綜合練習
3.6.1單項選擇題
3.6.2多項選擇題
3.6.3簡答題
3.6.4案例分析
第4章商務談判中的文化與禮儀
4.1商務談判中的文化差異
4.1.1商務談判與文化
4.1.2文化差異對談判的影響
4.1.3商務談判中應對文化差異的策略
4.2不同國家和地區商人的談判風格
4.2.1 日本商人的談判風格
4.2.2美國商人的談判風格
4.2.3歐洲商人的談判風格
4.2.4阿拉伯商人的談判風格
4.2.5中國商人的談判風格
4.3商務談判禮儀
4.3.1 會面禮儀
4.3.2商務談判過程禮儀
4.3.3宴請禮儀
4.3.4饋贈禮儀
4.4綜合實訓
4.5綜合練習
4.5.1單項選擇題
4.5.2多項選擇題
4.5.3簡答題
4.5.4案例分析
第5章商務談判準備
5.1 商務談判的信息準備
5.1.1商務談判信息的概念和作用
5.1.2商務談判信息準備的內容
5.1.3信息資料的蒐集與整理
5.1.4信息資料的傳遞與保密
5.2商務談判的組織準備
5.2.1談判小組的結構和規模
5.2.2確定談判小組負責人和談判小組成員
5.3商務談判方案的制定
5.3.1 商務談判方案制定的要求”
5.3.2商務談判方案制定的內容”
5.4商務談判物質條件的準備
5.4.1談判場所的選擇
5.4.2談判會場的布置
5.4.3食宿安排
5.5模擬談判
5.5.1模擬談判的意義
5.5.2模擬談判的內容
5.5.3模擬談判的方式
5.5.4模擬談判的方法
5.6綜合實訓
5.7綜合練習
5.7.1判斷題
5.7.2單項選擇題
5.7.3多項選擇題
5.7.4簡答題
5.7.5案例分析
第6章商務談判開局與報價
6.1談判開局的目標——談判氣氛
6.1.1商務談判開局的作用及其影響因素
6.1.2開局目標的設計
6.1.3談判開局的表達
6.1.4談判開局的實現
6.2營造談判氣氛
6.2.1 高調氣氛
6.2.2低調氣氛
6.2.3 自然氣氛
6.3 報價策略
6.3.1報價的概念與意義
6.3.2報價原則
6.3.3報價策略
6.3.4報價的表達方式
6.4綜合實訓
6.5綜合練習
6.5.1單項選擇題
6.5.2多項選擇題
6.5.3簡答題
6.5.4案例分析
第7章 商務談判價格磋商與再談判
7.1 討價
7.1.1價格評論
7.1.2討價的方式
7.1.3討價的次數
7.1.4討價的態度
7.1.5討價的方法
7.2還價
7.2.1還價前的準備以及己方目標
7.2.2還價的方式
7.2.3還價起點
7.2.4還價的次數
7.2.5還價的措施
7.3討價還價的範圍與讓步
7.3.1討價還價的範圍
7.3.2討價還價中的讓步
7.4商務談判小結與再談判
7.4.1商務談判小結
7.4.2商務談判的再談判
7.5綜合實訓
7.6綜合練習
7.6.1單項選擇題
7.6.2多項選擇題
7.6.3簡答題
7.6.4案例分析
第8章商務談判的結束
8.1商務談判終結的判斷與結束方式
8.1.1商務談判終結的判斷
8.1.2商務談判成交的促成
8.1.3商務談判終結前應注意的問題
8.1.4商務談判的可能結果及結束方式
8.2商務談判備忘錄的簽訂
8.2.1備忘錄的含義、特點及類型
8.2.2商務談判備忘錄的撰寫
8.3商務談判契約的簽訂
8.3.1契約的概念
8.3.2商務談判契約的特徵
8.3.3商務談判契約的總體構成
8.3.4談判契約的主要條款
8.3.5契約的簽約過程
8.4商務談判契約的履行與糾紛的處理
8.4.1 商務談判契約的履行
8.4.2商務談判契約糾紛的處理
8.5 綜合實訓
8.5.I實訓項目一
8.5.2實訓項目二
8.6綜合練習
8.6.1單項選擇題
8.6.2多項選擇題
8.6.3簡答題
8.6.4案例分析
第9章商務談判技巧
9.1 打破商務談判僵局的技巧
9.1.1僵局產生的原因
9.1.2破解僵局的方法
9.2威脅的種類與對付威脅的技巧
9.2.1談判中的威脅
9.2.2對付威脅的技巧
