學會銷售：銷售冠軍的刻意練習（第2版）

主要內容

“你相信我們能拿出滿足潛在客戶需求的最佳解決方案嗎？”

“你有沒有問過客戶為何認定我們能為他們創造最大的價值？”

這兩個簡單但切中要害的問題，是所有銷售人員不得不去思考的。在銷售過程中，我們往往會忽視每筆交易中最重要的東西——潛在客戶眼中我們能為他們創造的價值，以及我們的見解。是否我們的行為模式在阻礙自己去贏得業務，尤其是當我們與競爭對手一爭高低的時候。

本書的兩位作者傑里米·卡斯爾和湯姆·伯德擁有超過30年專門從事銷售與發展的經驗，並為各類企業提供獨家定製的內部銷售、談判和影響力方案以及一對一輔導。

通過閱讀本書，你可以在以下方面得到提升。

◎作為銷售人員的你。通過探討你個人的性格、信念、價值觀和習慣等方面將如何影響你的銷售業績，幫你判斷在哪兒努力才能提高績效。

◎流程與計畫。銷售流程和你個人的計畫對於一致性和績效的提高至關重要。本書將告訴你工作中的重點。

◎發揮你的影響力。你如何建立可靠的客戶關係，並滿懷自信地去影響、溝通和談判？你需要哪些關鍵技巧？該如何培養它們？

◎了解買家和潛在客戶的心理。明確識別買家和潛在客戶動機的捷徑，讓你能成功約見客戶，並告訴你初次會面時應該如何行事。

◎提出解決方案。如何通過令人信服的銷售提案和具有說服力的銷售演講來取得理想的銷售業績，如何應對客戶異議並達成一致。

◎管理客戶關係。一旦銷售成功，你要如何管理客戶、拓展客戶關係，並向對方銷售更多？

傑里米·卡斯爾

曾擔任德文郡凱利學院戲劇系主任、巴黎歐萊雅公司培訓與發展部主管，現就職於大型專業服務公司，主要從事影響力和溝通方面的培訓和輔導。有教師資格證（TEFL）、教練證、神經語言程式學（NLP）導師資格證。

湯姆·伯德

神經語言程式學高級執行師，有商業培訓專業的研究生文憑和商業金融方面的資格認證。曾在12年間輾轉四家公司，擔任過的職位包括銷售經理、銷售總監、歐洲運營部副總裁和常務董事，擁有在歐洲和美國的銷售和管理經驗。

目錄
第一部分作為銷售人員的你 \001
005\ 第 1 章什麼樣的性格適合做銷售
015\ 第 2 章信念和價值觀是提高銷售業績的核心
027\ 第 3 章創建個人品牌，成為影響力關鍵人物
035\ 第 4 章影響銷售績效的因素
047\ 第 5 章通過自我訓練不斷提高

第二部分流程與計畫 \055
059\ 第 6 章把銷售流程當作提升業績的工具
079\ 第 7 章充分利用時間做正確的事情
087\ 第 8 章養成為所有工作制訂計畫的習慣
093\ 第 9 章設立可控目標，取得理想結果
101\ 第 10 章有效地利用銷售數據

第三部分發揮你的影響力 \107
111\ 第 11 章 C3 影響力模型——有效影響力的要素
131\ 第 12 章在正確的時間向正確的人提出正確的問題
141\ 第 13 章積極主動地傾聽，展現對客戶的興趣
147\ 第 14 章熟練運用談判技巧，努力實現雙贏