市場試銷

市場試銷是對新產品的全面檢驗，可為現產品是否全面上市提供全面、系統的決策依據，也為新產品的改進和市場行銷策略的完善提供啟示，但試銷也會使企業成本增加。由於產品試銷時間一般要花費一年以上的時間，這會給競爭者提供可乘之機，而且試銷成功不一定意味這市場銷售就成功，因為各國及各地區消費者的心理本身不易準確估計，還有競爭的複雜多變等因素，因此企業對試銷結果的運用應考慮一個誤差範圍。對於缺乏設施、資源和經驗的小公司可選擇目標國家的市場調研公司服務。

概念解釋

試銷（test marketing）的商品一般是指尚未在當前市場上銷售過或還未正式進入市場的新產品或改進的老產品。這種方法套用範圍廣泛，凡是試製的新產品或老產品改變了性能、款式、花色、包裝、價格等，預測其市場銷售前景，均可採用此法。市場試銷方式是多樣的。如設試銷專櫃或立試銷門市部，也可委託商店試銷。因為市場試銷要求顧客直接付款購買，所以能夠真實地了解顧客對試銷商品的購買態度；了解消費者產品花色、外觀、質量的意見；了解產品價格是否合適，以及顧客消量等市場需求情況。所以通過市場試銷進行市場預測，其結果是比較可靠的。

市場試銷法公式

套用市場試銷法進行預測，其公式如下：Y = Q·N·D

·Y：年銷售預測值；

·Q：每單位用戶（家庭）年內平均消費量；

·N：整個市場的用戶（家庭）總數；

·D：用戶中重複購買率。

市場試銷法舉例

例：某日用化工廠試製出一種新型洗衣粉，選擇某城市一典型區域試銷該產品。試銷結果顯示，有35%家庭購買過一種洗衣粉，其中又有24%家庭重複購買。每戶家庭平均購買4.5袋新型洗衣粉。該市有居民16萬戶。根據試銷資料，預測新型洗衣粉在該市的年銷售量。

根據題意，可知：N = 16萬戶，Q = 4.5，D是未知的。

解：第一步：計算重複購買率

D = 35%×24% = 8.4%

第二步：計算新型洗衣粉的年銷售量預測值

Y = Q·N·D = 4.5×16×8.4% = 6.048（萬袋）

這表明，在該市新型洗衣粉年銷售量預測值達6.048萬袋。