《恰到好處的推銷方式：擁有令人信服的銷售力》是2010年11月中國華僑出版社出版的圖書。
基本介紹
- 書名：恰到好處的推銷方式：擁有令人信服的銷售力
- 作者：何菲鵬
- ISBN：9787511306487
- 頁數：242頁
- 定價：28元
- 出版社：中國華僑出版社
- 出版時間：2010年11月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
- 字數：266000字
- 尺寸： 23.6 x 16.8 x 3.6 cm
- 重量：381g
內容簡介,目錄,精彩摘要,
內容簡介
《恰到好處的推銷方式》針對銷售人員在工作中遇到的各種情況，整理了許多關於銷售的技巧和策略。《恰到好處的推銷方式》中運用大量的故事和精闢的論點，目的是幫助每一個業務員提升自我形象、開闊眼界、開拓思路、提高表達能力、掌握銷售語言技巧，讓客戶對銷售人員的推銷從“NO”轉化到欣然接受的“YES”。
銷售離不開業務推銷員，銷售成敗其實就取決於這些奔走於一線人員的素質和才幹。《恰到好處的推銷方式》羅列的這些技巧來自於實戰經驗，並且在千萬個銷售人員的行為中得到成功表現。
《恰到好處的推銷方式》是一本培育銷售人員的實用手冊，它為銷售人員提供一份穿梭於新領地的路線圖，讓銷售人員在收穫優異業績的同時獲得心靈的滿足，從而在工作中開闢新天地。
目錄
第一章 “形象式”推銷：好的形象，成功一半
推銷行業處處以貌取人，衣著打扮光鮮、品位好、格調高的推銷員，往往占儘先機。當然，對推銷員來說，最重要的是打扮適宜得體，這樣才能得到顧客的重視和好感。適宜的衣著是儀表的關鍵，所以推銷員應該注意服飾與裝來。銷售是一種動態性質的工作，它是一種人與人直接面對面的促銷方式。正是因為這一點，銷售人員的服飾、氣質、微笑、禮貌、肢體語言、真誠及和藹程度，往往直接影響到客戶對銷售的接受心理。
方式1 打扮應適宜得體，以得到客戶的重視和好感
方式2 不斷學習，修鍊氣質
方式3 帶著一張燦爛的笑臉迎接客戶
方式4 用優雅、禮貌的行為促進你的銷售
方式5 正確運用微妙的肢體語言，使自己在交往中掌控別人
方式6 用真實的情感和誠懇的態度贏得客戶的心
方式7 見客戶之前，先從頭到腳地整理一下自己
方式8 第一句話要說得“入耳”
方式9 與客戶見面時的言行舉止要恰到好處
方式10 用瀟灑的走姿吸引客戶的注意力
方式11 影與客戶交換名片時動作要標準
方式12 準時赴約，一分鐘都不能遲到
第二章 “讚美式”推銷：恰到好處的讚美是“朱古力”
心理學家指出：每個人都有渴求別人讚揚的心理，人一旦被認定其價值時，總是喜不自勝。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地讚揚他。可見，會讚美客戶實際上會使你的推銷變得更加容易。
方式13 洞察客戶心理，抓住關鍵讚美客戶
方式14 發現客戶潛在的優點並給予真誠的讚美
方式15 用讚美的語言為客戶製造意外的驚喜
方式16 讓客戶感受到你對他的欣賞和讚美
方式17 對客戶最近好的變化給予讚美
方式18 用別人的話表達出你對客戶的讚美
方式19 對客戶的讚美要發自內心
方式20 儘早發現客戶引以為豪的地方並給予讚美
方式21 對客戶的讚美要發自肺腑、恰如其分
方式22 多在客戶的背後讚美他
方式23 抓住客戶閃光點，毫不嗇吝地給予真誠的讚美
方式24 把讚美的語言不動聲色地傳達給客戶
第三章 “迎合式”推銷：客戶喜歡什麼就給他什麼
現代推銷既是一項複雜的工作，又是一種技巧性很高的藝術。推銷員從尋找顧客開始，直至達成交易獲取定單，不僅要周密計畫，細緻安排，而且要與顧客進行重重的心理交鋒。由此，成功的推銷要求推銷員必須順應顧客的心理活動軌跡，審時度勢，及時在“促”字上下工夫，設法加大顧客“得”的砝碼，不斷強化其購買動機，採取積極有效的推銷技術去堅定顧客的購買信心，敦促顧客進行實質性思考，加快其決策進程。
方式25 了解客戶的需求並盡力去滿足
方式26 用小小的恩惠換取客戶對你的好感
方式27 用“真誠微笑”溫暖客戶的心
方式28 從客戶感興趣的話題開始交談
方式29 在客戶最需要幫助的時候伸出援助之手
方式30 讓客戶把想說的話說出來
方式31 讓自己成為能給客戶帶來利益的人
方式32 用適合客戶個人性格特點的方式與客戶交流
方式33 幫助客戶發掘市場
第四章 “暗示式”推銷：多繞個彎子，少碰個釘子
