《成功實現銷售:250種技巧與解決方法》的第一部分除了向行銷人員介紹一般的銷售技巧以外，還重點介紹了在一般銷售的基礎上實現升級銷售的技巧，從而幫助銷售人員實現銷售額的明顯提高；第二部分則以問答的形式對實際操作中存在的具體問題提供了解決方法，可以讓銷售人員快速解決問題，最終達成交易。
基本介紹
- 書名：成功實現銷售:250種技巧與解決方法
- 譯者：藍璐
- 出版日期：2007年1月1日
- 開本：16開
- 品牌：電子工業出版社
- 作者：史蒂芬·謝夫曼
- 出版社：電子工業出版社
- 頁數：209頁
- ISBN：7121032937
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,文摘,
基本介紹
內容簡介
在今天的商業大潮中，銷售技巧已經成為銷售人員必不可少的技能。那么如何才能掌握銷售工作中這個至關重要的部分呢？銷售培訓大師史蒂芬·謝夫曼總結了銷售過程中普遍存在的問題，從電話預約、初次會談到談判各個階段為您逐一進行解答。
無論你銷售什麼或者向誰銷售，在《成功實現銷售:250種技巧與解決方法》作者史蒂芬·謝夫曼的幫助下，你都能完成更多的銷售！
無論你銷售什麼或者向誰銷售，在《成功實現銷售:250種技巧與解決方法》作者史蒂芬·謝夫曼的幫助下，你都能完成更多的銷售！
作者簡介
作者：(美)史蒂芬·謝夫曼 譯者：藍璐 趙金霜
全球銷售培訓知名企業D．E．I．管理集團創始人，美國一流企業銷售培訓師。
著有十多本發行上萬冊的圖書。其中最暢銷的有《銷售的第一修煉：電話銷售與成交技巧》、《史蒂芬·謝夫曼眼中的電話銷售》、《25種銷售習慣》等。
史蒂芬先生讓五十多萬銷售人員的職業生涯重煥生機和活力，在他培訓的學員中，有許多人來自世界知名企業，如埃克森美孚石油公司、摩托羅拉公司、聯邦快遞公司等。
全球銷售培訓知名企業D．E．I．管理集團創始人，美國一流企業銷售培訓師。
著有十多本發行上萬冊的圖書。其中最暢銷的有《銷售的第一修煉：電話銷售與成交技巧》、《史蒂芬·謝夫曼眼中的電話銷售》、《25種銷售習慣》等。
史蒂芬先生讓五十多萬銷售人員的職業生涯重煥生機和活力，在他培訓的學員中，有許多人來自世界知名企業，如埃克森美孚石油公司、摩托羅拉公司、聯邦快遞公司等。
圖書目錄
上篇 成交技巧
第1章 關於升級銷售
“在我們開始之前
什麼是升級銷售
升級銷售是一次交談
通過非銷售手段實現銷售
第2章 銷售的一般過程
信息收集的作用
銷售中的重要步驟——確認
記住人們為什麼購買
銷售要素——展示、時間表價格
必不可少的升級銷售準則
關鍵的交流準則
第3章 電話銷售與升級銷售
為什麼電話銷售這么困難
電話銷售中的數據監測
數據意味著什麼
兩種模式
你們真正希望了解什麼
“我實在沒有辦法了!”
