在競爭日益激烈的市場環境中，企業要生存和發展，就要滿足客戶不斷變化的需求，提供新的產品和服務，倍增利潤，提高市場占有率。新品之戰愈演愈烈。但事實上，大多數新品均以失敗告終，甚至成為企業衰敗的主要原因。 王同所著的《新品賣翻天(這樣推新品絕對賺)》從管理者的角度闡述了新品研發出來後如何做市場。內容側重於如何讓經銷商和廠家一起齊心協力做新品，銷售團隊在運作新品時的重要理念和觀點，如何把產品渠道鋪到終端，如何在渠道層面推拉結合，如何打造高效率的新品運作團隊等。當然，推新品是個系統工程，作為銷售系統的業務人員也必須懂得一些“營”的理念，《新品賣翻天(這樣推新品絕對賺)》亦會介紹必要的手段和技巧，致力於幫助企業做好新品上市工作，提升新品競爭能力。
基本介紹
- 書名：新品賣翻天:這樣推新品絕對賺
- 出版社：機械工業出版社
- 頁數：194頁
- 開本：16
- 品牌：機械工業出版社
- 作者：王同
- 出版日期：2013年6月5日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787111422884
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,文摘,序言,
基本介紹
內容簡介
王同所著的《新品賣翻天(這樣推新品絕對賺)》是區域銷售經理提升新品運作成效的枕邊讀物。企業銷售團隊和經銷商業務團隊集體學習的案頭教材。企業行銷內訓師、職業行銷講師的備課參考書。新品策劃人員了解新品區域運作的參考書。企業送給經銷商團隊最好的禮物。
作者簡介
王同，行銷管理資深顧問、職業講師，中國人民大學2002屆MBA，曾服務雪花啤酒6年，從事諮詢與培訓8年，已為數百家企業提供過內訓服務。著有《頂尖導購這樣做》、《贏在大賣場：商超渠道的開發與管理》等暢銷圖書。
王同老師服務於快消品、服裝與家紡、家電與家居、建材等行業的經銷商、業務團隊、店長與導購的銷售管理類課程，培訓注重深度、務實與互動，追求與學員更多的共鳴。
王同老師服務的客戶(部分)：蒙牛、伊利、雙匯、雨潤、恆安、潔麗雅、浪莎、恆源祥、雅客、金冠糧果、金絲猴、統一、旺旺、盼盼、嘉士伯啤酒、農夫山泉、合生元、明治、黑人牙膏、青蛙牙刷、口味王檳榔、歐萊雅、佳麗寶、中糧、金健米業、勁霸、才子、太平鳥、三彩、潮流前線、鴻星爾克、堂皇家紡、浙北商廈、海寧皮革城、紅星美凱龍、諾貝爾陶瓷、鷹牌陶瓷、德力西國際電工、歐普照明、嘉寶莉塗料、美的、蘇泊爾廚具、老闆電器、安吉爾飲水機、九陽電器、先鋒電器、南洋胡氏實木家具等。
王同老師服務於快消品、服裝與家紡、家電與家居、建材等行業的經銷商、業務團隊、店長與導購的銷售管理類課程，培訓注重深度、務實與互動，追求與學員更多的共鳴。
王同老師服務的客戶(部分)：蒙牛、伊利、雙匯、雨潤、恆安、潔麗雅、浪莎、恆源祥、雅客、金冠糧果、金絲猴、統一、旺旺、盼盼、嘉士伯啤酒、農夫山泉、合生元、明治、黑人牙膏、青蛙牙刷、口味王檳榔、歐萊雅、佳麗寶、中糧、金健米業、勁霸、才子、太平鳥、三彩、潮流前線、鴻星爾克、堂皇家紡、浙北商廈、海寧皮革城、紅星美凱龍、諾貝爾陶瓷、鷹牌陶瓷、德力西國際電工、歐普照明、嘉寶莉塗料、美的、蘇泊爾廚具、老闆電器、安吉爾飲水機、九陽電器、先鋒電器、南洋胡氏實木家具等。
圖書目錄
前言
第一章 推新品——企業存活須面對的戰略思考
