基本介紹
- 書名：控場銷售 不用磨破嘴不再跑斷腿的50個成單技巧
- 作者：胡智勇
- ISBN：9787115493477
- 頁數：221頁
- 定價：59元
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2018-10-01
- 開本：16開
作者簡介,本書特色,目錄,
作者簡介
胡智勇，90後女性企業家導師，八年銷售實戰經歷，五年銷售培訓經驗，被譽為“亞洲創新行銷導師”，曾榮獲培訓機構中國華南區“亞洲微笑大使”；2016年2月，首度開設《智慧發音》銷售課程，打破教育培訓機構銷售記錄，獲得培訓機構全國銷售頭名；2016年5月，開設課程《顧問式行銷》。
本書特色
在銷售中，如果你想成功得賣出產品，提升你的銷售業績，要懂得控場術，掌控自己氣場，讀懂客戶內心，了解客戶需求，引導客戶行為，實現自己目標。讀不懂顧客的心，不會運用心理學策略，即使死纏爛打、忙得天昏地暗也沒用。
目錄
第 1 章
要推銷產品，先推銷自己 001
1． 為什麼很多人排斥銷售人員 003
2． 你不是銷售人員，你是專家、朋友 009
3． 聊些題外話，拉近與客戶的距離 012
4． 用反常規的聊天方法化解客戶的牴觸情緒 016
5． 以拉家常的方式進行推銷預熱 020
6． 不要帶著功利心去接觸客戶 024
第 2 章
問對了，單子基本就成了 029
1． 第 一個問題就要引起客戶的興趣 031
2． 信息型問題：獲取客戶的基本信息 035
3． 延伸型問題：挖掘客戶的隱性需求 039
4． 影響型問題：讓客戶意識到問題的嚴重性 045
5． 引導型問題：讓客戶不斷說“是” 048
6． 解決型問題：給客戶他們需要的方案 052
第3 章
高手總能隱藏好自己的真實意圖 057
1． 不清楚客戶需求時，先讓客戶多說話 059
2． 多接觸，多了解，慢慢卸下客戶的戒備心 063
3． 先做不相關的事，再抓住機會談業務 068
4． 講個真實的故事，不經意間引出產品 070
5． 幽默一下，開個無傷大雅的玩笑 075
6． 強調當前難題，強化客戶對產品的渴望度 077
7． 對待敏感問題，堅持“五步回應法” 081
第4 章
你的專業性將直接影響客戶的行為 087
1． 為什麼不善言辭的人能成為銷售高手 089
2． 任何時候都要給客戶留下專業的形象 093
3． 不要太謙虛，適當表現你的專業實力 097
4． 像專家一樣為客戶做產品介紹 101
5． 製造懸念，激發客戶的好奇心 106
6． 妙用停頓，吸引客戶聽你介紹 110
7． 見招拆招，應對各種狀況有良策 113
第5 章
通過心理暗示，讓客戶進入你的“頻道” 123
1． 貼標籤：給客戶不一樣的“身份” 125
2． 恐懼論：後果→後患→後怕 128
3． 把產品與熱點事件結合起來 132
4． 反覆強調產品的核心價值 135
5． 給客戶一個購買產品的身份 138
6． 場景描繪，讓客戶對產品無限憧憬 142
第6 章
銷售的關鍵在於找準人性的弱點 147
1． 真心讚美客戶，贏得客戶好感 149
2． 利用攀比心理，激發客戶的購買慾 151
3． 活用認知對比，引導客戶快速成交 154
4． 免費給客戶好處，客戶就會給你回報 158
5． 客戶要的不是便宜，而是要感覺占了便宜 163
6． 客戶的面子比一單生意更重要 166
7． 欲擒故縱，敢於“威脅”客戶 170
第7 章
好的說服者都是心理評估師 175
1． 好的說服者都是心理評估師 177
2． 群體趨同效應：利用從眾心理說服客戶 180
3． 暈輪效應：打好“品牌效應”這張牌 184
4． 稀缺原理：故意製造短缺來影響客戶 188
