基本介紹
- 書名：《售樓手冊》
- 又名：Sales Brochure
- 作者：周帆
- ISBN：9787501789061
- 頁數：290頁
- 定價：50.00元
- 出版社：中國經濟出版社
- 出版時間：2009年
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
作者簡介,編輯推薦,目錄,
作者簡介
周帆，原名周啟寬，企業思想家、中國特級策劃大師、行銷專家、媒體專家、作家。2004年11月被中國策劃年會暨首屆“諸葛亮”策劃獎授予“中國特級策劃大師”榮譽稱號。
中山大學、四川經濟管理學院房地產EMBA兼職敦授，廣東工業大學房地產學會高級專家顧問，中國策劃年會專家園顧問，廣東省企業家協會理事，江西作家協會會員，“ZF競爭錨”學說創立人。
六十年代出生於江西省餘干縣的一個小鄉村。成功主持過數十家大中型企業全程行銷策劃、企業管理模式設計及多家報紙、雜誌、電視的經營策劃、媒體定位策劃、編採模式設計。經其主持策劃的企業（項目）遍布全國各大中城市，並擔任十餘家大中型企業及市（縣）顧問。
在全國做了100餘場培訓和演講，聽課者上至省部級官員、CEO、下至普通職員。累計達20000多人次。發表文學作品近百萬字、新聞作品千餘篇。出版書目有：《售耬經理手冊》（最新暢銷書）、《房地產全程銷售執行手冊》、《總經理詭計》（最新暢銷書）、《旅遊行銷方案及公文實戰范市》、《服裝服飾行銷方案及公文實戰范市》、《建築裝飾行銷方率及公文實戰範本》、《房地產行銷方案及公文實戰範本》等20餘部著作。
編輯推薦
《售樓手冊》完全是從實用的角度來編寫的，書中許多規章制度和方案及理論，是為房地產行銷人員度身訂造的，可以拿來就用，在全國沒有類似的版本，這是筆者根據多年從事房地產行銷工作的實踐性總結，避免了大話套話。《售樓手冊》的讀者層面也比較廣泛，上至董事長、總裁，下至售樓員都照顧到了，是一本房地產行銷人真正的隨身寶典，更是一本間接了解房地產市場規律的好書。
目錄
第一部分 踩盤操作策略
認識踩盤
踩盤流程
踩盤規模、技術與結果的關係
踩盤內容細化
踩盤目的與行銷問題的解決
踩盤形式及方法
踩盤方法
踩盤方案策劃
三項關鍵點踩盤與銷售測評
踩盤要求
附錄一：個案——房地產項目調查模組
第二部分 新樓盤簡便式操作策略
新樓盤簡便式策劃流程
新樓盤開發簡便式策劃書
新樓盤開發決策程式九大步驟
第三部分 售樓人的選拔與培訓
售樓部門組織框架
售樓部人員分工架構圖
售樓人選拔標準
售樓人選拔程式
優秀售樓員的十大特質
售樓十一大心法
售樓人應聘密碼
附錄二：簡歷樣本
附錄三：都要經驗，歷史上就不會有諸葛亮
售樓員分配方法
售樓員培訓程式
培訓方法選擇
培訓十大誤區診析
第四部分 售樓禮儀
儀容儀表標準
售樓員服裝
售樓員文明用語
售樓員禮儀及行為規範
售樓員待客要求
電話拜訪客戶細則
接聽客戶電話要則
第五部分 售樓工作程式與方法
銷售與消費過程圖解
銷售步驟與技能提示
售樓工作程式（圖文混合版）
售樓流程（圖版）
售樓流程（戰略性文字版）
售樓流程（操作性文字版）
售樓的幾種形式
銷售階段的運功方式界定
售樓前的準備工作
物業優點的整理
銷售資料製作
售樓人工作範圍
售樓人工作方法
售樓案場標準作業流程及內容展開
售樓業務處理細化
銷售過程應對策略
售樓員現場推介技巧及銷售服務
逼訂技術
現場逼訂SP配合
如何守住價格——議價技巧
客戶異議說服及干擾排除
應對拒絕購買的模擬推演
如何帶客戶看房
如何快速簽訂契約
如何填寫訂單
銷售控制——銷控及櫃檯
銷售引導及道具運用
小訂轉大訂注意事項
銷售氣氛的營造
附錄四：個案——售樓員的“善意謊言”
附錄五：現場管理制度範本
第六部分 售樓人基本守則
售樓人守則
售樓人業務守則
售樓人的基本要求
售樓人的義務
第七部分 售樓人基本技能
售樓人理論基礎
售樓人心理素質
售樓人歸納總結與信息反饋
售樓員觀察技巧
售樓員洽談技巧
附錄六：個案——學會傾聽
第八部分 售樓人管理
售樓管理原則
銷售的日常管理
售樓部的許可權界定
售樓員考核流程和內容
附錄七：個案——考核方案及實施計畫的制訂
附錄八：個案——10-1=0
客戶區分準則
售樓員薪酬與佣金模式
售樓佣金制訂方法
附錄九：個案——海言創新機構佣金分配方案
附錄十：個案——積分獎勵方案
售樓員激勵措施
售樓垂直指揮原則
檢驗售樓經理的三大指標
檢驗行銷失敗四要素
附錄十一：售樓策略個案選萃
附錄十二：業主助銷獎勵個案
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