基本介紹
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《房地產經紀人實戰情景口才訓練》針對房地產經紀人工作過程的各個環節，通過81個情景呈現，展示出房地產經紀人與客戶、業主溝通中需要用到的技巧，是提升房地產經紀人溝通能力與成交能力的實務工具書。
《房地產經紀人實戰情景口才訓練》旨在通過房地產經紀人實際工作中的接打電話、尋機開場、挖掘需求、帶客看房、客戶追蹤、定價議價與守價、異議化解、促成交易、售後服務等工作事項以及不同類型客戶的應對技巧等，以實戰情景對話方式，展現溝通技巧，幫助房地產經紀人解決銷售中的溝通問題，提高溝通技能，提高銷售業績。
《房地產經紀人實戰情景口才訓練》適合一線房地產經紀人、中介門店店長、培訓師等使用。
圖書目錄
第一章 一線萬金電話忙
情景1 客戶來電詢問“你們在××小區有沒有房源” 2
情景2 客戶來電詢問“你們打廣告的這套房怎么樣” 5
情景3 電話中客戶不願意留下聯繫方式 8
情景4 客戶問的一套房源已經售出 11
情景5 業主來電說打算賣房，想了解一下行情 13
情景6 業主拒接中介的來電 16
第二章 尋機開場贏好感
情景1 客戶在店外專心地看房源廣告 19
情景2 客戶不願意進店，只說“隨便看看” 22
情景3 客戶一言不發冷冷淡淡 25
情景4 客戶自稱是某位老客戶介紹來的 28
情景5 客戶在其他中介處看過某房源，前來比較價格 32
情景6 客戶開口就指著某套房源詢問底價 35
情景7 客戶再度上門考察房源 38
情景8 業主打算放盤，正在選合適的中介 41
情景9 如何爭取到業主的獨家委託 44
情景10 如何應對同行帶客戶前來借鑰匙 47
第三章 挖掘需求推對房
情景1 全面挖掘業主的詳細信息 51
情景2 全面挖掘客戶的詳細信息 54
情景3 如何了解客戶的購房預算 58
情景4 如何挖掘客戶對房源的具體要求 61
情景5 如何升溫客戶的看房興趣與購房需求 65
情景6 如何應對百般挑剔的客戶 69
情景7 如何向客戶推薦“筍盤” 72
第四章 帶客看房有技巧
情景1 如何安排看房的順序 76
情景2 看房前做哪些準備 79
情景3 業主不想前往開門，如何應對 82
情景4 如何讓客戶簽“看房確認書” 85
情景5 如何預防客戶與業主直接交易 88
情景6 如何制止客戶與業主直接交易 91
情景7 如何向客戶介紹房源的賣點 94
情景8 如何應對客戶提出的房源缺陷 99
情景9 如何摸清客戶對房源的意向與想法 103
情景10 如何應對同行撬盤搶客 107
情景11 如何防止客戶跳單 110
第五章 客戶追蹤不跑單
情景1 如何跟進業主的房源情況 114
情景2 如何增進業主的好感，增加自己的籌碼與機會 118
情景3 如何跟進才會令客戶不反感、更舒心 122
情景4 客戶不願意再來看房，如何說動客戶 125
情景5 客戶對其他中介的房源更感興趣，怎么辦 129
情景6 客戶之前已經打算購房了，但再聯繫卻變冷淡了 132
第六章 定價議價守住價
情景1 如何試探業主的心態與底價 136
情景2 如何說服業主降低心理價位 139
情景3 業主說“其他中介給的價都比你們要高一截” 143
情景4 如何應對業主中途提價 145
情景5 客戶說“我直接和業主談價” 147
情景6 客戶開價過低，怎么談價 149
情景7 客戶說“我朋友前一陣在這裡買房便宜多了” 152
情景8 客戶說“其他中介同樣的房源比你們價錢要便宜” 155
情景9 客戶說“我的預算只有這么多，貴了買不起” 157
情景10 客戶說“再便宜2萬元，我馬上就買” 159
情景11 客戶說“現在調控這么嚴，房價肯定還會大降的” 161
第七章 異議拒絕及化解
情景1 客戶問起某中介怎么樣 164
情景2 客戶說“我要回去和家人商量商量” 167
情景3 客戶說“我再去其他中介看看” 171
情景4 客戶比較中意房子，但仍然表示要再考慮一下 174
情景5 客戶問“現在中介公司倒閉了很多，你們可靠嗎” 177
情景6 客戶帶著親友來看房，意見不統一 180
情景7 客戶說“我不著急買房” 183
情景8 客戶說“二手房不如一手房好” 186
情景9 客戶說“我有朋友是做中介的，我想跟他商量” 189
第八章 成交時刻推一把
情景1 客戶詢問具體的付款方式 193
情景2 客戶問能否將房源為他保留幾天 196
情景3 客戶堅持再降1萬就簽單 198
情景4 客戶在兩套房之間不知道選哪一套好 201
情景5 客戶不願意交定金 204
情景6 客戶說“我今天沒帶錢，明天再來簽吧” 207
情景7 客戶要求降低佣金，怎么辦 210
第九章 對客服務不小覷
情景1 業主抱怨“這么久了房子還賣不出去” 214
情景2 客戶剛交定金就有些後悔了 216
情景3 簽約後給客戶一顆定心丸 219
