巴克·羅傑斯

巴克·羅傑斯

巴克·羅傑斯是,曾被列入全美十大傑出推銷員,美國著名的企業家和市場戰略家。巴克·羅傑斯先生在IBM呆7年後,便擔任執行副總裁的行政助理,這一工作使他有了大量顯示才能的機會,也使他更具有洞察力,後來巴克·羅傑斯成了IBM的副總裁

基本介紹

  • 中文名:巴克·羅傑斯
  • 外文名:Barker Rogers
  • 國籍:美國
  • 職業:IBM公司前行銷副總裁
  • 性別:男
  • 榮譽:全美十大傑出推銷員
銷售藝術,交往藝術,主要著作,

銷售藝術

讓別人了解自己的能力
當業務經理人向團體以及個人表達自己的思想及感受時,語言、聲調、肢體語言要取得協調,避免產生矛盾和混亂。營業活動之一是“傾聽”,但是有太多的推銷員是最差勁的聽眾。所以業務經理講話時要儘可能簡明扼要,如此才能產生強有力的激勵作用。
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具備傾聽的能力
經理人本身也必須具備傾聽對方的能力。在聽取一天的營業活動報告時,最需要具備傾聽的能力。為了了解部下陳述的內容,為了理解推銷員的立場,必須專心傾聽。
高明的談話技巧
談話不是單方面的說教或講課,談話技巧高明的經理,時而點頭、時而發問,藉由贊同和批評來展開談話內容。如此讓對方認為你是值得談話的對象,對方也就能夠在很愉快的心情下順利達成溝通。
具備文書能力
好文章不僅要注意用詞遣字,同時取決於如何有系統的將某一概念呈現出來,不同於一般簡單的留言。必需留意發函以及留言的時機。銷售結束後次日將感謝函送達對方。對於來參觀展示的潛在客戶則應於結束後二、三天之內寄出。藉此增進客戶下一次的購買力。
保持威嚴
威嚴並不等於囂張。在公司內影響力強的經理人自然產生威嚴,如果不具備與地位相符的能力、誠實、親切,就無法顯出威嚴。
不要建立首領、黨羽關係
指導年輕推銷員的用意固然很好,唯獨一開始就不該有建立派閥的觀念。
羅傑斯以下面這兩個理由來否定首領、黨羽關係的存在。
1. 過度將屬下成功的責任加諸在上司的肩上。
2. 造成虛假的安全感。
即使沒有嚴重影響到首領、黨羽的關係,一名經理人也不該在工作場合上表現出友人關係。最理想的關係應該是互相尊敬的關係。但是離開工作場合,彼此是球友、是釣友都沒關係。
企劃型生活
首先決定短期、長期目標,然後付諸實行,視必要情形再加以修正。所以必須建立企劃型的生活。經理本身也好,推銷員也好,必須決定當天、當周的預定日程以及優先順位,到了周末再驗收成果。
這就是企劃型的生活。生產力低是不是代表浪費太多時間。如何充份運用時間,視優先順位取得平衡。經理人以身作則是激勵推銷員的原動力。
了解如何培育部下
經理人必須協助推銷員設定個別目標,然後監督達成狀況。唯有將經理的期待和推銷員的成果互相比照,才能達到激勵屬下的效果。如果經理人只是一味地去規定推銷員的類型、熱心程度、幹勁、客戶的評價等等,將會導致嚴重的問題發生。
日本人事考核通常是一年進行一次,紅利發放的考核則是一年兩次。但是都是由經理直接交給人事部門,並不另外通知當事人。
羅傑斯在其著書中肯定表示:“不必等待一年一度的人事考核,每一名部下都能夠清楚知道上司對自己的期待。”激勵部下的經理人乃是不斷與部下針對期待與成果進行對話的人。
了解推銷員對自己的期待
授權的程度、不順利時的援助、升遷等等,不斷去了解推銷員的期待,並且給與回應。這些平日的交流活動可以帶動部屬產生工作意願。為此也必須有適切的交談。
身為領導者的經理人,所要扮演的角色已非“跟著我後面做”就可以解決的。必須隨時考慮如何有效展開營業活動,如何激勵部下,在此前提下採取行動。同時要以身作則。經理人的不當言行,業務員也就起而仿效。如果經理人失去動力,推銷員當然不會產生幹勁。所以營業成績就是經理人個性的反映。

交往藝術

他和把關人打交道的方法非常直接:“我是IBM公司的巴克·羅傑斯,我想和瓊斯先生談談。”通常,首先報出像IBM這樣顯赫的公司名稱,容易激發對方的興趣,但不是每個把關人都吃這一套。
如果羅傑斯碰到把關人的牴觸,他這樣回應:“瞧,我知道你從來沒有見過我,也知道你的老闆非常忙。但我要和他談的事情非常有價值,可以給他帶來事業上的成功。他肯定也希望你可以為我打開方便之門。”
有些時候,把關人這樣回答:“對不起,他現在不能見你。請留下你的名片,如果瓊斯先生感興趣,他會跟你聯繫的。”
這時候,羅傑斯加重了語氣:“我知道你的職責所在,我自己也有秘書。我也清楚決定哪些人可以和瓊斯先生見面讓你很為難。他確實很忙,但相信我,我要說的事,完全值得他花費那些時間。如果他知道你給我提供了這樣的機會,他肯定會感激你。請你告訴瓊斯先生IBM的巴克·羅傑斯要見他,好嗎?”

主要著作

《IBM道路--國際商用機器公司成功秘訣》 《贏得自己和他人的最好回報》

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