運營中小企業可謂是披荊斬棘之旅。中小企業的管理者不僅要承受巨大的財務壓力，而且還要面對繁多的難題和瑣事，如團隊管理、稅務問題、法律問題、銀行事務等。此外，市場沉浮也是管理者心頭難以消除的憂慮。惟有足夠多的銷售額才能帶來可觀的利潤、保持穩定的增長。 本書從現實的角度出發，探尋能降低成本投入與時間投入的市場行銷之路。第一章開宗明義，闡釋了市場行銷如何為企業帶來效益，釐清了市場行銷與銷售的本質區別：然後，探討了行銷策劃，分析了確保市場行銷有序、有效的方法，提出了行銷執行中應當遵行的金科玉律。隨後的十章內容涉及了十點行動策劃，深入淺出地闡明了確保市場行銷運作順暢的技巧組合。最後介紹了“一小時行銷策劃”，藉助這一方法，你可以省時、省力地完成你的行銷方案。
基本介紹
- 書名：小預算大利潤:微利時代的行銷智慧
- 譯者：何艷軍
- 出版日期：2006年5月1日
- 開本：16開
- 品牌：中國水利水電出版社
- 作者：派屈克·福賽斯
- 出版社：中國水利水電出版社
- 頁數：169頁
- ISBN：7508436563
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,文摘,
基本介紹
內容簡介
運營中小企業可謂是披荊斬棘之旅。中小企業的管理者不僅要承受巨大的財務壓力，而且還要面對繁多的難題和瑣事，如團隊管理、稅務問題、法律問題、銀行事務等。此外，市場沉浮也是管理者心頭難以消除的憂慮。惟有足夠多的銷售額才能帶來可觀的利潤、保持穩定的增長。
作者簡介
作者：（英國）派屈克·福賽斯 譯者：何艷軍
派屈克·福賽斯，資深行銷諮詢師，在其多年的商業企業實踐中積累了大量實戰經驗，曾做過很多知名企業的行銷顧問。著有Everything You Need to Know About Marketing、101 Ways to Increase Your Sales和How to Motivate People等書。
派屈克·福賽斯，資深行銷諮詢師，在其多年的商業企業實踐中積累了大量實戰經驗，曾做過很多知名企業的行銷顧問。著有Everything You Need to Know About Marketing、101 Ways to Increase Your Sales和How to Motivate People等書。
圖書目錄
譯者序
前言
第1章 俯瞰市場行銷
激烈的市場競爭
產品或服務
顧客群體
市場調研的定義
產品或服務進入市場的方式
市場推廣要素組合
市場推廣成本
“一小時行銷策劃”
小結
第2章 公共關係與廣告宣傳齊頭並進
“解剖”顧客的購買過程
公共關係的力量
巧做廣告宣傳
第3章 成功的郵購銷售模式
成功的直郵
郵購推廣的要素
績效評估
成本與時機
創造性構思
郵購推廣活動案例
第4章 促銷——為購買注入動力
促銷的種類
創造性元素
完美促銷
第5章展會中的品牌魅力
明確展會目標
展會籌備要素
籌備細節
彰顯展台說服力
主動聯繫
展會閉幕後的工作
第6章 推銷的藝術
低成本推銷技巧，拓展無限商機
顧客購買過程
企業銷售過程
認清顧客需求
最大化顧客的購買受益
客源拓展
第7章 大型推廣活動的統籌規劃
活動策劃
內容展示
客戶告知
細節決定活動成敗
切忌過度渲染
後續工作
第8章 電話銷售的談判技巧
開拓潛在客戶
定期電話銷售
第9章 銷售部門的運籌帷幄
統籌協調
客戶服務
第10章 完美的銷售輔助系統
銷售調查系統
客戶信息檔案系統
客源拓展系統
客戶投訴系統
債務人
機會/客戶分析系統
第11章 一小時行銷策劃
行銷策劃
活動推廣策劃
前言
第1章 俯瞰市場行銷
激烈的市場競爭
產品或服務
顧客群體
市場調研的定義
產品或服務進入市場的方式
市場推廣要素組合
市場推廣成本
“一小時行銷策劃”
小結
第2章 公共關係與廣告宣傳齊頭並進
“解剖”顧客的購買過程
公共關係的力量
巧做廣告宣傳
第3章 成功的郵購銷售模式
成功的直郵
郵購推廣的要素
績效評估
成本與時機
創造性構思
郵購推廣活動案例
第4章 促銷——為購買注入動力
促銷的種類
創造性元素
完美促銷
第5章展會中的品牌魅力
明確展會目標
展會籌備要素
籌備細節
彰顯展台說服力
主動聯繫
展會閉幕後的工作
第6章 推銷的藝術
低成本推銷技巧，拓展無限商機
顧客購買過程
企業銷售過程
認清顧客需求
最大化顧客的購買受益
客源拓展
第7章 大型推廣活動的統籌規劃
活動策劃
內容展示
客戶告知
細節決定活動成敗
切忌過度渲染
後續工作
第8章 電話銷售的談判技巧
開拓潛在客戶
