提案的種類
(1)公司介紹提案是和新客戶的第一次接觸,重在展示公司的業績及經營理念,為以後的合作打好基礎。
(2)比稿是贏取客戶的提案,要對未來的客戶有充分的把握才不至於造成勞民傷財。
(3)年度計畫是主動留住客戶的提案,要展示對客戶全面的了解和充分的信心。
(4)新產品上市計畫是幫助客戶擴大經營或擺脫困境的提案。
(5)個案是客戶希卑完成一個階段性行銷任務的提案,要拿出絕招或換一種方式。
提案的形式
(1)多媒體
(2)PPT投影
(3)文稿
(4)畫稿展示
(5)故事板(廣告腳本)展示
(6)立體展示
提案的要素
(1)注意提案環境諸如:賓客座位安排、環境燈光、文稿準備與發放等,都要精心布置、妥為安排。
(2)文稿編排主題突出,語言簡練,高度概括;字型統一,全案不要超過三種字型,大小不宜變化太多;避免花哨,色彩套用要謹慎。
(3)提案展示與講解的互補以PPT為例,展示的往往只是核心部分或暫時形成的結果,所以講解時應針對核心概念作出全面解釋,兩者可以在形式上分離,但結論要歸於一點。
(4)多用圖表和圖片圖表易於解釋複雜的問題,方便理解;幽默的插圖可以令提案更輕鬆;圖片能增加可看性,同時展示出創造力與表現力,要時刻記住,創作與表現是廣告的靈魂。
(5)分清問題的主次,非主要問題要保留餘地廣告公司的主要任務是提供廣告服務,對產品、市場、銷售等問題的看法與建議只是為了廣告目的,對於這些問題,原則就是:在共同研究、探討的基礎上提出我們的觀點,充分保留商討餘地。
(6)旁證的重要性對於一些必須要說服對方接受的觀點,在提出時可以考慮旁證的方法,一個生動的例子比好多理論都有力。
(7)背景故事不經意的透露一些小故事和插圖,對於介紹自己的公司通常十分有益。活潑輕鬆且真實可信的背景故事,在傳達溝通上可能比正式的公文介紹更為有效。
(8)尊重對方要在提案的整個過程中,都清醒地意識到對方是他本行業的專家。我們在產品、銷售和各種管理問題上都要尊重對方,甚至可以坦白地告訴對8方,我們需要他們的幫助,要讓對方明白提合作之後許多事情我們還要依賴他們,他案們的專長大有用武之地。
提案的技巧
(1)創造期待客戶通常不會在意你知道多少,卻很在意你投入多少;應該用布置舞台的心情來布置會場;到客戶處提案時要考慮車程、電源插座、提案設備、素材的放置及提案人位置等相關問題,做到有備而來,讓會場的氣氛就像是在自己的公司一樣;開場白時要放鬆,甚至可以講一個小笑話。
(2)控制會場先要有信心才能產牛熱情和活力;懂得安置自己和客人的位置;站立提案會更有權威感,也更有禮貌;要保證坐在最後一排的人能夠聽清自己的聲音;製造輕鬆的氣氛,讓客戶更有興趣,更投入。
(3)一對一交流運用眼神,情感交流;看著對方的眼睛,一個想法傳送給一個人;投影的形式更容易讓人集中注意力;不要照稿讀,不要先發檔案;走出障礙,走入人群;適當停頓,能引起注意也能讓人沉澱消化;運用打斷自己的方式。
(4)正視缺點,揚長避短找到自己的優點,全力發揮,比盡力修補自己的缺點更為有效;轉彎比強求更能博得尊重;可以犯錯,但不要總是出錯;不忘自己的身份地位;不狡詐、不編造、不裝懂。