第一節 推新品，對企業、客戶、業代有重要意義
對企業：不會推新品的企業活不久
對客戶：不會推新品的經銷商長不大
對業代：不會推新品的業代不成熟
第二節 新品為什麼會夭折
模仿跟風，妄想“以質取勝”
新品立意挑戰新概念
“拍”出來的新品
研產銷系統銜接不力
“營”“銷”兩條腿，總是缺一條
以為討好消費者就可以了
貪多冒進，資源不濟
價格混亂，一“紅”就死
第二章 推新品必知的步步為贏的策略規劃
第一節 “正規軍”運作新品流程
發現市場機會：確保新品有足夠的市場潛力
提出新品概念：鎖定市場機會
評估可行性：確定這個機會是否屬於自己
開發新品：反覆測試改良，把概念變成實物
安排新品上市：為新品進一步上市做好指引
執行上市計畫：把夢想變成業績
追蹤上市表現：及時糾偏，確保過程有效
案例解讀：寶潔潤妍PK娃哈哈非常可樂
第二節 新品上市的策略要點
勿抱怨：不必太在意產品的“創意”
最迅速、最廣泛地形成有震撼力的終端覆蓋
合乎天時地利人和
渠道推拉要結合
多元渠道的拓展
新品上市，一定要快
集中資源做樣板
加強過程管理，推動新品上市的精細化管理
要有分享與投入意識
第三節 新品上市規劃的縱橫邏輯
縱向規劃新品上市
橫向規劃新品上市
第三章 新品渠道戰，制勝為王
第一節 “買得到”才是硬道理
倒著看渠道
還有哪些終端可以賣你的新品
第二節 渠道促銷推動庫存轉移
新品訂貨會
價格折扣促銷
銷售競賽
第三節 做好終端鋪貨
零售商促銷手法套用
終端鋪貨的九大注意事項
第四節 迅速炒熱批發市場
深度分銷了，批發市場還要做嗎
迅速炒熱批發市場
第四章 搞好消費者拉動
第一節 提升終端表現七要素
分銷：產品結構設計並賣入
位置：不要買“站票”
陳列：本身就是生產力
價格：高也不是，低也不是
庫存：多也不是，少也不是
助銷：提升銷售氛圍
促銷：促進動銷的手段
第二節 新品促銷推廣
新品促銷推廣的策略要點
促銷推廣方案設計
促銷推廣高效執行與評估
第五章 推新品，“人定勝天”是關鍵
第一節 新品“贏”銷戰的八大禁忌
怕麻煩：還瞎折騰啥呀，做老產品多省心呀
缺遠見：現在就夠麻煩的了，還搞新品呀
急求成：這種產品呀，起量太慢
乏執力：這種產品呀，我們這個地方不認
沒信心：去年的新品沒做好，今年還要上嗎
少主見：我的費用公司還沒報銷呢，還推啥新品
等靠要：競品的投入大呀，沒有支持怎么推新品
缺方法：我們這幫業務人員不撐勁呀
第二節 新品勝算離不開高效率的新品運作團隊
杜絕不良工作現象和工作作風
如何調動企業業務團隊的積極性
怎樣讓經銷商團隊更有策略和方法
第一章 推新品——企業存活須面對的戰略思考
第一節 推新品，對企業、客戶、業代有重要意義
對企業：不會推新品的企業活不久
對客戶：不會推新品的經銷商長不大
對業代：不會推新品的業代不成熟
第二節 新品為什麼會夭折
模仿跟風，妄想“以質取勝”
新品立意挑戰新概念
“拍”出來的新品
研產銷系統銜接不力
“營”“銷”兩條腿，總是缺一條
以為討好消費者就可以了
貪多冒進，資源不濟
價格混亂，一“紅”就死
第二章 推新品必知的步步為贏的策略規劃
第一節 “正規軍”運作新品流程
發現市場機會：確保新品有足夠的市場潛力
提出新品概念：鎖定市場機會
評估可行性：確定這個機會是否屬於自己
開發新品：反覆測試改良，把概念變成實物
安排新品上市：為新品進一步上市做好指引
