《外貿高手客戶成交技巧2：揭秘買手思維》是2018年中國海關出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：外貿高手客戶成交技巧2：揭秘買手思維
- 作者：毅冰
- 類別：經濟通俗讀物
- 出版社：中國海關出版社
- 出版時間：2018年1月
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝-膠訂
- ISBN：9787517502326
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
只懂正向思考的工作方式，可能正是你錯失客戶的原因！
本書從買手視角破解了諸多外貿成交“陷阱”，讓業務員換位思考，徹底了解買手的真實想法，突破思維局限，建立自己的“套路”，順利成交。
圖書目錄
01. 買手迷戀怎樣的供應商
第一節 讓buyer 反感的八類業務員
讓客戶抓狂的詢價Adepressed conversation
高效完整的報價Highefficiency offer with full details
難以容忍的拖延Delay,delay and delay
讓人崩潰的催促Overwhelmingpush
一次令人沮喪的溝通Agloomy contact
報價後的海外環節Overseasprocedure after offer confirmed
一個接一個的謊言Lie alie and a lie
第二節 買手究竟在想什麼
Amy 的線上網購Amy’s online shopping
延期交貨的藉口Excusesfor delaying the goods
第三節 買手需要什麼樣的供應商
電飯煲的促銷定價Tagprice of rice cooker promotion
出售房產Selling aflat
供應商的選擇Vendorsselection
第四節 怎樣的還盤能抓住對方眼球
超過買手的預期Beyondbuyer’s expectation
一個平常的詢盤Acommon inquiry
一個平常的回覆Acommon reply
一個略好些的回覆Abetter reply
一個專業的回覆Aprofessional reply
第五節 “專而精”還是“大而全”
做還是不做？ To door not to do ？
準備參展樣品Preparingsamples for trade show
第六節 除了價格，我們還有什麼
從一杯咖啡看價格構成要素Pricegrounds from a cup of coffee
02. 小公司做大外貿亦是“門當戶對”
節 小企業也可以有大胃口
中國供應商如何奪回那些失去的利潤Competing & winning margin back
第二節 美國零售商為什麼要找中間商
第三節 找準自身的定位
第四節 草根團隊VS 精英團隊
第五節 工作流程，你最佳化了嗎？
無標準作業流程的打樣Samplingproblems—without professional process
參展邀請客戶的標準作業流程Outstandinginviting process
第六節 變通，突破思維的局限
工廠有工廠的苦Issuesfor manufacturers
貿易公司有貿易公司的難Issuesfor trading companies
大買家的驗廠沒通過怎么辦Failin factory audit of heavy customer
價格談判——脫口而出的業務員Price negotiation—common sales rep
價格談判——換位思考的業務員Price negotiation—good sales rep
第七節 不可能完成的任務也會有轉機
開模定製產品的艱苦談判Hardnegotiation for OEM project with tooling
編不下去的故事A ridiculousstory
壞事也可以變成好事Badthing might be good thing
03. 大買家和專業客戶思維揭秘
節 高門檻的誘惑
門不當戶不對，生意照舊Continuebusiness in a different walk of life
沒有後備計畫慘遭一記悶棍Issueswithout plan B
專業打底，絕處逢生Rescuedfrom desperation
第二節 渠道為王
第三節 外貿報價的誠信與風控
第四節 了解產業鏈流程，提升你的專業度
第五節 千變萬化的附加值
蘋果手機iPhone 的附加值Added value of iPhone
一個事實，一條定律Onetruth & one rule
催促和跟進傻傻分不清楚PushVS Follow-up
跟進郵件：樣品切入Follow-upemail with sampling topic
跟進郵件：熱賣產品切入Follow-upemail with top-rated items
產品品質切入Follow-upemail with quality issue
情懷切入Follow-upemail with thoughts & feelings
“無賴”切入Follow-upemail with piquant method
04. 外貿業務員專業化的多項修煉
節 向港台貿易企業學什麼
第二節 “技”與“道”的思考
第三節 思路決定出路
亞洲四小龍的貿易轉型Fourasian tigers trading transition
第四節 正視癥結，解決問題
我當年的工作經歷Myworking experience
第五節 此“專業”非彼“專業”
第六節 價格沒有想像中重要
酒店的價值與價格Value& price of hotels
第七節 執行力與戰略定位
我的執行力My powerof execution
包裝方式的優缺點Advantages& disadvantages of packaging
絲巾的定位Positioningof silk scarves
第八節 逐漸建立你自己的“套路”
超級業務員的笑話Ajoke of super sale rep
05. 公司里難以學到的驚天內幕
節 “前輩”的告誡未必正確
詢盤真假能否甄別Couldyou rectify the real inquiry?
意向客戶不會計較樣品費Realcustomers don’t care about sample charge
先問價格還是先談細節Inquiry& details, which comes first?
第二節 不要動別人的乳酪
越級的問題Issuesfor bypass
共享供應商的問題Vendorssharing issues
第三節“找對人”僅僅是開始
同時聯繫買手和採購總監Contactingbuyer &director at the same time
巧妙的溝通方式Tactfulcontact
第四節 如何避免“無心之失”
20 美元引起的麻煩A badstory with only 20 US dollars
一個難得的機會A goodopportunity
第五節 各取所需是談判的關鍵
新產品的開發難題Problemsfor launching new items
打造小眾精品路線Builda series of boutique items
第六節 開發不易，守業更難
可能失去客戶的幾件小事Minorissues to lose customers
佣金開路的蠢主意Stupidbribery ideas
逆向思維：漲價！Reverse thinking: price raises!
索 引
