市場經濟基礎信用經濟，但目前我國企業欠債不還的現象普遍存在，嚴重影響了企業擴大經營的潛力。本書旨在幫助職業經理人提高管理應收賬款的能力，系統講授了職業經理人從對客戶的資信狀況進行收集、評價到應收賬款收回的全過程中應當採用的各種技能，詳細介紹了信用機構的設立、客戶信用評價，信用風險迴避、財務報表分析、回收應收賬款、呆賬催收等方面的知識。經理人將從中了解收賬管理及呆賬催收的方法、手段、確保貨款的及時回收，避免呆賬、壞賬的出現，最大限度的維護企業的利益。 《職業經理人十萬個怎么辦》叢書選取職業經理人日常工作中最常見的管理問題，借鑑吸收跨國公司最新管理理念與管理方法，以規範化、步驟化、人性化的方式進行了深入具體的分析與解答，為國內企業管理工作的標準與國際化提供了系統的操作指南，同時也為經理人提升職業化素質提供了簡便易行的學習方案。 叢書內容涉及通用技能、領導發展、人力資源、行銷、財務、生產、物流及綜合管理等8大類別，首批推出100個選題。從書作者不僅有跨國公司高級管理人員，還有國內著名高校管理學院的知名教授。
基本介紹
- 書名：如何進行收賬管理與呆賬催收/職業經理人十萬個怎么辦
- 出版社：北京大學出版社
- 頁數：276頁
- ISBN：7301070594
- 作者：聶興凱 等
- 出版日期：2004年5月1日
- 開本：16
- 品牌：時代光華
內容簡介,媒體推薦,圖書目錄,文摘,
內容簡介
市場經濟基礎信用經濟，但目前我國企業欠債不還的現象普遍存在，嚴重影響了企業擴大經營的潛力。本書旨在幫助職業經理人提高管理應收賬款的能力，系統講授了職業經理人從對客戶的資信狀況進行收集、評價到應收賬款收回的全過程中應當採用的各種技能，詳細介紹了信用機構的設立、客戶信用評價，信用風險迴避、財務報表分析、回收應收賬款、呆賬催收等方面的知識。經理人將從中了解收賬管理及呆賬催收的方法、手段、確保貨款的及時回收，避免呆賬、壞賬的出現，最大限度的維護企業的利益。
媒體推薦
前言
目前我國的信用環境令人憂慮，企業不能選擇信用環境，要想有所作為首先要解決的就是如何加強應收賬款的管理，減少因賒銷而造成的損失。
我們認為，把應收賬款管理僅僅歸結為要賬是不科學的。應收賬款管理的時間跨度應該涵蓋了對客戶資信調查和分析的事前管理、賒銷後到信用期滿前應收賬款日常管理的事中控制以及信用期滿以後應收賬款回收的事後控制，這是一個連續的、完整的過程。我們正是基於這種認識來設計本書八章的結構和內容的。
在本書的第一章，您將了解到應收賬款管理的基礎知識，主要介紹應收賬款存在的客觀必然性，應收賬款管理的內容、成本和意義，以及我國企業所面臨的信用環境。
在第二章中我們介紹了如何在企業內部建立信用管理部門來履行收賬管理職責，並處理好信用管理部門和銷售部門、財務部門的關係；根據需要選擇客戶信息來源，自行收集或者委託專業機構收集客戶信息，並對收集來的信息進行管理。您還將了解到制定和執行信用政策，設計授信流程等方面的技能。
在本書第三章，我們對收集來的客戶資信狀況信息，運用各種在實踐中取得良好效果的模型進行定性分析和定量分析，並根據分析的結果決定是否授予客戶信用額度以及授予信用額度的大小。
客戶的財務報告包含了較為全面的資信狀況信息，因此我們在本書的第四章專門介紹了對財務報表進行分析的技能。其中包括對資產負債表、利潤表，現金流量表和會計報表附註進行分析的技能及綜合分析的方法。
