招商加盟

招商加盟是企業發展的一種手段，主要是尋找加盟商，讓他們付款進貨。企業需要招商，行銷企業也需要招商，招商是企業行銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必經之路。

基本介紹

• 中文名：招商加盟
• 原因：企業需要招商
• 意義：企業將產品推向市場的必經之路
• 類型：金融

實現方法

銷售網路構建

招商無非就是要尋找加盟商，讓他們打款進貨，加盟企業的產品。實際上，並非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，並不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。為了避免這些問題企業可以選擇可信的網站，讓其幫助解決相應的問題。或者可以完全交給其來解決，這樣能節省企業的精力，從而更好的來發展主營業務。

招商宣傳

很多連鎖企業總是過分誇大自己，例如號稱“年初投資3萬，年底回報30萬”，加盟商一看就想，招商很可能就是為了騙點加盟費。 當然，這也並不是說招商廣告不需要華麗的語言，語言煽動並不表示華而不實；角度豐富並不表示沒有重心。如果語言太平實，確實不能引起多數人的關注，但文字過度華麗又容易喧賓奪主，讓人看了頓生疑慮。實際上，合理引用調查數據或權威論點都能為文章增加可信度。

加盟關鍵

由於各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現出來了，企業面臨招商難，特別是一些中小企業更是如此。通常，招商工作可以從以下三方面著手。

新產品上市以後，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的加盟商目標群。企業要注重企業的長期發展，要求加盟商要有運作市場的經營能力，並不是只要有錢就能夠成為企業的加盟商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。

招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業當作男方，那么加盟商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標準，女方也要根據自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當，在以後的市場經營中就會因為加盟商經營能力不足，影響市場的正常運作，由於銷量上不去，加盟商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鈎，給不了加盟商過多的支持，導致合作的脫節，最終導致加盟商的“死亡”。

加盟商倒下去了，看似只是加盟商的損失，對企業沒有影響，實則不然。一般而言，一個產品進入一個地區所設的加盟商數量是有限的，當地加盟商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為加盟商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由於人們不明真相，於是對該產品就會失去信心，想再開發新的加盟商就很難了。因此，對企業而言，失去的不是加盟商，而是整個區域市場。企業在招商時，對於加盟商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子裡的蘑菇越多越好，但是，對於有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

招商範圍

競爭對手

由於競爭對手的加盟商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由於競爭對手的經加盟對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的加盟商變為自己的加盟商並不容易。企業可以通過兩種方式來尋找

1）經營狀況不良的加盟商。

這類加盟商要確定是由於廠家的支持不夠或由於廠家自身經營不善，從而導致加盟商業績欠佳，而非加盟商自身原因造成。加盟商已經對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

2）經營狀況良好，但對廠家不滿的加盟商

此類加盟商經營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由於競爭對手的承諾實現不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的加盟商

這類加盟商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重複地利用公司的銷售和售後服務人員來進行經營。由於兩個產品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構成威脅，對加盟商而言是一個兩全其美的事情。

相關產品

相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、腳踏車與機車等。由於這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此加盟商往往比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。

閒置資金

這部分加盟商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業的目標加盟商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由於他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導後，可以迅速成長為優秀的加盟商。

找加盟商

廣告招商

廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適應於企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市場，或者企業的產品具有一定的知名度，處於市場開發的後期，銷售網路的建立相對健全，競爭對手的加盟商和相關產品的加盟商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閒置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無法通過業務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的加盟商開發出來。

廣告招商的費用較高，對於新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由於人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對於缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的加盟商，造成資源浪費。

廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在加盟商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。

走訪招商

業務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，就是我們平常所說的掃街。它主要是在企業確定招商群體後，針對競爭對手和相關產品的加盟商有目地進行走訪和溝通，傳遞企業的招商信息，進行招商。

這種招商方式主要適應於新品上市初期和市場開發階段，企業實力相對較弱，對於沒有經銷經歷的潛在加盟商，企業的後期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手的加盟商和相關產品的加盟商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。

業務人員走訪招商的優點是針對性強，加盟商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閒置資金的潛在加盟商，對業務人員的素質要求較高。

選擇方法

要想構築一個穩定、有效的加盟體系，減少矛盾、衝突，正本清源，從加盟商選擇上嚴格把關是第一要務。對於連鎖加盟商的選擇來說，有三個根本原則需要堅持：

嚴格篩選、寧缺毋濫

對於企業來說，選擇加盟商運作市場顯然不能只看短期的銷售，要看對市場的長期影響與貢獻。因此，必須要對加盟商的選擇慎重再慎重，決不能輕率從事，誰想做就給做，而不進行考察、分析、評估。這樣會給市場的後期運作造成嚴重的後果，輕則市場萎靡不振，達不到預期後果；重則市場秩序混亂、竄貨、亂價泛濫。而如果要被迫調整市場、換掉加盟商，則市場遺留問題：消費者信心、殘次、滯銷品處理、價格規範等都會使得市場短期內面臨巨大的壓力。因此，在選擇加盟商的時候，一定要堅持寧缺毋濫的原則，沒有合適的要學會等待，而不能草率行事。

