成功人士99個銷售細節

《成功人士99個銷售細節》是2009年7月華中科技大學出版社出版的圖書，作者是凡禹。本書講述了一系列銷售技巧，告訴人們在銷售過程中需要重視哪些細節，從而能使客戶感受到關注和敬意，使商品介紹引人入勝，讓誠信深入人心，讓閱讀者的銷售額直線提升。

基本介紹

• 書名：成功人士99個銷售細節
• 作者：凡禹
• ISBN：9787560954394
• 定價：36.00元
• 出版社：華中科技大學出版社
• 出版時間：2009年07月
• 開本：16

內容簡介

《成功人士99個銷售細節》講述了一系列銷售技巧，告訴人們在銷售過程中需要重視哪些細節。重視這些細節，能使客戶感受到關注和敬意，使商品介紹引人入勝，讓誠信深入人心，從而幫助閱讀者與客戶建立長期合作的夥伴關係，讓閱讀者的銷售額直線提升。

阿基米德說：“給我一個支點。我就能撬起整個地球。”銷售員要培養阿基米德這種巧幹的“銷售技巧”和“銷售心態”。重視細節是成功銷售的支點，作為一名銷售員，應該從多方面進行細節修煉。

圖書目錄

1.銷售是勇敢者的事業 /001

銷售是勇敢者的事業 /001

2.以陽光心態面對銷售工作 /004

很多企業家都是從銷售起步的 /004

對銷售這份職業充滿榮譽感 /006

3.只有自信才能完成銷售 /008

保持自信的心態 /008

建立自信心的方法 /009

4.充滿熱情，永不懈怠 /011

熱情引起共鳴 /011

增強熱情的5個步驟 /012

5.賣商品就是賣自己 /014

注意基本的禮儀 /014

正直自律，遠離誘惑 /016

6.免賣自己不好的東西 /017

在心態上不要有消極傾向 /017

銷售中不要有這些痼疾 /018

7.一定要拋棄乞丐心理 /020

銷售心態要擺正 /020

要有職業自尊 /022

8.入行起步，選擇比努力更重要 /023

選對行業和銷售方式 /023

選對公司和商品 /024

9.認清謬見誤區好上路 /025

只有能說會道會忽悠才能做好銷售 /025

會建私人關係才能做好銷售 /026

大牌公司銷售一定比小企業好做 /026

10.銷售工作在於堅持 /028

銷售是持久戰，不要急功近利 /028

只要重複足夠的遍數，就能征服客戶 /029

一次次把好處說夠，把痛苦說透 /030

11.塑造得體的儀表 /032

不修邊幅的人失去主動 /032

整理外表的9個原則 /033

12.捨得對服裝進行投資 /035

整理服裝的8個要領 /035

穿衣打扮的技巧 /036

13.男女銷售員的著裝法則 /038

男性銷售員的著裝法則 /038

女性銷售員的著裝法則 /039

14.幽默是最好的促銷方式 /040

幽默促成推銷 /040

說幽默話時的4點要求 /041

15.訓練超強的記憶力 /043

要記住別人的名字 /043

培養驚人的記憶力 /044

記錄出差時的信息及人名 /045

16.雄辯是銀，傾聽是金 /046

進行有效的傾聽 /046

傾聽是最好的恭維 /047

17.用傾聽贏得客戶 /049

傾聽能贏得客戶 /049

傾聽的3個技巧 /051

18.第一次見面記得交換名片 /052

恭敬地遞送和接受名片 /052

妥善保存名片 /053

19.制定銷售目標 /055

沒有目標就沒有方向 /055

制定目標三步走 /056

有目標就不怕失敗 /057

20.制定完善的銷售計畫 /059

不打無準備之仗 /059

做好兩種形式的計畫 /061

21.堅決不做一錘子買賣 /063

銷售不是一錘子買賣 /063

從長遠利益考慮 /064

22.先交朋友，後做生意 /066

和客戶建立友誼 /066

23.做好熟人間的生意 /069

擴大熟人的圈子 /069

利用“老鄉”關係 /070

套用“校友”關係 /072

24.不同性格客戶的消費特點 /073

忠厚老實型客戶 /073

自命不凡型客戶 /074

誇耀財富型客戶 /075

精明嚴肅型客戶 /076

孩子脾氣型客戶 /077

沉默寡言型客戶 /078

外向幹練型客戶 /079

25.不同職業客戶的消費特點 /080

專家 /080

企業家 /080

中層管理者 /080

公務員 /081

工程師 /081

醫師 /081

26.不同年齡客戶的消費特點 /082

少年客戶消費心理特點 /082

青年客戶消費特點 /082

中老年客戶的消費特點 /083

27.不同性別客戶的消費特點 /085

