家具這樣賣才賺錢:家具門店業績提升攻略(家具這樣賣才賺錢)

家具這樣賣才賺錢:家具門店業績提升攻略

家具這樣賣才賺錢一般指本詞條

《家具這樣賣才賺錢:家具門店業績提升攻略》不講煩瑣的理論,只講實戰的銷售技巧,直白的銷售話術,廣大導購可現學現用。《家具這樣賣才賺錢:家具門店業績提升攻略》強調,銷售有法,但無定法。現在的終端市場,顧客的爭奪已近白熱化。想成為一流的門店導購,提升門店業績,就必須心理素質過硬。要有膽有識、有勇有謀,要做到“穩、準、狠”;要在掌握商品知識的基礎上,牢記銷售流程,精通銷售話術,然後根據具體顧客靈活運用。

基本介紹

  • 書名:家具這樣賣才賺錢:家具門店業績提升攻略
  • 類型:家居
  • 出版日期:2012年1月1日
  • 語種:簡體中文
  • ISBN:9787515502519, 7515502517
  • 作者:吳建華
  • 出版社:金城出版社
  • 頁數:251頁
  • 開本:16
  • 品牌:北京代代讀
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,

基本介紹

內容簡介

《家具這樣賣才賺錢:家具門店業績提升攻略》編輯推薦:門店銷售六步曲、四套成交話術、數十種價格談判和成交技巧、數百個一線銷售案例。
易複製,能賣貨;馬上學,立刻用。
慕思寢具、柏森家具、皇朝家私、顧家家居、七彩人生等知名企業的銷售人員已藉助《家具這樣賣才賺錢:家具門店業績提升攻略》的方法與技巧創造了驚人業績!

作者簡介

吳建華,中國家居行業實戰派行銷管理專家。中國家具產業教育學院高級講師。叄贏品牌渠道顧問公司首席終端管理顧問。慧商家居學院首席終端講師。
吳建華先生11年只做一件事——家居行業終端培訓諮詢。他是廣州叄贏品牌渠道顧問公司首席終端管理顧問,多年來他的足跡遍及中國30個省、40多個城市,策劃了500多場專業培訓及招商會議,先後服務了3家A股上市公司、5家“中國名牌”企業、10家“‘中國馳名商標”企業、近200家家居建材企業以及多家知名品牌家具公司。他先後調研了中國50%的大型家居賣場和知名企業。他在一線銷售期間,曾創造月銷售額百萬的終端銷售神話,被譽為中國家居行業的“店面銷售王子”。他還不斷地吸取世界銷售大師的智慧,先後參加了喬·吉拉德、杜雲生、徐鶴寧等銷售大師的課程,始終紮根銷售和管理一線,吸收終端一線優秀導購和品牌經銷商的營養,提煉出了“話龍點金——金牌導購銷售話術”、“快樂成交”、“金銷商五項全能”等業界公認的終端銷售和管理方法論。先後出版了《超級銷售技巧》、《門道》、《提升業績六步曲》、《門店銷售服務技巧》、《打造千萬業績“金”銷商》等光碟和書籍,受到了導購員、店長、經銷商的熱烈歡迎!

圖書目錄

銷售六步曲之第一步:明確定位,做好準備
明確職業定位,導購到底是做什麼的
“局外生慧”——我們是顧客的家居顧問
優秀導購應具有的良好心態
做好產品和店鋪形象
顧客只相信他看到的,不相信他聽到的
準備好成交時要用的物品
沒生意為什麼也要忙起來

銷售六步曲第二步:贏在起點,迎賓“破冰”
給顧客的第一印象是很重要
迎賓“破冰”之道
學會跟顧客“搭訕”

銷售六步曲第三步:望聞問切,3600了解需求
做好銷售,從了解需求開始
說不如聽,聽不如問
聽的技巧,問的技巧,說的技巧
360。探尋需求
180。鎖定決策人——看準誰才有決策權
與顧客交流的過程中,別總是被顧客牽著鼻子走

銷售六步曲第四步:展示產品,精準推薦
壞處說夠、好處說透
賣點提煉的原則與方法
巧妙激發顧客的購買慾望
多向顧客請教,要讓他們有優越感
肢體語言是不可缺少的表達手段
引導顧客體驗——您來試一下
切忌跟蹤式的現場推銷

銷售六步曲第五步:團隊配合,快樂成交
高效逼單:假定成交法,解決異議
駕馭價格談判,讓步總是有條件的
搞定決策人,排除參謀者
門店銷售“配合成交法”
注意行為,成交前踢好“臨門一腳”
迅速開單,快而不亂

銷售六步曲第六步:做好送客,售後就是售前
送客:給顧客留下一個好印象
銷售永遠不會也不能結束,售後問題就是售前問題
顧客的投訴和退貨二選一,你選哪一個
提高顧客回頭率,讓顧客為你轉介紹
百萬業績成功之道——教你如何簽大單