定期電話銷售
第9章 銷售部門的運籌帷幄
統籌協調
客戶服務
第10章 完美的銷售輔助系統
銷售調查系統
客戶信息檔案系統
客源拓展系統
客戶投訴系統
債務人
機會/客戶分析系統
第11章 一小時行銷策劃
行銷策劃
活動推廣策劃
文摘
書摘
傾聽投訴
企業要傾聽客戶投訴，明確客戶需求。如若客戶認為銷售人員不理解其
初衷，那么他們便會認為企業無法提供幫助。傾聽客戶投訴要請求客戶告知
詳細情況，記錄相關投訴，並表示已理解客戶苦衷。傾聽過程同樣是一個思
考過程，需要銷售人員全神貫注傾聽並思考回復的方法。
給予同情
友善告知客戶沒有爭吵的意願。不要隨意打斷客戶投訴，如若確實需要
打斷，銷售人員應該首先致歉。
闡釋明確
銷售人員所釋放的信息應力求明確清晰。客戶越是怒火中燒，信息就越
應力求明確。這一階段不適宜提出質疑，如若提出質疑，可能會火上澆油。
弄清全部情況之前，切勿輕易採取行動。
總結概括
向客戶複述投訴內容，確保準確無誤，其間應當避免使用過於情緒化的
語句。確定投訴問題之後，銷售人員就可以採取下一個措施了。
細緻調查
此時，企業可以進行細緻調查，但不要過於拖沓延誤、耗時過多，而應
及時回復客戶，告知其具體進展以及所需時間。企業可以做出適當承諾。若
這一階段無法有效進行，那么企業將會被看作是推脫責任、逃避義務。
解決方法
如若發現企業自身的疏漏所在，企業就應承擔責任、表達歉意為顧客提
供滿意答覆。企業應該明確將採取哪些行動挽救或補償，必要時可以稍作讓
步。換句話說，企業應該力求按照客戶期望處理投訴。
通過細緻調查，企業可以揭開事實真相，發現錯誤紕漏。如若企業確實
存在弊病，那么企業不應否認事實、推卸責任。承擔責任應力求藝術化，可
以以時間緊迫等作為藉口以維護企業形象。談話也應力求恰當得體，從而使
客戶意識到自身的問題。
後續工作
雖然企業希望竭力避免接到客戶投訴，如若投訴已經發生，就需要迅速
予以應對並防止類似事情再次發生。企業可以通過進一步的聯繫接洽(如書
面道歉)，建立更加私人化的關係，以備後用。不要時刻提起客戶投訴，而
應強調企業提供優質服務的能力，尤其是在逆境之下。客戶投訴也是一種客
戶接洽，這種接洽同樣可以建立聯繫、創造商機。
銷售部門的工作是市場行銷的重要組成部分，通過建立多種聯繫，既可
以留住現有客戶，又可以拓展全新客戶。銷售部門如若運轉順利，那么企業
將會從中獲得無限商機。
P136-P138
傾聽投訴
企業要傾聽客戶投訴，明確客戶需求。如若客戶認為銷售人員不理解其
初衷，那么他們便會認為企業無法提供幫助。傾聽客戶投訴要請求客戶告知
詳細情況，記錄相關投訴，並表示已理解客戶苦衷。傾聽過程同樣是一個思
考過程，需要銷售人員全神貫注傾聽並思考回復的方法。
給予同情
友善告知客戶沒有爭吵的意願。不要隨意打斷客戶投訴，如若確實需要
打斷，銷售人員應該首先致歉。
闡釋明確
銷售人員所釋放的信息應力求明確清晰。客戶越是怒火中燒，信息就越
應力求明確。這一階段不適宜提出質疑，如若提出質疑，可能會火上澆油。
弄清全部情況之前，切勿輕易採取行動。
總結概括
向客戶複述投訴內容，確保準確無誤，其間應當避免使用過於情緒化的
語句。確定投訴問題之後，銷售人員就可以採取下一個措施了。
細緻調查
此時，企業可以進行細緻調查，但不要過於拖沓延誤、耗時過多，而應
及時回復客戶，告知其具體進展以及所需時間。企業可以做出適當承諾。若
這一階段無法有效進行，那么企業將會被看作是推脫責任、逃避義務。
解決方法
如若發現企業自身的疏漏所在，企業就應承擔責任、表達歉意為顧客提
供滿意答覆。企業應該明確將採取哪些行動挽救或補償，必要時可以稍作讓
步。換句話說，企業應該力求按照客戶期望處理投訴。
通過細緻調查，企業可以揭開事實真相，發現錯誤紕漏。如若企業確實
存在弊病，那么企業不應否認事實、推卸責任。承擔責任應力求藝術化，可
以以時間緊迫等作為藉口以維護企業形象。談話也應力求恰當得體，從而使
客戶意識到自身的問題。
後續工作
雖然企業希望竭力避免接到客戶投訴，如若投訴已經發生，就需要迅速
予以應對並防止類似事情再次發生。企業可以通過進一步的聯繫接洽(如書
面道歉)，建立更加私人化的關係，以備後用。不要時刻提起客戶投訴，而
應強調企業提供優質服務的能力，尤其是在逆境之下。客戶投訴也是一種客
戶接洽，這種接洽同樣可以建立聯繫、創造商機。
銷售部門的工作是市場行銷的重要組成部分，通過建立多種聯繫，既可
以留住現有客戶，又可以拓展全新客戶。銷售部門如若運轉順利，那么企業
將會從中獲得無限商機。
P136-P138
