卞海峰

卞海峰，資深網際網路媒體人、投行從業者、網際網路行銷實戰專家。新浪、搜狐、央視等媒體網際網路專欄作家，擁有多年4A公司、網際網路公司行銷經驗，同時身兼多家企業行銷、傳播、戰略、財務顧問。

基本介紹

• 中文名：卞海峰
• 國籍：中國
• 出生地：江蘇揚州
• 職業：網際網路市場行銷、投行財務顧問
• 主要成就：創建AELS行銷模型
  TMT群體“網際網路的圈子”發起人
• 代表作品：《網際網路時代的整合行銷之道》、《網際網路併購潮》

個人簡介

第一個身份為資深媒體人，對網際網路行業發展、網際網路行業趨勢有獨到的見解，個人觀點常發布在各大媒體平台，其中包括搜狐、新浪、騰訊、網易、央視、江蘇衛視等。

第二個身份是行銷人，曾經在知名4A公司西岸公關從事行銷策劃工作，西岸被奧美收購後加入網際網路企業從事網路行銷工作。

第三個身份是投行人，在擁有多年行銷、網際網路行業經驗後，受邀加入了某知名國際投行從事財務顧問工作，主要幫助企業融資以及企業收併購。

個人成就

1、AMA（美國行銷協會）最年輕的華人會員，卞先生曾多次在AMA發表關於現代企業行銷的論文，其中AELS模型更是受到國際同行的廣泛認可；

2、創辦最大的網際網路從業者群體品牌”網際網路的圈子“，如今網際網路的圈子已經覆蓋了數萬名網際網路從業人員，其中包含百度、騰訊、網易、新浪等數百家網際網路公司，網際網路的圈子不僅為上述公司提供人才輸送、職業培訓，更為其提供融資諮詢等方面的服務，真正的實現了一站式服務。

關於AELS模型

AELS分別指的是Attract、Experience、Like以及Share，即通過廣告吸引有效的用戶，讓他們認識你，同時刺激他們體驗你的產品，並通過讓利給他們，讓他們只喜歡你（注意這個“只”，代表著你是同類的唯一）的產品及幫助你推廣，形成有效的分享，最後形成一個理想的行銷生態閉環。通過這套閉環可以有效的降低對渠道的依賴，同時把渠道的利益直接分配給用戶（方式有很多，如直接減價、提升質量、提升服務等）以形成差異化（為什麼要差異化應該不用說了，同質化的年代必然如此）和提升用戶的依賴性（忠誠度）。

1、Attract-吸引有效的用戶

吸引有效的用戶之前，我們需要定義什麼是有效的用戶。描繪出他們的性別、年齡、文化程度、地域、消費能力、收入結構、習慣等信息，以判斷他們會在什麼地方出現，（如果是新產業，則需要進行多次試驗，重複修復所描述的用戶才能找到他們會出現的地方）這個時候我們就在他們會出現的地方用我們的創意（要知道你的產品或服務能解決他們什麼問題，因為那才是他們的需求，不要一味強調產品或服務的技術屬性）吸引他們的注意力，同時占領他們的空缺認知。譬如電商可以在與錢最接近的媒體做廣告，化妝品電商需要在美妝類媒體做廣告一樣。

2、Experience-讓他們體驗你的產品

這是一個體驗行銷的時代，因為商品的同質化，讓用戶不再重視品牌，反而很在乎整體的購物體驗。所以你得讓用戶來體驗你的產品，用戶們都是很懶的，即使白送他們也懶得來拿（至少我是這樣的），你得想盡一切辦法讓他們在輕鬆、簡單、愉快的過程中體驗你的產品。無利不起早，如果在體驗你的產品後，他們還能獲得什麼（精神或物質的獎勵），我想他們還是很樂意體驗一下的，即使最後他們成不了你的忠實用戶，他們也能記得你，在有該類需求的時候第一個想起你或者向身邊有需求的朋友推薦你。