情景4 客戶抱怨過戶交房太慢 221
情景5 客戶在其他中介公司買房了 223
情景6 客戶認為買貴了，上門要差價 226
情景7 客戶擔心一房二賣 229
情景8 客戶業主違約的情況如何處理 231
第十章 不同客戶善應對
情景1 投資型客戶 234
情景2 首次置業客戶 237
情景3 再次置業客戶 239
情景4 老年客戶 241
情景5 男性客戶 244第一章 一線萬金電話忙
情景1 客戶來電詢問“你們在××小區有沒有房源” 2
情景2 客戶來電詢問“你們打廣告的這套房怎么樣” 5
情景3 電話中客戶不願意留下聯繫方式 8
情景4 客戶問的一套房源已經售出 11
情景5 業主來電說打算賣房，想了解一下行情 13
情景6 業主拒接中介的來電 16
第二章 尋機開場贏好感
情景1 客戶在店外專心地看房源廣告 19
情景2 客戶不願意進店，只說“隨便看看” 22
情景3 客戶一言不發冷冷淡淡 25
情景4 客戶自稱是某位老客戶介紹來的 28
情景5 客戶在其他中介處看過某房源，前來比較價格 32
情景6 客戶開口就指著某套房源詢問底價 35
情景7 客戶再度上門考察房源 38
情景8 業主打算放盤，正在選合適的中介 41
情景9 如何爭取到業主的獨家委託 44
情景10 如何應對同行帶客戶前來借鑰匙 47
第三章 挖掘需求推對房
情景1 全面挖掘業主的詳細信息 51
情景2 全面挖掘客戶的詳細信息 54
情景3 如何了解客戶的購房預算 58
情景4 如何挖掘客戶對房源的具體要求 61
情景5 如何升溫客戶的看房興趣與購房需求 65
情景6 如何應對百般挑剔的客戶 69
情景7 如何向客戶推薦“筍盤” 72
第四章 帶客看房有技巧
情景1 如何安排看房的順序 76
情景2 看房前做哪些準備 79
情景3 業主不想前往開門，如何應對 82
情景4 如何讓客戶簽“看房確認書” 85
情景5 如何預防客戶與業主直接交易 88
情景6 如何制止客戶與業主直接交易 91
情景7 如何向客戶介紹房源的賣點 94
情景8 如何應對客戶提出的房源缺陷 99
情景9 如何摸清客戶對房源的意向與想法 103
情景10 如何應對同行撬盤搶客 107
情景11 如何防止客戶跳單 110
第五章 客戶追蹤不跑單
情景1 如何跟進業主的房源情況 114
情景2 如何增進業主的好感，增加自己的籌碼與機會 118
情景3 如何跟進才會令客戶不反感、更舒心 122
情景4 客戶不願意再來看房，如何說動客戶 125
情景5 客戶對其他中介的房源更感興趣，怎么辦 129
情景6 客戶之前已經打算購房了，但再聯繫卻變冷淡了 132
第六章 定價議價守住價
情景1 如何試探業主的心態與底價 136
情景2 如何說服業主降低心理價位 139
情景3 業主說“其他中介給的價都比你們要高一截” 143
情景4 如何應對業主中途提價 145
情景5 客戶說“我直接和業主談價” 147
情景6 客戶開價過低，怎么談價 149
情景7 客戶說“我朋友前一陣在這裡買房便宜多了” 152
情景8 客戶說“其他中介同樣的房源比你們價錢要便宜” 155
情景9 客戶說“我的預算只有這么多，貴了買不起” 157
情景10 客戶說“再便宜2萬元，我馬上就買” 159
情景11 客戶說“現在調控這么嚴，房價肯定還會大降的” 161
第七章 異議拒絕及化解
情景1 客戶問起某中介怎么樣 164
情景2 客戶說“我要回去和家人商量商量” 167
情景3 客戶說“我再去其他中介看看” 171
情景4 客戶比較中意房子，但仍然表示要再考慮一下 174
情景5 客戶問“現在中介公司倒閉了很多，你們可靠嗎” 177
情景6 客戶帶著親友來看房，意見不統一 180
情景7 客戶說“我不著急買房” 183
情景8 客戶說“二手房不如一手房好” 186
情景9 客戶說“我有朋友是做中介的，我想跟他商量” 189
第八章 成交時刻推一把
情景1 客戶詢問具體的付款方式 193
情景2 客戶問能否將房源為他保留幾天 196
情景3 客戶堅持再降1萬就簽單 198
情景4 客戶在兩套房之間不知道選哪一套好 201
情景5 客戶不願意交定金 204
情景6 客戶說“我今天沒帶錢，明天再來簽吧” 207
情景7 客戶要求降低佣金，怎么辦 210
第九章 對客服務不小覷
情景1 業主抱怨“這么久了房子還賣不出去” 214
情景2 客戶剛交定金就有些後悔了 216
情景3 簽約後給客戶一顆定心丸 219
情景4 客戶抱怨過戶交房太慢 221
情景5 客戶在其他中介公司買房了 223
情景6 客戶認為買貴了，上門要差價 226
情景7 客戶擔心一房二賣 229
情景8 客戶業主違約的情況如何處理 231
第十章 不同客戶善應對
情景1 投資型客戶 234
情景2 首次置業客戶 237
情景3 再次置業客戶 239
情景4 老年客戶 241
情景5 男性客戶 244