9.3對付進攻的技巧
9.4商務談判中的溝通技巧
9.4.1禮貌交談與實力較量
9.4.2送出信息
9.4.3送出清晰信號
9.4.4接收信息
9.4.5各式交談
9.5綜合實訓
9.6綜合練習
9.6.1判斷題
9.6.2多項選擇題
9.6.3簡答題
9.6.4案例分析
第10章商務談判策略
10.1商務談判策略概述
10.1.1商務談判策略的含義
10.1.2商務談判策略的環境
10.2商務談判策略的採用
10.2.1按對手的態度制定策略
10.2.2按對手的實力制定策略
10.2t3按對手的談判作風制定策略
10.2.4其他談判策略解析
10.3 綜合實訓
10.4綜合練習
10.4.1判斷題
10.4.2多項選擇題
10.4.3簡答題
10.4.4案例分析
第11章商務談判管理
11.1商務談判的主持
11.1.1主持人的職責
11.1.2主持談判的依據
11.2商務談判過程中的管理
11.2.1高層領導對談判過程的巨觀管理
11.2.2談判班子負責人對談判小組的管理
11.2.3談判人員行為的管理
11.2.4商務談判實踐的管理
11.2.5商務談判後的管理
11.3綜合實訓
11.4綜台練習
11.4.1名詞解釋
11.4.2多項選擇題
11.4.3簡答題
11.4.4案例分析
第12章商務談判中的道德、公平與信任
12.1商務談判道德
12.1.1商務談判的道德觀
12.1.2商務談判的道德準則
12.1.3商務談判中非道德行為
12.1.4商務談判道德的運作過程及效應
12.2商務談判中的公平
12.2.1商務談判公平的類別
12.2.2商務談判手段對公平的影響
12.3商務談判的信任
12.3.1信任的五個基礎
12.3.2商務談判關係中的信任
12.3.3 信任與不信任
12.3.4建立信任
12.3.5評估談判情況
12.3.6建立相互信任
12.4綜合實訓
12.5綜合練習
12.5.1單項選擇題
12.5.2多項選擇題
12.5.3 簡答題
12.5.4案例分析
第13章商務談判的實戰演練
13.1談判案例分析方法
13.1.1案例分析的目的
13.1.2案例分析的內容
13.1.3案例分析的方法
13.1.4實例分析示範
13.1.5如何書寫案例分析文章
13.2商務談判學生作業範例
13.2.1商務談判案例分析報告
13.2.2商務談判實訓報告
13.3商務談判模擬演練
13.3.1 商務談判情景模擬教學的設計
13.3.2模擬談判的方式
13.4商務談判模擬大賽
13.4.1商務談判模擬比賽的宣傳發動
13.4.2商務談判模擬大賽流程
13.4.3比賽評審標準
13.4.4商務談判模擬大賽選用案例
參考文獻
1.1商務談判的概念與特徵
1.1.1談判的概念
1.1.2商務談判的定義與特徵
1.2商務談判的類型與內容
1.2.1商務談判的類型
1.2.2商務談判的內容
1.3商務談判的原則與評判標準
1.3.1商務談判的原則
1.3.2商務談判的評判標準
1.4商務談判模式
1.4.1 商務談判的APRAM模式
1.4.2商務談判的“雙贏”模式
1.5 綜合實訓
1.5.1情景實訓
1.5.2 自由實訓
1.6綜合練習
1.6.1單項選擇題
1.6.2多項選擇題
1.6.3簡答題
1.6.4案例分析
第2章現代商務談判理論
2.1博弈論與商務談判
2.1.1博弈論對談判的解釋
2.1.2“紅黑博弈”分析
2.1.3在博弈基礎上的合作談判程式
2.1.4博弈論在合作談判中的要素
2.1.5博弈論對實現商務談判雙贏的啟示
2.2公平理論與商務談判
2.2.1公平理論概述
2.2.2消除不公平感的可行性措施
2.2.3公平理論在商務談判中的運用
2.3商務談判需要理論
2.3.1談判需要理論概述
2.3.2 需要理論在談判中的運用
2.4商務談判實力理論
2.4.1 商務談判實力的含義與特點
2.4.2影響談判實力的主要因素
2.4.3溫克勒提出的商務談判十大原則
2.5 綜合實訓
