《成就冠軍銷售員的10大黃金能力》針對銷售人員的能力欠缺，從塑造職業形象的能力、平衡心理的能力、銷售口才能力、開發客戶能力、產品介紹能力、處理異議能力、銷售談判能力、促進成交能力、催款能力、售後服務能力等十個方面詳細闡述了銷售人員應該具備的銷售能力。《成就冠軍銷售員的10大黃金能力》設計匠心獨運，全書共分為十章，前三章敘述了銷售人員應具有的職業形象、心理素質和口才技能，後七章以銷售的一般流程。
基本介紹
- 書名：成就冠軍銷售員的10大黃金能力
- 出版社：中國紡織出版社
- 頁數：262頁
- 開本：16
- 作者：於躍龍
- 出版日期：2013年4月1日
- 語種：簡體中文
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
於躍龍編著的《成就冠軍銷售員的10大黃金能力》旨在使銷售人員具備高超的銷售能力，使之成為銷售冠軍。如果你正在為自己的銷售能力苦惱，如果你想進一步提高自己的銷售能力，如果你想在銷售行業中立足，那么，翻開本書吧！
圖書目錄
第一章 職業形象：你的形象價值百萬
銷售員的疑問 為什麼我的職業形象不能贏得客戶
第一印象決定銷售的成敗
言談要得體
打造富有感染力的聲音
加強語言的親和力
舉止要得體
擁有良好的職業素質
實用備忘錄 塑造職業形象的禁忌
借鑑他人的冠軍之道 法蘭克·貝格：穿著打扮助你成功銷售
第二章 心理素質：優秀的銷售員都有一顆積極的心
銷售員的疑問 在銷售中我如何才能保持情緒的穩定
抱持堅定的信念才能獲得成功
樂觀是銷售人員不可缺少的夥伴
銷售人員需要一定的鈍感
銷售員切忌急躁
拒絕貪婪，才能成為優秀的銷售人員
克服恐懼，才能成就銷售的未來
擺脫消極情緒，成功銷售
實用備忘錄 銷售員的五張“臉譜”
借鑑他人的冠軍之道 原一平：學會忍耐才能業績翻番
第三章 口才技能：磨鍊你的銷售口才
銷售員的疑問 為什麼我口才超群，卻成不了銷售冠軍呢
銷售中不可缺少的幽默藝術
讚美促成銷售
套近乎，拉近與客戶的距離
用共同的熟人展開談話
完美地進行自我介紹
向記者學習採訪技巧
實用備忘錄 銷售過程中提問的注意事項
借鑑他人的冠軍之道 喬·吉拉德：多開口向客戶請教
第四章 開發客戶：開拓你的客戶資源
銷售員的疑問 為什麼我開發了很多客戶，卻沒有提升我的銷售業績呢
留心觀察，客戶無處不在
以產品接近法開發客戶
以銷售的創意吸引客戶
以“情”打動客戶
通過老客戶來推薦新客戶
開發客戶沒有一勞永逸
實用備忘錄 開發新客戶需要注意的問題
借鑑他人的冠軍之道 河瀨和幸：以製造懸念開發客戶
第五章 產品介紹：激起客戶的購買興趣
銷售員的疑問 我該如何評價競爭對手的產品
介紹產品之前，透徹了解你的產品
根據客戶的關注點介紹產品功能
讓客戶親自體驗產品
向客戶介紹產品時要多對比
不要拿著產品說明書照本宣科
介紹產品時別忽視了客戶的反應
列舉具體事例，增強產品的說服力
對產品始終保持信心
實用備忘錄 5個促進銷售的產品介紹法
借鑑他人的冠軍之道 湯姆·霍普金斯：介紹產品時要懂得激發客戶的需求
第六章 化解異議：將不可能變為可能
銷售員的疑問 我該如何應對客戶“過段時間再買”的藉口
嫌貨才是買貨人——挑剔的客戶才是忠實的客戶
別怕客戶的懷疑眼光──弄清異議產生的原因
沒有不挑剔的客戶──客戶的異議有真有假
必要時拒絕客戶——對客戶說“不”的技巧
改變客戶的想法——以說服化解異議
