《如何成為金牌供應商》是2005年上海交通大學出版社出版的圖書，作者是里克·希格爾。
基本介紹
- 書名：如何成為金牌供應商
- 作者：里克·希格爾
- ISBN：9787313040183
- 頁數：174
- 定價：18.00元
- 出版社：上海交通大學出版社
- 出版時間：2005-6
- 副標題：251個贏得零售商的妙方
內容簡介,目錄,
內容簡介
本書生動準確地闡述了流通技術的豐富內涵和套用方法，使我們看到，通過技術完全可以使供貨和零售商從根本上實現完美結合，互促共贏。
希望供貨商讀之，也希望零售商讀之。
中國商業聯合會零售供貨商專業委員會常務副秘書長 易中舸
如果你有志成為一個廣受零售商歡迎的產品供應商，本書將給你很多啟示。
上海銷品茂管理諮詢有限公司總經理，原上海友誼南方商城副總經理 吳惠超
希望供貨商讀之，也希望零售商讀之。
中國商業聯合會零售供貨商專業委員會常務副秘書長 易中舸
如果你有志成為一個廣受零售商歡迎的產品供應商，本書將給你很多啟示。
上海銷品茂管理諮詢有限公司總經理，原上海友誼南方商城副總經理 吳惠超
目錄
致謝
前言
第一部分 廣告——不僅僅是合作
引言
1、作蒐集廣告信息的有心人——為你的零售商提供廣告資訊
2、為廣告信息庫添加其他行業的廣告內容
3、為你的零售商創作適用的廣告
4、當好素材提供者——積極提供圖片和標識
5、避免冗繁的流程——與零售商進行友好的廣告合作
6、以商家為中心開展廣告合作
7、高科技時代——線上處理廣告合作事宜
8、廣告獲勝者——每年舉辦一次廣告大賽
9、收集創意的好辦法——舉辦行銷大賽
10、繼續尋找勝者——舉辦一個招貼廣告競賽
11、分享你的經驗——不妨“自吹自擂”
12、提供招貼廣告
13、創意大本營——提供關於招貼廣告的理念和創意
14、運動員有教練，你為什麼不能聘請廣告指導
15、按月提供廣告的服務
16、電子廣告如此成本低廉，你為什麼不試試
17、最佳的業務推動廣告——提供“問與答”廣告服務
18、堅持廣告宣傳——廣告預算的力量
19、建立一個廣告熱線
20、提供廣告校對服務
21、充當專家——建立銷售諮詢熱線
22、各抒己見——開設廣告聊天室或電子公告牌
23、匯聚智慧——組建一個零售業廣告諮詢小組
24、限定主題——在小組中安排一位廣告專家
25、任用一位富有經驗的組織者
26、通過傳真進行推銷——別人都用電子郵件，你為什麼不獨闢蹊徑
27、在網站上提供圖片、標識以及文字說明
28、精心制訂計畫——設計一款廣告工作手冊
29、發布線上的廣告工作手冊
30、來點小激勵——依據廣告效果給與獎勵
31、成功的銷售——分享成功的廣告案例
32、提供明信片提醒服務
33、創新之舉——獎勵有廣告計畫的訂單
34、簡化產品的展示——提供展示道具
35、這招一直管用——戶外招貼
36、讓他們也成為明星——在你的廣告中展現零售商的形象
第二部分 教他們如何捕魚——培訓的機會
引言
A篇：如何進行培訓
37、舉辦研討會，讓零售商碰頭
38、從參考書目起步
39、為你的零售商提供遠程研討會服務
40、可視的遠程研討會
41、在網站上進行小測驗
42、提供學習的工具
43、提供電子化的指導課程
44、你與剪報服務
45、關於商品陳列的建議書
46、銷售代表同樣也可以成為教師
47、調研既可以獲得信息，也可以提供信息
48、獨闢蹊徑，調查廣告成本
49、分享成功經驗
50、輕鬆培訓——編寫一本技巧手冊
51、有別於會議或座談——零售商度假活動
B篇：培訓什麼
52、廣告費用談判的最佳辦法
53、為產品做廣告的最佳辦法
54、為形象？還是為價格
55、戶外廣告牌——極大的混淆
56、培養忠實的顧客
57、非傳統的廣告模式
58、商品的兼容性——沒有哪個品牌是孤立的
59、揭開神秘面紗——機動採購系統
60、分享最出色的有線電視技術
61、現金流管理——參與的方式
62、成功促銷的要素
第三部分 促銷——不僅僅依靠價格
引言
