本書為韓慶祥行銷講演錄，是作者針對我國現實市場競爭中所發生的問題，從新的層面和新的視角發表的見解，是在對高層經理人員進行培訓的過程中，不斷地進行溝通所形成的論述。編者選擇其中在社會上產生了廣泛影響的課題集成集子。每一講獨立地論述一個課題，課題與課題之間又存在著 相關的邏輯，形成有機的整體，表明的中心課題就是“差異”。 本書的指導思想是從對象出發、問題出發、現實出發展開論述的。本書所針對的讀者群是企業管理層，特別是經理人員。本書立足於創新，力圖站在市場競爭的前沿回答市場競爭中所遇到的現實和理論問題。
基本介紹
- 書名：差異:韓慶祥行銷講演錄
- 類型：經濟管理
- 出版日期：2007年1月1日
- 開本：16開
- 品牌：中國市場出版社
- 作者：韓慶祥
- 出版社：中國市場出版社
- 頁數：289頁
- ISBN：9787509200759, 750920075X
基本介紹,內容簡介,作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,文摘,
基本介紹
內容簡介
本書的指導思想是從對象出發、問題出發、現實出發展開論述的。本書所針對的讀者群是企業管理層，特別是經理人員。本書立足於創新，力圖站在市場競爭的前沿回答市場競爭中所遇到的現實和理論問題。
作者簡介
韓慶祥，著名教授，清華大學、北京大學、中國人民大學、復旦大學、中山大學等著名高校長年特聘教授，享受國務院特殊津貼的有突出貢獻專家，北京新拓北斗企業管理諮詢中心創始人。
出版了《創新行銷學》、《前沿行銷》等50餘部著作及《行銷革命》、《企業行為管理》、《韓慶祥教授導讀——當代世界管理名著》等十多套VCD培訓教材。
多次在電視台舉辦行銷專題講座，到過200多個城市授課。為中國電信、中國移動、中國五礦、中國石油、電力集團、松下集團等3000多家企業作培訓，引起強烈反響。
出版了《創新行銷學》、《前沿行銷》等50餘部著作及《行銷革命》、《企業行為管理》、《韓慶祥教授導讀——當代世界管理名著》等十多套VCD培訓教材。
多次在電視台舉辦行銷專題講座，到過200多個城市授課。為中國電信、中國移動、中國五礦、中國石油、電力集團、松下集團等3000多家企業作培訓，引起強烈反響。
媒體推薦
書評
“與螳螂作戰，你的胸懷會越來越小；與蝸牛伴路，你離冠軍的寶座不
是近了，而是遠了；與結巴辯論，你有成為第二個結巴的危險。”
——牛根生
假設不是個“正確”的概念，而是“有效”的概念。實現有效在於對人
的理解。“賺了錢的買賣並不是成功的買賣，成功的買賣是雙方都滿意的買
賣。”
——李嘉誠
“企業的資源和能力是‘一把鹽’，把它撒在西湖里，就什麼味道都沒
有，而用這把鹽做一盆湯。我們全體員工圍著這盆湯，用小勺慢慢喝，都很
有滋味。”
——何魯敏
“與螳螂作戰，你的胸懷會越來越小；與蝸牛伴路，你離冠軍的寶座不
是近了，而是遠了；與結巴辯論，你有成為第二個結巴的危險。”
——牛根生
假設不是個“正確”的概念，而是“有效”的概念。實現有效在於對人
的理解。“賺了錢的買賣並不是成功的買賣，成功的買賣是雙方都滿意的買
賣。”
——李嘉誠
“企業的資源和能力是‘一把鹽’，把它撒在西湖里，就什麼味道都沒
有，而用這把鹽做一盆湯。我們全體員工圍著這盆湯，用小勺慢慢喝，都很
有滋味。”
——何魯敏
圖書目錄
第一講 行銷是賣思想
獨特的銷售主張
(一)把原來不能做成的買賣做成
(二)為消費者創造價值
(三)行銷思想的傳播
設計新的行銷模式
(一)行銷理論的實踐組合
(二)針對障礙革新行銷