為了增加應收賬款的安全性，我們在第五章介紹了如何運用提前支付、抵押、質押、保證、所有權保留條款、銀行保函、代位權和撤銷權等進行應收賬款保障的技能。
在第六章里，我們介紹了如何在應收賬款的日常管理中進行賬齡分析，如何進行應收賬款的跟蹤管理的技能。並分別介紹了應收賬款回；收的幾種技能： 電話收款，收賬信收款、上門追討、委託專業機構追討和保理業務。
第七章介紹了呆賬形成的原因及應採取的相應催收措施。常見的方法是債務重組、財務重整，仲裁和訴訟。
第八章中專門介紹了國際應收賬款的管理。這是我國加入WTO之後，企業出口大量增加所面臨的新課題。
當您讀完本書後，您將具備收賬管理與呆賬催收的知識背景。
我們認為您將能夠：
1．對客戶的資源狀況進行客觀的評價；
2．對應收賬款進行科學的日常管理；
3．對形成的呆賬採取合理的措施予以回收；
4．有效防範國際應收賬款形成的風險。
我們的目標是看到您能熟練地運用這些工具進行收賬管理和呆賬催收。通過本書的幫助，能夠使您的應收賬款管理系統更加完善可靠，這會使您的企業取得更大的成功。
目前我國的信用環境令人憂慮，企業不能選擇信用環境，要想有所作為首先要解決的就是如何加強應收賬款的管理，減少因賒銷而造成的損失。
我們認為，把應收賬款管理僅僅歸結為要賬是不科學的。應收賬款管理的時間跨度應該涵蓋了對客戶資信調查和分析的事前管理、賒銷後到信用期滿前應收賬款日常管理的事中控制以及信用期滿以後應收賬款回收的事後控制，這是一個連續的、完整的過程。我們正是基於這種認識來設計本書八章的結構和內容的。
在本書的第一章，您將了解到應收賬款管理的基礎知識，主要介紹應收賬款存在的客觀必然性，應收賬款管理的內容、成本和意義，以及我國企業所面臨的信用環境。
在第二章中我們介紹了如何在企業內部建立信用管理部門來履行收賬管理職責，並處理好信用管理部門和銷售部門、財務部門的關係；根據需要選擇客戶信息來源，自行收集或者委託專業機構收集客戶信息，並對收集來的信息進行管理。您還將了解到制定和執行信用政策，設計授信流程等方面的技能。
在本書第三章，我們對收集來的客戶資信狀況信息，運用各種在實踐中取得良好效果的模型進行定性分析和定量分析，並根據分析的結果決定是否授予客戶信用額度以及授予信用額度的大小。
客戶的財務報告包含了較為全面的資信狀況信息，因此我們在本書的第四章專門介紹了對財務報表進行分析的技能。其中包括對資產負債表、利潤表，現金流量表和會計報表附註進行分析的技能及綜合分析的方法。
為了增加應收賬款的安全性，我們在第五章介紹了如何運用提前支付、抵押、質押、保證、所有權保留條款、銀行保函、代位權和撤銷權等進行應收賬款保障的技能。
在第六章里，我們介紹了如何在應收賬款的日常管理中進行賬齡分析，如何進行應收賬款的跟蹤管理的技能。並分別介紹了應收賬款回；收的幾種技能： 電話收款，收賬信收款、上門追討、委託專業機構追討和保理業務。
第七章介紹了呆賬形成的原因及應採取的相應催收措施。常見的方法是債務重組、財務重整，仲裁和訴訟。
第八章中專門介紹了國際應收賬款的管理。這是我國加入WTO之後，企業出口大量增加所面臨的新課題。
當您讀完本書後，您將具備收賬管理與呆賬催收的知識背景。
我們認為您將能夠：
1．對客戶的資源狀況進行客觀的評價；
2．對應收賬款進行科學的日常管理；
3．對形成的呆賬採取合理的措施予以回收；
4．有效防範國際應收賬款形成的風險。