63、促銷並不意味著降價銷售
64、用圖書作為促銷的手段
65、直通高層的電話會議
66、分享熱門技巧——將成功的案例放到工作中去
67、讓它們穿上你的名字——廣告合作經費的另一用途
68、讓他們穿上印有供應商名稱的服裝
69、編制一本非價格促銷的百科全書
70、讓它與眾不同——有趣的傳真
71、社區服務項目與促銷
72、在網站上添加最佳促銷的網頁
73、鼓勵零售商提交促銷的信息
74、幫助零售商製作電子簡報
75、為你的零售商提供新聞稿
76、為零售商的網站提供頁面內容
77、為零售商製作新聞稿模板
78、徵集使用新聞稿的原因
79、答謝客戶日——並不像聽上去那么傻
80、救場的展示專家
81、示範如何展示
82、路演——互動聯繫
83、與零售商達成交易
84、大篷車銷售
85、提箱秀
86、讓零售商了解最新資訊
87、創辦一個讀書俱樂部
88、尋找理想的客戶——一場對你有利的競賽
89、包裝的價值
90、留下一些宣傳彩頁——提供廣告材料
91、店中店
92、品牌開創和拓展的幫助
93、引入後備力量，提供幫手
94、客戶優先項目的運作情況
95、按照客戶的訂貨頻度給予獎勵
96、聯絡高層的渠道
97、零售培訓的獎學金
98、免費的樣品
99、不僅僅是現金
100、提供機票
101、讓缺錢的零售商參加展覽（他們都缺錢）
102、對不同層次的客戶實行“常客滿意”
103、訂貨俱樂部：每月一種新產品
104、最佳展示的競賽
105、零售商與供應商同住同樂
106、推出你自己的信用卡
107、今日大事年表（Chases’ Calendar of Events）
108、讓你的產品目錄也成為促銷的工具
第四部分 團結零售商——集體採購
引言
109、什麼是集體採購，我如何參與
110、集體採購網頁設計服務
111、集體訂購全國或區域性雜誌的廣告位
112、印刷也是機會
113、提供商品目錄，讓零售商選購
114、致謝卡片
115、生日賀卡
116、全彩色廣告，讓熱門的商品更熱門
117、設立當地的廣告集團
118、為商店提供固定設備
第五部分 作秀時刻——商業展覽
引言
A篇：展覽前後
119、展前的郵件通知
120、展前的電話提醒
121、商業展覽的培訓
122、規劃你的展台
123、剔除瑕疵
124、諮詢專家
125、謹慎雇用外來銷售人員
126、訂單之後，仍舊保持聯繫
127、郵寄一張致謝卡片
128、選擇合適的鄰居
129、位置，位置，位置
130、展前提供裝飾別針
B篇：展台的外觀
131、像在商店裡一樣展示商品
132、在商店沿用展台的陳列
133、充分利用展台的高度
134、讓展台後部成為吸鐵石
135、展台識別的標誌
136、標識也是一種良好的服務
137、最低位置
138、電子信息顯示屏
139、讓你的展台始終整潔專業
140、消除分心
141、品牌意味著持續性和獨特性
142、固定設備到底是有利還是有弊
143、敞開大門
144、錯落有致
145、不要製造障礙
146、地毯也可以說話
147、合理利用筆記本電腦
148、不要低估照明的作用
149、特殊的照明措施
150、讓活動展品動起來
151、展示你的廣告
152、展示應當持續下去——循環播放的DVD節目
153、建立著裝形象
154、穿上制服
155、為你的展台創造一個主題
156、突出展覽的主題
C篇：互動時刻
157、有趣的展台，顧客自然盈門
158、遵守約會的時間
159、展台前工作要敬業
160、對顧客不要厚此薄彼
161、展台前的簽名售書
162、在展區舉辦一個小型的研討會
163、感官管理——視覺
164、聽覺
165、適當的接觸
166、展覽會上的按摩服務
167、嗅覺
168、良好的味覺
169、分送小禮品
170、最佳的贈品——購物袋
171、讓特惠獨一無二
172、讓人意外的特惠
173、有獎收集名片
174、互動競賽——帶來回頭客
175、即時答覆
176、當即簽單的獎勵
177、組建一個零售諮詢小組