推銷最關鍵的是建立跟顧客的信賴感。在銷售過程當中，你必須花至少一半的時間建立與顧客的信賴感。與客戶打交道，消除客戶的戒心很重要，只有在真心誠意的交往之下，產品才能夠完美成交。銷售人員在了解和掌握足夠的產品信息的同時，也十分有必要培養和鍛鍊自身的語言組織和表達能力，用最清晰、簡明的語言使客戶獲得其想要知道的相關信息。
方式34 充分運用“非言語訊息”
方式35 適當調整自我，儘量與客戶保持一致
方式36 借著“模仿”走入客戶的內心世界
方式37 找個“藉口”接近客戶
方式38 用“傾聽”獲得客戶的信賴
方式39 用事實和品質贏得客戶的信賴
方式40 做出的承諾一定要兌現
方式41 巧借“名人招牌”推銷自己的產品
方式42 先讓客戶對產品有正確認識後，再誘導他們購買
方式43 少說多做，用事實說話
第五章 “優勢式”推銷：產品再好也要靠“推”
推銷最終還是以產品為中心，將產品賣出去為終極目的。圍繞產品，銷售員應該做哪些準備工作，以使推銷最終完美達成，這是本章重點要講的內容。一般來講，站在對方的立場上去介紹產品，客戶會比較容易接受。顧客為什麼會聽取推銷員的介紹，恐怕最重要的因素是顧客存在著某種尚待滿足的需要。現代推銷區別於傳統推銷的最大方面，就是它旨在滿足需求和解決問題，推銷員所介紹的產品只有與顧客利益密切相關時，才能受到重視和歡迎。
方式44 推銷產品，首先要推銷自己
方式45 把客戶的需求放在第一位
方式46 不斷學習並完善推銷所必備的知識
方式47 像“專家”一樣為客戶介紹產品
方式48 介紹產品時突出並強調其獨特賣點
方式49 免費試用更容易讓客戶接受產品
第六章 “情感式”推銷：換位思考，以“心”換“心”
方式50像對待親人一樣對待客戶
方式51給客戶以熱誠、友善的微笑
方式52儘量滿足顧客的需要
方式53滿足客戶的虛榮心，虛心向客戶請教
方式54了解客戶需求，滿足客戶需要
方式51給客戶以熱誠、友善的微笑
方式52儘量滿足顧客的需要
方式53滿足客戶的虛榮心，虛心向客戶請教
方式54了解客戶需求，滿足客戶需要
第七章 “說服式”推銷：說服就是高超的語言誘導
方式55找到客戶拒絕的真正原因加以說服
方式56先把客戶的過錯歸結於自己，再心平氣和地耐心解釋
方式57儘量選擇體現正面意思的語言
方式58把產品特徵轉化為產品對客戶日後的實際益處加以說服
方式59向客戶傳遞自己對產品的堅定信念
方式60尋找一個客戶感興趣的話題共同探討
方式61幽默可使你與客戶更加親近
方式62在最短時間內“抓住”客戶的心
方式63說話要言之有物，因人施語
方式64誘導客戶同意你的看法
方式65行動是最強的說服力
方式66巧妙地與客戶討價還價
方式57儘量選擇體現正面意思的語言
方式58把產品特徵轉化為產品對客戶日後的實際益處加以說服
方式59向客戶傳遞自己對產品的堅定信念
方式60尋找一個客戶感興趣的話題共同探討
方式61幽默可使你與客戶更加親近
方式62在最短時間內“抓住”客戶的心
方式63說話要言之有物，因人施語
方式64誘導客戶同意你的看法
方式65行動是最強的說服力
方式66巧妙地與客戶討價還價
第八章 “長遠式”推銷：放的線越長，釣的魚越大
方式67真誠地為客戶做好售後服務
方式68耐心地對待客戶的抱怨
方式69儘快收回貨款，克服賒銷隱患
方式70掌握債務人的弱點、伺機而發，從而制勝難纏的債務人
方式71與客戶成為永遠的朋友
方式72明確自己的發展方向並為之不斷地努力
方式68耐心地對待客戶的抱怨
方式69儘快收回貨款，克服賒銷隱患
方式70掌握債務人的弱點、伺機而發，從而制勝難纏的債務人
方式71與客戶成為永遠的朋友
方式72明確自己的發展方向並為之不斷地努力
第九章 “討巧式”推銷：不只會說話，更要說對話
方式73安慰客戶的話要說得得體
方式74用真誠的語言與客戶交流
方式75五分鐘之內使陌生的客戶變為一見如故的朋友
方式76和客戶一起做決定
方式77不僅要能說，更要會說
方式78初次見面要找準關鍵人物
方式79在適當的時候用用激將法
方式80運用反問法使自己變被動為主動
方式81抓住適當時機促成交易
方式74用真誠的語言與客戶交流
方式75五分鐘之內使陌生的客戶變為一見如故的朋友
方式76和客戶一起做決定
方式77不僅要能說，更要會說
方式78初次見面要找準關鍵人物
方式79在適當的時候用用激將法
方式80運用反問法使自己變被動為主動
方式81抓住適當時機促成交易
第十章 “針對式”推銷：閃轉騰挪，各個擊破
方式82理智型客戶：層層推進、引導，多方分析、舉證
方式83任務型客戶：注重XX印象，給予一定的承諾
方式84貪婪型客戶：主動送禮、給回扣，但不可完全滿足
