《房地產行銷策劃分步實解·銷售管控》是2015年出版的圖書，作者是天火同人房地產研究中心。
基本介紹
- 書名：房地產行銷策劃分步實解·銷售管控
- 作者：天火同人房地產研究中心 編著
- ISBN：978-7-122-25398-9
- 頁數：264頁
- 出版時間：2015年11月
- 裝幀：平裝
- 開本：B5 710×1000 1/16
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《房地產行銷策劃分步實解》叢書將房地產行銷體系分為三大模組，主要解決房地產行銷策劃的三個問題：第一，產品怎么宣傳？第二，怎么找客戶？第三，怎么把產品賣給客戶？叢書共分三冊，分別為《行銷推廣》、《客戶開發》、《銷售管控》。
本冊為《銷售管控》，針對銷售人員，巨觀層面上把控銷售計畫的制定，微觀層面上管理與培訓銷售團隊，從項目開盤到後期的尾盤銷售，傳授各種銷售實用戰略。
本冊為《銷售管控》，針對銷售人員，巨觀層面上把控銷售計畫的制定，微觀層面上管理與培訓銷售團隊，從項目開盤到後期的尾盤銷售，傳授各種銷售實用戰略。
圖書目錄
第一章房地產項目銷售計畫制訂
第一節
002/房地產銷售計畫
002/一、房地產銷售計畫的基本內容
010/二、年度房地產銷售計畫制訂
015/三、月度房地產銷售計畫制訂
019/四、房地產銷售人員銷售計畫制訂
第二節
023/房地產銷售費用計畫制訂
023/一、房地產銷售費用構成
027/二、房地產銷售費用計畫制訂
第三節
035/銷售周期各階段的工作內容及計畫
035/一、預熱期工作內容及計畫
036/二、公開期工作內容及計畫
036/三、持續期工作內容及計畫
038/四、尾盤期工作內容及計畫
第二章房地產項目銷售團隊管理
第一節
044/房地產項目銷售團隊建設過程
044/一、房地產銷售團隊組建的4個要點
046/二、房地產銷售團隊組建的7個步驟
060/三、房地產銷售團隊薪酬體系制定
065/四、銷售團隊人員費用管理
第一節
002/房地產銷售計畫
002/一、房地產銷售計畫的基本內容
010/二、年度房地產銷售計畫制訂
015/三、月度房地產銷售計畫制訂
019/四、房地產銷售人員銷售計畫制訂
第二節
023/房地產銷售費用計畫制訂
023/一、房地產銷售費用構成
027/二、房地產銷售費用計畫制訂
第三節
035/銷售周期各階段的工作內容及計畫
035/一、預熱期工作內容及計畫
036/二、公開期工作內容及計畫
036/三、持續期工作內容及計畫
038/四、尾盤期工作內容及計畫
第二章房地產項目銷售團隊管理
第一節
044/房地產項目銷售團隊建設過程
044/一、房地產銷售團隊組建的4個要點
046/二、房地產銷售團隊組建的7個步驟
060/三、房地產銷售團隊薪酬體系制定
065/四、銷售團隊人員費用管理
第二節
070/房地產銷售案場管理
070/一、案場業績界定方法
073/二、客戶來電管理
074/三、客戶來訪接待管理
083/四、成交、簽約管理
088/五、契約管理
089/六、退房流程管理
089/七、特殊需求審批流程管理
092/八、客戶資源管理
第三節
094/房地產銷售會議管理
094/一、房地產銷售會議目標
096/二、房地產銷售會議體系規劃
101/三、房地產銷售會議管理的4個方法
第三章地產銷售人員培訓管理
第一節
106/銷售人員商務禮儀培訓
106/一、銷售人員服飾要求
107/二、銷售人員儀態禮儀規範
110/三、接待、引導禮儀規範
111/四、推廣介紹禮儀規範
114/五、談吐禮儀規範
第二節
118/銷售業務工作流程培訓
118/一、接聽電話規範
122/二、現場接待客戶規範
137/三、客戶談判技術
140/四、客戶追蹤技術培訓
144/五、簽約培訓