理念第一、眼光長遠

對於選擇加盟商來說，很多標準都要考慮，比如理念、實力、管理能力、經驗等。但是，從最根本上來說，加盟商的理念才是最重要的。一個優秀的加盟商，是不會見到品牌就想加盟的，他也有自己的　想法與規劃，對於市場也有自己的理解與認識。而對於連鎖企業來說，就是要找品牌運作、市場理念與自己一致的加盟商，這樣才會有真正合作的基礎。才會在市場操作中協調一致、共同發展。所以，在尋找加盟商時要重點考察、分析其理念，而不能將眼光局限在資金實力、配送能力、當地人脈等條件上。理念一致才是真正合作的基石。眼光長遠才能真正發掘出優秀加盟商。

門當戶對、共同發展

對於尋找加盟商來說，常常有一個“越大越好”的誤區。認為強大的加盟商能夠為運作市場提供立竿見影的效果。然而，對於企業來說，大不一定好，小不一定不好。最關鍵的是：加盟商是否與企業門當戶對、共同發展。這就要考慮到企業自身的定位、實力問題，大的加盟商實力是強，但是他不一定把他的資源都拿來運作你的品牌，而很有可能他的事業做的也大，你在他的盤子裡只是很小的一部分，沒有什麼話語權，更別說掌控了。因此，企業在選擇加盟商時一定要考慮門當戶對，同時一定是同心同德，也就是加盟商具有經營你的品牌的強大的意願。這樣的加盟商就一定可以與企業共同發展、成長，也就是最具有發展前途的加盟商。

手冊細讀

視覺衝擊力

會期各廠家向經銷商發出的招商加盟手冊及宣傳單是不計其數，要使自己的招商手冊能深深吸引經銷商，並且不被其拋棄、還珍藏細讀的話。那么，首先得在視覺效果上下功夫，既要設計新穎、印製精美，還要符合品牌文化內涵與企業公眾形象的表現。

散發方式

對臨時招聘的禮儀人員要事先做好這方面的培訓，對一些將在會期舉辦新品推介會或經銷商聯誼會之類活動的企業，在會前就應把招商手冊寄送到自己熟悉或了解的經銷商手中，以便讓他們提前了解您的產品信息，從而促進會期招商效果。

具備的內容

一個好的招商手冊應該是對本次招商活動一個全面而詳細的說明書，可增強經銷商對新品的認知度及經銷興趣。招商書中必須有企業概況、產品特點、市場潛力、加盟條件、合作方式及獎勵政策等基本內容，要求簡明扼要、主題鮮明，能讓經銷商充分了解您的行銷模式與品牌情況。

招商機制

招商手冊的核心內容就是招商機制，如果您的產品再好、畫冊再美觀，這一點如沒有吸引力，那也是白搭!筆者曾對三家規模與實力差不多的白酒廠家的招商手冊作了一次對比分析，其結果大相逕庭。

業務關係跟進

在向經銷商散發招商手冊時，可索取一張名片。每天最好把收集到的經銷商名片進行整理分類，然後及時打電話聯繫，可詢問對方對本公司產品有無意向，或約時間見面洽談，或說些問候祝福之語。總之，業務與服務工作及時跟進，抓住一切可利用的機會加強與經銷商的溝通。

吸引方法

展示企業實力

首先，要讓加盟商了解企業的發展史。加盟商對於企業是陌生的，要讓加盟商放心地經銷企業的產品，必須要讓加盟商對企業產生信任。如何讓加盟商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對於企業的報導等。

建立明星樣板

企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的遊說是遠遠不夠的，我們要讓加盟商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，對於樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規範化，要使樣板店成為企業的形象店。在招商會的同時，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

展示發展前景

在會上，企業要做好長遠的規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓加盟商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。

可行經營模式

為加盟商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，加盟商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以後如何才能銷售出去。經銷模式可以讓加盟商感覺到，企業不是讓加盟商自己去銷售，而是企業在幫他們一起進行銷售，讓加盟商消除後顧之憂。

成功案例

請已經合作的優秀加盟商現身說法，講述自己與企業合作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝於雄辯，通過現有加盟商的講解，可以打消加盟商對產品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

行業權威

請行業內的專家對行業和產品進行分析，增強產品的可信度。加盟商來開會都是帶著疑慮來的，企業可針對加盟商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在加盟商看來，專家的解答比企業的解答可信度要強得多。只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。

業務人員引導

會議結束後，加盟商對企業和產品已經有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是加盟商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發熱而當時達成協定。這就需要業務人員及時跟進，在最短的時間內進行多次拜訪，利用招商會的餘熱，趁熱打鐵，爭取實現合作。