(三)採用全新的贏利方式
行銷是在展示企業的行銷理念
第二講 迎接新市場競爭的挑戰
競爭的態度
(一)勇於競爭才能贏得發展機會
(二)在競爭的壓力下才能發揮創造力
(三)在競爭中才能向對手學習
(四)在競爭中才能發現自己的優勢
(五)競爭可以喚醒新的社會需求
競爭的趨勢
(一)融入國際化
(二)面臨新的市場重組
(三)競爭的內容在不斷升級
競爭的新觀念
(一)確定企業競爭的“生態位”
(二)培育核心競爭力
(三)創名牌的戰略意識
(四)把握競爭方向
第三講 市場競爭新概念
新概念產生的客觀要求
(一)動態平衡
(二)危機一成功
(三)障礙一機會
新概念內涵的分析
(一)假設
(二)雙贏
(三)勝算
(四)神人
(五)創先
(六)利基
(七)虛擬
(八)共生
(九)借力
(十)造勢
第四講 新視角產生新思路
組織
市場
(一)市場在競爭中的價值
(二)明確自己的市場所在
贏利
(一)贏利是企業的天職
(二)贏利的正確動機
(三)贏利要回報社會
服務
(一)新型的商業邏輯
(二)從消費者的角度理解服務
(三)為消費者提供服務的思路
客戶
(一)實現關係行銷
(二)忠誠顧客的內涵
(三)忠誠客戶的管理
技術
(一)技術優勢獲得壟斷利潤
(二)技術進步與技術創新
(三)技術創新的適用性原則
成本
(一)成本是企業為了達到經營目標的付出
(二)成本與質量應統一權衡
(三)先成本運營後成本控制
(四)成本控制應是戰略成果
經驗
(一)理論與現實的差距’
(二)錯誤理解的經驗
(三)值得珍惜的經驗
商機
(一)市場機會的出現是有機率的
(二)市場機會是潛在的
(三)市場機會可以創造出來
(四)有限制就有市場
(五)風險的另一面就是機會
(六)機會是瞬問的
人才
(一)企業是否具有識別人才的能力S
(二)企業需要什麼人才
(三)企業人才的標準是什麼
(四)是否能駕馭人才
第五講 解讀新課題把握商機
把握核心競爭力
(一)問題的提出
(二)核心競爭力的概念
(三)提高核心競爭力的追求
營造經營生態環境
(一)經營生態的構成
(二)維護經營生態的基本策略
行銷決戰於過程
(一)從體驗中消費者獲得的感受
(二)體驗行銷的探索方向
行銷的整合效應
(一)對整合行銷的基本認識
(二)實現整合行銷的要領
通過溝通把握商機
(一)雙向溝通的客觀要求
(二)商業溝通的認識誤區
(三)實現商業溝通的基本要求
把握競爭突破點
(一)對賣點的認識
(二)賣點的探求
(三)賣點的強化
(四)賣點失敗的原因
提高產品附加值
(一)附加值是怎樣產生的
(二)為什麼異化會產生附加值
(三)怎樣提高產品附加值
讓行銷具有親和力
(一)對行銷文化的理解
(二)行銷文化內涵的體驗
(三)行銷文化的競爭策略
重視人的非物質需求
(一)非物質需求產生的背景
(二)非物質需求的主要類型
發揮直覺在行銷中的作用
(一)現實決策的類型
(二)有效直覺的判定
(三)經營意識的培養
第六講 從定位提升到戰略
定位
(一)對定位的基本認識
(二)定位的誤區
(三)定位要解決的基本問題
(四)定位的規劃與運作
(五)定位的漂移與失敗
戰略
(一)戰略的基本認識
(二)戰略的誤區
(三)戰略的基本概念
(四)戰略實施的保證措施
第七講競爭中體現經營智慧
問題的提出
(一)管理無定式
(二)管理的原則在於有效
(三)管理是與未知打交道
(四)管理需要體現個性
智慧的特徵
(一)另類思維出智慧
(二)逆向思維出智慧
(三)換位思考出智慧
(四)擴大思維容量出智慧
(五)關係聯想出智慧
(六)動態思維出智慧
(七)系統的思考出智慧