執行上市計畫：把夢想變成業績
追蹤上市表現：及時糾偏，確保過程有效
案例解讀：寶潔潤妍PK娃哈哈非常可樂
第二節 新品上市的策略要點
勿抱怨：不必太在意產品的“創意”
最迅速、最廣泛地形成有震撼力的終端覆蓋
合乎天時地利人和
渠道推拉要結合
多元渠道的拓展
新品上市，一定要快
集中資源做樣板
加強過程管理，推動新品上市的精細化管理
要有分享與投入意識
第三節 新品上市規劃的縱橫邏輯
縱向規劃新品上市
橫向規劃新品上市
第三章 新品渠道戰，制勝為王
第一節 “買得到”才是硬道理
倒著看渠道
還有哪些終端可以賣你的新品
第二節 渠道促銷推動庫存轉移
新品訂貨會
價格折扣促銷
銷售競賽
第三節 做好終端鋪貨
零售商促銷手法套用
終端鋪貨的九大注意事項
第四節 迅速炒熱批發市場
深度分銷了，批發市場還要做嗎
迅速炒熱批發市場
第四章 搞好消費者拉動
第一節 提升終端表現七要素
分銷：產品結構設計並賣入
位置：不要買“站票”
陳列：本身就是生產力
價格：高也不是，低也不是
庫存：多也不是，少也不是
助銷：提升銷售氛圍
促銷：促進動銷的手段
第二節 新品促銷推廣
新品促銷推廣的策略要點
促銷推廣方案設計
促銷推廣高效執行與評估
第五章 推新品，“人定勝天”是關鍵
第一節 新品“贏”銷戰的八大禁忌
怕麻煩：還瞎折騰啥呀，做老產品多省心呀
缺遠見：現在就夠麻煩的了，還搞新品呀
急求成：這種產品呀，起量太慢
乏執力：這種產品呀，我們這個地方不認
沒信心：去年的新品沒做好，今年還要上嗎
少主見：我的費用公司還沒報銷呢，還推啥新品
等靠要：競品的投入大呀，沒有支持怎么推新品
缺方法：我們這幫業務人員不撐勁呀
第二節 新品勝算離不開高效率的新品運作團隊
杜絕不良工作現象和工作作風
如何調動企業業務團隊的積極性
怎樣讓經銷商團隊更有策略和方法
文摘
第二節 新品為什麼會夭折
新品一旦推出後遭受失敗，將會耗用企業很多資源，因此既然要推就要確保新品推廣成功。但事實上，大多數新品均以失敗告終，甚至成為企業衰敗的主要原因。那么，新品為什麼會夭折呢？只有究其根源，才能對症下’藥。
幸福的家庭總是一樣的，不幸的家庭各有各的不幸。導致新品夭折的影響因素太多，從理念到方法，從戰略到執行，每個環節都有可能出問題。國內中小企業新品都有哪些“死”法，或者說新品推廣中最容易出現的問題有哪些，在這裡和大家做個分析。模仿跟風，妄想“以質取勝”
也許是因為中國第一代企業主（包括一些做外貿轉做內銷的老闆）做生產出身的多一些吧，很多時候我和他們溝通如何推新品時，“產品質量好”是他們感覺最值得一提的賣點。所推的新品都是對成熟產品的跟風模仿，在包裝、價格、訴求點等方面無任何個性與優勢可言。總是一廂情願地認為：“他（競品）能賣得好，就說明消費者接受這種產品，我的產品設計幾乎跟他一樣，質量甚至比他的還好，怎么會賣不動？”期待以產品質量作為競爭核心優勢，這是一大誤區。試想，如果行銷只是這么簡單，那也太容易成功了吧？歸根結底，這還是典型的產品導向的行銷思維。事實上，除了產品質量，品牌、銷售網路、人員、市場管理能力等對於新品成功運作的貢獻，哪一樣都不能少！
當然，模仿成熟產品並沒有錯，成熟產品的成功說明市場有需求，而且這些產品對消費者也做了一些引導（市場教育），有了一些市場基礎。但是，我們現在是“以小搏大”，別人已經有了先人優勢，要想贏他們，就得有“過人”之處。從產品上來講，要求我們的產品一定要突出與成熟產品的差異性。