5． 登門檻效應：循序漸進地達到說服目的 191
6． 沸騰效應：再添一把火，一舉拿下客戶 194
第8 章
引爆客戶情緒，把“想買”變“要買” 199
1． 鼓勵客戶參與，現場體驗產品性能 201
2． 一諾千金，設法讓客戶做出承諾 204
3． 動機論：用高尚的動機打動客戶 207
4． 為了長遠打算，掌握讓步的藝術 210
5． 強調合作意願，堅定客戶的信心 214
6． 承諾式行銷——快速成交的秘訣 217
要推銷產品，先推銷自己 001
1． 為什麼很多人排斥銷售人員 003
2． 你不是銷售人員，你是專家、朋友 009
3． 聊些題外話，拉近與客戶的距離 012
4． 用反常規的聊天方法化解客戶的牴觸情緒 016
5． 以拉家常的方式進行推銷預熱 020
6． 不要帶著功利心去接觸客戶 024
第 2 章
問對了，單子基本就成了 029
1． 第 一個問題就要引起客戶的興趣 031
2． 信息型問題：獲取客戶的基本信息 035
3． 延伸型問題：挖掘客戶的隱性需求 039
4． 影響型問題：讓客戶意識到問題的嚴重性 045
5． 引導型問題：讓客戶不斷說“是” 048
6． 解決型問題：給客戶他們需要的方案 052
第3 章
高手總能隱藏好自己的真實意圖 057
1． 不清楚客戶需求時，先讓客戶多說話 059
2． 多接觸，多了解，慢慢卸下客戶的戒備心 063
3． 先做不相關的事，再抓住機會談業務 068
4． 講個真實的故事，不經意間引出產品 070
5． 幽默一下，開個無傷大雅的玩笑 075
6． 強調當前難題，強化客戶對產品的渴望度 077
7． 對待敏感問題，堅持“五步回應法” 081
第4 章
你的專業性將直接影響客戶的行為 087
1． 為什麼不善言辭的人能成為銷售高手 089
2． 任何時候都要給客戶留下專業的形象 093
3． 不要太謙虛，適當表現你的專業實力 097
4． 像專家一樣為客戶做產品介紹 101
5． 製造懸念，激發客戶的好奇心 106
6． 妙用停頓，吸引客戶聽你介紹 110
7． 見招拆招，應對各種狀況有良策 113
第5 章
通過心理暗示，讓客戶進入你的“頻道” 123
1． 貼標籤：給客戶不一樣的“身份” 125
2． 恐懼論：後果→後患→後怕 128
3． 把產品與熱點事件結合起來 132
4． 反覆強調產品的核心價值 135
5． 給客戶一個購買產品的身份 138
6． 場景描繪，讓客戶對產品無限憧憬 142
第6 章
銷售的關鍵在於找準人性的弱點 147
1． 真心讚美客戶，贏得客戶好感 149
2． 利用攀比心理，激發客戶的購買慾 151
3． 活用認知對比，引導客戶快速成交 154
4． 免費給客戶好處，客戶就會給你回報 158
5． 客戶要的不是便宜，而是要感覺占了便宜 163
6． 客戶的面子比一單生意更重要 166
7． 欲擒故縱，敢於“威脅”客戶 170
第7 章
好的說服者都是心理評估師 175
1． 好的說服者都是心理評估師 177
2． 群體趨同效應：利用從眾心理說服客戶 180
3． 暈輪效應：打好“品牌效應”這張牌 184
4． 稀缺原理：故意製造短缺來影響客戶 188
5． 登門檻效應：循序漸進地達到說服目的 191
6． 沸騰效應：再添一把火，一舉拿下客戶 194
第8 章
引爆客戶情緒，把“想買”變“要買” 199
1． 鼓勵客戶參與，現場體驗產品性能 201
2． 一諾千金，設法讓客戶做出承諾 204
3． 動機論：用高尚的動機打動客戶 207
4． 為了長遠打算，掌握讓步的藝術 210
5． 強調合作意願，堅定客戶的信心 214
6． 承諾式行銷——快速成交的秘訣 217