序言

現在我國家具行業不僅僅是陷入“紅海”競爭,還面臨著行業“寒潮”的侵襲。如同我國的房地產行業,我們的家具行業已經進入賣場急劇擴張、競爭對手增多、終端銷售成本居高不下的“過度競爭”階段。
特別是2011年“達文西”事件後,廣大消費者對整個家具行業的誠信度已經產生質疑。從目前市場走勢上看,我們應該警醒:
家具行業發展的高潮期已過,市場拐點已經提前到來。
特別是很多原本以出口業務為發展核心的外貿廠家,自從2008年全球金融危機爆發後,國外市場發展難度增大,紛紛調整市場重心,出口轉內銷,無疑又進一步加劇了國內家具市場的競爭。
很多原本發展順風順水的企業發現,好像一夜之間,競爭對手就出現在自己店鋪的賣場中。折扣比我們更低,服務比我們更好,不得已只能被動地參與競爭。
而最應該引起我們企業和導購關注的是,現在的顧客消費是越來越理性,越來越挑剔。買一個床墊,他(她)不僅僅要比產品質量,還要比品牌,比服務。另外,現在顧客購買家具的方式也在發生變化,以前顧客買家具,一般是在一個商場內貨比三家,現在不是了。現在有些顧客為了買到中意的家具,甚至不惜花費時間和成本,跨區域購買;也有些顧客不願到店鋪實地挑選、購買,他們就在家裡網路訂購。
我們家具企業和奮戰在終端一線的導購們,你們意識到這一點了嗎?
在日益急劇的市場競爭中,在家具行業拐點即將到來的今天,我們企業應該何去何從,我們導購應該如何面對?
現在家具行業擴張是如此劇烈,顧客越來越難爭取,有些區域市場上,已經出現了導購比顧客還多的情況,這不得不令人深思。
從家具終端銷售的角度出發,我們企業和導購除了要關注市場環境的變化外,還應該把目光放回到我們自己身上。
不錯,市場是越來越難做,顧客是越來越難打動。我們除了正視危機,適應危機之外,更應該加速提升我們的“內功”。
現在我們家具企業所面臨的難題主要有兩個:一個是導購的銷售技巧不高;另一個是單點業績難以提升。
在本書中,我緊緊抓住這兩大難題,剔除了繁瑣的理論,只講實戰的銷售技巧,直白的銷售話術,廣大導購可現學現用。
銷售有法,但無定法。我們導購要想成為一流的門店導購,除了必備的心理素質要過硬,還要有膽有識、有勇有謀;要在掌握商品知識的基礎上,牢記銷售流程,精通銷售話術,然後根據具體顧客靈活運用,最終提高個人銷售技能,提升店鋪銷售業績。
這本書共分六章,且緊緊圍繞終端銷售完整流程——家居門店銷售六步曲展開。
銷售六步曲第一步:準備——教導購如何做好銷售準備,如果沒準備,銷售就會失敗得很狼狽。
銷售六步曲第二步:迎賓——教導購如何打破銷售“堅冰”;如何誘發顧客的興趣,吸引顧客的眼神,留住顧客的腳步。要知道,把顧客留在門店,顧客在門店待的時間越長,成交的機會就越大。
銷售六步曲第三步:了解需求——教導購360°探尋需求,180°鎖定決策人。
銷售六步曲第四步:推薦產品——要想成交,必須把商品的“壞處說夠、好處說透”,此章重點在教導購掌握肢體語言等銷售情商的套用,學會運用體驗式銷售、顧問式銷售技巧。
銷售六步曲第五步:快樂成交——教導購如何“鎖定商品使用者、搞定決策人、排除參謀者”;如何運用導購、店長、門店經理團隊配合式成交;如何排除顧客異議,駕馭價格談判;如何掌握“催單、逼單、開單”的節奏和推動。另外本章重點強調,門店銷售成交後一定要顧客一種“贏”的感覺。要知道,商品已在門店,我們不能再提升商品的優勢,但我們可以掌控顧客消費的感覺。
銷售六步曲第六步:送客——教導購給顧客留下一個好印象,開啟售後服務,避免顧客毀單;挖掘顧客背後的資源,讓顧客成為你的銷售“下線”。
書中內容依據銷售六步曲,通過發現問題——分析問題——解決問題的方式講述,每個環節都根據導購銷售過程中遇到的問題,提煉出關鍵所在,然後給出具體的、明確的解決方案和話術範本。
我相信,這些技巧一定能夠讓諸多讀者的銷售能力在短期內得到大步提升,使你能夠獲得前所未有的突破。最後,在這裡,我要感謝每一位對本書給予關注及支持的朋友,沒有你們就沒有這本書的完美出爐。
  

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