商務談判高階兵法

《商務談判高階兵法》是2008年出版的一本圖書，作者是劉必榮。

基本介紹

• 書名：商務談判高階兵法
• 作者：劉必榮 
• ISBN：9787301136201 
• 頁數：178
• 定價：32.00元
• 出版時間：2008-5

內容簡介

《商務談判高階兵法》集劉必榮教授近三十年研究成果，將各種談判技巧化繁為簡，歸納出談判的結構、戰術圖及關鍵步驟等，助你輕鬆駕馭各種談判技巧，步步為營巧妙出牌，決勝談判沙場。作為一個好的談判者，要看清情勢和布局，牢牢把握錯綜複雜、環環相扣的各種談判結構，識破談判中可能出現的大小機關，才能運用各種戰術克敵制勝。談判戰術千變萬化，但萬變不離其宗。何為談判的“宗”，如何掌握其宗？

編輯推薦

《商務談判高階兵法》將介紹：亞洲著名談判專家傳授談判運籌之道，助你決勝關鍵談判！

《商務談判高階兵法》集劉必榮教授近三十年研究成果，將各種談判技巧化繁為簡，重點強調從運用談判的基本技能飛躍到如何在談判中把握局勢和做出決策，幫助讀者輕鬆駕馭各種談判技巧，步步為營巧妙出牌，決勝談判沙場。

《商務談判高階兵法》是《達成交易的完美談判》的進階讀物，適用於參與商務談判的中高層決策者和期望提高談判技藝的人士。

《商務談判高階兵法》附光碟，內有劉必榮教授《商務談判高階兵法》稿內容的現場授課實錄，有助入讀者領略作者的講課風采，形象生動地理解書中的內容。

《商務談判高階兵法》圖文並茂，語言保留作者的口語風格，通俗易懂，可操作性強。

權力　談判最終是赤裸裸的權力遊戲，沒上桌之前的談判是權力的爭鬥，上桌以後才是心理的較量。

僵局　生成談判有兩個條件：第一個，僵局無法容忍；第二個，僵局無法單獨解決。

結構　任何一場談判都是由五個結構組成的，而且它們環環相扣。要成為一個好的談判者，一定要看清淡的整個結構布局後才出手，這樣才會事半功倍。

可行　談判要留一條路給對方走，讓他看到隧道另外一頭的光亮。

可欲　讓對方知道他跟你談判能得到什麼。“可欲”的關鍵是要讓他嘗到甜頭，你要學會拿到大餅去釣他。

認知/事實　“認知”不一定是“事實”。人經常都是跟自己的“認知”談判，而不是跟“事實”談判，因此談判者才有虛張聲勢的空間。

作者簡介

劉必榮，福建福州人，1957年生於台北，著名談判專家，台灣政治大學外交系學士，約翰·霍普金斯大學國際關係碩士，維吉尼亞大學國際關係博士。現任台灣東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人。

目錄

第1章 判斷談判的情勢

一、談判是權力還是心理的較量
二、怎樣判斷談判的情勢
(一)有可借力的規則嗎
(二)談判是否是在作秀
(三)“愛屋及烏”的邏輯

第2章 製造談判的僵局

一、增加議題
(一)量增加，議題增加
(二)項目增加，議題增加
二、借結盟壯大聲勢
(一)結盟的優劣
(二)強者如何找弱者結盟
(三)弱者如何找強者結盟
(四)利用引爆戰術結盟
(五)控制信息，防範結盟對象勒索
(六)敢結盟也要敢破
(七)與認知談判而非與事實談判
三、升高談判的情勢
(一)什麼是情勢升高
(二)如何升高談判的情勢
(三)燜對方，改變談判的情勢
(四) 燜不了，打一仗
(五) 黑臉白臉演雙簧

第3章 談判的門和遠景

一、門與遠景：談判的可行可欲
(一)有欲才會談判
(二)談判的可行性：隧道另一頭的曙光
(三)談判的第三條路：“如果”條件句
二、繪出談判的美好前景
(一)談判要給對方一個夢
(二)談判要用遠景釣對方
三、如何設定談判的可行可欲
(一)用大餅來吸引對方
(二)談判中要給對方小利
(三)不斷“更新”(renew)可行可欲
四、談判的三個根

第4章 談判的五大結構

一、權力結構：談判的籌碼
二、議題結構：掛鈎的前提
三、成員結構：有人斯有事，有事斯有人
四、陣營結構：分析談判各方的內部矛盾
五、實質結構：制約談判的客觀因素

第5章 談判中的出牌

一、出牌要高開低走
(一)下錨
(二)高開低走
二、出牌的目的
(一)先破後立
(二)搭舞台
(三)把B+引出來
三、談判桌上的不出牌

第6章 談判桌上的機關

一、讓步機關：一步到位和切臘腸戰術
二、冷場戰術的三段式用法
三、書面小結和口頭小結的機關
四、利用炒蛋戰術與室溫機關擾亂談判
五、警惕新提案與休息時間機關
六、先決條件機關控制談判全局
七、整批交易與搭配戰術，創造談判空間

第7章 談判戰術圖

一、談判戰術圖
二、談判戰術的運用
(一)第一招：升高對方期待
(二)第二招：降低對方期待
(三)第三招：關門讓步

第8章 談判的十個步驟

一、審度情勢
二、決定立場，擬定戰術
三、確定場地與人選
四、前置談判
五、推推看
六、協定前協定
七、交換讓步
八、重新製造僵局
九、解題與結束
十、協定後協定