行動上的轉變
“順便說一句”的另一個用處
電話升級銷售
電話升級銷售過程中的額外想法
第4章 從銷售到升級銷售
我們應該能夠回答的問題
關係的4個階段
留心不利的構想
把困難的問題留給自己
回到計畫之中
有關變化的6種心態
一位光纜安裝員的故事
最簡單的升級銷售策略
當你們為一家大公司工作的時候
“只要把注意力放在他身上”
拿出你們的便簽本
下一個步驟是什麼
“基於我們今天所討論的
比利米切爾給我們的啟示
讓人們覺得受益的藝術
後續追蹤過程
情報員
“我有一個主意
向委員會開展升級銷售
第5章 升級銷售的特點與模型
了解什麼時候繼續
升級銷售文化的特點
購物袋原則
客戶服務原則
一個零售升級銷售模型
下篇 250個銷售問題
第6章 6種類型的問題
第7章 幫助你從一開始就和對方
建立和諧關係的問題
第8章 開篇問題
第9章 後續問題
第10章 可以讓你知道你所
聯繫的人們在做什麼的一些問題
第11章 一些能夠促進你順利
進入下一個銷售階段的問題
第12章 一些只適用於經理層的“下一步”問題
第13章 可以幫助你確定並
發表正確陳述的一些問題
第14章 應對銷售過程中挫折與障礙的問題
第15章 一些可以幫助你讓交易
決定正式化並且完成最佳交易的問題
第1章 關於升級銷售
“在我們開始之前
什麼是升級銷售
升級銷售是一次交談
通過非銷售手段實現銷售
第2章 銷售的一般過程
信息收集的作用
銷售中的重要步驟——確認
記住人們為什麼購買
銷售要素——展示、時間表價格
必不可少的升級銷售準則
關鍵的交流準則
第3章 電話銷售與升級銷售
為什麼電話銷售這么困難
電話銷售中的數據監測
數據意味著什麼
兩種模式
你們真正希望了解什麼
“我實在沒有辦法了!”
行動上的轉變
“順便說一句”的另一個用處
電話升級銷售
電話升級銷售過程中的額外想法
第4章 從銷售到升級銷售
我們應該能夠回答的問題
關係的4個階段
留心不利的構想
把困難的問題留給自己
回到計畫之中
有關變化的6種心態
一位光纜安裝員的故事
最簡單的升級銷售策略
當你們為一家大公司工作的時候
“只要把注意力放在他身上”
拿出你們的便簽本
下一個步驟是什麼
“基於我們今天所討論的
比利米切爾給我們的啟示
讓人們覺得受益的藝術
後續追蹤過程
情報員
“我有一個主意
向委員會開展升級銷售
第5章 升級銷售的特點與模型
了解什麼時候繼續
升級銷售文化的特點
購物袋原則
客戶服務原則
一個零售升級銷售模型
下篇 250個銷售問題
第6章 6種類型的問題
第7章 幫助你從一開始就和對方
建立和諧關係的問題
第8章 開篇問題
第9章 後續問題
第10章 可以讓你知道你所
聯繫的人們在做什麼的一些問題
第11章 一些能夠促進你順利
進入下一個銷售階段的問題
第12章 一些只適用於經理層的“下一步”問題
第13章 可以幫助你確定並
發表正確陳述的一些問題
第14章 應對銷售過程中挫折與障礙的問題
第15章 一些可以幫助你讓交易
決定正式化並且完成最佳交易的問題
文摘
書摘
為了了解人們怎樣才能向我們購買更多的產品和服務，我們首先需要搞清楚他們是怎樣決定向我們購買產品和服務的。
為了讓我們對這個過程有一個更好的了解，我希望你們好好想一想你們最近一次超過100美元的交易。(其實對於所有價位的交易而言，相同的銷售規律都是管用的。但是如果我們具體到超過100美元的交易上，就會便於我們分析和回憶。)
你們有沒有想起最近的一次交易?好了，現在讓我來問你們一些問題。你們當初為什麼會決定購買那件產品?
