《完美銷售教練：銷售經理絕對提升指南》是2010年中華工商聯合出版社出版的圖書，作者是琳達·理察森。
基本介紹
- 書名：完美銷售教練：銷售經理絕對提升指南
- 作者：琳達·理察森
- ISBN：9787802494862
- 出版社： 中華工商聯合出版社
- 出版時間： 2010年9月1日
- 裝幀：平裝
圖書信息,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
圖書信息
書 名: 完美銷售教練:銷售經理絕對提升指南
作 者：琳達·理察森
出版時間： 2010年9月1日
ISBN: 9787802494862
開本： 16開
定價: 32.00元
內容簡介
《完美銷售教練:銷售經理絕對提升指南》員工知道不等於明白，明白不等於會用，會用不等於熟練，熟練不等於變通，所以你的選擇必須是：做教練，而不只是經理！《完美銷售教練:銷售經理絕對提升指南》第一版讓銷售經理認識到到銷售培訓是管理工作的重要任務，但如何培訓，第一版卻並未給出答案。十年後的今天，經過修訂全面升級的《完美銷售教練》，以最新的方法和技巧完善銷售人員的訓練過程，幫助你實現從銷售經理到銷售教練的華麗轉身。銷售經理的目標不再是自己賣得更多，而是指導下屬的銷售人員創造業績的奇蹟。《完美銷售教練:銷售經理絕對提升指南》讓銷售經理成為教練，像體育教練訓練運動員一樣去管理知識型員工，以目標為核心、以成果為導向，通過有效對話、引發知識型員工的智慧，從而快速將目標變為成果，使企業績效、發展和成就最大化，形成企業核心競爭力。目前世界500強中有過半的企業採用了銷售教練技術。
《完美銷售教練:銷售經理絕對提升指南》指導銷售經理掌握一種工具性、實戰性強的五步銷售訓練法，這一全新的“開發式銷售訓練模式”能教會你的銷售團隊進行自我訓練，增強自我管理能力、發揮員工內在潛能。《完美銷售教練:銷售經理絕對提升指南》還提供了一系列實戰性工具，幫你獲取並分析來自團隊的反饋信息。企業如果將這一訓練模式制度化、長期化，就會建立一種具有持續成長性並不斷完善的銷售文化，這也是作者寫作《完美銷售教練:銷售經理絕對提升指南》的最終願景。
中央電視台品牌顧問、著名品牌戰略專家李光斗教授也將為《完美銷售教練:銷售經理絕對提升指南》傾情奉獻大量點評、解讀與實戰體驗。《完美銷售教練》全新升級版將幫你突破銷售業績提升瓶頸，讓團隊成員在你的訓練下執行力和績效得以全面提升。
《銷售教練》將為你呈現幾種全新的指導理念：
新技術在銷售工作中的完美套用
最高效的銷售訓練法則
遠程訓練是團隊及時訓練的秘密武器
銷售訓練的全程指導
以結果為導向的訓練
作者簡介
作者：（美國）琳達·理察森 譯者：馬慧 中原
琳達·理察森，全球首屈一指的銷售培訓與諮詢公司理察森公司（Richardson Company）的創立者和總裁、全球公認的銷售培訓與管理界的領軍人物。作為獲得了銷售精英們夢寐以求的“史蒂夫終身成就獎”的大師級人物，她於2007年入選“全球20位最具影響力的培訓專家”，同時著有10本廣具影響的著作，如《紐約時報》最新暢銷書《完美銷售》（Perfect Selling）、《電話行銷術》（Selling by Phone）、本書第一版《銷售教練》（Sales Coaching）等。現在，她任教於著名的賓夕法尼亞大學沃頓商學院（The Wharton School of the University of Pennsylvania），和沃頓執行發展中心，教授銷售與管理課程。她的客戶包括：高盛、谷歌、殼牌、思科、華潤萬家、畢馬威、普華永道、輝瑞。
中原：人文心態教練創始人，此書是制銷售業績的法寶，可以讓員工認識到自已的強項，找出籠提升業績的方法，並制定出明確的行動，提升執行國，讓銷售經理打造高績效的超級團隊，讓銷售顧問或者培訓公司，真正幫助企業和學員解決實際問題與困惑，擁有自己忠誠的客戶。
圖書目錄
編輯手記
推薦序1：好老闆一定是好教練
推薦序2：和“只說不練”說再見
再版之緣由
前言
第一章 開發式銷售訓練——且看經理如何變教練
區域
經理VS.教練
第二章 第一要務
什麼是開發式銷售訓練？
第三章 模式
第一步：建立關係，確定目標
第二步：交換意見
第三步：考慮可能障礙
第四步：尋求解決之道
第五步：付諸行動
訓練對話（案例1和案例2）
“讓對方先說”的模式
開發式銷售訓練模式一覽表
開發式銷售訓練——教練工作一覽表
第四章 訓練技巧
刨根問底
指導性提問
中性提問
開放式提問
提問技巧面面觀
提問的驚人力量
處理反對意見
第五章 反饋
評價式反饋和開發式反饋
開發式反饋的14項原則
第六章 抓重點，重紀律
銷售訓練計畫
時間分配與80∕20原理
準備和跟進
季度訓練計畫表
銷售經理季度訓練行動計畫表
開發式訓練會議計畫制定者以及跟進情況表
銷售經理會後回顧報告
第七章 遠程訓練，團隊訓練以及即時訓練
電話訓練
語音郵件、電子郵件……
遠程訓練必備要素
遠程訓練模式
團隊洽談訓練及即時訓練
第八章 銷售會議與團隊訓練
開會的態度
引導銷售會議
人際因素
會議細節
銷售會議決策記錄表
銷售會議日程規劃
銷售會議一覽表
第九章 同事訓練和自我訓練
同事訓練
變經理為同事
自我訓練
第十章 業績回顧和結果訓練
評鑑部分
開發部分
教練的角色
會議回顧的準備階段
業績回顧模式
帶領業績回顧會議的一般準則
業績回顧模式一覽表
會後反思表
年度關係評鑑
結果訓練
結果訓練模式一覽表
第十一章 技術訓練工具
對銷售員的好處
對教練的好處
結語
附錄：訓練工具