我們的目標是看到您能熟練地運用這些工具進行收賬管理和呆賬催收。通過本書的幫助，能夠使您的應收賬款管理系統更加完善可靠，這會使您的企業取得更大的成功。
圖書目錄
第一章 應收賬款基礎知識
技能點1：如何認識應收賬款的性質和作用
技能點2：如何認識應收賬款管理的意義
技能點3：如何確定應收賬款管理的內容
技能點4：如何計算應收賬款的成本
技能點5：如何認識我國的信用環境
技能點6：如何認識傳統應收賬款管理的誤區
第二章 信用管理部門設立與客戶信息收集
技能點1：如何在企業內部設立信用管理部門
技能點2：如何處理信用管理部門和其他部門的關係
技能點3：如何選擇客戶信息來源渠道
技能點4：如何自行收集客戶的全面信息
技能點5：如何委託專業機構收集客戶的全面信息
技能點6：如何管理客戶信用信息管理系統
技能點7：如何制定信用政策
技能點8：如何設計授信流程
第三章 客戶資信評價與信用風險迴避
技能點1：如何對客戶資信狀況進行定性分析
技能點2：如何對客戶風險進行定量分析
技能點3：如何進行客戶選擇與維護
技能點4：如何確定客戶信用額度
技能點5：如何撰寫客戶評價報告
技能點6：如何考核信用管理責任
技能點7：如何撰寫信用管理考核報告
技能點8：如何避免契約糾紛
技能點9：如何識破常見的商業欺詐
第四章 客戶財務報表分析
技能點1：如何進行財務報表分析
技能點2：如何確定財務報表分析的步驟
技能點3：如何分析資產負債表
技能點4：如何分析利潤表
技能點5：如何分析現金流量表
技能點6：如何分析財務報表附註
技能點7：如何對財務報表進行綜合分析
技能點8：如何識別會計報表粉飾
技能點9：如何分析合併財務報表
技能點10：如何認識財務報表分析的局限性
……
技能點1：如何認識應收賬款的性質和作用
技能點2：如何認識應收賬款管理的意義
技能點3：如何確定應收賬款管理的內容
技能點4：如何計算應收賬款的成本
技能點5：如何認識我國的信用環境
技能點6：如何認識傳統應收賬款管理的誤區
第二章 信用管理部門設立與客戶信息收集
技能點1：如何在企業內部設立信用管理部門
技能點2：如何處理信用管理部門和其他部門的關係
技能點3：如何選擇客戶信息來源渠道
技能點4：如何自行收集客戶的全面信息
技能點5：如何委託專業機構收集客戶的全面信息
技能點6：如何管理客戶信用信息管理系統
技能點7：如何制定信用政策
技能點8：如何設計授信流程
第三章 客戶資信評價與信用風險迴避
技能點1：如何對客戶資信狀況進行定性分析
技能點2：如何對客戶風險進行定量分析
技能點3：如何進行客戶選擇與維護
技能點4：如何確定客戶信用額度
技能點5：如何撰寫客戶評價報告
技能點6：如何考核信用管理責任
技能點7：如何撰寫信用管理考核報告
技能點8：如何避免契約糾紛
技能點9：如何識破常見的商業欺詐
第四章 客戶財務報表分析
技能點1：如何進行財務報表分析
技能點2：如何確定財務報表分析的步驟
技能點3：如何分析資產負債表
技能點4：如何分析利潤表
技能點5：如何分析現金流量表
技能點6：如何分析財務報表附註
技能點7：如何對財務報表進行綜合分析
技能點8：如何識別會計報表粉飾
技能點9：如何分析合併財務報表
技能點10：如何認識財務報表分析的局限性
……
文摘
書摘
技能點1 如何對客戶資信狀況進行定性分析
主題詞 收賬管理與呆賬催收·資信評價·客戶資信狀況分析
適用情景 當需要對客戶的資信狀況做定性判斷時，查看此技能。