無論你們給出的答案是什麼樣的，我敢打賭，你們當初做出購買決定的潛在理由事實上是非常簡單的：對於你們而言，這樣做非常有意義。
對於這所謂的有意義的理由，有許多不同的理解。對於家庭而言，你們購買一輛汽車是非常有意義的，因為你們需要往返於家和學校，或者學校和音樂補習班等其他地方接送孩子。對於你們而言，購買某一輛特定的汽車是非常有意義的，因為你們所看中的汽車有著很高的安全性能、非常合適的價格，或者在親朋好友中有著非常好的口碑等。無論你們真正的原因是什麼，我想當你們仔細審視它們的時候，都會發現好像它們有著“這對於我而言非常有意義”的註腳或者介紹似的。如果你們購買一件健身器材，對你們來說是非常有意義的，因為你們有著某方面的個人健身目標。如果你們購買了一份保險，對你們來說是非常有意義的，因為你們希望它能夠給家人提供某方面的保護。這就是購買運作的方式。我們僅僅做那些對於我們而言有意義的事情，並且有一點是毫無疑問的，一旦對於我們而言它沒有任何意義，我們就肯定不會再去做這件事。不可能會有人購買那些明知道沒有任何意義的產品。
因此，讓我們來思考一下銷售過程中的最後一個階段，也就是做出什麼是有意義的選擇，這是從購買者的角度出發做出的決定。而從銷售者的角度出發，我們把它作為一個“結束”——儘管事實上很少會真正地結束。根據我們這本書中的觀點，似乎把這個決定作為“開始”會更加合適一些。
對於瞬息萬變的、未來的購買決定而言，我們並不會真的停止那些已經運作的各種關係。“結束”這個詞在銷售業界是非常流行的，如果是出於表達清晰的考慮，在這裡沿用這一表述對於我們而言也是非常有意義的。
順便說一下，我們正式的“結束”技巧是建立在有意義的原則基礎之上的。這裡教給人們在他們希望結束某一個交易的時候應該做的事情，無論這是他們接觸到的第一筆交易還是第幾百筆交易。
“對於我而言是有意義的——你怎么認為?”
這就是我們所有的“結束”策略!
現在從一位銷售人員的角度出發，某個人覺得從我們這裡購買某些東西是非常有意義的，這是一件非常好的事情。但是，我們所期待的這種事情並不會經常發生，因此必須主動出擊來促使某些事情發生。我們必須搶在別人之前，使整個過程朝著我們能夠控制的方向發展，否則就只是在接受訂單。
承接訂單本身並沒有什麼錯誤，但是對於一位專業的銷售人員的責任而言，簡單地等著電話回復，除了承接訂單之外不做其他任何事情，確實是不合適的。
那么怎樣才能讓人們覺得我們所提供的東西對於他們而言是有意義的呢?
這其實是一個簡單的問題，它把我們立刻領到了“結束”這一階段之前的另一個階段，我稱之為介紹或者建議階段。事實上，從我們的觀點來看，儘管這個階段包括了介紹或者建議，但是從購買者的觀點來看，這正好是給出了“向我們購買是有意義的”理由。讓我們先回到前面的例子，我們因為要從A點接送孩子到B點而購買了汽車。做出購買某一輛汽車的決定的原因，可能是我們希望把費用降到25 000美元以內，也可能是希望得到更多的安全保障，還可能是希望油耗低一些。這些也許就是我們決定購買某一輛汽車的三個“關鍵點”。當然對於銷售人員而言，他並不知道我們購買汽車的決定性因素是什麼，並且完全有可能連我們自己都沒有考慮好真正的原因是什麼。但是對於他們提出的一些理由，我會給予肯定或者否定的回答。
讓我們一起考慮一下這個問題：購買一輛汽車可能會有多少理由?事實上，理由確實很多，但是其中的絕大多數都不會與我個人的購買理由有什麼實際的關係。或者換句話說，如果汽車銷售店裡的銷售人員一個勁兒地向我介紹說某汽車的時速可以達到120英里(註：1英里=1．6093千米)的話，對我絲毫不起作用。如果他告訴我，當我開著某輛車在林蔭大道行駛時會增添我的魅力，我同樣不會心動的。因為我購買汽車的主要原因是希望能夠把我的孩子從A點接送到B點。你會發現有許多潛在的因素可能會促使我購買汽車，但是這其中僅僅有很少的一部分會真正促使我購買一輛汽車。
接下來的問題就是，對於嘗試著向我銷售汽車的某人而言，如何判斷哪些是我真正購買汽車的因素，哪些是干擾因素呢?
