《從零開始學銷售溝通與談判》是一本2020年出版的圖書，由中國鐵道出版社出版
基本介紹
- 中文名：從零開始學銷售溝通與談判
- 作者：李煜萍
- 出版時間：2020年
- 出版社：中國鐵道出版社
- ISBN：9787113228026
- 類別： 銷售
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝-膠訂
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
從零開始學銷售溝通與談判書里分為基礎篇和實戰篇。基礎篇共有四章，主要講述了銷售溝通與談判的態度、口才、心理、禮儀等知識。實戰篇共有六章，注重方法技巧的運用，並結合銷售過程中的實際情景案例，詳細講述了如何做好銷售溝通與談判的準備工作、如何報價才能讓客戶接受、如何排除客戶的各種異議、如何應對銷售溝通與談判過程中出現的僵局、如何抓住機會快速成交、如何在銷售談判成功後快速簽單等內容。打好銷售溝通與談判的基礎，熟用銷售溝通與談判的技巧，儘快成為優秀的銷售精英！
作者簡介
李煜萍，女，1977年出生於湖南。2003年北京大學研究生畢業，獲哲學碩士學位。先後在《光明日報》《中華讀書報》《中國經營報》《企業管理》《長沙晚報》《深圳商報》等報刊發表文章多篇；出版專著《世界500強的談判內訓課》（人民郵電出版社，2015年，作者）、《輸贏王老吉》（中華工商聯出版社，2016年，第二作者），譯著《創新的藝術》（中信出版社，2013年，譯者）。
圖書目錄
目 錄
基 礎 篇
章 溝通態度：說客戶想聽的，聽客戶想說的//003
獲得客戶信任，溝通更暢通//004
提升親和力，讓客戶感到舒服//006
投其所好，抓住客戶的興趣愛好//009
把產品優點轉化成客戶的利益//014
傾聽，探尋客戶的真正需求//018
問得越多，對客戶了解就越多//021
從客戶的抱怨中發現需求//025
第二章 溝通口才：用嘴說服客戶，用誠心打動客戶//029
用精彩的開場白引起客戶的興趣//030
寒暄有度，不能廢話連篇//033
次見面，可以不談銷售//037
用幽默營造溝通的良好氛圍//041
巧妙地重複賣點，強化客戶印象//043
說到點子上，即使價高客戶也會購買//047
站在客戶的立場上說服客戶//049
這些話一定不要對客戶說//053
第三章 溝通心理：都想多分“蛋糕”，利益平衡為佳//057
做一個優秀的“心靈捕手”//058
客戶購買的不是產品，是利益//062
自私之心：客戶只關心自己的利益//065
利他之心：讓客戶賺錢，你也一定能賺錢//069
從眾心理：讓客戶跟風購買//071
虛榮心理：讓客戶心裡偷著樂//075
安全心理：沒有人不害怕上當受騙//078
獵奇心理：設定懸念，吊起客戶的胃口//081
占便宜的心理：給客戶小恩小惠別吝嗇//084
第四章 溝通禮儀：禮節滴水不漏，客戶自然滿意//087
給客戶良好的印象//088
注重與客戶見面打招呼的細節//091
掌握宴請客戶的禮節//094
避免與客戶在溝通中冷場//097
談話過程中要注視客戶的眼睛//101
貿然打斷客戶的談話是大忌//103
千萬不要叫錯客戶的名字或職位//106
做好送別客戶的禮儀//109
實 戰 篇//113
第五章 談判開局：做好充分準備，搶占主動地位//115
做好銷售談判的準備工作//116
攻破客戶的戒備之心//119
通過客戶的表情判斷客戶的心情//122
從客戶肢體動作判斷客戶的性格//125
從口頭禪了解客戶的個性//128
從顏色喜好來識別客戶的心理//132
引導客戶開始就說“是”//136
第六章 擺明條件：意圖清晰明了，但不暴露底牌//141
先亮出產品的優點再報價//142
巧妙應對客戶對你底牌的試探//146
讓客戶提出購買產品的條件//148
一定要給予客戶討價還價的機會//151
讓客戶相信你提出的數據//154
報價的時間要選對//157
用果斷堅定的語氣說話//160
表現出不情願，讓客戶感覺占了便宜//163
第七章 排除異議：正確對待異議，採取不同策略//167
正確對待客戶提出的異議//168
面對異議，不要許下無法兌現的承諾//171
客戶說“我考慮考慮再說”該怎么辦//174
客戶說“我們需要和×人商量”該怎么辦//176
客戶說“價格太高”該怎么辦//179
客戶說“別人家更便宜”該怎么辦//183
客戶說“過一段時間再買”該怎么辦//185
客戶說“我沒有能力購買”該怎么辦//188
客戶說“我不喜歡這一款產品”該怎么辦//191
客戶說“我更喜歡××品牌”該怎么辦//193
第八章 應對僵持：不要輕易讓步，誰有耐心誰贏//199
銷售博弈中“耐心”為王//200
一定要成交的心理會讓你很被動//203
假借上級或其他部門人員的意思來搪塞過關//206
以“拖”字訣來應對談判僵局//209
主動提出休會，緩解談判氣氛//212
用語言來鼓勵對方打破僵局//215
“非正式會談”往往能打破談判僵局//218
利用“饋贈”打破談判僵局//221
第九章 破局成交：利益達成一致，共贏點重要//225
可以讓步，但一定要提出條件//226
在恰當時機提出備用方案//229
利用“二選一”策略//232
採用局部成交法，減輕談判壓力//235
巧用激將法，誘使客戶讓步//238
採取主動，假設成交//241
刺激對方“怕買不到”的心理//244
巧用對比，讓客戶做出讓步//247
善用“黑臉”和“白臉”//251
適當的沉默能給對方帶來一定的壓力//254
第十章 快速簽單：談妥後就落實，切忌拖泥帶水//257
儘快成交，避免夜長夢多//258
對客戶的購買表示由衷的感謝//260
銷售契約簽訂講究技巧//263
提升客戶滿意度，讓其體驗購買樂趣//267
做好“顧問式”客戶服務//271
轉化談判結果，為下次合作打下基礎//274
