《家居建材導購聖經》是2011年工商聯出版社出版的圖書，作者是崔學良。
基本介紹
- 作者：崔學良
- ISBN：9787515800011
- 頁數：265
- 定價：36.00元
- 出版社：工商聯
- 出版時間：2011-10
- 副標題：家居建材導購速成全攻略
內容介紹,作者介紹,作品目錄,
內容介紹
優秀的家居建材導購日益成為市場急需人才，要贏得家居建材銷售，你需要學習方法。《家居建材導購聖經：家居建材導購速成全攻略》作者崔學良認為導購引導購買的過程不是與消費者鬥智鬥勇的過程，而是給顧客“診病”的過程，恰當運用“望聞問切”的方法，可以讓你的導購經歷有如神助。作者以行銷學為理論基礎，在大量家居建材銷售實戰案例的基礎上，提煉出家居建材導購攻略的四大篇章：
望篇：導購望表而求實
聞篇：聞其言定其理
問篇：善問索“需”
切篇：“由表入里”促成消費者購買
這四大篇章涵蓋：
48個家居推銷場景化案例
8大終端導購實用法則
8條導購實戰定律
《家居建材導購聖經：家居建材導購速成全攻略》理論與實踐相得益彰，說理透徹，個例鮮明，為你揭開家居建材銷售成功的鮮為人知的秘密，讓你快速晉升建材導購高手之列。
作者介紹
崔學良，工商管理碩士，聖象管理學院院長，企業教育和終端管理研究學者，亞洲終端管理研究會理事，上海交通大學賦能教育中心特聘教授，中國企業大學發展論壇理事會理事，中國終端培訓網首席專家。
服務過的客戶有：聖象地板、富春控股、龍建股份、多樂士、立邦、來威漆、東方雨虹、中國移動、中國電信、港中旅、名和集團、利郎男裝、中惠集團、日立電線、宇通客車、中宏集團等200餘家企業。
作品目錄
望篇——導購望表而求實 第1章 如何望其表攻其內/003 為什麼導購老釣不到大魚/003 到底是誰在驅逐顧客離店/009 顧客為什麼總不相信你/015 為什麼第一印象決定你的成敗/019 導購為什麼要做顧客一輩子的朋友/025 導購最高境界：拒絕是顧客給我們活著的機會/029 工具連結：解除顧客心理防線的導購流程與執行標準/034 開場法則：抓住顧客的心/037 二八定律：顧客渴望被關懷的心理/041 第2章 望其形辨其心/045 別把眼睛伸進顧客的口袋/045 眼睛經常泄露顧客內心的秘密/049 頭部動作傳遞顧客信息/054 從手的動作可以看出顧客是否在掩飾自己/058 顧客的坐姿蘊涵玄機/062 不要用你的定式思維判斷顧客/065 導購就要做別人不敢做的事/068 工具連結：拉近顧客心理距離的導購流程與執行標準/072 親和力法則：親和力讓你貼近顧客/077 奧美定律：把顧客當做上帝一樣服務/080聞篇——聞其言定其型 第3章 聽診顧客需求/085 顧客和銷售員的雙贏心理/085 顧客都有怕被騙的心理/090 挑揀商品的人才是準顧客/095 物美價廉的商品誰都要/099 千方百計讓顧客需要你/103 逆向思維更能吸引顧客/106 巧用對比抓住顧客的心/110 勤快就能打開顧客的心門/114 工具連結：洞察顧客心理需求的導購流程與執行標準/117 快樂法則：快樂心理帶來快樂銷售/120 伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻的印象/122 第4章 聞其言辨其意/125 要記住顧客的口頭要求/125 面對顧客的滔滔不絕要學會閉嘴/129 要讓顧客愛屋及烏/133 讓顧客感受到心心相印/137 工具連結：敲開顧客緊閉心靈的導購流程與執行標準/141 聆聽法則：銷售中聆聽很重要/143 奧納西斯定律：把發展顧客的工作做在別人前面/145問篇——善問索“需” 第5章 做顧問式銷售員/151 讓顧客悅納你的產品/151 了解顧客的需求心理/155 顧客都希望以低廉的價格獲得產品/158 巧妙利用顧客需求安全感的心理/162 體驗會讓顧客早做決定/165 怎樣把握顧客的購買需求/168 工具連結：晉升顧問式銷售員的導購流程與執行標準/172 好奇心法則：標新立異滿足顧客心理/175 二選一定律：別讓主動權跑到了顧客一邊/178 第6章 “問診”還需投其所好/181 愛慕虛榮型顧客要讚美/181 節約儉樸型顧客注重價格/185 幹練型顧客怕哆唆/189 猶豫不決型顧客需給建議/192 時間觀念強的顧客怕費時/195 情感型顧客最容易被感動/199 獨特型顧客需要創新服務/203 感覺舒服的話誰都願意聽/205 工具連結：以顧客立場思考問題的導購流程與執行標準/210 投其所好法則：最有效的心理進攻/213 哈默定律：只要人有需求，就有銷售存在/216切篇——“出表入理”促成消費者購買 第7章 從細節處尋找突破點/221 不拘小節，無以成事/221 尋找共同點拉近彼此間的距離/224 專業術語影響顧客的心理/227 顧客渴望和你做朋友的心理/230 贏得了時間就贏得了銷售/233 工具連結：抓住銷售細節的導購流程與執行標準/236 借勢法則：他山之石，可以攻玉/238 堅持定律：永不放棄，迎接成功/241 第8章 切中要害，臨門一腳/243 從心理上吸引顧客的注意力/243 掌握顧客思維引導主動權/247 顧客簽單需要你適當施壓/251 步步為營，獲得成交的機會/255 工具連結：引導顧客慣性思考的導購流程與執行標準/258 微笑法則：讓顧客的心理防線徹底崩潰/260 跨欄定律：不停地打破自己的銷售紀錄/262參考文獻/265