解除客戶的異議——客戶覺得產品並不像你所說的那么好
忽略客戶的拒絕——客戶的一些拒絕不必當真
實用備忘錄 化解價格異議的5種方法
借鑑他人的冠軍之道 博恩·崔西：永遠不要和客戶爭辯
第七章 銷售談判：在談判中爭取客戶
銷售員的疑問 為什麼我做出了讓步，還是無法成交呢
談判中要善於傾聽
藉助上級領導的威望談判
用“荊棘”回擊客戶的刁難
談判中有時需要模糊表態
銷售談判中沉默也能制勝
談判過程中的“應聲蟲”策略
容易使你陷入被動的談判失誤
實用備忘錄 銷售談判中不可違背的“鐵律”
借鑑他人的冠軍之道 喬·庫爾曼：以“為什麼”問出客戶的信息
第八章 實現銷售：成交才是硬道理
銷售員的疑問 我如何才能讓客戶感覺不到我急於簽單的心情
識別和把握客戶發出的成交信號
與客戶成交是一個雙贏的過程
用激將法贏得客戶
利用客戶的逆反心理，實現成交
利用客戶的從眾心理，促成交易
滿足客戶的占便宜心理，促成交易
讓客戶感覺自己的錢花在了刀刃上
實用備忘錄 8個促成交易的方法
借鑑他人的冠軍之道 傑弗里·吉特默：放長線，釣大魚
第九章 收回貨款：切實守好最後一道關卡
銷售員的疑問 我如何才能獲得心理優勢，進而收回貨款
客戶以“忙”為由拖延貨款，該如何應對
如何應對因產品質量問題而造成的拖延貨款
如何應對“不是我經手的，我不負責”的藉口
如何應對客戶“我們再商量一下”的要求
關注時效才能有效收款
如何應對賴賬的客戶
實用備忘錄 拖延貨款的信號和原因
借鑑他人的冠軍之道 洛夫·羅勃茨：巧妙應對客戶“資金緊張”的藉口
第十章 售後服務：服務比產品更重要
銷售員的疑問 客戶強烈要求退貨怎么辦
優質的售後服務更能吸引客戶
正確處理客戶的投訴
注重售後服務的效率
提供售後服務時不要推卸責任
售後服務出現過失要採取服務補救措施
實用備忘錄 做好售後服務的4個妙招
借鑑他人的冠軍之道 馬里奧·歐霍文：勤於向客戶表示關切，培養忠實客戶
參考文獻
銷售員的疑問 為什麼我的職業形象不能贏得客戶
第一印象決定銷售的成敗
言談要得體
打造富有感染力的聲音
加強語言的親和力
舉止要得體
擁有良好的職業素質
實用備忘錄 塑造職業形象的禁忌
借鑑他人的冠軍之道 法蘭克·貝格：穿著打扮助你成功銷售
第二章 心理素質：優秀的銷售員都有一顆積極的心
銷售員的疑問 在銷售中我如何才能保持情緒的穩定
抱持堅定的信念才能獲得成功
樂觀是銷售人員不可缺少的夥伴
銷售人員需要一定的鈍感
銷售員切忌急躁
拒絕貪婪，才能成為優秀的銷售人員
克服恐懼，才能成就銷售的未來
擺脫消極情緒，成功銷售
實用備忘錄 銷售員的五張“臉譜”
借鑑他人的冠軍之道 原一平：學會忍耐才能業績翻番
第三章 口才技能：磨鍊你的銷售口才
銷售員的疑問 為什麼我口才超群，卻成不了銷售冠軍呢
銷售中不可缺少的幽默藝術
讚美促成銷售
套近乎，拉近與客戶的距離
用共同的熟人展開談話
完美地進行自我介紹
向記者學習採訪技巧
實用備忘錄 銷售過程中提問的注意事項
借鑑他人的冠軍之道 喬·吉拉德：多開口向客戶請教
第四章 開發客戶：開拓你的客戶資源
銷售員的疑問 為什麼我開發了很多客戶，卻沒有提升我的銷售業績呢
留心觀察，客戶無處不在
以產品接近法開發客戶
以銷售的創意吸引客戶
以“情”打動客戶
通過老客戶來推薦新客戶
開發客戶沒有一勞永逸
實用備忘錄 開發新客戶需要注意的問題
借鑑他人的冠軍之道 河瀨和幸：以製造懸念開發客戶
第五章 產品介紹：激起客戶的購買興趣