方式85主人翁型客戶：以“價格”贏得客戶
方式86搶功型客戶：站在客戶的角度著想，嚴格把好質量關
方式87吝嗇型客戶：著重強調—分錢—分貨，指出商品的價值所在
方式88刁蠻型客戶：在操作上積極客觀，不能被動
方式89關係型客戶：不該收的錢絕不收，該收的要事先談好
方式90綜合型客戶：把握客戶的心態後再開始推銷
方式91潮流型客戶：儘量去讚美和誇獎客戶
方式83任務型客戶：注重XX印象，給予一定的承諾
方式84貪婪型客戶：主動送禮、給回扣，但不可完全滿足
方式85主人翁型客戶：以“價格”贏得客戶
方式86搶功型客戶：站在客戶的角度著想，嚴格把好質量關
方式87吝嗇型客戶：著重強調—分錢—分貨，指出商品的價值所在
方式88刁蠻型客戶：在操作上積極客觀，不能被動
方式89關係型客戶：不該收的錢絕不收，該收的要事先談好
方式90綜合型客戶：把握客戶的心態後再開始推銷
方式91潮流型客戶：儘量去讚美和誇獎客戶
第十一章 “電話式”推銷：追求快節奏，講究高效率
方式92學會自我調整心態，勇敢地面對每一次拒絕
方式93語調沉穩、鎮靜，肯定地強調關鍵字和語句
方式94在電話被接通後的30秒內“抓住”對方的注意力
方式95注意說話的聲音和語氣，給接聽電話者’留下良好印象
方式96語言一定要簡潔，表達清楚即可
方式97給大老闆打電話，要露出一點老友的親密態度
方式93語調沉穩、鎮靜，肯定地強調關鍵字和語句
方式94在電話被接通後的30秒內“抓住”對方的注意力
方式95注意說話的聲音和語氣，給接聽電話者’留下良好印象
方式96語言一定要簡潔，表達清楚即可
方式97給大老闆打電話，要露出一點老友的親密態度
第十二章 “公關式推銷：送禮有技巧，求人有方法
方式98送禮前要好好籌劃
方式99送禮要有技巧
方式100求人要講技巧
方式99送禮要有技巧
方式100求人要講技巧
精彩摘要
有位資歷頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產業中，懂得形象包裝、給人良好的XX印象者，將是永遠的贏家。
弗蘭克是一個出色的推銷員。有一次，弗蘭克在一次技術交流會上結識了一位經理，該經理對弗蘭克公司的產品頗感興趣。兩人約定了時間準備再仔細商談一下。前往對方公司的那一天，下起了大雨，於是弗蘭克就穿上了防雨的舊西裝和雨鞋出了門。
弗蘭克到那家公司以後便遞出了名片，要求和經理面談，然而他等了將近一個小時，才見到那位經理。弗蘭克簡單地說明了來意，沒想到那位經理卻冷淡地說：“我知道，你跟負責這事的人談吧，我已跟他提過了，你等會兒過去吧。”
這種遭遇對弗蘭克來說還是XX次，在回家的路上他反省著：“是哪個地方做錯了呢？”今天所講的內容應該會像平常一樣魅力十足地吸引客戶的呀！怎么會這樣呢？他百思不得其解。
然而，當他經過一家商店的廣告櫥窗，看到自己的樣子後才恍然大悟，立刻明白自己失敗的原因了。平常弗蘭克都穿得乾淨、瀟灑而神采奕奕，而今天穿著舊西裝、雨鞋，看著就像落泊的流浪漢，更別提推銷了。
推銷大師法蘭克·貝格曾說過，外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的推銷員給人留下XX眼壞印象時就失去了主動。
......
弗蘭克是一個出色的推銷員。有一次，弗蘭克在一次技術交流會上結識了一位經理，該經理對弗蘭克公司的產品頗感興趣。兩人約定了時間準備再仔細商談一下。前往對方公司的那一天，下起了大雨，於是弗蘭克就穿上了防雨的舊西裝和雨鞋出了門。
弗蘭克到那家公司以後便遞出了名片，要求和經理面談，然而他等了將近一個小時，才見到那位經理。弗蘭克簡單地說明了來意，沒想到那位經理卻冷淡地說：“我知道，你跟負責這事的人談吧，我已跟他提過了，你等會兒過去吧。”
這種遭遇對弗蘭克來說還是XX次，在回家的路上他反省著：“是哪個地方做錯了呢？”今天所講的內容應該會像平常一樣魅力十足地吸引客戶的呀！怎么會這樣呢？他百思不得其解。
然而，當他經過一家商店的廣告櫥窗，看到自己的樣子後才恍然大悟，立刻明白自己失敗的原因了。平常弗蘭克都穿得乾淨、瀟灑而神采奕奕，而今天穿著舊西裝、雨鞋，看著就像落泊的流浪漢，更別提推銷了。
推銷大師法蘭克·貝格曾說過，外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的推銷員給人留下XX眼壞印象時就失去了主動。
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