《換一種思路做銷售》是2012年人民郵電出版社出版的圖書，主要講述了銷售這一職業。
基本介紹
- 中文名：換一種思路做銷售
- 作者：江猛
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2012年8月
- 頁數：213 頁
- 定價：36 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787115286567
- 字數：215千字
內容簡介,目錄,
內容簡介
如何才能解決銷售盲點，輕鬆拿下客戶？《換一種思路做銷售——讓訂單倍增的九堂實戰課》從銷售的九大關鍵環節入手，用九堂實戰課的形式，採用全新思路來解讀銷售，介紹了制訂目標、尋找客戶、拜訪客戶、增強信任、展示產品、化解拒絕、有效談判、促成成交、管理客戶等九大關鍵環節，解決銷售員的銷售盲點，確保銷售員掌控好銷售的關鍵節點，從而做對事、說對話，讓訂單的獲取水到渠成。
目錄
第一課 制訂目標：正確分析，有效評估 1
1. 制訂有效的目標：有效評估，區分想做的與能做的 2
2. 讓目標符合實際：根據客戶的購買規律制訂目標 4
3. 小目標成就大業績：把目標分解到年、月、日 8
4. 注重目標的實效：要成交量，不要拜訪量 11
5. 有長遠目標：做明天的生意 14
6. 加強目標評估：制訂工作進度表，做好工作分析 18
第二課 尋找客戶：吐故納新，主動出擊 23
1. 找到客戶群：從認清產品或提供服務開始 24
2. 找到真正的目標客戶：學一點觀人術 27
3. 找到優質的客戶：妥善經營你的人脈資源 30
4. 多多參加行業展會：找到潛在客戶 35
5. 老樹也會發新芽：注重老客戶的關係網 39
6. 喚醒潛在客戶的需求：給他人多一點關注 42
第三課 拜訪客戶：注重形象，禮行天下 47
1. 消除客戶的警惕心：先約好再前往 48
2. 讓對方感到你的責任心：帶上該帶的東西 51
3. 給對方留下最好的印象：你的形象就是最好的產品展示 54
4. 尊重每一位客戶：贏得客戶的心理認同 57
5. 讓對方覺得你守信：一定要在約定時間前出現 61
6. 巧妙說出拜訪的最終目的：掌握一定的說話技巧 63
7. 讓對方動起來：陌生變熟悉，客戶變朋友 67
8. 為下一次成交埋下伏筆：看到客戶不悅不妨以退為進 70
第四課 增強信任：以心換心，順應客戶 75
1. 讓客戶覺得你在替他考慮：不要急於提出成交要求 76
2. 讓客戶覺得你是來幫他的：突出產品的核心價值 78
3. 啟動信任按鈕：激發客戶的訴說欲 81
4. 加強客戶對產品的信心：自信地與對方交流 84
5. 讓客戶覺得你是自己人：找到共同的話題 88
6. 進一步把握客戶：不要刻意隱瞞產品缺陷 91
7. 留住客戶的心：答應的事一定要辦到 94
8. 蒐集客戶資料：做到知己知彼 96
第五課 展示產品：打破常規，獨樹一幟 101
1. 迅速將客戶聚攏到身邊：少一些客套，多一些介紹 102
2. 給客戶最簡潔的產品介紹：對宣傳資料進行“瘦身” 104
3. 增強產品說服力：用客戶的成功實例來追加價值感 107
4. 給客戶留下更好的印象：演示遠比解說更有衝擊力 110
5. 給客戶留下最直觀的印象：給客戶製造與產品親密接觸的機會 113
6. 勾起客戶的欲望：從滿足需求到製造需求 116
7. 用話語鉤住客戶：用“相聲”或“評書”式藝術語言介紹產品 119
8. 以情感吸引客戶：產品背後的故事有時更能打動人 122
第六課 化解拒絕：巧避鋒芒，曲徑通幽 127
1. 拒絕是種常態：坦然接受這一事實 128
2. 把握主動：看透拒絕背後隱藏的內容 131
3. 對方真的拒絕就別死纏：學會多聽多看 135
4. 把問題交給對方：讓對方發現自身問題 138
5. 化解對方的否定：以退為進不要爭論 141
6. 讓對方說服自己：給予客戶鼓勵和肯定 144
第七課 有效談判：靈活應變，順勢而為 147
1. 客觀認識自我：找到適合自己的談判方式 148
2. 更好地了解對方：多多查閱對方的信息與資料 151
3. 奠定談判的基礎：說好談判時的第一句話 154
4. 頂住對方的壓力：立場一定要堅定 157
5. 以勢壓人：用最好的狀態投入到談判之中 159
6. 保障自我利益：即便退步也要有附加條件 162
7. 抓住主要人物：說服對方關鍵人物 166
8. 以強擊弱：注意對方肢體語言，發現對方弱點 169
第八課 促成成交：巧施雲手，步步為營 175
1. 多給客戶一點勇氣：第三者說的更有說服力 176
2. 巧妙告訴客戶價格：不漏痕跡地透露給對方 179
3. 打動客戶內心：及時改變推銷策略，給客戶創造新需求 183
4. 消除對方的疑慮：應善用競爭對手的產品 186
5. 讓產品不一樣：給產品貼上“個性”標籤 189
6. 讓客戶感到緊張：學會用局限性來刺激對方 191
第九課 管理客戶：關懷不斷，時時顯身 195
1. 給客戶“留點念頭”：贈送“代金券”或者打折卡 196
2. 對客戶進行升級：從普通客戶到VIP，做好客戶管理 199
3. 養成客戶購買的習慣：提供產品相關信息 202
4. 解決客戶後顧之憂：突破銷售中的最後一道障礙 205
5. 讓客戶滿意：幫助客戶解決問題 208
6. 讓客戶忠誠：用良好的售後服務培養忠誠的客戶 211
