工業品渠道管理業務手冊

內容簡介

《工業品渠道管理業務手冊》從生產廠家的角度闡述完整的渠道開發、管理過程，主要內容包括渠道的規劃、經銷商的選擇、如何與經銷商進行談判、如何做好經銷商的日常拜訪、制定經銷商政策、如何掌控經銷商、如何解決渠道衝突以及如何更換經銷商等，涉及廠家在渠道管理中的全部業務工作和可能遇到的各種問題，是從事工業品渠道銷售工作的人員必備的實用工具書。

作者簡介

陸和平，上海贏道企業管理諮詢公司合伙人，超過15年工業品行業行銷研究、實戰、諮詢和培訓經驗。

圖書目錄

前言

第1章廠商實現雙贏的關鍵

本章要點：本章主要介紹廠商實現雙贏的關鍵：將渠道成員之間的關係從交易型向雙贏型方向推進；雙方有共同的戰略目標和價值觀；廠商風險共擔，利益共享；雙方有充分的溝通和信任。

1.1 企業博弈之囚徒困境/3

1.2 廠商合作的困境何在/5

1.3 渠道成員的三種類型/6

1.4 廠商實現雙贏的三部曲/11

第2章渠道模式的規劃

本章要點：本章主要介紹工業品企業如何進行渠道規劃。工業品企業在渠道規劃時要根據企業的目標，對顧客、產品、企業自身、中間商、競爭和環境六個因素加以分析，找出最大的影響因素，從而制訂出相應的渠道策略和渠道方案，然後對各種渠道結構方案進行成本、控制性和適應性的評估，最後建立企業合適的渠道模式。

2.1 工業品常見的渠道模式/19

2.2 決定渠道模式的六個因素/26

2.3 渠道規劃的具體方法/30

2.4 評價渠道方案的三個原則/33

參考閱讀1 一家中央空調公司的渠道規劃方法/39

參考閱讀2 建材渠道走大賣場還是做傳統批發/42

案例分享1 兩家都要做獨家代理怎么辦/46

案例分享2 開發新渠道，你做好準備了嗎/51

案例分享3 是要渠道扁平化還是要大客戶/57

第3章企業選擇經銷商的標準

本章要點：本章主要介紹工業品企業選擇經銷商時應該遵循的四個思路：理念一致、實力考評、嚴進嚴出以及合適互補。還有選擇經銷商的六個標準：行銷意識、資金實力和銷售實力、技術能力和方案能力、產品線匹配、公眾口碑以及合作意願。

3.1 廠家選擇經銷商的四個思路/67

3.2 選擇經銷商的六個標準/69

華為Quid Way系列網路產品代理商申請表(參考)/76

參考閱讀3 有效尋找潛在經銷商的十種方法/79

第4章讓經銷商簽約的秘訣

本章要點：本章主要介紹廠家在與經銷商談判前的準備工作，以及如何挖掘經銷商的真正需求來說服它們加盟，最後達成一致並簽訂代理契約。

4.1 經銷商代理產品時，最關心的三個方面/88

4.2 談判前廠家銷售人員的準備/90

4.3 挖掘客戶的真正需求/92

4.4 說服經銷商的秘訣/93

4.5 簽訂契約/95

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基本介紹

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