比如新品包裝要更新穎，這可以從貨架上搶到消費者的眼球，如當年洽洽瓜子的仿古紙袋包裝；或者新品包裝要更加便利，方便消費者使用，如PET瓶裝罐頭對玻璃瓶裝罐頭的替代。企業一定要打消僅靠“我的產品質量更好”來切人市場的幻想（如“更好吃，更有營養”）。實際上，現在市場上賣得最好的產品（尤其是食品），往往質量並不是最好的；消費者大多不具備專業的鑑別能力，產品質量好，只能作為優勢之一，可以對銷售起促進作用，但決不能成為新品上市成功的唯一支撐點。
在產品性能、包裝相近的前提下，後起的產品在渠道利潤方面一定要遠高於競品。不管你具備什麼優勢，更高的渠道利潤是國內中小企業進入陌生市場必須具備的條件，在企業自身銷售能力不敵對手的情況下，就必須充分發揮渠道的力量。一方面要有人買（產品賣點），一方面要有人願意幫你賣（以渠道利潤做保障），勝算才會大一點。
新品立意挑戰新概念 有些企業在設立新品概念時，片面理解差異化優勢的含義，求新求怪，推出從未有人嘗試過的產品概念。除非你有充分的自信——你推出的“新訴求”切中了消費者普遍存在的迫切需求（如：保暖內衣的輕薄保暖切中了消費者追求時尚的需求，杯裝沖泡奶茶切中了消費者對休閒、時尚的需求等，而這樣的產品都能形成一種“流行”），否則，產品差異化優勢的塑造最好是建立在成熟的市場需求的基礎上。也就是說，新品最好能模仿成熟的消費概念，然後在某一個點上有所創新。“領先對手半步”就夠了。
對新品運作的能力算是娃哈哈核心競爭力之一。但你仔細分析一下，娃哈哈的產品從來就不做首創。鈣奶是學樂百氏的，八寶粥是學銀鷺的，茶飲料是學康師傅的，純淨水是學達能的，非常可樂是學“兩樂”的。這種模仿，為娃哈哈節省了大量的“市場教育成本”——通過大量的廣告、試用、宣傳投人使消費者對這個產品概念從陌生至知曉到引起興趣，再到購買，形成穩定消費群，要付出大量的成本，也存在極大的風險。各位一定要相信，引導消費者一點點的銷售心理和行為的改變，對一個企業來講是多么不容易。讓中國人習慣喝咖啡，雀巢花了十幾年；讓中國消費者認為有頭屑是件尷尬的事，寶潔付出了很大的代價；現在加多寶想讓人們意識到“怕上火喝加多寶”（而不是它之前宣傳的王老吉）。P12-15
新品一旦推出後遭受失敗，將會耗用企業很多資源，因此既然要推就要確保新品推廣成功。但事實上，大多數新品均以失敗告終，甚至成為企業衰敗的主要原因。那么，新品為什麼會夭折呢？只有究其根源，才能對症下’藥。
幸福的家庭總是一樣的，不幸的家庭各有各的不幸。導致新品夭折的影響因素太多，從理念到方法，從戰略到執行，每個環節都有可能出問題。國內中小企業新品都有哪些“死”法，或者說新品推廣中最容易出現的問題有哪些，在這裡和大家做個分析。模仿跟風，妄想“以質取勝”
也許是因為中國第一代企業主（包括一些做外貿轉做內銷的老闆）做生產出身的多一些吧，很多時候我和他們溝通如何推新品時，“產品質量好”是他們感覺最值得一提的賣點。所推的新品都是對成熟產品的跟風模仿，在包裝、價格、訴求點等方面無任何個性與優勢可言。總是一廂情願地認為：“他（競品）能賣得好，就說明消費者接受這種產品，我的產品設計幾乎跟他一樣，質量甚至比他的還好，怎么會賣不動？”期待以產品質量作為競爭核心優勢，這是一大誤區。試想，如果行銷只是這么簡單，那也太容易成功了吧？歸根結底，這還是典型的產品導向的行銷思維。事實上，除了產品質量，品牌、銷售網路、人員、市場管理能力等對於新品成功運作的貢獻，哪一樣都不能少！
