《普通高等學校經濟管理類套用型規劃教材:商務談判》語言通俗易懂，選材實用生動，可讀性強。在結構安排上，按教學目標、導入案例、正文、案例分析、思考題、本章小結為序，循序漸進、由淺入深，培養學生學習與訓練的積極性和自覺性，提高分析問題和解決問題的能力。《普通高等學校經濟管理類套用型規劃教材:商務談判》共分8章，主要內容包括商務談判概述、談判者的能力與素質、商務談判準備、商務談判的過程、商務談判各階段的策略、商務談判中的技巧、商務談判中的禮儀與禁忌、國際商務談判。
基本介紹
- 書名：普通高等學校經濟管理類套用型規劃教材:商務談判
- 出版社：北京郵電大學出版社
- 頁數：280頁
- 開本：16
- 定價：32.00
- 作者：韓樂江 王心泉
- 出版日期：2011年7月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7563526773, 9787563526772
內容簡介,圖書目錄,文摘,
內容簡介
《普通高等學校經濟管理類套用型規劃教材:商務談判》可作為高等院校本、專科經濟管理類專業的教學用書，也可以作為企業、事業單位相關人員的參考用書。
圖書目錄
第一章 商務談判概述
第一節 商務談判的概念及特徵
一、談判的基本概念
二、商務談判的主要特徵
三、商務談判的構成要素
第二節 商務談判的種類及作用
一、商務談判的種類
二、商務談判的作用
第三節 商務談判的基本形態及原則
一、商務談判的基本形態
二、影響談判形態的因素
三、商務談判的基本原則
四、商務談判的評價標準
五、尼爾倫伯格的十大談判原則
第四節 成功談判的含義
第二章 談判者的能力與素質
第一節 商務談判的素質
一、心理素質
二、文化素質
三、業務素質
第二節 商務談判中的個性利用
一、氣質與談判
二、性格與談判
三、能力與談判
第三節 商務談判動機
一、商務談判的動機
二、需求層次理論
三、需要層次理論與商務談判
四、商務談判中的心理挫折
第三章 商務談判準備
第一節 談判人員準備
一、談判隊伍的規模
二、談判人員應具備的素質
三、談判人員的配備
第二節 情報的蒐集和篩選
一、信息情報蒐集的主要內痞
二、信息情報蒐集的方法和途徑
三、信息情報的整理和篩選
四、情報蒐集時應注意的幾個問題
第三節 制定談判方案
一、調查研究階段
二、確定談判的目標
三、明確談判的地點和時間
四、確定談判的議程和進度
五、制定談判的對策
第四節 談判物質條件的準備
一、談判室及室內用具的準備
二、食宿安排
第五節 模擬談判
一、模擬談判的作用
二、模擬談判韻主要任務
三、模擬談判的方法
四、模擬談判時應科學地作出假設
五、參加模擬談判的人員選擇
六、模擬談判的總結
第四章 商務談判的過程
第一節 商務談判開局階段
一、創造良好的談判氣氛
二、摸底
第二節 商務談判報價階段
一、影響價格的因素
二、價格談判中的價格關係
三、報價的先後問題
四、報價的形式
五、如何報價
六、如何對待對方的報價
七、價格解釋
八、價格評論
第三節 商務談判磋商階段
一、討價
二、還價
三、討價還價中的讓步
第四節 商務談判成交階段
一、場外交易
二、最後讓步
三、不忘最後的獲利
四、注意為雙方慶賀
五、慎重地對待協定
六、談判後的管理
第五章 商務談判各階段的策略
第一節 商務談判策略
一、商務談判策略的概念
二、明確—目標
三、商務談判策略的類型
四、制定商務談判策略的步驟
五、商務談判各階段的策略
第二節 開局階段的策略
一、一致協商式開局策略
二、坦誠式開局策略
三、慎重式開局策略
四、進攻式開局策略
第三節 報價階段的策略
一、價格起點策略
二、除法報價策略
三、加法報價策略
四、差別報價
五、對比報價
六、數字陷阱
第四節 磋商階段的策略
一、先造勢後還價
二、以理服人
三、後發制人
四、投石問路
五、先苦後甜
六、步步為營
七、聲東擊西
八、疲勞轟炸
九、走馬換將
