《房地產行銷策劃分步實解·客戶開發》是2015年11月出版的圖書，作者是天火同人房地產研究中心。
基本介紹
- 作者：天火同人房地產研究中心
- ISBN：978-7-122-25376-7
- 頁數：248頁
- 出版時間：2015年11月
- 裝幀：平
- 開本：B5 710×1000 1/16
- 版次：1版1次
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《房地產行銷策劃分步實解》叢書將房地產行銷體系分為三大模組，主要解決房地產行銷策劃的三個問題：第一，產品怎么宣傳？第二，怎么找客戶？第三，怎么把產品賣給客戶？叢書共分三冊，分別為《行銷推廣》、《客戶開發》、《銷售管控》。
本冊為《客戶開發》，解決“怎么找客戶”的問題，主要內容包括：分析客戶購房心理，遵循尋找客戶、分析客戶、管理客戶的行銷步驟進行蓄客，為後期的銷售做準備。
本冊為《客戶開發》，解決“怎么找客戶”的問題，主要內容包括：分析客戶購房心理，遵循尋找客戶、分析客戶、管理客戶的行銷步驟進行蓄客，為後期的銷售做準備。
圖書目錄
第一章 客戶研究分析
第一節
002/房地產客戶研究的4個內容
002/一、房地產客戶的2種分類方法
007/二、房地產客戶的4個研究特徵
010/三、房地產客戶的2類購房偏好
014/四、房地產客戶滿意度研究
第二節
020/房地產客戶研究的5種方法
020/一、方法一.二手資料檢索
021/二、方法二.家庭座談會輔以觀察法
022/三、方法三.深度訪談
026/四、方法四.定量訪問
028/五、方法五.實地調研
第三節
032/房地產客戶需求研究的流程
032/一、流程一.確定研究目的
034/二、流程二.設計客戶需求研究的執行方案設計
036/三、流程三.客戶需求研究執行過程
038/四、流程四.分析客戶需求研究的資料數據
039/五、流程五.撰寫客戶需求研究報告
第四節
041/客戶購房關鍵接觸點分析
041/一、客戶購房關鍵接觸點研究的3個內容
048/二、影響客戶關鍵接觸點的3個因素
051/三、研究客戶購房關鍵接觸點前的兩個準備
第一節
002/房地產客戶研究的4個內容
002/一、房地產客戶的2種分類方法
007/二、房地產客戶的4個研究特徵
010/三、房地產客戶的2類購房偏好
014/四、房地產客戶滿意度研究
第二節
020/房地產客戶研究的5種方法
020/一、方法一.二手資料檢索
021/二、方法二.家庭座談會輔以觀察法
022/三、方法三.深度訪談
026/四、方法四.定量訪問
028/五、方法五.實地調研
第三節
032/房地產客戶需求研究的流程
032/一、流程一.確定研究目的
034/二、流程二.設計客戶需求研究的執行方案設計
036/三、流程三.客戶需求研究執行過程
038/四、流程四.分析客戶需求研究的資料數據
039/五、流程五.撰寫客戶需求研究報告
第四節
041/客戶購房關鍵接觸點分析
041/一、客戶購房關鍵接觸點研究的3個內容
048/二、影響客戶關鍵接觸點的3個因素
051/三、研究客戶購房關鍵接觸點前的兩個準備
第二章客戶細分戰略
第一節
054/房地產客戶細分的核心方法
054/一、客戶細分的3個準則
056/二、客戶細分的2個維度
062/三、常用客戶細分方法
064/四、客戶細分的2種創新方法
071/五、客戶企業利潤貢獻率的細分法
第二節
073/房地產市場區隔方式
073/一、市場區隔的3個步驟
075/二、市場區隔的4個原則
077/三、房地產市場區隔的4個依據
第三節
083/房地產客戶定位策略
083/一、客戶定位的3種模式
087/二、房地產定位客戶的3個準則
089/三、尋找潛在客戶的5個步驟
094/四、定位目標客戶群的3個步驟
第三章房地產項目拓客渠道開發與維護
第一節
098/房地產拓客渠道開發要點
098/一、拓客渠道建設的3個要求
101/二、房地產客戶拓展的方式
108/三、房地產拓客渠道的維護
第二節
114/房地產常見的6種拓客渠道