178、了解賬目——幫助買主跟蹤他們的開銷
179、徵求意見
180、每個觀點都有價值
181、最佳建議
182、每天的歸納——總結與聽取匯報
183、你看到了我所看到的嗎——光顧你的競爭對手
184、娛樂時刻——展覽之外的聚會
185、讓展台繼續發揮作用
186、賓至如歸的套房
187、廣泛社交的機會
188、推動社交活動的方法
189、贊助一位將在展覽上演講的人
190、公益行銷
191、調查的力量
192、孩子們也是顧客
193、第二次機會——互動
194、邀請嘉賓
195、讓這一刻成為永恆
196、我可以拍照么
197、散散步，挖掘隱藏的資源
第六部分 購買——到實幹的時候了
引言
198、訂購的獎勵
199、發出訂購的提示
200、權衡廣告合作計畫
201、讓再次訂購變得簡捷
202、我喜歡你的風格——尊重不同的購買風格
203、用你的方式來解決
204、試試看吧——你會喜歡的
205、“別人都買了”
206、讓我們成為私交
207、難懂的術語
208、你什麼時候需要
209、告訴我一些關於你自己的情況吧
210、收費事宜
211、如何對待超期收費
212、用你的表格還是我的表格
213、寄銷商品
214、符合現狀嗎
215、成交了嗎
216、獨家經營
217、我必須訂購多少
218、鼓勵顧客或雇員做出反饋
219、讓我來講個故事
220、把握市場風向標
221、什麼樣的規模適合你
222、調查零售商
第七部分 實踐出真知——購買背後的為什麼
引言
223、輕鬆發大財——有趣的因素
224、與你的零售商溝通
225、使用簡便的訂單模式
226、客戶至上
227、以客戶為中心，人人都有生意可做
228、消除零售商的後顧之憂
229、適可而止
230、給我的要價是多少
231、“我不是騙子”
232、退貨政策
233、取消訂單的政策
234、商品損壞——這不是我的錯
235、退回發貨方
236、折價零售店和大型零售商
237、線上零售商和無店面零售商
238、你的擔保
239、廠家直銷以及線上直銷
240、知道你是誰
241、如何讓它更簡單
242、明確你的最佳客戶
243、決定性資源——這意味著什麼
244、彬彬有禮的電話服務
245、這並不是賄賂
246、你手槍里還有多少彈藥——儲備的重要性
247、知道何時進退
248、組成團隊——參加州立零售組織
249、幫助他們聘用最出色的員工
250、這家商店可以轉讓么
251、最後也是最好的點子——品類管理諮詢服務
作者介紹：里克·希格爾
作者介紹：湯姆·謝伊
注釋
前言
第一部分 廣告——不僅僅是合作
引言
1、作蒐集廣告信息的有心人——為你的零售商提供廣告資訊
2、為廣告信息庫添加其他行業的廣告內容
3、為你的零售商創作適用的廣告
4、當好素材提供者——積極提供圖片和標識
5、避免冗繁的流程——與零售商進行友好的廣告合作
6、以商家為中心開展廣告合作
7、高科技時代——線上處理廣告合作事宜
8、廣告獲勝者——每年舉辦一次廣告大賽
9、收集創意的好辦法——舉辦行銷大賽
10、繼續尋找勝者——舉辦一個招貼廣告競賽
11、分享你的經驗——不妨“自吹自擂”
12、提供招貼廣告
13、創意大本營——提供關於招貼廣告的理念和創意
14、運動員有教練，你為什麼不能聘請廣告指導
15、按月提供廣告的服務
16、電子廣告如此成本低廉，你為什麼不試試
17、最佳的業務推動廣告——提供“問與答”廣告服務
18、堅持廣告宣傳——廣告預算的力量
19、建立一個廣告熱線
20、提供廣告校對服務
21、充當專家——建立銷售諮詢熱線
22、各抒己見——開設廣告聊天室或電子公告牌
23、匯聚智慧——組建一個零售業廣告諮詢小組
24、限定主題——在小組中安排一位廣告專家
25、任用一位富有經驗的組織者
26、通過傳真進行推銷——別人都用電子郵件，你為什麼不獨闢蹊徑
27、在網站上提供圖片、標識以及文字說明
28、精心制訂計畫——設計一款廣告工作手冊
29、發布線上的廣告工作手冊