銷售員的疑問 我該如何評價競爭對手的產品
介紹產品之前，透徹了解你的產品
根據客戶的關注點介紹產品功能
讓客戶親自體驗產品
向客戶介紹產品時要多對比
不要拿著產品說明書照本宣科
介紹產品時別忽視了客戶的反應
列舉具體事例，增強產品的說服力
對產品始終保持信心
實用備忘錄 5個促進銷售的產品介紹法
借鑑他人的冠軍之道 湯姆·霍普金斯：介紹產品時要懂得激發客戶的需求
第六章 化解異議：將不可能變為可能
銷售員的疑問 我該如何應對客戶“過段時間再買”的藉口
嫌貨才是買貨人——挑剔的客戶才是忠實的客戶
別怕客戶的懷疑眼光──弄清異議產生的原因
沒有不挑剔的客戶──客戶的異議有真有假
必要時拒絕客戶——對客戶說“不”的技巧
改變客戶的想法——以說服化解異議
解除客戶的異議——客戶覺得產品並不像你所說的那么好
忽略客戶的拒絕——客戶的一些拒絕不必當真
實用備忘錄 化解價格異議的5種方法
借鑑他人的冠軍之道 博恩·崔西：永遠不要和客戶爭辯
第七章 銷售談判：在談判中爭取客戶
銷售員的疑問 為什麼我做出了讓步，還是無法成交呢
談判中要善於傾聽
藉助上級領導的威望談判
用“荊棘”回擊客戶的刁難
談判中有時需要模糊表態
銷售談判中沉默也能制勝
談判過程中的“應聲蟲”策略
容易使你陷入被動的談判失誤
實用備忘錄 銷售談判中不可違背的“鐵律”
借鑑他人的冠軍之道 喬·庫爾曼：以“為什麼”問出客戶的信息
第八章 實現銷售：成交才是硬道理
銷售員的疑問 我如何才能讓客戶感覺不到我急於簽單的心情
識別和把握客戶發出的成交信號
與客戶成交是一個雙贏的過程
用激將法贏得客戶
利用客戶的逆反心理，實現成交
利用客戶的從眾心理，促成交易
滿足客戶的占便宜心理，促成交易
讓客戶感覺自己的錢花在了刀刃上
實用備忘錄 8個促成交易的方法
借鑑他人的冠軍之道 傑弗里·吉特默：放長線，釣大魚
第九章 收回貨款：切實守好最後一道關卡
銷售員的疑問 我如何才能獲得心理優勢，進而收回貨款
客戶以“忙”為由拖延貨款，該如何應對
如何應對因產品質量問題而造成的拖延貨款
如何應對“不是我經手的，我不負責”的藉口
如何應對客戶“我們再商量一下”的要求
關注時效才能有效收款
如何應對賴賬的客戶
實用備忘錄 拖延貨款的信號和原因
借鑑他人的冠軍之道 洛夫·羅勃茨：巧妙應對客戶“資金緊張”的藉口
第十章 售後服務：服務比產品更重要
銷售員的疑問 客戶強烈要求退貨怎么辦
優質的售後服務更能吸引客戶
正確處理客戶的投訴
注重售後服務的效率
提供售後服務時不要推卸責任
售後服務出現過失要採取服務補救措施
實用備忘錄 做好售後服務的4個妙招
借鑑他人的冠軍之道 馬里奧·歐霍文：勤於向客戶表示關切，培養忠實客戶
參考文獻
序言
隨著生活水平的不斷提高，人們對產品的要求也越來越高。他們並不局限於追求產品的質量，更傾向於追求產品、服務帶來的精神愉悅。正是由於人們對產品、服務的要求越來越高，使得奮鬥在銷售一線的銷售員對自身能力的要求也日益嚴格。
在當今的銷售大潮中，一名銷售員如果不具備一定的銷售能力，沒有高超的銷售技巧，是難以在銷售行業立足的。要知道，銷售能力的高低直接決定產品的銷售量以及銷售額。可見，銷售人員提高自己的銷售能力勢在必行。