2.6綜合練習
2.6.1單項選擇題
2.6.2多項選擇題
2.6.3 簡答題
2.6.4案例分析
第3章商務談判的心理
3.1商務談判心理概述
3.1.1商務談判心理的概念
3.1.2商務談判心理的特點
3.1.3商務談判的心理機制
3.2商務談判的需要與動機
3.2.1商務談判需要
3.2.2商務談判動機
3.3商務談判中的個性利用
3.3.1 氣質
3.3.2性格
3.3.3 能力
3.4其他商務談判心理的運用
3.4.1如何利用談判期望心理
3.4.2正確運用商務談判的感覺和知覺
3.4.3商務談判情緒及調控
3.4.4商務談判中心理挫折的防範與應對
3.4.5正確理解身體語言
3.5綜合實訓
3.5.1情景實訓一
3.5.2情景實訓二
3.6綜合練習
3.6.1單項選擇題
3.6.2多項選擇題
3.6.3簡答題
3.6.4案例分析
第4章商務談判中的文化與禮儀
4.1商務談判中的文化差異
4.1.1商務談判與文化
4.1.2文化差異對談判的影響
4.1.3商務談判中應對文化差異的策略
4.2不同國家和地區商人的談判風格
4.2.1 日本商人的談判風格
4.2.2美國商人的談判風格
4.2.3歐洲商人的談判風格
4.2.4阿拉伯商人的談判風格
4.2.5中國商人的談判風格
4.3商務談判禮儀
4.3.1 會面禮儀
4.3.2商務談判過程禮儀
4.3.3宴請禮儀
4.3.4饋贈禮儀
4.4綜合實訓
4.5綜合練習
4.5.1單項選擇題
4.5.2多項選擇題
4.5.3簡答題
4.5.4案例分析
第5章商務談判準備
5.1 商務談判的信息準備
5.1.1商務談判信息的概念和作用
5.1.2商務談判信息準備的內容
5.1.3信息資料的蒐集與整理
5.1.4信息資料的傳遞與保密
5.2商務談判的組織準備
5.2.1談判小組的結構和規模
5.2.2確定談判小組負責人和談判小組成員
5.3商務談判方案的制定
5.3.1 商務談判方案制定的要求”
5.3.2商務談判方案制定的內容”
5.4商務談判物質條件的準備
5.4.1談判場所的選擇
5.4.2談判會場的布置
5.4.3食宿安排
5.5模擬談判
5.5.1模擬談判的意義
5.5.2模擬談判的內容
5.5.3模擬談判的方式
5.5.4模擬談判的方法
5.6綜合實訓
5.7綜合練習
5.7.1判斷題
5.7.2單項選擇題
5.7.3多項選擇題
5.7.4簡答題
5.7.5案例分析
第6章商務談判開局與報價
6.1談判開局的目標——談判氣氛
6.1.1商務談判開局的作用及其影響因素
6.1.2開局目標的設計
6.1.3談判開局的表達
6.1.4談判開局的實現
6.2營造談判氣氛
6.2.1 高調氣氛
6.2.2低調氣氛
6.2.3 自然氣氛
6.3 報價策略
6.3.1報價的概念與意義
6.3.2報價原則
6.3.3報價策略
6.3.4報價的表達方式
6.4綜合實訓
6.5綜合練習
6.5.1單項選擇題
6.5.2多項選擇題
6.5.3簡答題
6.5.4案例分析
第7章 商務談判價格磋商與再談判
7.1 討價
7.1.1價格評論
7.1.2討價的方式
7.1.3討價的次數
7.1.4討價的態度
7.1.5討價的方法
7.2還價
7.2.1還價前的準備以及己方目標
7.2.2還價的方式
7.2.3還價起點
7.2.4還價的次數
7.2.5還價的措施
7.3討價還價的範圍與讓步
7.3.1討價還價的範圍
7.3.2討價還價中的讓步
7.4商務談判小結與再談判
7.4.1商務談判小結
7.4.2商務談判的再談判
7.5綜合實訓
7.6綜合練習
7.6.1單項選擇題
7.6.2多項選擇題
7.6.3簡答題
7.6.4案例分析
第8章商務談判的結束
8.1商務談判終結的判斷與結束方式
8.1.1商務談判終結的判斷
8.1.2商務談判成交的促成
8.1.3商務談判終結前應注意的問題
8.1.4商務談判的可能結果及結束方式
8.2商務談判備忘錄的簽訂
8.2.1備忘錄的含義、特點及類型
