《導購就該這樣做》是2014年北京聯合出版公司出版的圖書，作者是周高華。
基本介紹
- 中文名：導購就該這樣做
- 作者：周高華
- 出版社：北京聯合出版公司
- 出版時間：2014年12月1日
- 定價：32.00 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787550238572
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
無論我們怎樣笑顏以對熱情相迎，顧客總是表情漠然毫無反應；
無論我們怎樣積極引導購買，顧客總是心存疑慮，銷售因此功虧一簣；
無論我們的商品價格降得多低，顧客總是對價格存在異議；
無論我們怎樣提升服務質量，顧客還是對我們有很多意想不到的要求；
……
顧客越來越難以滿足，要求越來越苛刻，我們該怎么說，怎么做？
導購引導購買的過程是一個鬥智鬥勇的過程。著名終端銷售實戰專家周高華先生以其深厚的理論功底結合多年調研、培訓的實戰經驗，告訴你如何調動顧客情緒，如何贏取顧客的信任，如何為購買施加壓力，如何化解危機……
作者從專業角度結合親身案例，向讀者講述提高業績的60個技巧，為你排憂解難，讓你自信成功地引導顧客，讓你和你的門店銷售業績突飛猛進！
圖書目錄
技巧1：從不抱怨老闆及顧客/ 003
導購員常見的抱怨/ 003
導購員愛抱怨的原因/ 005
技巧2：工作恪盡職守/ 008
拒絕懶惰和玩忽職守/ 008
立足崗位，切實履行職責的方法/ 010
技巧3：工作激情四射/ 012
拒絕無形中壓抑了導購員的工作激情/ 012
兩個方面保持自己的導購激情/ 015
技巧4：老導購儘可能幫助新導購/ 017
指使和打壓新導購員的行為不可取/ 017
事事以老導購員自居的表現/ 018
以老導購自居的四個原因/ 019
技巧5：絕不把私人情緒發泄到顧客身上/ 021
控制自己的情緒/ 021
學會駕馭自己的情緒/ 023
技巧6：對顧客一視同仁/ 027
“以貌取人”是導購員的通病/ 027
把顧客當作上帝才是亘古不變的銷售法則/ 028
犯類似“以貌取人” 的錯誤都不可原諒/ 029
技巧7：對自己推介的商品信心十足/ 032
對自己推介的商品充滿信心/ 032
銷售業績好壞取決於對推介商品的信心/ 034
技巧8：在恰當的時間將商品銷售給顧客/ 036
對何種顧客都不可操之過急/ 036
急於將商品銷售給顧客極易導致銷售失敗/ 038
技巧9：精準角色定位/ 041
導購員的兩種心理角色/ 041
導購員至少要具備的角色/ 043
技巧10：面對顧客依然信心百倍/ 045
面對顧客缺乏足夠的自信的原因/ 045
面對顧客缺乏足夠的自信就是失敗/ 046
導購員建立自信心的方法/ 047
技巧11：制訂的業績目標切合實際/ 049
不切合實際的業績目標就是空中樓閣/ 049
切合實際的業績目標的制訂方法/ 050
技巧12：清楚導購的基本工作職責/ 053
導購員的工作職責/ 053
把商品銷售出去不過是導購員最基本的要求/ 054
技巧13：對所推介商品的相關性能相當了解/ 056
回答顧客的問題比想像中的要簡單得多/ 056
顧客取得產品相關知識的途徑/ 057
介紹銷售產品的方法/ 058
技巧14：在向顧客推介商品時介紹用詞要非常到位/ 061
按照客戶利益關注點來介紹產品/ 061
把握好說話的分寸/ 062
技巧15：準確記住老顧客的名字/ 064
準確地叫出老顧客的名字/ 064
記住顧客姓名的常用方法/ 066
技巧16：合理地處理顧客的隨口拒絕/ 068
輕言放棄是成功銷售的大敵/ 068
適時地調整自己的心態/ 070
技巧17：清楚所售商品的核心賣點/ 072
核心賣點的三個層次/ 072
商品的一般賣點和特殊賣點/ 073
技巧18：銷售行為舉止符合規範/ 077
規範的行為舉止會贏得更多顧客的認可/ 077
君子不重則不威，學則不固/ 079
技巧19：稱呼隨環境變化/ 081
顧客稱呼關乎銷售成敗/ 081
使用稱呼語遵循的原則/ 083
技巧20：著裝統一、得當/ 085
著裝既是一門技巧，更是一門藝術/ 085
導購員著裝的四個要點/ 087
技巧21：時刻注重銷售形象/ 089
先推銷自己的形象，再推銷所銷售的產品/ 089
導購員在職業形象上的八個錯誤/ 090
男女導購員的形象要求/ 092
技巧22：待客禮儀周到/ 093
“三到”、“三聲”/ 093
導購員接待顧客的要求/ 095
技巧23：服務態度極佳/ 098
服務態度直接影響到顧客的購物情緒/ 098
優良服務態度的主要表現/ 100
技巧24：恰當的身體語言/ 102
身體語言是促成銷售成功的催化劑/ 102
