《左手渠道右手終端》是2007年由清華大學出版社出版的圖書，作者是潘文富。
基本介紹
- 作者：潘文富
- ISBN：9787302150398
- 頁數：206
- 定價：26.00元
- 出版社：清華大學
- 出版時間：2007-5
- 裝幀：平裝
內容簡介,目錄,
內容簡介
本書旨在幫助生產企業的行銷人員了解經銷商和賣場，以及如何與經銷商和大賣場合作。本書共分兩篇，在經銷商篇中，重點是讓業務人員了解經銷商，從而更有效地管理經銷商，此外還加入了一些關於業務員幫助經銷商解決在經營管理方面難題的案例，使本書更具有實操性。在賣場篇中，重點幫助業務人員了解賣場內部運行，尤其是與供應商銜接較為緊密的幾個環節，避免出現在不了解賣場內部狀況的前提下與賣場合作，而導致諸多誤區，然後從常規及非常規兩種狀態下，闡述與現代賣場的合作及意外事故的處理方案，幫助業務人員提高合作成效與業績。
《左手渠道右手終端:快速有效解決經銷商與賣場問題》專為中國企業和行銷人士量身定做，通俗易懂，案例真實，趣味性強。既可作為生產企業一線市場行銷人員的實戰操作寶典，也可作為經銷商業主及業務人員的參考資料。
目錄
第1篇 左手渠道——經銷商
第1章 廠商關係現狀
1.1 絕大多數企業不適合實施通路扁平化 2
1.2 廠家的銷售費用還能怎么降 5
1.3 為什麼要吊死在產品利益這一棵樹上 7
1.4 關注經銷商占有率 11
1.5 企業為什麼要培訓經銷商 12
1.6 回歸大經銷商時代 16
1.7 商品的渠道選擇 19
1.8 行銷精細化的陷阱 26
第2章 對經銷商的了解和認識
2.1 你真的了解經銷商嗎 30
2.2 經銷商為什麼喜歡與廠家高層溝通 33
2.3 把經銷商當兄弟還是當大賊 36
2.4 為什麼經銷商老闆要比廠家老闆樂觀 38
2.5 為經銷商拍攝專題廣告 41
2.6 經銷商為什麼不學習 44
第3章 經銷商的開發
3.1 商機會還能怎么玩 47
3.2 先做窩再釣魚，經銷商開發的前期準備工作 48
3.3換個角度挖經銷商 50
3.4團隊式經銷商開發方案 53
第4章經銷商的日常管理
4.1運用好經銷商的地方客情 56
4.2經銷商培訓，站著說話不腰疼 58
4.3面對經銷商的抱怨 60
4.4經銷商管理工作的兩個前提 64
4.5學會控制經銷商 67
4.6經銷商管理中的備忘錄製度 71
4.7廠家業務人員為什麼管不了經銷商 72
4.8經銷商找組織 75
4.9向經銷商借錢 77
4.10廠商之間的新焦點 80
第5章經銷商的非正常事件處理
5.1當經銷商被廠家進行多位控制之後 83
5.2賒銷問題分析 89
5.3老經銷商不思進取怎么辦 93
5.4當產品利潤低時如何面對經銷商 97
5.5去年銷量未完成的經銷商該如何對待 99
5.6市場淡季時，如何解決後進經銷商的問題 102
5.7當原材料漲價，經銷商如何面對 105
5.8未雨綢繆，如何把竄貨掐死在萌芽狀態 108
第6章經銷商的內部管理
6.1簡單圖形法控制庫存 112
6.2經銷商倉庫的庫位管理 114
6.3經銷商的司機怎么管理 117
6.4經銷商的營業時間管理 119
6.5經銷商的走動式管理 121
6.6如何解決突發性配送的問題 124
第2篇右手終端——賣場
第7章認識賣場
7.1用對付美女的方法對付賣場 128
7.2與賣場合作，要避免怎樣的觀念誤區 131
7.3賣場為什麼要進行商品汰換 134
7.4供應商，你會簽契約嗎 137
7.5通路費的現狀與解決之道 140
第8章賣場日常維護與管理
8.1年度回顧，你準備好了嗎 145
8.2新品如何在大賣場做好陳列 149
8.3新品如何在大賣場做好促銷 153
8.4小供應商如何在大賣場生存發展 156
8.5如何用最低成本做好大賣場促銷計畫 159
8.6經銷商要向大賣場學些什麼 162
8.7供應商如何應對大賣場“競拍” 167
8.8如何增加贈品的附加值 170
8.9如何與採購建立良性溝通 171
8.10順利結款要注意的幾個細節 175
8.11如何在大賣場推廣銷售女性商品 178
8.12怎樣看待年度契約的控制點 182
第9章非正常事件的處理
9.1產品在大賣場發生質量問題怎么辦 185
9.2如何爭取KA賣場的支持 187
9.3如何防範大賣場特價的危害 191
9.4促銷員在賣場打架怎么辦 193
9.5零售商商品下架分析 195
9.6供應商如何對抗大賣場的霸王契約 198
9.7如何防範大賣場竄貨 202
9.8商品陳列不合理的原因有哪些 205
結束語關於賣場未來發展趨勢和零供關係的綜論
