《把大象裝進口袋裡》是史蒂夫·卡普蘭創作的市場行銷類書籍，中文版由輕鬆讀文化事業有限公司於2013年出版。
基本介紹
- 書名：把大象裝進口袋裡
- 作者：史蒂夫·卡普蘭
- 類別：市場行銷
- 出版社：輕鬆讀文化事業有限公司
- 出版時間：2013-11-01
- 著作權方：杭州藍獅子文化創意有限公司
圖書簡介,圖書目錄,
圖書簡介
大型組織因為規模龐大和經營步調穩重，常被比喻成笨重的大象，這是工業革命以來產生的公司結構。大象級企業通常資源雄厚、具有市場影響力、管理制度成熟，並且享有人才和研究能力的優勢，可以用品牌進軍全球市場。和大象級客戶打交道，可能大豐收，也可能被一腳踩扁。贏得被喻為商場大象的大客戶後，又能牢牢守住客戶不讓他跑掉，是讓公司成長的絕佳方法。能夠爭取到大型企業組織金額龐大的契約，能大幅增加公司的長期獲利。但大契約不會憑空而來，本書就為你準備了一套靈活周延的大生意行動計畫。
圖書目錄
要點整理
- 大象
- 支持你的鬥士
5分鐘摘要
和大象做生意的方法 1 培養做大生意的正確心態
- 了解和大象做生意的好處
- 認清大象也需要你這個事實
- 了解鎖定大生意的6大關鍵
- 弄清楚對象、方法、喜好和時機
- 擁抱並利用大公司的官僚體系
- 關鍵思維
和大象做生意的方法 2 制訂適切的業務策略
- 找出最適合做大生意的潛在客戶
- 做好穩健紮實的第一次接觸
- 逐步向上對各層級提案
- 發展出色的宣傳手法
- 把自己的優勢當作談判籌碼
- 在客戶的組織里培養支持你的鬥士
- 關鍵思維
和大象做生意的方法 3 充分運用大客戶
- 跟支持你的鬥士維持良好關係
- 建立穩固的合作關係
- 利用大象的專業技術
- 關鍵思維
和大象做生意的方法4 避免5大致命錯誤
- 給對方錯誤的期望
- 危機處理不當
- 胃口太大
- 孤注一擲
- 現金流中斷
在地觀點——大客戶沖高，小客戶打底
- 大客戶也代表高風險
- 和客戶共創美好願景
- 投其所好，把客戶當朋友
- 有錯誤，共同面對
