好的銷售都會找賣點

內容簡介

如何讓你的產品吸引客戶眼球，迅速從同質化產品中脫穎而出？賣點，賣點，還是賣點！賣點是詮釋產品與服務的靈魂，是永不過時的銷售手段。不過，銷售如何詮釋賣點卻是一門需要學習的技術。本書闡述了優秀銷售需要充分洞察客戶消費行為背後的社會文化密碼，8步把握客戶與賣點之間的*連結點，用更有力的邏輯與思維引導客戶，詮釋賣點，說服客戶，獲取客戶信任，讓客戶心甘情願產生購買行為並轉化為忠粉。

作者簡介

莫順如，亞洲名師王懷敬老師2號親傳弟子，銷售與銷講訓練實戰派導師，團隊執行力訓練導師，青少年潛能開發導師，企業商學院、女性商學院執行院長，全國108精英講師團團長，北京湛江企業商會副會長，世界超模推商聯盟首席策略顧問，北京微商博覽會聯席主席，全國工商聯人才交流服務中心高級企業培訓師，中國講師網品牌講師。

莫老師專注以銷為主的企業培訓，致力於銷售、銷講和行銷的研究與傳播，主要課程包括銷售系統、銷講系統、團隊系統、當代“銷雄”等。兩年內實施培訓課程近200場，服務近100家企業團隊，覆蓋2萬餘人，曾受邀到北京大學、清華大學、天津大學、南開大學等30多所高校巡迴演講近100場。

卓越的品牌行銷必須建立在賣點的基礎之上。但只有賣點顯然是不夠的，你必須找到客戶非理性狂熱購買與產品賣點之間的觸發點。具體如何操作？首先，你要了解消費行為心理以及客戶的心理地圖；其次，你要找到並利用客戶的心理“舒適區”來影響客戶的選擇決策；最後，你要及時將賣點價值與客戶價值迅速連結，並使品牌賣點有效占據客戶的心智空位。

1.1客戶消費VS動物精神

1.2心理地圖對賣點的衝擊

1.3三分鐘找準客戶消費心理“舒適區”

1.4占據客戶心智中的“有效空位”

1.5賣點價值基於客戶價值

1.6賣點與客戶連結的捷徑

第2章入口：尋找影響客戶購買行為的因素

客戶購買產品的過程，是一個“感知賣點→判斷賣點→做出決策”的過程。客戶的購買行為是複雜的，其產生受到文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等的相互作用與影響。比如，客戶個體消費行為容易受到群體行為的影響，客戶會根據個體偏好來對接產品賣點，客戶會因不同的心理需求層次產生不同的消費選擇，客戶的心理賬戶、感官等因素也會對其行為產生巨大影響，等等。

2.1客戶個體消費行為VS烏合之眾

2.2洞察客戶的偏好

2.3客戶的“馬斯洛需求層次”及其規律

2.4隱藏在購買背後的感官秘密

2.5心理賬戶對客戶行為的影響

第3章鎖屏：如何找到優先客戶群

產品的採用者分為創新者、早期採用者、早期追隨者、晚期追隨者和落後者。其中，創新者是勇敢的先行者，自覺推動產品的升級疊代；早期採用者多在產品行銷中扮演引領潮流的“公眾意見領袖”的角色；早期追隨者，與普通人群相比，他們更願意體驗新產品、新創意。在行銷中，這三類人群是優先客戶群。如果在賣點行銷推廣前期，搞定這三類人群，他們就能幫助產品完成口碑傳播，產品的行銷利潤自然會呈爆破式增長。

好的銷售都會找賣點

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