技能描述
對事物的認識總是從定性認識開始，對客戶資信狀況的評價是從對客戶若干特徵的定性分析開始的。前面在介紹信用標準時所說的“5C法”，就屬於對客戶資信狀況的定性分析。定性分析就是對客戶的若干特徵進行大致的判斷，由於選擇特徵的不同，又派生出許多模型：
1．運用LAPP模型對客戶資信狀況進行定性分析
LAPP模型考查的客戶信用特徵是流動性(Liquidity)、活動性(ACtiVity)、贏利性(Profitability)和潛力(P0tentialiy)。LAPP模型的名稱來源於客戶這四個特徵的英文單詞第一個字母的大寫。
(1)流動性。流動性是指客戶的資產變為現金償還負債的能力大小，主要用流動比率或者速動比率來衡量。其中速動比率比流動比率更具有代表性，因為流動比率的計算包含了存貨項目，而存貨有可能是積壓的不能適銷對路的產品，而速動比率則剔除了存貨項目，因而更能反映客戶的短期償債能力。
(2)活動性。活動性是指客戶應付市場的能力，包括客戶產品在市場上的競爭能力、占有的市場份額、科技開發能力、籌資能力等。
(3)贏利性。贏利性是指客戶從產品銷售或提供勞務過程中獲得利潤的能力。考查的主要指標是主營業務利潤率、總資產利潤率、成本利潤率等相對指標；此外還有利潤總額、主營業務利潤總額等絕對指標。
對於企業賒銷來說，絕對指標更具有實際的意義。
(4)潛力。是指客戶未來的發展前景，考查的指標有銷售增長率等。企業還可以通過對客戶生產產品所處產品生命周期的階段、客戶所在行業的分析，對客戶的發展潛力做定性的評價。
企業可以根據客戶的這四個信用特徵對客戶的資信狀況得出一個大致的結論，對客戶形成一個大概的印象。
2．運用特徵分析模型對客戶資信狀況進行定性分析
客戶的特徵有很多，結合國外的經驗及我國的國情，我們認為可以從以下19個方面對客戶進行資信狀況定性分析。當然企業可以根據具體情況予以取捨。
(1)組織管理水平。良好的組織結構是客戶管理水平的保障，分析客戶的這一個特徵是要看客戶是否具有健全的法人治理結構。對這一特徵進行評價時要分析客戶的股東結構和股東背景、經濟組織形式、內部管理組織結構等。良好的組織管理水平需要優秀的管理人員來組織實施，高素質的管理人員是客戶具有較高管理水平的人力保障。
(2)產品特性。應該考查客戶產品在同行業中的地位和水平；客戶產品的質量：客戶產品的價格水平是否被市場認可：客戶產品是否多樣化：客戶產品的成本結構如何，如果成本中的固定成本比例很高，則說明如果客戶產品銷量小，經營風險就較大；是否存在替代產品以及替代產品對客戶產品的影響；客戶產品處於產品生命周期的哪一個階段；客戶產品所在行業的發展走勢；是否有新產品開發計畫等。
(3)市場競爭能力。客戶的市場競爭能力要靠物美價廉的商品做基礎，但這還不是全部。考查客戶的這一特徵時要考慮的是：市場行銷人員的能力；客戶產品或服務是否有良好的市場前景；市場擴張或萎縮的可能性；在質量和價格上是否有競爭力；客戶所處市場的規模和深度；客戶所占有的市場份額大小；客戶所銷售產品是否有較強的季節性；市場的地理位置擴展狀況等。
(4)經營狀況。主要考查的是客戶的生產狀況、經營方式、結算方式、主要供應商的狀況、經銷商或代理商的狀況、銷售額增長狀況、主營業務增長狀況等。
(5)發展潛力。對客戶這一特徵的分析要求對客戶有多方面的了解和分析，包括客戶的發展歷史、當前的生產經營狀況和市場狀況、所處行業的發展走勢、產品市場狀況、市場對客戶產品需求偏好的變化、客戶是否已經開始開發替代產品等方面。
