協商表達法

協商表達法是指以婉轉、友好、間接的交談方式表達開局目標的策略方法。

基本介紹

• 中文名：協商表達法
• 目標：友好、間接的交談方式表達開局
• 要求：談判過程出於心理上的親合需求
• 條件：商務談判雙方都有良好的談判意願

協商表達法的要求

從交際心理學的角度看，商務談判人員雖然有著不同的身份地位、文化程度、社會經歷、思想性格和心理情緒，但在談判過程中，都有一種出於心理上的親合需求。比如一般都有從屬於團體組織的需要，被人尊重和理解的需要，獲得支持與幫助的需要，取得合作與友誼的需要等。因此，我方在表達開局目標時，應注意從當時的背景環境、客觀情勢，以及談判對手的年齡、地位、思維、性格、文化、心理等情況出發，力求使自己的表達從方式到內容都符合客觀情勢和對方心理上的主觀需要，從而達到表達開局目標的預期目的。

協商表達法要求談判的一方以相互商量、商談的口吻，而不是以陳述甚至是命令的口吻，婉轉、友好地表達己方的開局目標，以至處理談判後續階段的種種分歧。通常這一方法容易為對方接受，促使對方點頭稱是，忘掉彼此間曾經有過的爭執，並使雙方在友好、愉快、輕鬆的氣氛中將商務談判引向深入，收到意想不到的良好效果。

協商表達法的條件

採取協商表達法，其條件通常是：

（1）商務談判雙方都有良好的談判意願，希望能促成眼前的交易

（2）或談判的一方明顯地居於談判劣勢，試圖以協商表達方式聯絡雙方的感情，爭得己方起碼的、大致平等的談判地位；

（3）或者是談判雙方均為交易的老客戶，彼此問對各自的經濟實力、談判能力都非常熟悉，等等。