當然，模仿成熟產品並沒有錯，成熟產品的成功說明市場有需求，而且這些產品對消費者也做了一些引導（市場教育），有了一些市場基礎。但是，我們現在是“以小搏大”，別人已經有了先人優勢，要想贏他們，就得有“過人”之處。從產品上來講，要求我們的產品一定要突出與成熟產品的差異性。
比如新品包裝要更新穎，這可以從貨架上搶到消費者的眼球，如當年洽洽瓜子的仿古紙袋包裝；或者新品包裝要更加便利，方便消費者使用，如PET瓶裝罐頭對玻璃瓶裝罐頭的替代。企業一定要打消僅靠“我的產品質量更好”來切人市場的幻想（如“更好吃，更有營養”）。實際上，現在市場上賣得最好的產品（尤其是食品），往往質量並不是最好的；消費者大多不具備專業的鑑別能力，產品質量好，只能作為優勢之一，可以對銷售起促進作用，但決不能成為新品上市成功的唯一支撐點。
在產品性能、包裝相近的前提下，後起的產品在渠道利潤方面一定要遠高於競品。不管你具備什麼優勢，更高的渠道利潤是國內中小企業進入陌生市場必須具備的條件，在企業自身銷售能力不敵對手的情況下，就必須充分發揮渠道的力量。一方面要有人買（產品賣點），一方面要有人願意幫你賣（以渠道利潤做保障），勝算才會大一點。
新品立意挑戰新概念 有些企業在設立新品概念時，片面理解差異化優勢的含義，求新求怪，推出從未有人嘗試過的產品概念。除非你有充分的自信——你推出的“新訴求”切中了消費者普遍存在的迫切需求（如：保暖內衣的輕薄保暖切中了消費者追求時尚的需求，杯裝沖泡奶茶切中了消費者對休閒、時尚的需求等，而這樣的產品都能形成一種“流行”），否則，產品差異化優勢的塑造最好是建立在成熟的市場需求的基礎上。也就是說，新品最好能模仿成熟的消費概念，然後在某一個點上有所創新。“領先對手半步”就夠了。
對新品運作的能力算是娃哈哈核心競爭力之一。但你仔細分析一下，娃哈哈的產品從來就不做首創。鈣奶是學樂百氏的，八寶粥是學銀鷺的，茶飲料是學康師傅的，純淨水是學達能的，非常可樂是學“兩樂”的。這種模仿，為娃哈哈節省了大量的“市場教育成本”——通過大量的廣告、試用、宣傳投人使消費者對這個產品概念從陌生至知曉到引起興趣，再到購買，形成穩定消費群，要付出大量的成本，也存在極大的風險。各位一定要相信，引導消費者一點點的銷售心理和行為的改變，對一個企業來講是多么不容易。讓中國人習慣喝咖啡，雀巢花了十幾年；讓中國消費者認為有頭屑是件尷尬的事，寶潔付出了很大的代價；現在加多寶想讓人們意識到“怕上火喝加多寶”（而不是它之前宣傳的王老吉）。P12-15
序言
新品上市對行銷運作是個綜合性的課題，也是企業持續成功的原動力。無論從企業、客戶，還是業務團隊甚至從消費者角度來看，一個良性發展的市場對新品成功的期待遠超於簡單的“銷量”指標。那些成功的企業，每一個成長的階段似乎又都有新品成功的影子，上新品是不可迴避的行銷課題！
國內中小企業在這方面其實投入了大量的精力、人力和財力，特別是消費品行業，你會看到終端的條碼數越來越多，幾乎每年它們都要推出幾個新品。可是盤點一下，這些倉促推出的新品鮮能長久，而是夭折遍地，讓人痛心。