(6)交易贏利率。由於固定的銷售費用的存在，使得只有在達到一定的銷售量後，企業才可能獲得滿意的獲利率。因此，企業優先考慮與可以獲得更大利潤的客戶進行交易。需要注意的是，對這個特徵的考查不涉及客戶本身規模的大小。
(7)交易條件。這一點是指客戶對企業提供的產品質量、款式、包裝、運輸條件、結算方式等所提出的條件。如果客戶提出的條件過於苛刻，則企業在賒銷過程中要付出較大的代價，獲得的收益就會相應降低。但如果客戶對交易條件的要求過於寬鬆，企業則應當警惕是否有詐欺的嫌疑。
(8)對企業形象的影響。這一特徵是指與某一個客戶進行交易可能會對企業自身在市場上的形象產生影響，也就是說如果爭取到該客戶會提高本企業的社會知名度，有助於進一步開拓市場，那么企業就應當積極爭取這類客戶。
(9)對市場競爭力的影響。這一特徵是指某些客戶能夠使企業取得在市場上的有利競爭地位，企業對這些客戶要放棄暫時的利益而降低條件與其進行交易。
(10)擔保能力。如果客戶在信用條件之外還能提供部分擔保，如提供資產擔保、交付定金、出具銀行保函、第三方提供擔保、提交質押品等，則客戶支付貨款的可能性大大增加，企業對其賒銷就多了一層保障。企業需要注意的是要預防客戶把資產進行多次抵押，進行詐欺。
(11)企業對客戶的依賴程度。如果企業生產的產品銷售對象只限於某些特定客戶，則企業對其依賴性較強，不容易找其他客戶替代。在這種情況下，對客戶進行賒銷時，就要放鬆信用條件，儘量維持穩定的合作關係，否則，企業就有可能喪失巨大的銷售份額。
……
技能點1 如何對客戶資信狀況進行定性分析
主題詞 收賬管理與呆賬催收·資信評價·客戶資信狀況分析
適用情景 當需要對客戶的資信狀況做定性判斷時，查看此技能。
技能描述
對事物的認識總是從定性認識開始，對客戶資信狀況的評價是從對客戶若干特徵的定性分析開始的。前面在介紹信用標準時所說的“5C法”，就屬於對客戶資信狀況的定性分析。定性分析就是對客戶的若干特徵進行大致的判斷，由於選擇特徵的不同，又派生出許多模型：
1．運用LAPP模型對客戶資信狀況進行定性分析
LAPP模型考查的客戶信用特徵是流動性(Liquidity)、活動性(ACtiVity)、贏利性(Profitability)和潛力(P0tentialiy)。LAPP模型的名稱來源於客戶這四個特徵的英文單詞第一個字母的大寫。
(1)流動性。流動性是指客戶的資產變為現金償還負債的能力大小，主要用流動比率或者速動比率來衡量。其中速動比率比流動比率更具有代表性，因為流動比率的計算包含了存貨項目，而存貨有可能是積壓的不能適銷對路的產品，而速動比率則剔除了存貨項目，因而更能反映客戶的短期償債能力。
(2)活動性。活動性是指客戶應付市場的能力，包括客戶產品在市場上的競爭能力、占有的市場份額、科技開發能力、籌資能力等。
(3)贏利性。贏利性是指客戶從產品銷售或提供勞務過程中獲得利潤的能力。考查的主要指標是主營業務利潤率、總資產利潤率、成本利潤率等相對指標；此外還有利潤總額、主營業務利潤總額等絕對指標。
對於企業賒銷來說，絕對指標更具有實際的意義。
(4)潛力。是指客戶未來的發展前景，考查的指標有銷售增長率等。企業還可以通過對客戶生產產品所處產品生命周期的階段、客戶所在行業的分析，對客戶的發展潛力做定性的評價。
企業可以根據客戶的這四個信用特徵對客戶的資信狀況得出一個大致的結論，對客戶形成一個大概的印象。