30、來點小激勵——依據廣告效果給與獎勵
31、成功的銷售——分享成功的廣告案例
32、提供明信片提醒服務
33、創新之舉——獎勵有廣告計畫的訂單
34、簡化產品的展示——提供展示道具
35、這招一直管用——戶外招貼
36、讓他們也成為明星——在你的廣告中展現零售商的形象
第二部分 教他們如何捕魚——培訓的機會
引言
A篇：如何進行培訓
37、舉辦研討會，讓零售商碰頭
38、從參考書目起步
39、為你的零售商提供遠程研討會服務
40、可視的遠程研討會
41、在網站上進行小測驗
42、提供學習的工具
43、提供電子化的指導課程
44、你與剪報服務
45、關於商品陳列的建議書
46、銷售代表同樣也可以成為教師
47、調研既可以獲得信息，也可以提供信息
48、獨闢蹊徑，調查廣告成本
49、分享成功經驗
50、輕鬆培訓——編寫一本技巧手冊
51、有別於會議或座談——零售商度假活動
B篇：培訓什麼
52、廣告費用談判的最佳辦法
53、為產品做廣告的最佳辦法
54、為形象？還是為價格
55、戶外廣告牌——極大的混淆
56、培養忠實的顧客
57、非傳統的廣告模式
58、商品的兼容性——沒有哪個品牌是孤立的
59、揭開神秘面紗——機動採購系統
60、分享最出色的有線電視技術
61、現金流管理——參與的方式
62、成功促銷的要素
第三部分 促銷——不僅僅依靠價格
引言
63、促銷並不意味著降價銷售
64、用圖書作為促銷的手段
65、直通高層的電話會議
66、分享熱門技巧——將成功的案例放到工作中去
67、讓它們穿上你的名字——廣告合作經費的另一用途
68、讓他們穿上印有供應商名稱的服裝
69、編制一本非價格促銷的百科全書
70、讓它與眾不同——有趣的傳真
71、社區服務項目與促銷
72、在網站上添加最佳促銷的網頁
73、鼓勵零售商提交促銷的信息
74、幫助零售商製作電子簡報
75、為你的零售商提供新聞稿
76、為零售商的網站提供頁面內容
77、為零售商製作新聞稿模板
78、徵集使用新聞稿的原因
79、答謝客戶日——並不像聽上去那么傻
80、救場的展示專家
81、示範如何展示
82、路演——互動聯繫
83、與零售商達成交易
84、大篷車銷售
85、提箱秀
86、讓零售商了解最新資訊
87、創辦一個讀書俱樂部
88、尋找理想的客戶——一場對你有利的競賽
89、包裝的價值
90、留下一些宣傳彩頁——提供廣告材料
91、店中店
92、品牌開創和拓展的幫助
93、引入後備力量，提供幫手
94、客戶優先項目的運作情況
95、按照客戶的訂貨頻度給予獎勵
96、聯絡高層的渠道
97、零售培訓的獎學金
98、免費的樣品
99、不僅僅是現金
100、提供機票
101、讓缺錢的零售商參加展覽（他們都缺錢）
102、對不同層次的客戶實行“常客滿意”
103、訂貨俱樂部：每月一種新產品
104、最佳展示的競賽
105、零售商與供應商同住同樂
106、推出你自己的信用卡
107、今日大事年表（Chases’ Calendar of Events）
108、讓你的產品目錄也成為促銷的工具
第四部分 團結零售商——集體採購
引言
109、什麼是集體採購，我如何參與
110、集體採購網頁設計服務
111、集體訂購全國或區域性雜誌的廣告位
112、印刷也是機會
113、提供商品目錄，讓零售商選購
114、致謝卡片
115、生日賀卡
116、全彩色廣告，讓熱門的商品更熱門
117、設立當地的廣告集團
118、為商店提供固定設備
第五部分 作秀時刻——商業展覽
引言
A篇：展覽前後
119、展前的郵件通知
120、展前的電話提醒
121、商業展覽的培訓
122、規劃你的展台
123、剔除瑕疵
124、諮詢專家
125、謹慎雇用外來銷售人員
126、訂單之後，仍舊保持聯繫
127、郵寄一張致謝卡片
128、選擇合適的鄰居
129、位置，位置，位置
130、展前提供裝飾別針
B篇：展台的外觀
131、像在商店裡一樣展示商品