男性客戶的消費特點 /085

女性客戶的消費特點 /087

28.利用電話這個最快捷的工具 /088

電話銷售的功能 /088

電話銷售的套用範圍 /089

29.撥動號碼，你準備好了嗎 /090

對於商品和客戶的準備 /090

對於客戶的準備 /091

其他準備工作 /091

30.電話銷售成功55%源於聲音 /092

聲音有無窮的魅力 /092

讓你的聲音有魔力 /093

31.越過接線人，找到決策人 /095

多嘗試法 /095

核對資料法 /095

急事法 /096

威脅法 /096

朋友親戚法 /097

32.在電話里用一句話搞定 /098

提競爭對手 /098

說知名的典型客戶 /098

提及有影響的第三人 /099

利用好奇心 /099

正反對照修煉開場白 /100

33.電話拜訪不惹人厭 /102

縮短通話時間，增加通話次數 /102

電話拜訪陌生人的10個技巧 /103

34.預約客戶有方法 /106

約見時間的選擇 /106

預約客戶的常用方法 /109

35.電話預約客戶的技巧 /112

直接進入主題 /112

關心有加 /114

問題明了 /114

資料跟進 /115

細緻周到 /115

36.隨機拜訪出成效 /116

隨機拜訪的目的 /116

隨機拜訪的技巧 /117

37.重視銷售中遇見的每個人 /119

了解客戶及其家人的興趣 /119

找到成交的決策者 /120

不能以貌取人 /121

38.有計畫且自然地接近客戶 /123

接近客戶的7種方法 /123

39.接近客戶應注意的細節 /128

談吐大方 /128

舉止得當 /129

正確地使用名片 /130

信守約定的時間 /130

40.學會客戶拜訪 /131

每次拜訪都是一場盛宴 /131

容易忽略的5個拜訪細節 /137

41.拜訪區域客戶經驗談 /139

9個9 銷售細節

說明來意 /139

投其所好 /139

找準對象 /140

言明公益和私利 /140

建立私交了解對手 /141

42.與眾不同的開場白 /142

好的開場白是成功的一半 /142

開場白要有創意 /143

常用的開場話術 /144

43.向客戶提供商品信息 /145

應該帶給客戶的4點信息 /145

提供信息時注意3個問題 /146

44.向客戶描繪購買商品的好處 /148

介紹商品益處的方式 /148

說明商品益處的實用話術 /149

將商品弱點化為有益的賣點 /150

45.說好聽的話讚美客戶 /151

讚美的語言最能打動客戶 /151

一些常用的讚美語言 /152

46.銷售員應是商品的行家 /154

了解商品的內容 /154

銷售員應是商品的行家 /156

47.賣商品不如賣效果 /157

賣商品不如賣效果 /157

介紹商品時突出賣點 /158

48.以專家的眼光介紹商品 /160

充分調動客戶的想像力 /160

以專家的眼光介紹商品 /161

49.展示商品有講究 /163

別出心裁的展示活動 /163

有效示範的9大技巧 /164

50.展示商品別犯低級錯誤 /166

只從自己的想法出發演示商品 /166

做多此一舉的傻事 /167

51.把握客戶願意成交的信號 /169

把握客戶願意成交的信號 /169

52.急於求成只會令銷售失敗 /172

為什麼有的銷售員沒有耐心 /172

簽單時的注意事項 /173

53.客戶消費心理分析 /176

消費流行對客戶心理的影響 /176

消費習慣對客戶心理的影響 /178

生活方式對客戶心理的影響 /180

54.了解客戶的購買需求 /181

根據特定環境創造需求 /181

提問發掘客戶的需求 /182

55.激發客戶的好奇心 /184

客戶為什麼會產生好奇心 /184

激發好奇心的3種方法 /186

56.刺激客戶的購買慾望 /189

刺激客戶購買的心理戰術 /189

57.吸引客戶的注意力 /192

吸引注意力的5個技巧 /192

58.透視客戶的非語言信號 /195

客戶表示懷疑的肢體語言 /195

客戶表示反感的肢體語言 /196

客戶表示積極態度的肢體語言 /197

客戶表示漠不關心的肢體語言 /198

59.坦然面對客戶的拒絕 /200

分析客戶拒絕的原因 /200

只有機會，沒有放棄 /201

60.正確的時間提出正確的問題 /204

通過提問來引導客戶 /204

對複雜的問題進行分解 /205

向客戶提問的技巧 /207