十、吹毛求疵
十一、故布疑陣
十二、以林遮木
十三、權力有限
十四、不開先例
十五、最後通牒
十六、軟硬兼施
十七、積少成多
十八、休會策略
十九、感情投資
第五節 成交階段的策略
一、場外交易
二、潤滑策略
三、恭維策略
四、坐收漁利
五、金蟬脫殼
六、不遺余“利”
第六節 商務談判中僵局的處理
一、僵局產生的原因
二、僵局的處理方法
第七節 識破談判中的陰謀詭計
一、故意欺騙
二、百般刁難
三、假出價
四、賄賂
五、“人質”策略
六、人身攻擊
七、威脅
……
第六章 商務談判中的技巧
第七章 有禮有節——商務談判中的禮儀與禁忌
第八章 國際商務談判
參考文獻
第一節 商務談判的概念及特徵
一、談判的基本概念
二、商務談判的主要特徵
三、商務談判的構成要素
第二節 商務談判的種類及作用
一、商務談判的種類
二、商務談判的作用
第三節 商務談判的基本形態及原則
一、商務談判的基本形態
二、影響談判形態的因素
三、商務談判的基本原則
四、商務談判的評價標準
五、尼爾倫伯格的十大談判原則
第四節 成功談判的含義
第二章 談判者的能力與素質
第一節 商務談判的素質
一、心理素質
二、文化素質
三、業務素質
第二節 商務談判中的個性利用
一、氣質與談判
二、性格與談判
三、能力與談判
第三節 商務談判動機
一、商務談判的動機
二、需求層次理論
三、需要層次理論與商務談判
四、商務談判中的心理挫折
第三章 商務談判準備
第一節 談判人員準備
一、談判隊伍的規模
二、談判人員應具備的素質
三、談判人員的配備
第二節 情報的蒐集和篩選
一、信息情報蒐集的主要內痞
二、信息情報蒐集的方法和途徑
三、信息情報的整理和篩選
四、情報蒐集時應注意的幾個問題
第三節 制定談判方案
一、調查研究階段
二、確定談判的目標
三、明確談判的地點和時間
四、確定談判的議程和進度
五、制定談判的對策
第四節 談判物質條件的準備
一、談判室及室內用具的準備
二、食宿安排
第五節 模擬談判
一、模擬談判的作用
二、模擬談判韻主要任務
三、模擬談判的方法
四、模擬談判時應科學地作出假設
五、參加模擬談判的人員選擇
六、模擬談判的總結
第四章 商務談判的過程
第一節 商務談判開局階段
一、創造良好的談判氣氛
二、摸底
第二節 商務談判報價階段
一、影響價格的因素
二、價格談判中的價格關係
三、報價的先後問題
四、報價的形式
五、如何報價
六、如何對待對方的報價
七、價格解釋
八、價格評論
第三節 商務談判磋商階段
一、討價
二、還價
三、討價還價中的讓步
第四節 商務談判成交階段
一、場外交易
二、最後讓步
三、不忘最後的獲利
四、注意為雙方慶賀
五、慎重地對待協定
六、談判後的管理
第五章 商務談判各階段的策略
第一節 商務談判策略
一、商務談判策略的概念
二、明確—目標
三、商務談判策略的類型
四、制定商務談判策略的步驟
五、商務談判各階段的策略
第二節 開局階段的策略
一、一致協商式開局策略
二、坦誠式開局策略
三、慎重式開局策略
四、進攻式開局策略
第三節 報價階段的策略
一、價格起點策略
二、除法報價策略
三、加法報價策略
四、差別報價
五、對比報價
六、數字陷阱
第四節 磋商階段的策略
一、先造勢後還價
二、以理服人
三、後發制人
四、投石問路
五、先苦後甜
六、步步為營
七、聲東擊西
八、疲勞轟炸
九、走馬換將
十、吹毛求疵
十一、故布疑陣
十二、以林遮木
十三、權力有限
十四、不開先例
十五、最後通牒
十六、軟硬兼施
十七、積少成多
十八、休會策略
十九、感情投資
第五節 成交階段的策略
一、場外交易
二、潤滑策略
三、恭維策略
四、坐收漁利
五、金蟬脫殼
六、不遺余“利”
第六節 商務談判中僵局的處理
一、僵局產生的原因
二、僵局的處理方法
第七節 識破談判中的陰謀詭計
一、故意欺騙
二、百般刁難
三、假出價
四、賄賂
五、“人質”策略
六、人身攻擊
七、威脅
……
第六章 商務談判中的技巧
