《成交高於一切：大客戶銷售十八招升級版》是2010 年機械工業出版社出版的圖書，作者是孟昭春。本書目的在於幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的藉口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。
基本介紹
- 作者：孟昭春著
- 出版社：機械工業出版社
- 出版時間：2010-4-1
- 版次：2
- 頁數：258
- 字數：339000
- 印刷時間：2010-1-1
- 開本：16開
- 紙張：膠版紙
- 印次：1
- ISBN：9787111302049
- 包裝：平裝
編輯推薦,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
編輯推薦
延伸閱讀：《信任五環：超級銷售拜訪技巧》
美國第一人際關係大師哈維·麥凱：“每個行業都有自己的訣竅。”
大客戶銷售十八招，可以讓你一招領先，招招領先!
作序、作跋：孿燕傑、彭清一
聯袂推薦：馮侖、潘石屹、江南春、王璞、汪中求、李踐、程社明、吳甘霖
內容簡介
沒有成交，談何銷售？成交是行銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念，運用四維成交法，展開大客戶銷售十八招，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在於幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的藉口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰、有效、會做——成交才是硬道理！
作者簡介
孟昭春是誰
他是行銷管理專家，人稱“孟百萬”,曾在兩個月內做成7張百萬大單,12年來無人打破紀錄；讓人瞠目的1466萬大單,榮獲“中國行銷創新案例金獎”。
他是“四維成交法”創始人，以其30年心理學教學功底和近22年企業管理實踐，總結出一套實戰有效的成交方法，幫助企業把產品賣出去、賣上價，實現業績效益雙倍增，開創國內成交理論之先河。
他是培訓大師，榮獲中國十大企業培訓師稱號,中國管理培訓七劍聯盟之一，颱風幽默詼諧,語言生動傳神,被譽為講壇上的“單田芳”。
圖書目錄
序
前言
第一篇 一網打盡篇——銷售接洽實務
一網打盡就是：弄清四類購買影響者心中贏的標準，避免五個雷區，運用五組自問自答，掌握大客戶銷售的五個策略，拿下大單。
銷售人員只有將關鍵決策人一網打盡，才能儘快減少障礙，確保成交。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，銷售人員就極有可能陷入銷售雷區，導致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。
倘若有一個熟知客戶企業的人來幫助我們，排除地雷就會容易得多，這就是“教練”的作用。當置身於一個陌生環境中時，的辦法就是趕快找一個指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。
第一招 找出系鈴之人，一網打盡成交
四維成交法認為，成交的關鍵在於判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到決策層，又要關注小人物。
在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶裡邊都會有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術把關者，還有一類叫做決策者。這四類人都叫做關鍵人，他們分別構成了四維成交法中的點、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然後一網打盡。
一、做職業選手，拴住大客戶
1．一招領先，招招領先
2．銷售流程建設好，麻雀也可變鳳凰
二、運用四維成交法，認清四大影響力人物
1．在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人
2．四類影響力人物對決策都有自己的話語權
3．成功就在於讓四類購買人的態度趨於一致
4．運用四維成交法，點線面體策略運作
三、用心體會，找出打開成交之門的關鍵鑰匙
1．不一致的意見就是一把鎖，找到合適的鑰匙才能成交
2．不要在客戶企業低層營造太多關係
3．成交的突破口——使用者
4．有時候，小人物也能辦大事
問題思考
第二招 摸清客戶底牌，教練幫助成交
那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯繫和確認銷售影響者，幫助銷售員確定銷售定位，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為“教練”。
教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人，是四維成交法中的關鍵人物，只有獲得教練的支持，才有可能接觸到實質的使用者和決策者。
藉助教練，我們可以摸清客戶的底牌。
一、置身於陌生環境，行動就是尋找指路人
1．讓教練替我們做舉手之勞的事
2．教練就是我們的眼睛和耳朵
3．沒有教練的指引，我們將一事無成
二、洞悉人性規律，讓教練樂意幫助你
1．絕大多數人願意幫助謙虛、執著、善良的弱小者
2．把自己贏的標準變成教練贏的標準，你就會
成為常勝將軍
3．挑選教練，要挑選企業中最渴望成功的人
問題思考
第三招 防範銷售雷區，謹慎才能成交
四維成交法認為，銷售就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內部情況了解得不充分，對於客戶企業項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸。
一、不知道銷售雷區的危險，則可能全盤皆輸
1．爭取到關鍵人的支持，即使不能也要做成中立
2．銷售是一個不斷排除障礙直至簽單的過程