114/一、異業聯盟（跨界行銷）渠道開發策略
122/二、團購客戶渠道開發策略
126/三、散客拓展渠道開發策略
128/四、內部認購渠道開發策略
131/五、大客戶拓展渠道開發策略
137/六、網路客戶渠道開發策略
第一節
054/房地產客戶細分的核心方法
054/一、客戶細分的3個準則
056/二、客戶細分的2個維度
062/三、常用客戶細分方法
064/四、客戶細分的2種創新方法
071/五、客戶企業利潤貢獻率的細分法
第二節
073/房地產市場區隔方式
073/一、市場區隔的3個步驟
075/二、市場區隔的4個原則
077/三、房地產市場區隔的4個依據
第三節
083/房地產客戶定位策略
083/一、客戶定位的3種模式
087/二、房地產定位客戶的3個準則
089/三、尋找潛在客戶的5個步驟
094/四、定位目標客戶群的3個步驟
第三章房地產項目拓客渠道開發與維護
第一節
098/房地產拓客渠道開發要點
098/一、拓客渠道建設的3個要求
101/二、房地產客戶拓展的方式
108/三、房地產拓客渠道的維護
第二節
114/房地產常見的6種拓客渠道
114/一、異業聯盟（跨界行銷）渠道開發策略
122/二、團購客戶渠道開發策略
126/三、散客拓展渠道開發策略
128/四、內部認購渠道開發策略
131/五、大客戶拓展渠道開發策略
137/六、網路客戶渠道開發策略
第四章房地產項目異地客源拓展
第一節
150/房地產異地客源拓展前期策劃
150/一、異地拓客可行性初評的5個評估點
154/二、異地市場調研3個步驟
158/三、異地拓客客戶群定位
160/四、異地客源拓展模式選擇
第二節
165/異地客源拓展實施策略
165/一、房地產異地拓客的6種方式
174/二、異地拓客宣傳的4個特殊要素
176/三、異地行銷的兩種方式
第三節
183/異地拓客駐點的管理
183/一、異地拓客駐點3種功能定位
185/二、異地駐點與本部信息傳遞的3種方法
186/三、異地拓客團隊架構設計
186/四、異地銷售人員薪資管理
第五章房地產客戶關係管理
第一節
194/全方位執行房地產客戶關係管理
194/一、廣義的房地產客戶關係管理對象
203/二、維護客戶關係的內部組織結構
207/三、客戶組織化管理——客戶會
第二節
215/項目全程貫徹客戶關係管理
215/一、策劃設計環節的客戶關係管理
218/二、施工建設環節的客戶關係管理
220/三、售中接待階段的客戶關係管理
224/四、售後客戶關係管理
230/五、服務質量評測
第三節
236/構建客戶信息管理系統（CRM）
236/一、房地產CRM系統的模組設計
239/二、構建房地產CRM系統的4個步驟
243/三、房地產CRM系統的4大功能分析
第一節
150/房地產異地客源拓展前期策劃
150/一、異地拓客可行性初評的5個評估點
154/二、異地市場調研3個步驟
158/三、異地拓客客戶群定位
160/四、異地客源拓展模式選擇
第二節
165/異地客源拓展實施策略
165/一、房地產異地拓客的6種方式
174/二、異地拓客宣傳的4個特殊要素
176/三、異地行銷的兩種方式
第三節
183/異地拓客駐點的管理
183/一、異地拓客駐點3種功能定位
185/二、異地駐點與本部信息傳遞的3種方法
186/三、異地拓客團隊架構設計
186/四、異地銷售人員薪資管理
第五章房地產客戶關係管理
第一節
194/全方位執行房地產客戶關係管理
194/一、廣義的房地產客戶關係管理對象
203/二、維護客戶關係的內部組織結構
207/三、客戶組織化管理——客戶會
第二節
215/項目全程貫徹客戶關係管理
215/一、策劃設計環節的客戶關係管理
218/二、施工建設環節的客戶關係管理
220/三、售中接待階段的客戶關係管理
224/四、售後客戶關係管理
230/五、服務質量評測
第三節
236/構建客戶信息管理系統（CRM）
236/一、房地產CRM系統的模組設計
239/二、構建房地產CRM系統的4個步驟
243/三、房地產CRM系統的4大功能分析
