心理定價戰術是生產經營者利用消費者的購買心理因素，有針對性地確定各種產品價格。
基本介紹
- 中文名：心理定價戰術
- 外文名：Psychological pricing tactics
- 含義：利用消費者的購買心理因素
- 特點：有針對性地確定各種產品價格
- 類型：戰術
- 方法：尾數定價法
方法,內容,
方法
(1)尾數定價法
有經驗的銷售者，發現顧客心理上樂於接受有尾數的價格，不喜歡整數價格，一件襯衣標價19．95元或19．50元，比標價20元銷路好。因為，消費者從心理上會認為這是十多元範圍內的開支，或者他們心理上認為這是原價打了一個折扣，所以便宜。尾數定價的另一種心理效果是會被信為產品價格是經過嚴格核算而制定的。現在這種尾數定價法在西方國家已以被普遍採用。
(2)差別定價法。
就是根據需求中的某項差別而使價格有差異，也可以稱為區分需求訂價法。
1)同一產品，對待不同顧客價格可以不同。這是從顧客的潛在需求的可能性考慮的，對顧客今後的購買有不同的估計，是為了吸引潛在購買力大的顧客的方法。
2)同種產品，由於式樣不同，雖然成本差異不大，甚至無差異，而價格有一定的差別。
3)同一商品，在不同地區，不同時間，不同零售商業形式都可以有不同價格。
4)分檔定價，即每一檔定一個價格，檔次之間價格差距較大，而同一檔次內的商品售價沒有差別，例如，某百貨公司出售香皂不論何種商標、標為2.45元，1.99元，L49元，0.95元，0.75元，0.45元等6檔，這種定價法會使顧客產生商品質量高低不同的聯想。因此，當分檔定價作適當幅度的變動時，顧客仍會辨認出檔次上的差別而購買原檔次的產品，為各定價法可以簡化定價工作，也可以簡化顧客選購商品的範圍。
(3)聲譽定價法
聲譽價格也稱威望價格，是指一些名牌商品在消費者心理有信任感。顧客的另一種心理就是用價格衡量產品質量。俗話說：“一分行情一分貨”便宜沒好貨”等就是這種心理的流露。特別是對質量不容易直觀衡量的貨品。例如，兩件不同價錢的女式皮大衣，往往會被人假定高價的大衣質量較好。根據這種心理，在顧客中具有良好聲望的名牌產品，名廠產品，名店出售的貨品以及企業規劃創建名牌的產品，應該製造較高的價格以示與眾不同的質量。相反，如果價格定低了，反而會引起人們的猜疑起自貶身價的消極作用。當然，聲望定價要和產品在人們心目中的地位相稱，如果定價過高，使顧客感到無法置信，就會失去顧客的信任。
(4)招徠訂定價法
商品的價格訂的低於一般市價，消費者總是感興趣的，這是一種“求廉心理。”因為大多數顧客都希望買價廉物美的便宜貨。利用這種心理，超級市場和百貨公司常常將某些商品的定價低於正常的價格，甚至低於成本。這些價格定低的商品稱為特價品，其目的在於吸引大量顧客在購買這些特價品的同時還會購買其他商品。企業還常利用季節轉換或某些節日時舉行大減價，以吸引更多的顧客。從幾種“特價品來看不賺錢，甚至賠本，但從企業總的經鏟放益來看，還是有利的。
內容
心理定價戰術主要有尾數定價、整數定價、聲望定價、招徠定價、心理折扣等。
1．尾數定價
是指生產經營者在給產品定價時儘可能在價格上不進位，有意識地將價格確定為一個帶有零頭尾數的非整數。如一台錄音機標價為399．50元或399．99元，就比標價400元更能吸引顧客。因為這種定價使顧客感覺到是300多元，是不到400元範圍內的開支，或者被認為是原價打了一個折扣所以便宜，尾數定價的另一種心理效應是會被認為產品價格是經過嚴格成本核算而制定的，有利於吸引消費者購買。
2．整數定價
是指在定價時，有意識地不留尾數，將價格確定為一整數。其預期效果與尾數定價正相反，是希望顧客對產品產生價格較高的感覺，所針對的主要對象是注重商品質量、並以價格作為衡量產品質量好壞標準的消費者。適用於一些具有顯示身價作用、以及社交作用的產品。對質量不易鑑別的產品特別有效。
3．聲望定價
是指利用消費者仰慕名牌產品聲望的心理，對消費者心目中聲望較高的產品確定較高的銷售價格。聲望定價要和產品在人們心目中的地位相稱，如果定價過高．使顧客感到無法置信，就會失去顧客的信任。價格定低了，可能會引起人們的猜疑．起自貶身價的消極作用．同樣得不到顧客支持。
4．招徠定價
指利用消費者求廉心理．有意將某幾種產品價格定得較低，在吸引消費者購買廉價商品的同時擴大其他正常定價產品的銷售。如經常性的部分商品的降價出售．或季節性產品的“換季大減價”，都可以通過部分商品降價出售吸引較多的顧客購買．帶動其他商品的銷售。
5．心理折扣
銷售者將貨價虛增後，再打一折扣．如“原價19．8元，特價13．86元”之類。