(八)求實過程出智慧
智慧對人素質的訴求
(一)對“道”的追求
(二)保持對事業的熱情
(三)思維中能容納矛盾
(四)敢於超越自我
獨特的銷售主張
(一)把原來不能做成的買賣做成
(二)為消費者創造價值
(三)行銷思想的傳播
設計新的行銷模式
(一)行銷理論的實踐組合
(二)針對障礙革新行銷
(三)採用全新的贏利方式
行銷是在展示企業的行銷理念
第二講 迎接新市場競爭的挑戰
競爭的態度
(一)勇於競爭才能贏得發展機會
(二)在競爭的壓力下才能發揮創造力
(三)在競爭中才能向對手學習
(四)在競爭中才能發現自己的優勢
(五)競爭可以喚醒新的社會需求
競爭的趨勢
(一)融入國際化
(二)面臨新的市場重組
(三)競爭的內容在不斷升級
競爭的新觀念
(一)確定企業競爭的“生態位”
(二)培育核心競爭力
(三)創名牌的戰略意識
(四)把握競爭方向
第三講 市場競爭新概念
新概念產生的客觀要求
(一)動態平衡
(二)危機一成功
(三)障礙一機會
新概念內涵的分析
(一)假設
(二)雙贏
(三)勝算
(四)神人
(五)創先
(六)利基
(七)虛擬
(八)共生
(九)借力
(十)造勢
第四講 新視角產生新思路
組織
市場
(一)市場在競爭中的價值
(二)明確自己的市場所在
贏利
(一)贏利是企業的天職
(二)贏利的正確動機
(三)贏利要回報社會
服務
(一)新型的商業邏輯
(二)從消費者的角度理解服務
(三)為消費者提供服務的思路
客戶
(一)實現關係行銷
(二)忠誠顧客的內涵
(三)忠誠客戶的管理
技術
(一)技術優勢獲得壟斷利潤
(二)技術進步與技術創新
(三)技術創新的適用性原則
成本
(一)成本是企業為了達到經營目標的付出
(二)成本與質量應統一權衡
(三)先成本運營後成本控制
(四)成本控制應是戰略成果
經驗
(一)理論與現實的差距’
(二)錯誤理解的經驗
(三)值得珍惜的經驗
商機
(一)市場機會的出現是有機率的
(二)市場機會是潛在的
(三)市場機會可以創造出來
(四)有限制就有市場
(五)風險的另一面就是機會
(六)機會是瞬問的
人才
(一)企業是否具有識別人才的能力S
(二)企業需要什麼人才
(三)企業人才的標準是什麼
(四)是否能駕馭人才
第五講 解讀新課題把握商機
把握核心競爭力
(一)問題的提出
(二)核心競爭力的概念
(三)提高核心競爭力的追求
營造經營生態環境
(一)經營生態的構成
(二)維護經營生態的基本策略
行銷決戰於過程
(一)從體驗中消費者獲得的感受
(二)體驗行銷的探索方向
行銷的整合效應
(一)對整合行銷的基本認識
(二)實現整合行銷的要領
通過溝通把握商機
(一)雙向溝通的客觀要求
(二)商業溝通的認識誤區
(三)實現商業溝通的基本要求
把握競爭突破點
(一)對賣點的認識
(二)賣點的探求
(三)賣點的強化
(四)賣點失敗的原因
提高產品附加值
(一)附加值是怎樣產生的
(二)為什麼異化會產生附加值
(三)怎樣提高產品附加值
讓行銷具有親和力
(一)對行銷文化的理解
(二)行銷文化內涵的體驗
(三)行銷文化的競爭策略
重視人的非物質需求
(一)非物質需求產生的背景
(二)非物質需求的主要類型
發揮直覺在行銷中的作用
(一)現實決策的類型
(二)有效直覺的判定
(三)經營意識的培養
第六講 從定位提升到戰略
定位
(一)對定位的基本認識
(二)定位的誤區
(三)定位要解決的基本問題
(四)定位的規劃與運作
(五)定位的漂移與失敗
戰略
(一)戰略的基本認識
(二)戰略的誤區
(三)戰略的基本概念
(四)戰略實施的保證措施
第七講競爭中體現經營智慧