2．運用特徵分析模型對客戶資信狀況進行定性分析
客戶的特徵有很多，結合國外的經驗及我國的國情，我們認為可以從以下19個方面對客戶進行資信狀況定性分析。當然企業可以根據具體情況予以取捨。
(1)組織管理水平。良好的組織結構是客戶管理水平的保障，分析客戶的這一個特徵是要看客戶是否具有健全的法人治理結構。對這一特徵進行評價時要分析客戶的股東結構和股東背景、經濟組織形式、內部管理組織結構等。良好的組織管理水平需要優秀的管理人員來組織實施，高素質的管理人員是客戶具有較高管理水平的人力保障。
(2)產品特性。應該考查客戶產品在同行業中的地位和水平；客戶產品的質量：客戶產品的價格水平是否被市場認可：客戶產品是否多樣化：客戶產品的成本結構如何，如果成本中的固定成本比例很高，則說明如果客戶產品銷量小，經營風險就較大；是否存在替代產品以及替代產品對客戶產品的影響；客戶產品處於產品生命周期的哪一個階段；客戶產品所在行業的發展走勢；是否有新產品開發計畫等。
(3)市場競爭能力。客戶的市場競爭能力要靠物美價廉的商品做基礎，但這還不是全部。考查客戶的這一特徵時要考慮的是：市場行銷人員的能力；客戶產品或服務是否有良好的市場前景；市場擴張或萎縮的可能性；在質量和價格上是否有競爭力；客戶所處市場的規模和深度；客戶所占有的市場份額大小；客戶所銷售產品是否有較強的季節性；市場的地理位置擴展狀況等。
(4)經營狀況。主要考查的是客戶的生產狀況、經營方式、結算方式、主要供應商的狀況、經銷商或代理商的狀況、銷售額增長狀況、主營業務增長狀況等。
(5)發展潛力。對客戶這一特徵的分析要求對客戶有多方面的了解和分析，包括客戶的發展歷史、當前的生產經營狀況和市場狀況、所處行業的發展走勢、產品市場狀況、市場對客戶產品需求偏好的變化、客戶是否已經開始開發替代產品等方面。
(6)交易贏利率。由於固定的銷售費用的存在，使得只有在達到一定的銷售量後，企業才可能獲得滿意的獲利率。因此，企業優先考慮與可以獲得更大利潤的客戶進行交易。需要注意的是，對這個特徵的考查不涉及客戶本身規模的大小。
(7)交易條件。這一點是指客戶對企業提供的產品質量、款式、包裝、運輸條件、結算方式等所提出的條件。如果客戶提出的條件過於苛刻，則企業在賒銷過程中要付出較大的代價，獲得的收益就會相應降低。但如果客戶對交易條件的要求過於寬鬆，企業則應當警惕是否有詐欺的嫌疑。
(8)對企業形象的影響。這一特徵是指與某一個客戶進行交易可能會對企業自身在市場上的形象產生影響，也就是說如果爭取到該客戶會提高本企業的社會知名度，有助於進一步開拓市場，那么企業就應當積極爭取這類客戶。
(9)對市場競爭力的影響。這一特徵是指某些客戶能夠使企業取得在市場上的有利競爭地位，企業對這些客戶要放棄暫時的利益而降低條件與其進行交易。
(10)擔保能力。如果客戶在信用條件之外還能提供部分擔保，如提供資產擔保、交付定金、出具銀行保函、第三方提供擔保、提交質押品等，則客戶支付貨款的可能性大大增加，企業對其賒銷就多了一層保障。企業需要注意的是要預防客戶把資產進行多次抵押，進行詐欺。
(11)企業對客戶的依賴程度。如果企業生產的產品銷售對象只限於某些特定客戶，則企業對其依賴性較強，不容易找其他客戶替代。在這種情況下，對客戶進行賒銷時，就要放鬆信用條件，儘量維持穩定的合作關係，否則，企業就有可能喪失巨大的銷售份額。
……
