工業品採購

購買特點

購買過程時間長。工業品的購買主要是原材料、零部件、基本設備、附屬設備、系統集成與服務等的購買，購買金額大，而且產品的使用時間長，客戶們會再三考慮，謹慎決策，導致購買過程很長。

購買次數少。象基本設備、系統集成與服務等使用時間長，不會輕易購買；象原材料、零部件之類的也是集中採購，長期合作，不會隨意改變購買對象，因此，工業品購買的次數就比較少。

產品服務要求高。由於工業品的技術含量一般比較高，客戶在購買產品時需要生產企業提供優質的售前、售中以及售後服務，主要是技術服務。在產品越來越同質化的今天，企業的服務好壞往往成了交易成敗的關鍵。

產品質量與供貨時間有特殊要求。工業品都有自己的技術指標，除了標準件外，很多是非標產品，需要生產企業定製加工。有的工業品由於其化學、物理的特徵或者使用條件的限制，對交貨時間有特殊要求，常常會出現交貨期十分緊張或遲遲不提貨的狀況。

2、購買行為的特點

購買的專業性。客戶對採購工業品的技術指標、規格、用途等都有很高要求，一般會通過專業知識與經驗豐富的專職採購人員來完成，對成交金額大、非常重要的產品還會召集工程部、技術部、財務部以及企業高層領導等組成採購小組，共同決策。

購買的目的性。客戶對工業品的購買目的性非常強，不是生產或工作需要是不會購買的，而且對產品什時候採購、採購多少都有嚴格的計畫，針對性、目的性非常強。

購買的理智性。客戶在購買工業品時都會仔細了解產品的質量、品種、技術參數、價格、服務及供貨周期等。他們往往會選多家同類產品就產品的質量、價格、品牌等進行比較，經過大量的比較、篩選、權衡之後才會作出決策。

工業品行業採購最看重的是品牌，一個行業產品的品牌效用非常大。因為一般工業品都是比較大額的產品，使用周期也相對較長，他們不敢冒太大風險去嘗試，從來沒有聽說過的產品的。

舉例：工程機械行業近幾年來特別注重產品品牌的塑造，徐工、柳工等就是在品牌上具有了更多優勢，才能越走越好。

行業標準也是一個採購上非常注重的標準。這是證明一個產品是不是真正意義上過關的前提和門檻。這個產品質量都不能達到行業標準的話，那么是不可能以引起採購商興趣的。

舉例：IT集成行業客戶採購更加在乎的不是價格、服務，他們往往有其注重行業標準的重要性，微軟在這個上面吃到了甜頭。

因為前面已經提到了，工業品一般使用周期較長，誰也不能保證產品使用過程中沒有故障發生。因此，工業品行業里還特別注重到售後服務，售後服務完善無疑也是一個採購商非常關注的。

舉例：中央空調行業一般客戶採購都是非常注重售後服務的，為什麼海爾中央空調一直獨占鰲頭，原因就在於海爾的售後服務是最最棒的。

客戶關係指的是一個企業提供給客戶的關係層面上的承諾和保障。這個標準也可以通過企業與之前客戶合作的客戶關係得到佐證。開發客戶階段，採購商也是非常重視的，如果與客戶處理不好關係，很難讓項目順利進展下去。