加盟陷阱

加盟投資之前一定要注意加盟陷阱，切忌盲目投資。這是眾多創業者創業之前聽到最多的忠言了，即便如此還是有個別的大頭蝦掉以輕心，把自己辛苦積累多年的創業資本送給了騙子公司，隱隱燃燒的創業激情被嚴重的打擊，所以建議初次創業者需要謹慎加盟，繞開陷阱。

各項免費優惠

很多特區加盟商打著免加盟費等相當誘人的優惠口號，實際上是在變相為自己公司銷售商品，這種現象不少見，也不特別。例如一家生產某商品的公司在某個加盟展會上承諾但凡加盟他們公司，不僅不收取加盟費用，而且倘若加盟者一次性進貨達到一定數量，就可以擁有縣一級的市場代理權，這說明加盟者可以發展下線，雖說免加盟費和具有發展下線的權利很誘人，但仔細想想便會發現他們實際上是在變相賣產品，這樣的公司一旦收夠一定的利潤後便會人間蒸發，而可憐的加盟者則只能拿著他們的商品苦苦的去發展下線或者自己銷售。
提醒：若碰到公司和上述幾乎吻合，從總部進貨價格高於市場價格，而且購買貨物的費用占全部加盟支出的大部分或者全部的話，那就得謹慎加盟了。

超乎理想承諾

一些加盟總部給加盟者承諾只需交幾萬元的加盟費，總部就會從頭到尾負責加盟者的培訓，行銷計畫和店面裝修等，並且保證在六個月內可以開始盈利，月收入高達萬元。這類加盟公司一般對加盟者的要求門檻很低，幾乎來者不拒，只需交加盟費即可開店，可是一旦加盟，加盟者便會發現需要投資的金額遠遠高於當初公司承諾的，而且培訓草草了事，往往經營了很長時間都無法收回成本，最終無力繼續經營下去。

提醒：加盟是一個投資過程，能再短時間內收回成本並且盈利是不現實的，一個正常的加盟項目一般會在經營後1至1.5年的時間才可能盈利，對於加盟公司的超乎理想的承諾，我們應該謹慎!

契約陷阱

加盟創業是一種互利共贏的夥伴關係，所以在加盟簽訂契約時，明辨雙方的權利與義務關係就顯得十分的重要了。加盟者在簽訂契約之前沒有詳細閱讀契約，而加盟總部亦沒有盡到解說清楚契約條例的責任，當然有些加盟總部就本著利用契約來達到欺騙目的。所以筆者強烈建議加盟者在加盟簽約前必須深入了解契約內容以確保自己的切身利。一些公司在給加盟者簽寫的那份契約是完全沒有問題的，往往他們會借各種理由把契約簽訂拖延到中午吃飯時間，然後以吃飯為由請加盟者，回來後偷偷更換另一份契約，這份契約和當初看的契約有很大區別，加盟者由於之前已經看過契約了，誰知那份契約已經被掉包了，導致隨後的經營出現總部貨品質量不過關然後不能更換等大量嚴重問題。

提醒：這種情況真的防不勝防，加盟者能做的便是多一個心眼了!

樣板房誘惑

不少加盟者在加盟之前都會提出實地觀看一下加盟店鋪，而盟主亦會很熱心的推薦幾家商鋪給他們考察，這在正常不過了。不過有些加盟公司則沒有那么簡單，這些公司會事先做好幾個樣板店鋪，經過精心布置，包裝，給人錯覺這家店鋪是大品牌有權威，誘導加盟者加盟，這樣公司便可以展開圈錢，更有甚者後期只管收取品牌費，加盟費等，其他一律不管。

提醒：最好自己隨機選擇幾家加盟店親子考察，多比較，多諮詢有相關經驗的朋友，這樣能有效的避免陷入陷阱。

對一個特許加盟品牌多一顆謹慎精明的心，會讓我們少走很多彎路。先學會識別騙子，公司才能選擇好屬於自己適合自己的加盟品牌。

特別提醒

創業者在選擇投資項目前，先了解加盟產品的市場需求、價格以及利潤是否如宣傳的那樣。其次，查看對方證照是否齊全，其經營情況和產品是否真實，最好實地探訪。最後，應要求對方提供成功加盟者的名單和聯繫方式，還要到當地工商、公安等部門進行核實。還可以在搜尋引擎網站輸入該公司名稱或者項目名稱加騙子兩個字，然後多查看幾頁看是否有投訴信息，如有可要慎重投資。

很多創業者為了尋求好的創業項目，通常會選擇招商加盟的方式來規避創業的風險，選擇一家好的招商企業顯得尤為重要，選擇一家加盟企業，要進行前期企業的了解，公司以及工廠的實地考察，對其經營情況以及產品是否屬實，切莫只看眼前利益，而捲入了圈錢為目的的騙局。

總結

總而言之，招商與加盟密不可分，企業的與招商要有針對性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的加盟商，誠心誠意地去合作，招商會結束後要有諾必現，只有這樣才能實現良性循環，保證後期的招商工作能夠有序進行。企業無論採取什麼樣的手段，招商的最終目的不在於圈錢，而是要服務於產品的銷售。