平均顧客權益法

平均顧客權益法——將每位顧客的平均購買額與每年（或者其他的時間單位）平均購買次數相乘，再乘以顧客從企業購買產品（顧客的生命周期）的年數（或者其他的時間單位）。將總的銷售額除以顧客總數可以得到每位顧客的平均購買額。通過平均顧客權益法，可以識別哪些顧客是品牌的贏利對象，哪些顧客無法為品牌創造利潤是一種具有戰略意義的顧客細分方式。

計算顧客每年的平均購買次數有很多方法，只是精度不同。可以用總的購買或其他交易的次數除以顧客的數量，也可以計算出所有顧客交易的次數，然後除以顧客的數量。利用平均顧客生命周期可以確定典型的顧客保持關係的時期。

基本介紹

• 中文名：平均顧客權益法
• 外文名：The average customer equity method
• 方式：顧客細分方式
• 不同：精度不同

舉例解釋

舉例來說，如果有5000個顧客購買了價值1000萬元的產品，則每位顧客的平均購買額即2000元(10000000元/5000)。每位顧客平均每月購買2次，或者說，一年購買24次。顧客平均可以保持關係5年。則平均顧客權益是240000元(2000×24×5)。

這是一種用來計算顧客價值最簡單、基本的分析方法。企業的每一個人都可以通過這種方法了解到失去一個顧客給公司帶來的損失。當然，平均顧客權益法最大的缺點就是沒有考慮到成本，因此也沒有反映出顧客的盈利性。將所有有利可圖和無利可圖的顧客平均起來，掩飾了每名顧客為公司利潤做出的貢獻以及花在每名顧客身上的成本。