61.化解客戶的異議 /210

客戶異議的形態和常見的拒絕詞 /210

化解異議的4個原則 /212

62.討價還價的藝術 /215

摸清客戶的底線 /215

不可不知的討價還價迴旋地 /216

63.與客戶交談避開禁忌 /220

客戶交談“九忌” /220

64.用新的知識武裝自己 /223

學習新知識 /223

學習新技巧 /224

65.為了提高收入，你就要學習 /226

向行業高手學習 /226

能參加的培訓一律參加 /227

閱讀你所在領域的書籍 /228

汲取行業外的其他知識 /228

66.合理高效地管理時間 /230

時間管理的基本技巧 / 230

喬·吉拉德利用時間的方法 /233

67.搭建成功的人際關係網 /234

有人脈才有錢賺 /234

掌握廣泛的人際資源 /235

68.通過溝通打開心牆 /236

溝通時要注意的5個問題 /236

神奇的溝通用詞轉換法 /237

69.妥善解決客戶投訴 /243

投訴是最好的商品情報 /243

客戶投訴處理的7個階段 /244

70.為客戶建立檔案 /246

為客戶建立檔案 /246

把客戶聯繫在一起 /248

71.做好你的客戶管理 /250

客戶管理的14個方面 /250

製作客戶資料卡 /251

72.打造商品宣傳大使 /253

與新客戶保持聯繫 /253

製造你的宣傳大使 /254

成為宣傳大使的條件 /255

73.以小藏大談價格 /256

隱藏價格的昂貴感 /256

強調一分錢一分貨 /257

74.承認商品缺陷，缺陷產生信任 /259

如實承認商品存在缺陷 /259

對商品的介紹要客觀 /260

75.沒有哪件商品十全十美 /261

不要誇大商品的價值 /261

實事求是，絕不吹噓 /262

76.冷靜應對客戶的藉口 /263

應對“改天再來”的藉口 /263

應對“以前用過，並不好”的藉口 /264

應對“再考慮考慮”的藉口 /265

應對“先把資料放在這吧”的藉口 /266

77.用關懷的觀念引導客戶 /267

用心去愛你的客戶 /267

用關懷的觀念引導 /268

78.換位思考，為客戶著想 /271

站在客戶的立場想一想 /271

為客戶尋找理由和藉口 /272

79.市場需求是創造出來的 /274

客戶需求的劃分 /274

需求是創造出來的 /276

80.改變消費者的生活習慣 /278

幫助消費者改變現在的習慣 /278

81.讓客戶點頭說“是” /280

讓客戶點頭說“是” /280

82.誠實的做法感動人心 /283

推銷的第一要訣 /283

感動客戶的技巧 /284

83.成交高於一切 /286

11個成交絕招 /286

84.不輕易放過市場信息 /293

企業的“千里眼”和“順風耳” /293

抓住信息搞出特色 /294

85.銷售離不開談判 /297

四要四不要 /297

銷售談判的6種方法 /300

86.保持必勝的競爭信心 /304

保持必勝的競爭信心 /304

訓練自己的競爭力 /305

87.不做貶低對手的蠢事 /307

不要妄自貶低對手 /307

儘可能多地去熟悉對手 /309

88.向競爭對手要銷量 /312

洞悉競爭對手的弱點 /312

從差異和弱點中發現機會 /314

向競爭對手要銷量的方法 /314

89.搜尋準客戶 /318

準客戶須具備的3個條件 /318

尋找準客戶的5個方法 /320

90.留住老客戶 /325

新客戶的成本是老客戶的5倍 /325

老客戶是一座金礦 /326

91.讓新客戶轉化為老客戶 / 327

創造永遠的客戶 /327

92.成交之後才是銷售的開始 /331

成交不是銷售的終點 /331

有效地鞏固成交結果 /333

93.銷售就是服務 /335

銷售與服務相結合 /335

最好的銷售就是服務 /336

94.加強你的售後服務 /338

售後服務的基本內容 /338

95.日常服務改進再改進 /342

日常工作注意事項 /342

多打電話多寫信 /343

對客戶負責到底 /343

致謝條的重要性 /344

96.及時回款，把風險降到最低 /345

銷售回款為什麼這么難 /345

學會識別欠款人的藉口 /347

回款制勝10字經 /349

97.對“老賴”要毫不留情 /352

對“老賴”不能心太軟 /352

應對“老賴”的策略 /354

98.多管齊下保回款 /355

4種類型的銷售員 /355