3、Like-讓他們只喜歡你

只喜歡你是需要理由的，這不是戀愛的“喜歡”（愛情是不需要理由的），只喜歡你是在多次比較後形成的。只喜歡你的理由可能是你的東西賣的比同類的便宜，但質量一樣，也可能是你的東西與同類價格一樣，但是質量更好，也可能是你的東西價格、質量與同類一樣，但是功能比同類多，又或者你的服務比同類的要好等。換句話說，我們需要將產品（服務）的毛利降低用於反饋用戶，以形成與同類的差異，構建自己的競爭壁壘。有人會說“我的品類本來毛利就低，全給用戶了，我不就虧本了？”，我只能說“利潤嘛，擠擠還是有的，至少給渠道商的這部分可以省，太依賴渠道商反而會對自己構成威脅且渠道商並受你控制。”用戶在你這得到了別家沒有的體驗，必然只喜歡你。（現狀是用戶都很花心，同時喜歡多個品牌。譬如電商3C用戶同時喜歡易訊、京東、噹噹等，誰便宜在誰那買）

4、Share-讓他們分享你

既然他們已經只喜歡你了，也不見得會分享給身邊有同樣需求的朋友，據不完全統計，主動分享的比例不超過50%。還是那句話，無利不起早啊，根據六度空間理論，如果可以發動一個喜歡你的用戶進行分享，至少會影響6個潛在用戶也喜歡你。如果給點好處給分享的用戶，他應該會很積極的分享你的。理想化一點，一個用戶可以把你分享給千千萬萬的潛在用戶，因為傳播力度是6的N次方，這比傳統廣告的效果還好。

觀點分享

精準行銷

今天我們說說用戶觸發的個性化行銷模型，這是我最近在見完前亞馬遜技術總監、支付寶BI總監後思考的課題。年初的時候，我就和一些電商經理人說過精準行銷在電商中的套用，譬如新用戶（這裡指該cookies沒有註冊過）瀏覽一款商品，未購買的時候看著價格比較便宜，當成功發生購買行為後，該商品的價格自動上浮，這么做的目的就是給用戶大腦寫進“這裡買東西便宜，我以後就在這買”的印象。要知道用戶在購買任何一件商品的時候，都是根據過往經驗做出的購買決策，通過塑造用戶心中的認知，讓用戶形成依賴，並打消比較的念頭，這玩的是心理，打價格戰的相比才是大師所謂，到時候即使你再提價，也無所謂。

當然了，上述只是精準行銷的一個原例而已，原例有很多這裡不會一一描述，因為原例不是本文重點，本文的重點在與灌輸思想，很多人會問”如何智慧型化“，這就不得不提提”SM“，不要想歪了，這是我最近在研究的SM模型，當然了為了讓大家易於銘記我也故意用了這兩個單詞分別是Segmentation、Matching，SM模型是否真的好記？

1、Segmentation

就是把目標用戶區隔稱，我們可以從心理、行為、地域等多維度區隔，譬如潛在、交易、忠誠、流失等；

2、Matching

針對上述區隔用戶，找出他們的需求，並加以匹配，形成自動化。譬如針對潛在用戶，他們不為什麼不買。

品牌階梯

品牌階梯，即單個品牌在消費者心中的分類地位，同品類品牌在消費者心中會有一個排序。譬如當我們購買電腦的時候，腦中第一個會想到apple，其次是hp、dell等。這就是這些品牌掠奪了我們的品牌階梯。而如何才能掠奪別人心目中的品牌階梯呢？本短文會從品牌架構的維度向你介紹如何做好一個品牌，只有做好一個品牌才能掠奪消費者的心理空缺。

品牌不是去央視打個廣告，做一次標王，就能做成品牌的。因為去央視做標王的企業不計其數且最後倒閉的也數不清了，像愛多DVD、燕舞廣播等等。

品牌不是酒香不怕巷子深，我不否認只要你的產品好，你就不愁生意。但是很多時候，你耗不起口碑分享的周期，從產品原型到線上的產品，到有用戶體驗，到體驗後的分享，這是一個無法估量的周期。

品牌不是重複購買率，唯品會的重複購買率高，是因為用戶喜歡唯品會這個品牌嗎？答案“不是”，用戶僅僅是衝著低價去的，假設有一天唯品會不走清庫存的路線了，或者唯品會多了幾個類似的競爭對手，價格比唯品會更低，唯品會還會有這么高的重複購買率嗎？

編個故事，品牌就歷史悠久了，品牌形象就提升了？ 不可否認編故事對品牌初期的確很有效，但是會長久嗎？一旦被揭穿，品牌就毀了，賣被子的“嘉加夢”，賣化妝品的“卡姿蘭”，最後都倒下了。

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