8.2.2商務談判備忘錄的撰寫
8.3商務談判契約的簽訂
8.3.1契約的概念
8.3.2商務談判契約的特徵
8.3.3商務談判契約的總體構成
8.3.4談判契約的主要條款
8.3.5契約的簽約過程
8.4商務談判契約的履行與糾紛的處理
8.4.1 商務談判契約的履行
8.4.2商務談判契約糾紛的處理
8.5 綜合實訓
8.5.I實訓項目一
8.5.2實訓項目二
8.6綜合練習
8.6.1單項選擇題
8.6.2多項選擇題
8.6.3簡答題
8.6.4案例分析
第9章商務談判技巧
9.1 打破商務談判僵局的技巧
9.1.1僵局產生的原因
9.1.2破解僵局的方法
9.2威脅的種類與對付威脅的技巧
9.2.1談判中的威脅
9.2.2對付威脅的技巧
9.3對付進攻的技巧
9.4商務談判中的溝通技巧
9.4.1禮貌交談與實力較量
9.4.2送出信息
9.4.3送出清晰信號
9.4.4接收信息
9.4.5各式交談
9.5綜合實訓
9.6綜合練習
9.6.1判斷題
9.6.2多項選擇題
9.6.3簡答題
9.6.4案例分析
第10章商務談判策略
10.1商務談判策略概述
10.1.1商務談判策略的含義
10.1.2商務談判策略的環境
10.2商務談判策略的採用
10.2.1按對手的態度制定策略
10.2.2按對手的實力制定策略
10.2t3按對手的談判作風制定策略
10.2.4其他談判策略解析
10.3 綜合實訓
10.4綜合練習
10.4.1判斷題
10.4.2多項選擇題
10.4.3簡答題
10.4.4案例分析
第11章商務談判管理
11.1商務談判的主持
11.1.1主持人的職責
11.1.2主持談判的依據
11.2商務談判過程中的管理
11.2.1高層領導對談判過程的巨觀管理
11.2.2談判班子負責人對談判小組的管理
11.2.3談判人員行為的管理
11.2.4商務談判實踐的管理
11.2.5商務談判後的管理
11.3綜合實訓
11.4綜台練習
11.4.1名詞解釋
11.4.2多項選擇題
11.4.3簡答題
11.4.4案例分析
第12章商務談判中的道德、公平與信任
12.1商務談判道德
12.1.1商務談判的道德觀
12.1.2商務談判的道德準則
12.1.3商務談判中非道德行為
12.1.4商務談判道德的運作過程及效應
12.2商務談判中的公平
12.2.1商務談判公平的類別
12.2.2商務談判手段對公平的影響
12.3商務談判的信任
12.3.1信任的五個基礎
12.3.2商務談判關係中的信任
12.3.3 信任與不信任
12.3.4建立信任
12.3.5評估談判情況
12.3.6建立相互信任
12.4綜合實訓
12.5綜合練習
12.5.1單項選擇題
12.5.2多項選擇題
12.5.3 簡答題
12.5.4案例分析
第13章商務談判的實戰演練
13.1談判案例分析方法
13.1.1案例分析的目的
13.1.2案例分析的內容
13.1.3案例分析的方法
13.1.4實例分析示範
13.1.5如何書寫案例分析文章
13.2商務談判學生作業範例
13.2.1商務談判案例分析報告
13.2.2商務談判實訓報告
13.3商務談判模擬演練
13.3.1 商務談判情景模擬教學的設計
13.3.2模擬談判的方式
13.4商務談判模擬大賽
13.4.1商務談判模擬比賽的宣傳發動
13.4.2商務談判模擬大賽流程
13.4.3比賽評審標準
13.4.4商務談判模擬大賽選用案例
參考文獻
文摘
著作權頁：
運用中性話題實施法應注意以下事項：
①選擇積極的中性話題，設法避免令人沮喪的話題。中性話題有積極與消極之分。積極中性話題容易使對方向我方靠攏，對我方的意見持肯定看法，並表現出認同、接受的態度，從而將其引向我方所要達到的目標。消極的中性話題則使對方背離我方，對我方的意見持否定的看法，並表現出一種反感、排斥的態度，影響我方開局目標的實現。為了順利地創造和諧的談判氣氛，應主動選擇積極的中性話題，設法避免令人沮喪的話題。