這又把我們領到了介紹或者建議這一步驟之前的又一個銷售階段，也是我們直接接觸到的銷售過程中最為關鍵的一個階段——信息收集階段。看一看圖2—1。你們將會注意到在理想的銷售模式中，信息收集階段比起介紹階段和結束階段要花費更多的時間。這是因為我強烈地建議銷售人員將近75%的時間投入到信息收集和介紹準備上。換句話說，在我們做出任何正式的推薦之前，有3，4的工作必須要做。也正是在信息收集階段，我們確定了哪些動機正好會與我們預期的客戶產生共鳴。所以在這一階段，我希望銷售人員能夠發現更多我和家人的信息。正是這種想法讓我那天決定走進那家銷售店，在銷售店中走來走去，四處尋找有責任感的銷售人員。如果他或者她聰明地掌握了銷售過程中的這一階段，就意味著不會在初次見面的時候就做出試圖完成銷售的舉動，而是在我第一次去過銷售店之後，與我保持電話聯繫。有意思的事情是，銷售人員不僅會關注那些符合我的汽車購買需求的信息，還會與我建立起非常友善的關係。他將會逐漸了解到我是怎樣做出決定的，我預想中的汽車是什麼樣子的，我的談話風格是什麼樣的，等等。
P8-10
為了了解人們怎樣才能向我們購買更多的產品和服務，我們首先需要搞清楚他們是怎樣決定向我們購買產品和服務的。
為了讓我們對這個過程有一個更好的了解，我希望你們好好想一想你們最近一次超過100美元的交易。(其實對於所有價位的交易而言，相同的銷售規律都是管用的。但是如果我們具體到超過100美元的交易上，就會便於我們分析和回憶。)
你們有沒有想起最近的一次交易?好了，現在讓我來問你們一些問題。你們當初為什麼會決定購買那件產品?
無論你們給出的答案是什麼樣的，我敢打賭，你們當初做出購買決定的潛在理由事實上是非常簡單的：對於你們而言，這樣做非常有意義。
對於這所謂的有意義的理由，有許多不同的理解。對於家庭而言，你們購買一輛汽車是非常有意義的，因為你們需要往返於家和學校，或者學校和音樂補習班等其他地方接送孩子。對於你們而言，購買某一輛特定的汽車是非常有意義的，因為你們所看中的汽車有著很高的安全性能、非常合適的價格，或者在親朋好友中有著非常好的口碑等。無論你們真正的原因是什麼，我想當你們仔細審視它們的時候，都會發現好像它們有著“這對於我而言非常有意義”的註腳或者介紹似的。如果你們購買一件健身器材，對你們來說是非常有意義的，因為你們有著某方面的個人健身目標。如果你們購買了一份保險，對你們來說是非常有意義的，因為你們希望它能夠給家人提供某方面的保護。這就是購買運作的方式。我們僅僅做那些對於我們而言有意義的事情，並且有一點是毫無疑問的，一旦對於我們而言它沒有任何意義，我們就肯定不會再去做這件事。不可能會有人購買那些明知道沒有任何意義的產品。
因此，讓我們來思考一下銷售過程中的最後一個階段，也就是做出什麼是有意義的選擇，這是從購買者的角度出發做出的決定。而從銷售者的角度出發，我們把它作為一個“結束”——儘管事實上很少會真正地結束。根據我們這本書中的觀點，似乎把這個決定作為“開始”會更加合適一些。
對於瞬息萬變的、未來的購買決定而言，我們並不會真的停止那些已經運作的各種關係。“結束”這個詞在銷售業界是非常流行的，如果是出於表達清晰的考慮，在這裡沿用這一表述對於我們而言也是非常有意義的。
順便說一下，我們正式的“結束”技巧是建立在有意義的原則基礎之上的。這裡教給人們在他們希望結束某一個交易的時候應該做的事情，無論這是他們接觸到的第一筆交易還是第幾百筆交易。
“對於我而言是有意義的——你怎么認為?”