55%的信息是通過身體語言傳遞的/ 104
技巧25：微笑標準、大方/ 107
微笑一定要發自內心/ 107
微笑的三結合/ 108
技巧26：迎賓動作規範/ 110
迎賓動作必須標準、規範/ 110
做好迎賓動作的方法/ 111
技巧27：巧妙地恭迎顧客/ 115
與顧客保持一定的距離/ 115
對顧客糾纏不放會激化顧客的不滿/ 117
技巧28：抓住最佳接待顧客時間/ 118
與顧客保持一定的距離/ 118
時機掌握不當的兩種尷尬局面/ 120
技巧29：對顧客熱情適度/ 123
熱情地接待顧客並不是僅靠形影不離/ 123
有效避免過於熱情的四個方法/ 124
技巧30：保持與顧客的合理距離/ 126
與顧客保持合理距離，更有利於產品銷售/ 126
與顧客保持一定的合理距離/ 127
技巧31：精準地向顧客推薦商品/ 131
胡亂推薦必然弄巧成拙/ 131
把握好顧客對產品的需求心理，對症下藥/ 133
技巧32：合理地處理顧客的不滿情緒/ 134
處理顧客不滿情緒不能聽之任之/ 134
儘可能安撫顧客/ 135
技巧33：讚美要真誠、恰當、務實/ 137
讚美要真誠有度/ 137
讚美顧客遵循的內容/ 138
技巧34：儘可能傾聽顧客的談話/ 140
顧客為什麼越來越難伺候/ 140
商品銷售的雙向、互動溝通過程/ 141
有效傾聽顧客談話的方法/ 143
技巧35：在顧客面前客觀地評價競爭對手/ 145
貶低競爭對手將使得導購員一無所獲/ 145
正確對待競爭對手的方法/ 147
技巧36：商品陳列合理科學/ 148
商品陳列可是大學問/ 148
商品陳列的注意事項/ 149
技巧37：顧客投訴處理得當/ 151
兩類顧客投訴/ 151
處理顧客投訴的方法/ 153
技巧38：注重服務態度/ 157
服務態度往往比商品更加可靠/ 157
提升服務態度的方法/ 158
技巧39：時刻維護老顧客/ 160
創造顧客的兩個分類/ 160
維護和留住老顧客的方法/ 161
技巧40：找準顧客的真正購買需求/ 163
找準顧客的真正購買需求/ 163
找對顧客需求的方法/ 164
技巧41：了解顧客的購物心理/ 166
懂得顧客的銷售心理學/ 166
不同的顧客，不同的心理學/ 168
技巧42：站在顧客的立場去考慮問題/ 173
為顧客推薦最適合顧客的商品/ 173
站在顧客的立場考慮問題的方法/ 174
技巧43：給足顧客的面子/ 176
“面子”時常支配行為/ 176
給足顧客面子的方法/ 177
技巧44：絕不與顧客發生爭執/ 181
與顧客發生爭執都是不應該的/ 181
避免與顧客發生爭執的方法/ 183
技巧45：巧妙地打斷顧客談話/ 185
絕不能隨意打斷顧客的話/ 185
避免隨意打斷顧客談話的方法/ 187
技巧46：贊同地反駁顧客的觀點/ 189
說服顧客購買是不需要爭論的/ 189
避免反駁顧客觀點的方法/ 190
技巧47：從不一味地去遷就顧客/ 192
過分遷就顧客等於放棄顧客/ 192
解決顧客無理要求問題的方法/ 193
技巧48：價格異議處理得法/ 194
不能反駁說商品價格不貴/ 194
處理顧客價格異議問題的方法/ 195
技巧49：準確處理顧客的需求異議/ 196
顧客的四種異議/ 196
有效處理顧客異議的方法/ 198
技巧50：30秒鐘開場白打動顧客/ 201
30秒鐘開場白/ 201
七種創造性的開場白/ 202
技巧51：切入的話題時尚而恰當/ 204
切入的話題必須是顧客感興趣的/ 204
切入顧客感興趣話題的方法/ 205
技巧52：服務禁語從不說/ 207
服務禁語經常說/ 207
買賣不成話不到，話語一到賣三俏/ 208
技巧53：人為架設溝通橋樑/ 211
常見的溝通障礙/ 211
在向顧客傳送信息時的注意事項/ 213
技巧54：從不輕易地給顧客下結論/ 215
不要隨便地給顧客下結論/ 215
避免給顧客下結論/ 217
技巧55：抓住顧客釋放的成交信號/ 221
購買信號的表現形式/ 221
讀懂顧客購買信號的方法/ 222
技巧56：在銷售困境中保持正確的心態/ 224
導購員的三種不正確心態/ 224
在銷售困境中保持正確的銷售心態/ 226
技巧57：巧妙運用成交前的最後環節/ 227
捕捉顧客最佳的購買機會/ 227
讓具有最佳購買機會的顧客買單/ 228
技巧58：有效消除顧客對商品的疑慮/ 229
顧客對商品疑慮包含的內容/ 229
有效消除顧客對商品的疑慮/ 230
技巧59：拿顧客的所好大做文章/ 232
投其所好的好處/ 232
投顧客所好的方法/ 233
技巧60：銷售就是講故事/ 234
銷售商品本身就是在講故事/ 234
講好故事的方法/ 236
後記/ 237
參考文獻/ 238