3．不提防銷售雷區，你將一事無成
二、銷售中的雷區以及出現的原因
1．盲目樂觀、步入雷區而不自知是最危險的
2．你應該知道什麼時候自己會觸響地雷
3．必須通過雷區，然後才能取得銷售的勝利
三、認清雷區，端正態度，借力排雷
1．面對雷區，銷售人員的三種不成熟態度
2．當心地雷，否則煮熟的鴨子也會飛
3．四維成交卡(即行銷人員五組自問自答系統)
問題思考
第四招 學會人情練達，關係決定成交
一個人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產品、價格、質量等；第二層是隱藏的利益，包括關係、維護、交往等；“冰山”的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受、信任。
當然，客戶不會明確表露對隱藏利益的需求。如果他對你的產品或服務缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。
一、銷售是一門人情練達的藝術
1．人情練達是銷售的真正絕招
2．達到銷售最高境界的三步階梯
3．處理好“握手”與“擁抱”的關係
二、讓客戶嘗到甜點，他們就會吃正餐
1． 最值錢的東西白送，整體解決方案賣出大價錢
2．客戶需求的“冰山理論”
3．賣點打動不了客戶，就從買點入手
三、產品與競爭對手差不多，必須在關係上下工夫
1．馬得其的四句至理名言
2．銷售的成功與強大的社會關係密不可分
3．當你忘記銷售技巧時，你的技巧才算純熟
問題思考
第二篇 一劍封喉篇——銷售談判實務
一劍封喉就是：將句號變成問號，問對四類問題，打斷對方神經鏈，使其注意力跟著自己的方向走， 使對方水溫由10℃?40℃?80℃?100℃，創造需求，掌控客戶。
什麼叫成交？四維成交法認為：由於大客戶銷售金額大、周期長，客戶內部決策複雜，所以成交並不是簡單地簽契約、收款和交貨，而是有四個標誌性特徵需要銷售人員在成交的過程中注意：
(1)對方接受了原本不接受的理念和條件。
(2)對方同意進入下一個流程。
(3)對方同意引薦更高一級的領導人。
(4)對方同意召開一個技術交流會，使更多的人的意見趨向一致。
這四個標誌的出現全部有賴於發問。客戶需求的創造也有賴於發問。
在銷售中，愚蠢的問題，就是你不問問題。如果你能問問題，你會發現銷售中有很多問答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，可以有效控制銷售的進程。在四維成交法的實際操作中，如何與四類影響力人物進行談話，如何使用問話技巧，是一種克敵制勝的智慧。做到知己知彼，一劍封喉，方能贏定對手。
第五招 切忌自言自語，對話才能成交
在四維成交法中，如何將點線面體連線起來是一個重要的問題。當然，這就離不開溝通、離不開說話。當一個客戶面對推銷時，他的心理過程是這樣的：當你說句號時，客戶的心門將關閉；當你說問號時，客戶的心門將打開。
問題之於行銷，猶如呼吸之於生命。如果你發問失敗，你就失敗了；如果你問錯了問題，雖然不至於馬上致命，但難逃死路一條。那么，倘若你問的是對的問題，答案將是什麼呢？答案將是一筆生意！
一、銷售不是說話，而是對話
1．句號要變成問號，陳述要變成誘導
2．朝客戶大放“機關槍”，是銷售的大忌
3．不要在不明客戶意圖的情況下口若懸河
4．創造良性互動，把客戶的真實想法帶出來
二、如何將句號變成問號
1．先求小“Yes”，再求大“Yes”
2．注意力=事實，想要結果必須從發問開始
3．句號變問號示範
4．常用發問術集錦
問題思考
第六招 鎖定拒絕原因，反問引導成交
關鍵時刻，當客戶嚴詞拒絕時，真正發揮威力的是問號，而不是句號。銷售就是一場技巧性很強的特殊的問答，相互設計、相互交鋒，最後一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”。
在運用四維成交法時，我們一定要以“理解加反問”的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉。
一、銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
1．所有的拒絕都是有原因的
2．傾聽是克服拒絕的良方
3．面對客戶拒絕，你要調整心態
4．以誠懇的態度補救自己的錯誤
二、用理解加反問的方式回應客戶的拒絕
1．當客戶拒絕時，先表示理解
2．用問號把話題拉回來
3．反問才能造成一劍封喉的攻勢
4．以理解加反問的方式來處理拒絕
三、問話提綱助你一劍封喉
1． SPIN銷售模式
2． SPIN銷售的注意事項
3． SPIN銷售的92個典型問題
4．廣告傳媒銷售“一劍封喉卡”
5．保險銷售“一劍封喉卡”和保險增員“一劍封喉卡”
6．設備銷售SPIN模式經典演示
問題思考
第七招 打開溝通之窗，談判控制成交
四維成交法認為，談判過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時，也滿足了對方利益最大化的需要。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。
之所以把談判對方稱做“對手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破崙所說：“如果能把敵人變成朋友，就等於我們勝利了。”
一、約哈里視窗，打開心房、照亮心牆
1．溝通需要“自我透露”和“尋求反饋”
2．通過溝通才能實現雙方利益最大化
3．如何在與客戶溝通中占得先機
4．與客戶溝通並沒有想像得那么難
5．溝通的好壞直接影響銷售活動的進行
二、談判中的控制策略
1．把談判對方稱為“對手”，而不是“敵手”
2．創造合適的談判氣氛，確保交易順利進行
3．知己知彼，方能贏定對手
4．不要靠低價換取訂單
三、談判中的注意事項
1．談判就是溝通、協商和交流
2．找出對方的“軟肋”或“破綻”
3．學會“舉重若輕”或“舉輕若重”
4．練就火眼金睛，識破談判謊言
問題思考
第三篇 無敵工具篇——銷售策劃實務
第四篇 戰勝盲點篇——銷售心理實務
跋
後記
附錄100句成交格言
市場行銷管理模型提案範本
“成交高於一切”金牌課程