目前，提起新品，絕大多數“專家”談的還是“策劃”問題。從市場的研究到新品概念的提出，然後是包裝、廣告等，什麼細分市場、定位、品牌等理論聽得不少了。從“行銷組織”上來講，這多屬於市場部的工作。可是與國外較成熟的市場不同，國內做市場，基本還是銷售部門占了行銷的主導地位，這些理論對他們的指導意義不大。銷售部門真正在意的是，如何能讓經銷商老闆和業務團隊打消顧慮、放下包袱全力去推新品；如何讓新品能快速、廣泛地鋪到終端去，並能實施高效“拉動”，使新品旺銷？他們在意公司能對區域進行什麼樣的產品、費用和廣告投人？如何能夠策略性地應對競爭？所以，借鑑國外的經驗，研究新品卻只談“策劃”是不太符合中國國情的。
本書談新品，首先是把新品的推廣當作行銷的一個大課題，並以此為框架。但著重闡述的是新品在區域執行方面的問題，即偏向於“銷”而非“營”。就像生養小孩，我們介紹的是“小孩出生之後如何養大”的經驗和智慧。本書更多強調的也是新品推出後如何去“賣”，希望能符合您的胃口。本書主要內容包括了：
新品對企業行銷意義的再認識——推出新品，你不得不行。
提振新品運作團隊的信心——事都是靠人去做的。
分析了新品夭折的常見原因——前車之鑑，不必重蹈。
介紹了正規軍運作新品的套路一知道我們努力的方向。
點明了國內運作新品的策略要點——讓你不再從“前輩”變成“先驅”。
如何運作渠道提升新品的鋪貨率——“買得到”是渠道運作的核心任務。
如何做好終端管理提升單店業績——能賺錢才會有人願意幫你賣。
比如新品出來後，要想統一企業內外兩支團隊（企業業務代理和經銷商）的思想，齊心協力去推新品是件很難辦到的事。企業召開新品發布會，本意是想和經銷商老闆一起商討如何把新品推廣出去，說了形勢、講了政策，分享了經驗等等，努力了一天，可是經銷商老闆卻不動心，他們心裡真正在想的是：這個產品能不能做起來呢？
這下就麻煩了：企業想的是“如何做”，客戶想的卻是“要不要做”！究竟是什麼原因讓區域團隊猶豫不決呢？原來經銷商老闆諸如怕麻煩或急於求成，或缺乏執行力，或沒有信心，或缺少主見等等，心理障礙頗多，一開始和我們就不在同一個“頻道”上溝通，其效果就可想而知了。經銷商老闆一猶豫，就會在投入、執行力方面大打折扣。本書幫你分析出現此種情況的可能原因，以便引導並提振經銷商的信心，放下包袱，全力以赴推新品。
本書能成稿發行，首先要感謝我服務過的眾多企業客戶，比如統一集團、蘇泊爾、潔麗雅、伊利、蒙牛、旺旺、盼盼、雙匯集團、黑人牙膏、恆安集團、農夫山泉等。作為一位職業行銷培訓師，服務客戶的過程也恰是我汲取知識的過程，所以常笑稱“我是吃百家飯長大的”。特別要感謝雙匯集團，2012年給它全國的經銷商及業務團隊開展的《新品上市運作》課題的22個大區輪訓，促使我對新品上市這個課題進行了系統的思考。其次要感謝眾多前輩和同仁在這個課題上的研究成果的分享，網路、書籍等公共資源給了我許多啟發。最後要感謝的是柏宏軍老師及機械工業出版社的同仁，是他們的付出促成了這本書的出版，才得以有與大家交流的機會。
本書是——
區域銷售經理提升新品運作成效的枕邊讀物。
企業銷售團隊和經銷商業務團隊集體學習的案頭教材。
企業行銷內訓師、職業行銷講師的備課參考書。
新品策劃人員了解新品區域運作的參考書。
企業送給經銷商團隊最好的禮物。
王同
2013年3月於上海
國內中小企業在這方面其實投入了大量的精力、人力和財力，特別是消費品行業，你會看到終端的條碼數越來越多，幾乎每年它們都要推出幾個新品。可是盤點一下，這些倉促推出的新品鮮能長久，而是夭折遍地，讓人痛心。