147/六、如何進行售後服務
070/房地產銷售案場管理
070/一、案場業績界定方法
073/二、客戶來電管理
074/三、客戶來訪接待管理
083/四、成交、簽約管理
088/五、契約管理
089/六、退房流程管理
089/七、特殊需求審批流程管理
092/八、客戶資源管理
第三節
094/房地產銷售會議管理
094/一、房地產銷售會議目標
096/二、房地產銷售會議體系規劃
101/三、房地產銷售會議管理的4個方法
第三章地產銷售人員培訓管理
第一節
106/銷售人員商務禮儀培訓
106/一、銷售人員服飾要求
107/二、銷售人員儀態禮儀規範
110/三、接待、引導禮儀規範
111/四、推廣介紹禮儀規範
114/五、談吐禮儀規範
第二節
118/銷售業務工作流程培訓
118/一、接聽電話規範
122/二、現場接待客戶規範
137/三、客戶談判技術
140/四、客戶追蹤技術培訓
144/五、簽約培訓
147/六、如何進行售後服務
第三節
150/推廣及銷售技巧培訓
150/一、電話銷售技巧培訓
153/二、現場銷售技巧培訓
158/三、促進成交技巧培訓
163/四、客戶投訴處理技巧
第四章樓盤開盤銷售推廣策略
第一節
166/項目開盤策略制定
166/一、開盤目標制定策略
168/二、開盤推售策略
176/三、開盤價格策略
180/四、開盤解籌策略
183/五、開盤節奏控制策略
184/六、開盤時機選擇策略
第二節
190/開盤組織管理與執行
190/一、開盤組織流程設計
195/二、開盤空間（動線）組織
195/三、開盤人員分工及培訓
197/四、銷售流程關鍵點控制策略
199/五、開盤物料清單及落實
200/六、開盤促銷策略制定方法
202/七、樓盤銷售氛圍營造和保持的方法
204/八、突發事件的應對措施
第三節
206/樓盤開盤的現場控制技巧
206/一、直接開盤模式的現場控制
211/二、排號開盤模式的現場控制策略
222/三、搖號開盤模式的現場控制
第五章尾盤滯銷盤銷售
第一節
230/尾盤銷售策略
230/一、兩種常見的尾盤類型
231/二、尾盤與滯銷盤的區別
231/三、出現尾盤的兩大原因
232/四、尾盤銷售的6個技巧
240/五、尾盤銷售應注意的問題
第二節
248/滯銷盤銷售策略
248/一、易出現滯銷的3個階段
250/二、滯銷盤出現的原因
254/三、滯銷盤銷售的6個突圍途徑
150/推廣及銷售技巧培訓
150/一、電話銷售技巧培訓
153/二、現場銷售技巧培訓
158/三、促進成交技巧培訓
163/四、客戶投訴處理技巧
第四章樓盤開盤銷售推廣策略
第一節
166/項目開盤策略制定
166/一、開盤目標制定策略
168/二、開盤推售策略
176/三、開盤價格策略
180/四、開盤解籌策略
183/五、開盤節奏控制策略
184/六、開盤時機選擇策略
第二節
190/開盤組織管理與執行
190/一、開盤組織流程設計
195/二、開盤空間（動線）組織
195/三、開盤人員分工及培訓
197/四、銷售流程關鍵點控制策略
199/五、開盤物料清單及落實
200/六、開盤促銷策略制定方法
202/七、樓盤銷售氛圍營造和保持的方法
204/八、突發事件的應對措施
第三節
206/樓盤開盤的現場控制技巧
206/一、直接開盤模式的現場控制
211/二、排號開盤模式的現場控制策略
222/三、搖號開盤模式的現場控制
第五章尾盤滯銷盤銷售
第一節
230/尾盤銷售策略
230/一、兩種常見的尾盤類型
231/二、尾盤與滯銷盤的區別
231/三、出現尾盤的兩大原因
232/四、尾盤銷售的6個技巧
240/五、尾盤銷售應注意的問題
第二節
248/滯銷盤銷售策略
248/一、易出現滯銷的3個階段
250/二、滯銷盤出現的原因
254/三、滯銷盤銷售的6個突圍途徑
