《如何高效拜訪客戶：贏得客戶的49個關鍵拜訪細節》是2005年9月1日北京科學技術出版社出版的圖書，作者是西嶽、君莉。
基本介紹
- 中文名：如何高效拜訪客戶：贏得客戶的49個關鍵拜訪細節
- 作者：西嶽、君莉
- 出版社：北京科學技術出版社
- ISBN：9787530432587
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
有這樣一個故事：
美國某大學的一位教授應某印第安部落邀請前去講學。第1天上課時，這位教授莊重起見，西裝筆挺去上課。當他來到課堂，發現下面的學生都一絲不掛。原來當地的風俗，為了表示對尊貴人士的重視，當地人在接待重要的人物時什麼都不穿。第二天，教授為了表示對當地風俗的尊重，一絲不掛的去上課，結果發現下面的學生個個都穿著西服，打著領帶！老師和學生都哭笑不得。下課後，教授和學生經過討論決定以後大家都穿平時的衣服來上課。由此可知，交流與溝通往往是消除誤解和尷尬的良方。
人與人交往，常常是意識與意識的反映。不是你影響他，就是他影響你。銷售是社會中常見的人際交往，一個銷售業務員如能影響他的客戶，改變客戶的初衷，那么這個業務員的銷售就是成功的。每一個銷售業務員都渴望著成功，而且很多有志之士為了心中的夢想，付出了很多，然而得到的卻很少，你不能說他們不夠努力，不夠勤勞，可為什麼就是無法達到成功的彼岸呢？
原因就在於：他們忽視了拜訪客戶時的關鍵細節。拜訪客戶，與客戶進行溝通，從而影響客戶的決定，這是每一個銷售業務員每天必做的“功課”。許多業務員在做此“功課”時，除了喋喋不休地談論他們優秀的產品之外，什麼事也沒做。令人難過的是，他們認為他們是在銷售產品，但實際上卻是讓客戶感到無聊至極，甚至覺得厭煩。
如何才能讓你的“功課”做得生動，吸引客戶的注意，並在不知不覺中被你所影響呢？那就必須注意到拜訪客戶的每一個細節。本書是你的好幫手，它已為你列出了拜訪客戶時需要關注的每一個細節，你無需再絞盡腦汁地想：“我忽略了什麼？”因為你所忽略的都已經被包含在本書之中了。書中的引例，深入淺出，詼諧實用，所以無論是對於銷售業務員還是想改變待人處事技巧的人來說，這本書是好的指引。細酌淺嘗之餘，更能體會此書的精妙之處。願讀者皆能有所受益，實為本書之意義。
從細微處入手，先掃一屋，再掃天下！
圖書目錄
一 預約客戶——好的開端是成功的一半
細節1 成功的預約在於打動客戶的心…………………………1
細節2 了解客戶拒絕約見的理由及應對方法…………………4
細節3 電話預約的技巧…………………………………………9
細節4 當面預約的技巧…………………………………………11
細節5 間接預約的技巧…………………………………………16
二 陌生拜訪——以心打動客戶的需求之心
細節6 知己知彼百戰不殆………………………………………19
細節7 你的形象值百萬…………………………………………23
細節8 推銷自我的積極的心態…………………………………26
細節9 精彩的開場白……………………………………………3l
細節10 吸引客戶的注意力……………………………………35
細節11 激發客戶的好奇心……………………………………37
細節12 與客戶互動起來………………………………………40
細節13 電話拜訪………………………………………………43
細節14 網路拜訪………………………………………………46
細節15 直接拜訪………………………………………………49
三 回訪——點燃客戶購買的欲望
細節16 號準客戶買點的脈搏…………………………………53
細節17 引導客戶說需求………………………………………56
細節18 進行有效地傾聽………………………………………60
細節19 識別客戶的“信號”…………………………………64
細節20 關注客戶的利益………………………………………66
細節21 微笑面對否定…………………………………………69
細節22 消除客戶疑慮…………………………………………71
細節23 讓客戶感受到利益……………………………………74
細節24 激發客戶購買慾………………………………………78
細節25 電話回訪………………………………………………81
細節26 網路回訪………………………………………………85
細節27 直接回訪………………………………………………87
四 迅速達成協定——與客戶分享雙贏的結果
細節28 認同客戶的感受………………………………………91
細節29 關心客戶所關心的……………………………………94
細節30 讓客戶高興起來——巧妙地處理客戶異議…………98
細節31 為客戶尋找購買的理由………………………………101
細節32 把握成交的時機………………………………………105
細節33 主動提出交易…………………………………………108
細節34 指導客戶做出購買決定………………………………lll
細節35 確認成交結果，簽訂銷售契約………………………114
五 服務拜訪——維護、挖掘潛在客戶
細節36 服務從心開始…………………………………………119
細節37 填寫銷售報告單………………………………………124
細節38 落實對客戶的承諾……………………………………126
細節39 在客戶抱怨中捕捉成長的契機………………………129
細節40 悉心處理客戶的抱怨…………………………………131
細節41 及時向廠家反饋客戶信息……………………………135
細節42 與生產服務部門搞好關係……………………………138
細節43 建立客戶聯絡簿………………………………………140
細節44 經常拜訪重要客戶……………………………………142
細節45 在特殊的日子給客戶一份特別的祝福………………145
細節46 與客戶建立夥伴關係…………………………………146
細節47 善於用老客戶拓展新客戶……………………………150
細節49 制定、修改今後的銷售計畫…………………………156