目前，提起新品，絕大多數“專家”談的還是“策劃”問題。從市場的研究到新品概念的提出，然後是包裝、廣告等，什麼細分市場、定位、品牌等理論聽得不少了。從“行銷組織”上來講，這多屬於市場部的工作。可是與國外較成熟的市場不同，國內做市場，基本還是銷售部門占了行銷的主導地位，這些理論對他們的指導意義不大。銷售部門真正在意的是，如何能讓經銷商老闆和業務團隊打消顧慮、放下包袱全力去推新品；如何讓新品能快速、廣泛地鋪到終端去，並能實施高效“拉動”，使新品旺銷？他們在意公司能對區域進行什麼樣的產品、費用和廣告投人？如何能夠策略性地應對競爭？所以，借鑑國外的經驗，研究新品卻只談“策劃”是不太符合中國國情的。
本書談新品，首先是把新品的推廣當作行銷的一個大課題，並以此為框架。但著重闡述的是新品在區域執行方面的問題，即偏向於“銷”而非“營”。就像生養小孩，我們介紹的是“小孩出生之後如何養大”的經驗和智慧。本書更多強調的也是新品推出後如何去“賣”，希望能符合您的胃口。本書主要內容包括了：
新品對企業行銷意義的再認識——推出新品，你不得不行。
提振新品運作團隊的信心——事都是靠人去做的。
分析了新品夭折的常見原因——前車之鑑，不必重蹈。
介紹了正規軍運作新品的套路一知道我們努力的方向。
點明了國內運作新品的策略要點——讓你不再從“前輩”變成“先驅”。
如何運作渠道提升新品的鋪貨率——“買得到”是渠道運作的核心任務。
如何做好終端管理提升單店業績——能賺錢才會有人願意幫你賣。
比如新品出來後，要想統一企業內外兩支團隊（企業業務代理和經銷商）的思想，齊心協力去推新品是件很難辦到的事。企業召開新品發布會，本意是想和經銷商老闆一起商討如何把新品推廣出去，說了形勢、講了政策，分享了經驗等等，努力了一天，可是經銷商老闆卻不動心，他們心裡真正在想的是：這個產品能不能做起來呢？
這下就麻煩了：企業想的是“如何做”，客戶想的卻是“要不要做”！究竟是什麼原因讓區域團隊猶豫不決呢？原來經銷商老闆諸如怕麻煩或急於求成，或缺乏執行力，或沒有信心，或缺少主見等等，心理障礙頗多，一開始和我們就不在同一個“頻道”上溝通，其效果就可想而知了。經銷商老闆一猶豫，就會在投入、執行力方面大打折扣。本書幫你分析出現此種情況的可能原因，以便引導並提振經銷商的信心，放下包袱，全力以赴推新品。
本書能成稿發行，首先要感謝我服務過的眾多企業客戶，比如統一集團、蘇泊爾、潔麗雅、伊利、蒙牛、旺旺、盼盼、雙匯集團、黑人牙膏、恆安集團、農夫山泉等。作為一位職業行銷培訓師，服務客戶的過程也恰是我汲取知識的過程，所以常笑稱“我是吃百家飯長大的”。特別要感謝雙匯集團，2012年給它全國的經銷商及業務團隊開展的《新品上市運作》課題的22個大區輪訓，促使我對新品上市這個課題進行了系統的思考。其次要感謝眾多前輩和同仁在這個課題上的研究成果的分享，網路、書籍等公共資源給了我許多啟發。最後要感謝的是柏宏軍老師及機械工業出版社的同仁，是他們的付出促成了這本書的出版，才得以有與大家交流的機會。
本書是——
區域銷售經理提升新品運作成效的枕邊讀物。
企業銷售團隊和經銷商業務團隊集體學習的案頭教材。
企業行銷內訓師、職業行銷講師的備課參考書。
新品策劃人員了解新品區域運作的參考書。
企業送給經銷商團隊最好的禮物。
王同
2013年3月於上海
