承諾升級（escalation of commitment）是管理心理學中的一個概念，是一種在過去決策的基礎上不斷增加承諾的現象。儘管有證據表明已經作出的決策是錯誤的，但是人們還是傾向於繼續作出同樣的決策。
承諾升級是對過去即使是錯誤決策的投入不斷增加的現象。常發生在人們認為要對自己的失敗負責時。管理者為了證明自己最初的決策是正確的，常常會持續投人大量資源給從一開始就注定失敗的決策，很多組織因此蒙受巨大損失。明白這一現象對於組織中的管理決策具有重大意義。
基本介紹
- 中文名：承諾升級
- 外文名：escalation of commitment
- 隸屬：管理心理學
- 解釋：在過去決策基礎上增加承諾的現象
定義,影響因素,風險防範,
定義
承諾升級在許多領域到處可見，如風險投資、新產品開發、員工績效評估以及人們的日常決策等。又如對“挑戰者號”的太空梭災難事件的調查，就顯示出了一種承諾升級的現象。當時太空梭升空的決策儘管受到一些人的質疑，但是決策者仍然在那個災難性的日子裡做出了這個決策。為什麼決策者對錯誤的決策繼續增加承諾呢？因為他們不想承認他們最初的決策存在某些缺陷，他們不是去尋求新的代替方案，而是簡單地增加他們對最初方案的承諾。
影響因素
在承諾升級的眾多影響因素中,其中沉沒成本、框架效應、自我申辯是最重要也是最有爭議的。有研究在以往研究基礎上,考察沉沒成本、框架及決策責任對承諾升級的影響。共包括三個實驗,實驗一是EOC情境下投入成本比例和預期投資收益的影響研究；實驗二是EOC情境下外在框架和決策責任影響研究；實驗三是EOC情境下自我框架影響研究。綜合三個實驗研究結果,獲得了以下結論：1.投入成本比例主效應顯著,隨著投入成本比例的增高,承諾升級傾向明顯增強。2.投入成本比例與預期收益對承諾升級傾向的影響產生了互動作用,被試在決策時會同時考慮過去因素(沉沒成本)和未來因素(預期投資收益)。3.投入成本比例與項目信心之間顯著正相關,且項目信心與承諾升級正相關顯著。4.對於決策責任對中國被試升級的影響,申辯理論和前景理論都有各自的貢獻：(1)前景理論對於責任因素對中國被試影響的預測更準,前景理論的預測是決策責任主效應不顯著。(2)申辯理論認為,原始認知與認知失調的相對強度決定了被試的升級傾向,研究發現,在認知失調一定的情況下,原始認知與承諾升級顯著正相關。5.承諾升級情境下框架效應顯著,處於消極框架下的被試比處於積極框架下的被試更傾向於承諾升級。6.自我框架效應顯著且與傳統框架效應一致,其中確定性方案情緒語氣對承諾升級傾向的影響作用顯著,而風險性方案情緒語氣對承諾升級傾的影響不顯著。7.自我框架情緒語氣差異對承諾升級傾向具有顯著的正向影響。8.承諾升級情境下自我框架的情緒語調是消極的,且被試在形成自我框架時,會使用混合框架或者情緒語氣不同的框架來描述不同的決策選擇。
風險防範
管理者應該預防低風險可能帶來的承諾升級。有實驗結果表明，承諾升級對決策風險較敏感：決策風險越高，承諾升級傾向越低，更重要的是，決策風險的調節效應在項目完成中期階段最強烈，決策風險對承諾升級有著最強烈的影響。隨著項目的進展，項目信息需求的重要性降低，而項目完成需求的重要性增加。而在項目完成中期，項目信息需求與完成需求這兩個因素的影響都沒有項目完成兩端那么強烈。因此，管理者在做出決策時，應認識到風險天然存在於所有項目或過程中，在整個項目生命周期的每個階段都持續地評估並提前管理風險，保持靈活性，避免決策制定中受承諾升級的不良影響。在發現決策項目的漏洞時，要努力尋找新的替代方案，而不是簡單地增加對最初解決方案的承諾。鼓勵公開交流，學習經驗，支持和鼓勵非過失文化的發展，使相關的人參與風險識別和分析，持續評估，並且不要簡單地根據風險的數量判斷情況，這可以帶來更多對項目狀態的正確評價，而管理者更富有遠見的決策會使整個團隊和企業受益。 結果歷史與慣性對承諾升級的影響，在項目完成的中期階段最突出。消極的結果歷史會增加決策風險，並導致較低的資源承諾。先前的損失可能使人們對隨後的損失較為敏感，可能降低決策者的自我效能，對風險決策失去信心，並規避風險，由於今後的任何失敗都可能引起管理能力和問責制的問題，承諾升級變得越來越危險。因此，負面的結果歷史比正面的結果歷史導致更高的決策風險。管理者在對項目進行評估時，應正確認識項目以往的執行結果，由一個評估小組設計恰當的方法，而將評估執行交予另一個小組進行，客觀公正地評估項目的效果，從而避免承諾升級。
慣性（或維持現狀的效應）與風險直接相關，人們看重決策的一致性，認為偏離現狀的潛在損失大於潛在收益。在新產品開發和創業過程這樣的高風險決策中，管理者和創業者應鼓勵承擔風險和創新的企業文化，打破現狀，特別是在項目中期，必要時應果斷作出新的實施方案。
除了決策風險因素，其他因素對承諾升級的影響可能隨時間變化而變化。認識到決策風險對承諾升級的複雜的動態影響，並且決策風險與承諾升級的關係取決於項目階段，管理者應該認識到承諾“降級”戰略的效能，可能隨項目完成階段不同而存在差異。