問題的提出
(一)管理無定式
(二)管理的原則在於有效
(三)管理是與未知打交道
(四)管理需要體現個性
智慧的特徵
(一)另類思維出智慧
(二)逆向思維出智慧
(三)換位思考出智慧
(四)擴大思維容量出智慧
(五)關係聯想出智慧
(六)動態思維出智慧
(七)系統的思考出智慧
(八)求實過程出智慧
智慧對人素質的訴求
(一)對“道”的追求
(二)保持對事業的熱情
(三)思維中能容納矛盾
(四)敢於超越自我
文摘
書摘
在行銷中，常規思路只能產生常規的效益，超常的思路才會有超常的效
益，而敢於擺脫傳統的行銷觀念才能產生超常的思路。南方有一家經營工程
機械的公司，並沒有自己的工廠，它找到一些機械廠訂購一批碎石機，當時
就付款，但要求只能專供它。拿到碎石機後就去找山區的農民商量：“你們
出人工，我出碎石機，將山裡的石頭砸碎，我負責拉到城裡去賣，賣了錢咱
們雙方對半分。”
講到這裡要注意兩個問題：一個是絕對不要讓農民將石頭拉到城裡去賣
，因為拉了兩趟農民就知道賣給誰了，明白用手砸也能賺錢，就不會再合作
了。把握住渠道才有主動權。另一個問題是與農民合作不能講你們占51%，
我們占49%，農民認為你在騙他，與農民只能講對半分，農民感到十分明確
。
農民想到把石頭砸了就能賺錢十分高興。石頭在山裡邊不值錢，拉到城
里卻價錢不低，沒用多少時間，買碎石機的錢就賺回來了。之後，再生產成
本就極低了，靠這樣的辦法公司獲得了別的企業無法比擬的收益，財源穩穩
地流向了公司。
做買賣常講一句話：“君子愛財，取之有道。”其實還應當再加一句：
“君子愛財，取之有度。”溫州人做買賣精明，而且能吃苦耐勞，這一點令
人欽佩。可賺錢賺過了頭也是問題。在西班牙，溫州人鞋店被燒恐怕與賺錢
過度有關。這家工程機械公司做得不錯，不是等碎石機壞了再換新設備，而
是碎石機有些毛病就用新機器換下來，這樣總是保持高效率。換下來的舊碎
石機經修理送到另一山區，供當地人免費使用，當地人嘗到了甜頭就再簽訂
新的協定。就這樣買賣越做越大。
P12
在行銷中，常規思路只能產生常規的效益，超常的思路才會有超常的效
益，而敢於擺脫傳統的行銷觀念才能產生超常的思路。南方有一家經營工程
機械的公司，並沒有自己的工廠，它找到一些機械廠訂購一批碎石機，當時
就付款，但要求只能專供它。拿到碎石機後就去找山區的農民商量：“你們
出人工，我出碎石機，將山裡的石頭砸碎，我負責拉到城裡去賣，賣了錢咱
們雙方對半分。”
講到這裡要注意兩個問題：一個是絕對不要讓農民將石頭拉到城裡去賣
，因為拉了兩趟農民就知道賣給誰了，明白用手砸也能賺錢，就不會再合作
了。把握住渠道才有主動權。另一個問題是與農民合作不能講你們占51%，
我們占49%，農民認為你在騙他，與農民只能講對半分，農民感到十分明確
。
農民想到把石頭砸了就能賺錢十分高興。石頭在山裡邊不值錢，拉到城
里卻價錢不低，沒用多少時間，買碎石機的錢就賺回來了。之後，再生產成
本就極低了，靠這樣的辦法公司獲得了別的企業無法比擬的收益，財源穩穩
地流向了公司。
做買賣常講一句話：“君子愛財，取之有道。”其實還應當再加一句：
“君子愛財，取之有度。”溫州人做買賣精明，而且能吃苦耐勞，這一點令
人欽佩。可賺錢賺過了頭也是問題。在西班牙，溫州人鞋店被燒恐怕與賺錢
過度有關。這家工程機械公司做得不錯，不是等碎石機壞了再換新設備，而
是碎石機有些毛病就用新機器換下來，這樣總是保持高效率。換下來的舊碎
石機經修理送到另一山區，供當地人免費使用，當地人嘗到了甜頭就再簽訂
新的協定。就這樣買賣越做越大。
P12