②積極主動入題，努力防止開局冷場。商務談判雙方，尤其是主場談判的一方，應發揚主人的風度，先行入題，以產生共鳴。如果我方能從對方的角度引入中性話題，並為對方所接受，對方也加入交談，整個談判氣氛就會活躍起來。在雙方情感趨近的情勢下，如果能照顧到對方希望多講並企圖顯示其優越性的心理需求，交談的效果會更好。
③互敘中性話題時間不可太長，應適可而止。避免過分閒聊，離題太遠，浪費談判時間。
④避免在開局階段就中性話題所涉及的有關內容討論彼此有分歧的看法。
（2）坦誠實施法。坦誠實施法是指用坦白率直、開誠布公的態度與談判對方交談，向對方表露己方的真實意圖，以取得對方的理解和尊重，贏得對方的通力合作，實現開局目標的策略方法。
商務談判的成功，不僅取決於雙方在談判時所處的背景和形勢，還取決於談判者人為地製造的交往關係的密切程度。就一般的看法而言，談判者之間不可能完全相互信任，總會存在猜疑。談判老手的高明之處不在於企圖消除這種猜疑，而是巧妙地利用人所共有的希望他人支持自己的觀點、贊同自己的主張、言行能使他人產生共鳴的人際交往的心理，創造感情上的相互接近，取得對方的尊重和信任，使對方甘願從友好的方面進行猜測。坦誠相待正是獲得對方理解和尊重的好方法。在談判雙方實力與需求大體對等，或雙方原來就有良好的合作關係，以及雙方主談人的性格氣質大體相近的情況下，對開局月標的實現通常採用坦誠實施法。
運用坦誠實施法應注意以下事項：
①肯於流露真實的感情和看法。人們往往對肯流露真情的人有親切感。同時，真情的流露還能滿足聽者的自我意識和充分的權威感。所以，坦誠的真情流露經常能收到預期的效果。為此，要肯於表露自己真實的希望和擔心，公開自己的立場和目標，用事實和行為使對方認為自己值得和可以信賴。
運用中性話題實施法應注意以下事項：
①選擇積極的中性話題，設法避免令人沮喪的話題。中性話題有積極與消極之分。積極中性話題容易使對方向我方靠攏，對我方的意見持肯定看法，並表現出認同、接受的態度，從而將其引向我方所要達到的目標。消極的中性話題則使對方背離我方，對我方的意見持否定的看法，並表現出一種反感、排斥的態度，影響我方開局目標的實現。為了順利地創造和諧的談判氣氛，應主動選擇積極的中性話題，設法避免令人沮喪的話題。
②積極主動入題，努力防止開局冷場。商務談判雙方，尤其是主場談判的一方，應發揚主人的風度，先行入題，以產生共鳴。如果我方能從對方的角度引入中性話題，並為對方所接受，對方也加入交談，整個談判氣氛就會活躍起來。在雙方情感趨近的情勢下，如果能照顧到對方希望多講並企圖顯示其優越性的心理需求，交談的效果會更好。
③互敘中性話題時間不可太長，應適可而止。避免過分閒聊，離題太遠，浪費談判時間。
④避免在開局階段就中性話題所涉及的有關內容討論彼此有分歧的看法。
（2）坦誠實施法。坦誠實施法是指用坦白率直、開誠布公的態度與談判對方交談，向對方表露己方的真實意圖，以取得對方的理解和尊重，贏得對方的通力合作，實現開局目標的策略方法。
商務談判的成功，不僅取決於雙方在談判時所處的背景和形勢，還取決於談判者人為地製造的交往關係的密切程度。就一般的看法而言，談判者之間不可能完全相互信任，總會存在猜疑。談判老手的高明之處不在於企圖消除這種猜疑，而是巧妙地利用人所共有的希望他人支持自己的觀點、贊同自己的主張、言行能使他人產生共鳴的人際交往的心理，創造感情上的相互接近，取得對方的尊重和信任，使對方甘願從友好的方面進行猜測。坦誠相待正是獲得對方理解和尊重的好方法。在談判雙方實力與需求大體對等，或雙方原來就有良好的合作關係，以及雙方主談人的性格氣質大體相近的情況下，對開局月標的實現通常採用坦誠實施法。
運用坦誠實施法應注意以下事項：
①肯於流露真實的感情和看法。人們往往對肯流露真情的人有親切感。同時，真情的流露還能滿足聽者的自我意識和充分的權威感。所以，坦誠的真情流露經常能收到預期的效果。為此，要肯於表露自己真實的希望和擔心，公開自己的立場和目標，用事實和行為使對方認為自己值得和可以信賴。
