《技術服務行銷》是2011年清華大學出版社出版的圖書，作者是勞瑞·揚(LaurieYoung)、貝弗·伯吉斯(BevBurgess)。
基本介紹
內容簡介,編輯推薦,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
《技術服務行銷》主要內容簡介：技術服務行銷在提供專業諮詢服務的公司中的重要性是毋庸置疑的。這類公司的行銷組織和流程與普通公司有著很大的不同。國內專門闡述技術服務行銷的書很少，但是相關需求很大。這一領域有世界上最成功的、影響最大的一些公司，比如IBM、埃森哲等跨國公司。它們的成功有何秘密？這些公司如何將抽象的技術服務向客戶進行充分展示，使客戶願意為抽象的技術服務大筆埋單？《技術服務行銷》的作者在技術服務公司有多年的行銷工作經驗，在這一領域有著深厚的見解。
《技術服務行銷》通過以下四個方面對技術服務行銷的核心內容進行闡述。閱讀《技術服務行銷》後，技術服務人員能夠掌握制定詳細複雜的行銷計畫和預算的關鍵。以市場為導向的行銷戰略的關鍵要素（市場研究、客戶細分、品牌戰略、競爭戰略、渠道戰略和市場進入、國際化戰略等）；技術服務公司中的行銷職能的組織方式和所扮演的角色（銷售、大客戶行銷、創新、宣傳推廣以及服務質量在行銷有效性中的重要作用）；技術服務行銷人員的工具箱（各種技術服務行銷工具的詳細介紹、優缺點和適用場景）；技術服務行銷的流程和方法（如何進行市場區隔、選擇代理商、建立行銷計畫、建立預算和管理新產品開發等）。
比之普通的行銷書籍，《技術服務行銷》在技術服務行銷領域有著無可比擬的優勢，適用於各種類型技術服務公司的人員，需要掌握技術服務行銷流程和組織的行銷和管理人員，以及所有涉及技術服務的公司，包括管理諮詢、IT諮詢、通信諮詢、法律諮詢、建築設計諮詢等。
編輯推薦
服務行銷人員的確很賣力，客戶就是不買賬！花大把時間做PPT呈現想法，卻沒有充分認識服務，做的還不就是無用功？《技術服務行銷》教你如何在行銷中克服和跨越“死青蛙”的做事方式，創造服務行業的真正價值。
作者簡介
作者：（英國）勞瑞·揚（Laurie Young） （英國）貝弗·伯吉斯（Bev Burgess） 譯者：倪曉煒 李曦 錢峰
勞瑞·揚（Laurie Young），在英國電信、統一系統、普華永道等公司擔任過高級職位，自己曾創辦過公司。除了直接任職的這些公司之外，他還曾為以下公司提供諮詢服務：日立、大東電報局、摩托羅拉、飛利浦和諾基亞等。他還是一位著述頗豐的業界專家，在作品中糅合了實戰經驗和理論知識，本書是他的第六部著作。
貝弗·伯吉斯（Bev Burgess） ，在愛普生和富士等科技公司有著20年的技術行銷工作經驗，自己也曾創辦過公司。她提供諮詢服務的公司包括Atos Origin、英國電信、EDS、惠普、微軟和施樂等。
倪曉煒，有著10餘年的信息通信技術諮詢服務經驗，服務客戶包括各大通信運營商、廣電企業、設備商、通信管理部門等。
李曦，信息化諮詢師，有著5年技術服務客戶經理的一線經驗，豐富的技術服務諮詢經驗。
錢峰，北京大學光華管理學院博士後，在國內外雜誌發表論文多篇。
圖書目錄
第1章 技術服務公司和網路
引言
服務業的增長
服務的不同種類
工程或技術服務：一種被忽視的服務類型
工程和服務
技術部門中服務業務的共同特徵和共同議題
是與眾不同的市場，還是可以將其歸為一類
總結
第2章 服務行銷
引言
再一次發問：什麼是市場行銷
市場行銷的不同表現形式
組織中市場行銷職能的發展
服務行銷
技術部門的市場行銷
總結
第3章 關於服務市場的戰略性視角
引言
為什麼必須了解市場
需要了解的重要市場動態
獲得客觀的市場觀念的方法
機遇分析
總結
第4章 內在視角及其戰略影響
引言
戰略框架
戰略意圖：闡明目標的需求
決定戰略焦點的方法
品牌資產是戰略優勢的源泉
客戶資產
組合戰略
“面向市場”的能力
公司如何制定戰略
總結
第5章 創建並定位服務品牌
引言
什麼是品牌，它們具有哪些功效
品牌戰略的基本原理
公司品牌：服務公司的品牌策略
實踐：如何創建品牌
實踐：重新定位及品牌拓展策略，以作為進入服務市場的一種手段
關於政治意願和領導使命的注釋
總結
第6章 創新和新型服務設計
引言
服務願景
服務設計中的常見錯誤
創新作用和服務開發
服務業務的創新
價值主張
差異化和怎樣做到差異化
分類及其對新服務設計的影響
實用性
總結
第7章推銷服務 165
引言 165
人們怎樣購買 165
科技服務公司的銷售策略 171
創建一支“服務”銷售團隊 176
適用於服務的一般銷售結構 179
可行性：銷售過程管理 183
總結 188
第8章向主要客戶推銷服務 191
引言 191
客戶賬戶優先 191
主要客戶銷售策略：賬戶管理 193
夥伴關係式推銷：顧問公司的大客戶管理 198
文化差異及其對客戶管理的影響 201
客戶計畫 201
重要客戶的服務質量 213
總結 214
第9章面向服務市場的溝通宣傳 215
引言 215
有效的溝通宣傳策略 215
宣傳策略的方方面面 217
服務公司制勝法寶——溝通技巧 224
創意管理 230
媒體策劃 232
實際工作和管理基礎知識 239
危急關頭的溝通宣傳 245
總結 245
第10章服務質量 247
簡介 247
服務質量的重要性 247
服務質量和客戶服務：近代史 248
術語與感知智慧 250
分析 261
服務策略 265
計畫服務質量 266
服務補救 267
滿意度衡量 272
總結 273
第11章立足於全球的服務 275
引言 275
跨國業務的挑戰 275
跨國戰略思考 276
跨國市場分析和觀念 283
國際品牌戰略 284
國際行銷溝通問題 285
國際銷售與賬目管理戰略 286
跨國服務設計 286
不同的國際戰略選擇 287
總結 290
附錄行銷方法和技巧 291
“AIDA”的概念 291
安索夫矩陣 292
ARR模型 294
藍圖 295
波士頓矩陣 297
行銷概念 299
關聯分析 300
聯絡審核 300
創新擴散 302
直接決策矩陣 303
經驗曲線 305
特徵分析 306
服務缺口(GAP)模型 310
管理與規劃的文化維度 312
行業成熟度 313
市場審查 316
市場成熟度 317
內行人 317
行銷組合 318
分子建模 320
感知圖 321
大環境分析 323
波特的競爭因素 323
研究 325
市場區隔 328
SWOT分析 331