這就是我們所有的“結束”策略!
現在從一位銷售人員的角度出發，某個人覺得從我們這裡購買某些東西是非常有意義的，這是一件非常好的事情。但是，我們所期待的這種事情並不會經常發生，因此必須主動出擊來促使某些事情發生。我們必須搶在別人之前，使整個過程朝著我們能夠控制的方向發展，否則就只是在接受訂單。
承接訂單本身並沒有什麼錯誤，但是對於一位專業的銷售人員的責任而言，簡單地等著電話回復，除了承接訂單之外不做其他任何事情，確實是不合適的。
那么怎樣才能讓人們覺得我們所提供的東西對於他們而言是有意義的呢?
這其實是一個簡單的問題，它把我們立刻領到了“結束”這一階段之前的另一個階段，我稱之為介紹或者建議階段。事實上，從我們的觀點來看，儘管這個階段包括了介紹或者建議，但是從購買者的觀點來看，這正好是給出了“向我們購買是有意義的”理由。讓我們先回到前面的例子，我們因為要從A點接送孩子到B點而購買了汽車。做出購買某一輛汽車的決定的原因，可能是我們希望把費用降到25 000美元以內，也可能是希望得到更多的安全保障，還可能是希望油耗低一些。這些也許就是我們決定購買某一輛汽車的三個“關鍵點”。當然對於銷售人員而言，他並不知道我們購買汽車的決定性因素是什麼，並且完全有可能連我們自己都沒有考慮好真正的原因是什麼。但是對於他們提出的一些理由，我會給予肯定或者否定的回答。
讓我們一起考慮一下這個問題：購買一輛汽車可能會有多少理由?事實上，理由確實很多，但是其中的絕大多數都不會與我個人的購買理由有什麼實際的關係。或者換句話說，如果汽車銷售店裡的銷售人員一個勁兒地向我介紹說某汽車的時速可以達到120英里(註：1英里=1．6093千米)的話，對我絲毫不起作用。如果他告訴我，當我開著某輛車在林蔭大道行駛時會增添我的魅力，我同樣不會心動的。因為我購買汽車的主要原因是希望能夠把我的孩子從A點接送到B點。你會發現有許多潛在的因素可能會促使我購買汽車，但是這其中僅僅有很少的一部分會真正促使我購買一輛汽車。
接下來的問題就是，對於嘗試著向我銷售汽車的某人而言，如何判斷哪些是我真正購買汽車的因素，哪些是干擾因素呢?
這又把我們領到了介紹或者建議這一步驟之前的又一個銷售階段，也是我們直接接觸到的銷售過程中最為關鍵的一個階段——信息收集階段。看一看圖2—1。你們將會注意到在理想的銷售模式中，信息收集階段比起介紹階段和結束階段要花費更多的時間。這是因為我強烈地建議銷售人員將近75%的時間投入到信息收集和介紹準備上。換句話說，在我們做出任何正式的推薦之前，有3，4的工作必須要做。也正是在信息收集階段，我們確定了哪些動機正好會與我們預期的客戶產生共鳴。所以在這一階段，我希望銷售人員能夠發現更多我和家人的信息。正是這種想法讓我那天決定走進那家銷售店，在銷售店中走來走去，四處尋找有責任感的銷售人員。如果他或者她聰明地掌握了銷售過程中的這一階段，就意味著不會在初次見面的時候就做出試圖完成銷售的舉動，而是在我第一次去過銷售店之後，與我保持電話聯繫。有意思的事情是，銷售人員不僅會關注那些符合我的汽車購買需求的信息，還會與我建立起非常友善的關係。他將會逐漸了解到我是怎樣做出決定的，我預想中的汽車是什麼樣子的，我的談話風格是什麼樣的，等等。
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