除此之外，在實際的銷售工作中，銷售人員還會碰到各種各樣的疑惑：為什麼總是難以給客戶留下良好的印象？為什麼在面對銷售困境時總是產生消極情緒？為什麼對客戶的說服總是沒有效果？為什麼總是難以開發到新的客戶？為什麼總是做不好產品介紹？為什麼總是難以化解客戶的異議？為什麼在銷售談判中總是失利？為什麼總是無法實現成交？為什麼總是不能成功收回貨款？為什麼售後服務總是做得不到位？……銷售人員之所以會有這些困惑，都是因為銷售能力的欠缺。
銷售員要想在銷售行業立足，要想消除這些疑惑，要想提升自己的銷售業績，並成為銷售行業的佼佼者，就必須不斷地提升自己的銷售能力。
本書專門針對銷售人員應具有的銷售能力而編寫，書中較為詳細地介紹了銷售人員需要掌握的十大能力，即塑造職業形象的能力、平衡心理的能力、銷售口才能力、開發客戶能力、產品介紹能力、處理異議能力、銷售談判能力、促進成交能力、催款能力、售後服務能力等。在分別講述這些能力時，又穿插了貼近生活的事例，這不僅帶給讀者豐富的理論知識，也給讀者分享了一些實踐經驗，相信這更能給讀者以實質性的幫助。
本書設計匠心獨運，全書共分為十章，前三章敘述了銷售人員應具有的職業形象、心理素質和口才技能，後七章以銷售的一般流程——開發客戶、產品介紹、化解異議、銷售談判、實現成交、收回賬款、售後服務為主線，詳細敘述了在銷售各個階段和流程中銷售人員所應具備的能力。
本書旨在使銷售人員具備高超的銷售能力，使之成為銷售冠軍。如果你正在為自己的銷售能力苦惱，如果你想進一步提高自己的銷售能力，如果你想在銷售行業中立足，那么，翻開本書吧！仔細閱讀本書，反覆推敲和練習，用心學好每一種技巧，相信你的銷售能力一定會有一個質的飛躍。
在當今的銷售大潮中，一名銷售員如果不具備一定的銷售能力，沒有高超的銷售技巧，是難以在銷售行業立足的。要知道，銷售能力的高低直接決定產品的銷售量以及銷售額。可見，銷售人員提高自己的銷售能力勢在必行。
除此之外，在實際的銷售工作中，銷售人員還會碰到各種各樣的疑惑：為什麼總是難以給客戶留下良好的印象？為什麼在面對銷售困境時總是產生消極情緒？為什麼對客戶的說服總是沒有效果？為什麼總是難以開發到新的客戶？為什麼總是做不好產品介紹？為什麼總是難以化解客戶的異議？為什麼在銷售談判中總是失利？為什麼總是無法實現成交？為什麼總是不能成功收回貨款？為什麼售後服務總是做得不到位？……銷售人員之所以會有這些困惑，都是因為銷售能力的欠缺。
銷售員要想在銷售行業立足，要想消除這些疑惑，要想提升自己的銷售業績，並成為銷售行業的佼佼者，就必須不斷地提升自己的銷售能力。
本書專門針對銷售人員應具有的銷售能力而編寫，書中較為詳細地介紹了銷售人員需要掌握的十大能力，即塑造職業形象的能力、平衡心理的能力、銷售口才能力、開發客戶能力、產品介紹能力、處理異議能力、銷售談判能力、促進成交能力、催款能力、售後服務能力等。在分別講述這些能力時，又穿插了貼近生活的事例，這不僅帶給讀者豐富的理論知識，也給讀者分享了一些實踐經驗，相信這更能給讀者以實質性的幫助。
本書設計匠心獨運，全書共分為十章，前三章敘述了銷售人員應具有的職業形象、心理素質和口才技能，後七章以銷售的一般流程——開發客戶、產品介紹、化解異議、銷售談判、實現成交、收回賬款、售後服務為主線，詳細敘述了在銷售各個階段和流程中銷售人員所應具備的能力。
本書旨在使銷售人員具備高超的銷售能力，使之成為銷售冠軍。如果你正在為自己的銷售能力苦惱，如果你想進一步提高自己的銷售能力，如果你想在銷售行業中立足，那么，翻開本書吧！仔細閱讀本書，反覆推敲和練習，用心學好每一種技巧，相信你的銷售能力一定會有一個質的飛躍。