132、在商店沿用展台的陳列
133、充分利用展台的高度
134、讓展台後部成為吸鐵石
135、展台識別的標誌
136、標識也是一種良好的服務
137、最低位置
138、電子信息顯示屏
139、讓你的展台始終整潔專業
140、消除分心
141、品牌意味著持續性和獨特性
142、固定設備到底是有利還是有弊
143、敞開大門
144、錯落有致
145、不要製造障礙
146、地毯也可以說話
147、合理利用筆記本電腦
148、不要低估照明的作用
149、特殊的照明措施
150、讓活動展品動起來
151、展示你的廣告
152、展示應當持續下去——循環播放的DVD節目
153、建立著裝形象
154、穿上制服
155、為你的展台創造一個主題
156、突出展覽的主題
C篇：互動時刻
157、有趣的展台，顧客自然盈門
158、遵守約會的時間
159、展台前工作要敬業
160、對顧客不要厚此薄彼
161、展台前的簽名售書
162、在展區舉辦一個小型的研討會
163、感官管理——視覺
164、聽覺
165、適當的接觸
166、展覽會上的按摩服務
167、嗅覺
168、良好的味覺
169、分送小禮品
170、最佳的贈品——購物袋
171、讓特惠獨一無二
172、讓人意外的特惠
173、有獎收集名片
174、互動競賽——帶來回頭客
175、即時答覆
176、當即簽單的獎勵
177、組建一個零售諮詢小組
178、了解賬目——幫助買主跟蹤他們的開銷
179、徵求意見
180、每個觀點都有價值
181、最佳建議
182、每天的歸納——總結與聽取匯報
183、你看到了我所看到的嗎——光顧你的競爭對手
184、娛樂時刻——展覽之外的聚會
185、讓展台繼續發揮作用
186、賓至如歸的套房
187、廣泛社交的機會
188、推動社交活動的方法
189、贊助一位將在展覽上演講的人
190、公益行銷
191、調查的力量
192、孩子們也是顧客
193、第二次機會——互動
194、邀請嘉賓
195、讓這一刻成為永恆
196、我可以拍照么
197、散散步，挖掘隱藏的資源
第六部分 購買——到實幹的時候了
引言
198、訂購的獎勵
199、發出訂購的提示
200、權衡廣告合作計畫
201、讓再次訂購變得簡捷
202、我喜歡你的風格——尊重不同的購買風格
203、用你的方式來解決
204、試試看吧——你會喜歡的
205、“別人都買了”
206、讓我們成為私交
207、難懂的術語
208、你什麼時候需要
209、告訴我一些關於你自己的情況吧
210、收費事宜
211、如何對待超期收費
212、用你的表格還是我的表格
213、寄銷商品
214、符合現狀嗎
215、成交了嗎
216、獨家經營
217、我必須訂購多少
218、鼓勵顧客或雇員做出反饋
219、讓我來講個故事
220、把握市場風向標
221、什麼樣的規模適合你
222、調查零售商
第七部分 實踐出真知——購買背後的為什麼
引言
223、輕鬆發大財——有趣的因素
224、與你的零售商溝通
225、使用簡便的訂單模式
226、客戶至上
227、以客戶為中心，人人都有生意可做
228、消除零售商的後顧之憂
229、適可而止
230、給我的要價是多少
231、“我不是騙子”
232、退貨政策
233、取消訂單的政策
234、商品損壞——這不是我的錯
235、退回發貨方
236、折價零售店和大型零售商
237、線上零售商和無店面零售商
238、你的擔保
239、廠家直銷以及線上直銷
240、知道你是誰
241、如何讓它更簡單
242、明確你的最佳客戶
243、決定性資源——這意味著什麼
244、彬彬有禮的電話服務
245、這並不是賄賂
246、你手槍里還有多少彈藥——儲備的重要性
247、知道何時進退
248、組成團隊——參加州立零售組織
249、幫助他們聘用最出色的員工
250、這家商店可以轉讓么
251、最後也是最好的點子——品類管理諮詢服務
作者介紹：里克·希格爾
作者介紹：湯姆·謝伊
注釋