第七章 有禮有節——商務談判中的禮儀與禁忌
第八章 國際商務談判
參考文獻
文摘
著作權頁：
（四）強化個人支配力
談判者在談判前，先要比較一下自己和對方的談判能力，以便確定自己是否需要再強化個人的支配力。如果發現對方的談判能力比自己強，這時，談判者要運用一些方法來加強個人的支配力。比如說，如果你能使對方對你感到愧疚，你的支配力就會增強；如果你能使對方傾向於你的立場，你的支配力也會增強；如果你自己能夠擁有某種技術在市場上的獨占權，你的支配力也會增強等。總之，談判者要運用一切技巧和恰當的策略來強化個人支配力，以便增強自身的談判能力。
（五）讓對方展開競爭
在和對手談判時，很忌諱表現出你很熱衷於談判的態度，因為，當一個人過分熱心的時候，很容易暴露自己的缺點。當然，如果對方看到你的熱心和關懷，會很願意和你交往，關鍵是不要過分熱心。在談判中，當談判者想要威脅對方時，必須掌握好時機。而讓對方展開競爭，尤其是讓對方感覺到還有更具實力的競爭對手存在時，本方比較容易成功。在談判過程中，談判者要努力保持鎮定，遇事不要慌張，否則，在談判中就很容易遭受失敗。
（六）巧妙運用彈性談判策略
在談判中談判者要巧妙運用彈性策略，因為對方的期待，你很難用一種固定的方法給予滿足。比如，某家公司想聘請一位業務部經理，雖然開出的酬薪高於其他單位，但仍然遭到對方拒絕。主要原因是這家公司所提供的條件沒有可談餘地，應徵者內心期待的不僅僅是優厚的薪水，還有津貼以及供私人用的轎車。當應聘者知道這家公司除了薪水之外，其餘什麼都沒有的時候，便會感到失望。
談判中，當你渴望得到“20”，就向對方要求“25”；當你想給予對方“10”，就不妨先只給他“7”。在某些情況下，談判對手如果沒有自由裁決權時，便會引起很大的麻煩；但是，如果給對手過多的選擇權，表現出這種交易可以進行，或者你很樂意與對手交易的態度時，對手又會得寸進尺，逼你讓步。所以，取得談判成功的秘訣就是：巧妙運用彈性策略，給予對方的條件只要比他自己所期待的稍微好一點就夠了。
（四）強化個人支配力
談判者在談判前，先要比較一下自己和對方的談判能力，以便確定自己是否需要再強化個人的支配力。如果發現對方的談判能力比自己強，這時，談判者要運用一些方法來加強個人的支配力。比如說，如果你能使對方對你感到愧疚，你的支配力就會增強；如果你能使對方傾向於你的立場，你的支配力也會增強；如果你自己能夠擁有某種技術在市場上的獨占權，你的支配力也會增強等。總之，談判者要運用一切技巧和恰當的策略來強化個人支配力，以便增強自身的談判能力。
（五）讓對方展開競爭
在和對手談判時，很忌諱表現出你很熱衷於談判的態度，因為，當一個人過分熱心的時候，很容易暴露自己的缺點。當然，如果對方看到你的熱心和關懷，會很願意和你交往，關鍵是不要過分熱心。在談判中，當談判者想要威脅對方時，必須掌握好時機。而讓對方展開競爭，尤其是讓對方感覺到還有更具實力的競爭對手存在時，本方比較容易成功。在談判過程中，談判者要努力保持鎮定，遇事不要慌張，否則，在談判中就很容易遭受失敗。
（六）巧妙運用彈性談判策略
在談判中談判者要巧妙運用彈性策略，因為對方的期待，你很難用一種固定的方法給予滿足。比如，某家公司想聘請一位業務部經理，雖然開出的酬薪高於其他單位，但仍然遭到對方拒絕。主要原因是這家公司所提供的條件沒有可談餘地，應徵者內心期待的不僅僅是優厚的薪水，還有津貼以及供私人用的轎車。當應聘者知道這家公司除了薪水之外，其餘什麼都沒有的時候，便會感到失望。
談判中，當你渴望得到“20”，就向對方要求“25”；當你想給予對方“10”，就不妨先只給他“7”。在某些情況下，談判對手如果沒有自由裁決權時，便會引起很大的麻煩；但是，如果給對手過多的選擇權，表現出這種交易可以進行，或者你很樂意與對手交易的態度時，對手又會得寸進尺，逼你讓步。所以，取得談判成功的秘訣就是：巧妙運用彈性策略，給予對方的條件只要比他自己所期待的稍微好一點就夠了。
