所謂客戶分級管理，就是根據客戶對於企業的貢獻率等各個指標進行多角度衡量與分級，最終按一定的比例進行加權。根據分類標準對企業客戶信息進行分類處理後，在同類顧客中根據銷售信息進行統計分析，發現共同特點，開展交叉銷售，做到在顧客下定單前，就能了解顧客需要，有針對性地進行商品推薦，實現行銷。
基本介紹
- 中文名：客戶分級管理
簡介,作用,
簡介
一般按照以下幾點進行評分：
1、 客戶的信用狀況。
即企業統計客戶最近一年的付款情況是否及時，有否拖延及拖延的天數與原因，然後根據這些因素，來判定客戶的級別。
2、 客戶的下單金額。
統計企業近一年或者兩年的客戶下單金額，然後，按照其下單量從大到小，進行排列。下單量可以從下單的金額，也可以從下單的數量進行考核。
3、 客戶的發展前景。
這主要針對新客戶，企業通過考察、了解等手段，挖掘客戶的潛在價值，然後，去人為的判斷其重要性。新客戶因為沒有歷史交易的情況，所以很難用具體的數據來支持企業的決策，只有通過這主觀的判斷，才可以指定客戶的優先權別。
4、 客戶對企業利潤的貢獻率。
這種方法，不但從客戶下單的金額考慮，還涉及到其購買產品的成本與利潤問題。統計一年客戶的銷售定單量及其購買產品的利潤率問題，然後算出起給企業創造了多少的利潤。再以這個利潤的大小進行排名，進行優先權的排名。
5、 綜合加權。
以上幾個指標都只是從一個方面進行衡量，不免有點偏頗。如雖然客戶信用狀況很好，但是，有可能其一年才下個100萬的定單，就算其信用狀況最好，其也沒有給企業操作多少的價值;再如，客戶的下單量雖然比較大，但是，其購買的產品都是低利潤的產品、或者其信用狀況不是很好，老是拖欠，那也不一定是價值高的客戶。
作用
1.增強企業客戶服務水平
這也是眾多企業實施企業客戶管理系統的一個主要目標。系統整合與記錄企業各個部門所接觸的客戶資料，並對這些資料進行統一管理。通過對這些客戶信息的分析和挖掘，深入了解客戶的需要，發現企業的高價值客戶，從而向客戶提供更加具有針對性、更加專業化的服務。
2．增強企業市場行銷管理的能力
企業客戶管理系統可以幫助企業制定合適的市場行銷計畫，並對各種推廣渠道(傳統行銷、電話行銷、網上行銷)所接觸的客戶進行記錄、分類和辨識，加強企業對潛在客戶以及現實客戶的管理，同時對企業的各項行銷活動效果進行評價。企業內部業務流程與CRM系統的整合仍然是大多數企業中客戶管理系統項目是否成功的關鍵因素之一。而企業當前的客戶管理解決方案，很多游離在各個獨立的部門之間，並沒有實現其與企業內部套用系統的整合，各個部門之間的協調也顯得欠缺，這在很大程度上影響了客戶管理系統的發展。為了使業務流程能夠有效的重組，就必須實現從職能管理到面向業務流程管理的轉變，使整體流程得以最佳化。
3．提高企業銷售收入
這也是諸多實施客戶管理系統的企業所期望的一個重要目標，銷售自動化是企業客戶管理系統不可分割的一部分，銷售自動化通過一些通訊設備、網路設施以及相應的管理軟體，充分利用信息資源從而得到銷售記錄的實時信息並利用該信息為企業帶來更高的價值。
高層領導的重視。在公司的任何一項重要變革中，高層領導的支持都是必不可少的。在客戶管理系統的實施中，高層領導的重視可以為項目提供為達到目標而必須的時間、財力以及其他資源。同時，在項目實施過程中出現問題時，更能夠激勵員工解決問題。因為客戶管理系統的實施涉及到公司內部深層次的業務流程變革和整合，所以高層領導的支持更加有利於促進不同業務流程、不同部門之間的協調與合作。
