面對新的競爭形態，區域型白酒企業如何破局，如何勝出。本書以36條法則從戰略、行銷、推廣、產品線、品牌、市場、戰術、渠道、組織等方方面面分析、舉例並提供方法，為讀者指明道路。
基本介紹
- 書名：區域型白酒企業行銷必勝法則
- 作者：朱志明
- 出版時間：2014年12月
- 定價：49.8 元
- ISBN：9787515811581
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書中的行銷章節多是區域型白酒企業在實戰行銷中必須經歷的，讀者既可以系統閱讀全書，全面掌握區域型白酒企業的行銷經驗與規律，又可以挑選某些章節彌補自己的不足。而作者以自己多年的實際經驗和知識積累，教您把握住市場真正的“贏銷”法則。
圖書目錄
第一章 戰略的力量
法則1：戰略定位是根本
一、戰略定位是決定企業發展的根本問題
二、戰略定位絕對不能脫離企業現狀的配稱性
三、戰略定位更不能脫離競爭環境與趨勢
四、戰略定位隨著企業發展與市場變化升級
法則2：生存下去的方法
一、同質化中的差異化，讓戰略與眾不同
二、品牌化中的銷量化，讓銷量托起品牌
三、分散化中的集中化，讓市場布局點面皆活
四、多品化中的主導化，讓產品“一人得道，雞犬升天”
五、牆外開花牆內香，衣錦之後需還鄉
六、跟隨化中超越化，站在巨人的肩膀上成就自己
七、系統化中的要素化，關鍵要素極致化
法則3：找到領先的路徑
一、努力做到局部市場第一
二、爭取在某個價格帶上成就王者地位
三、大本營市場真的為王了嗎
法則4：成功的模式“1+1+1”
一、四大選擇模式
二、三項基本要求
第二章 行銷的機遇
法則5：選擇正確的對手
一、找準對手，在跟隨中獲得勝利
二、找準對手，巧妙地避開對手，建立自競爭優勢
三、找準對手，在局部區域消滅對手
法則6：把握髮展臨界點
一、中小企業的發展史，就是不斷地突破臨界點
二、打造規模性成長的主導產品，才能有機會突破臨界點
三、打造具有領導地位的市場，真正邁上突破臨界點的大道
四、稱王稱霸的信心，是突破臨界點的關鍵要素
法則7：品牌的策略
一、品牌成長路徑：先有產品或品類，再有品牌
二、子品牌延伸陷阱
三、分品牌擴張誤區
法則8：產品細分帶來機遇
一、度數細分
二、包裝細分
三、口感細分
四、消費細分
五、功能細分
六、用途細分
七、區域細分
八、渠道細分
九、價格細分
十、模式細分
第三章 推廣的秘訣
法則9：廣告的誤區
一、過度概念化
二、失去聚焦
三、不能始終如一
四、太過隨意
五、喜歡“高、大、空”
六、不與對手區隔
七、總差一點點
八、總感覺足夠了
九、不清楚廣告的目的
十、廣告形式與產品規律相悖
法則10：公關的力量
一、新產品或新品牌成功入市，公關的作用強於廣告
二、廣告塑造大眾品牌，公關塑造中高端品牌
三、公關行銷表現形式舉例
法則11：促銷的規律
一、從產品生命周期看促銷規律
二、從銷售淡旺季看促銷規律
第四章 贏在產品線
法則12：單品突破
一、尋找適合的市場價格帶
二、主導產品一定要有一個好名字和獨特的銷售賣點
三、產品賣相好，產品本身就具有銷售力
四、合理的渠道利潤安排是保證渠道主推的關鍵
五、區域型小企業更需要產品突破
法則13：系列化組合
一、產品線設定系列化，讓消費者容易區隔
二、產品價格設計結構化，不要給消費者設定太多的障礙
三、品牌推廣要品牌產品化，主銷哪個產品推廣哪個產品
四、主導產品要適時轉移與升級，避免無產品可賣
法則14：新產品推廣
一、新產品推廣，需在老產品暢銷時
二、新產品推廣，需在旺季來臨前
三、新產品推廣，要鋪貨率更要推薦率
四、新產品推廣，耐力大於爆發力
五、新產品推廣，科學的政策設計是關鍵
法則15：老產品激活
一、從產品與品牌方面激活老產品
二、從渠道方面激活老產品
三、從價格方面激活老產品
四、從促銷方面激活老產品
五、激活老產品的5個統一策略
六、區域型白酒提價的8個策略要點
法則16：價格定位
一、外部環境調研：把握趨勢，切入主流
二、產品定位：明確定位，找準契機
三、控價模式選擇：廠家控價、商家控價
四、利潤空間設定：依據自身情況，參照競品
五、各渠道差異化：分析環境，明確差異
第五章 品牌攻防
法則17：品牌復興的5種模式
一、中高檔主導分品牌突圍模式
二、產品創新激活品牌模式
三、產品驅動品牌買斷模式
四、渠道驅動區域深耕模式
五、低端驅動激活品牌模式
法則18：進攻的章法
一、聚焦主導產品，實現單品突破
二、細分區域，選定品牌生存環境
三、鎖定核心渠道，發揮單一渠道操作模式最大效能
四、強化品牌公關，打造品牌勢能
五、聯合商業資源
法則19：防禦的藝術
一、絕對不能放棄品牌忠誠度
二、多產品全價位封鎖性的高占有
三、禁止渠道，堅壁清野
四、持續品牌創新，自我進攻是最佳的防禦
五、高效組織管理系統
第六章 市場打造
法則20：根據地為王
一、企業不能忽視根據地市場為王的觀點
二、根據地市場的產品呈螺旋狀發展
三、根據地市場的渠道建設一定要“禁止渠道，堅壁清野”
四、根據地市場的品牌建設——鐵桶封鎖
法則21：打造樣板市場
一、樣板市場的選擇標準
二、樣板市場的產品投放規律
三、樣板市場的人員配置規律
四、樣板市場資源投入規律
五、樣板市場渠道建設規律
六、樣板市場推廣規律
七、樣板市場的維護
八、樣板市場快速複製
法則22：板塊化推進
一、集中突破樣板市場，是打造板塊化市場的前提
二、板塊化市場推進的五大基本戰略戰術思維
三、板塊化市場聯動，需要關注三大關鍵要素
法則23：挺進鄉、鎮、村
一、鄉鎮市場消費特徵
二、鄉鎮市場推廣特徵分析
三、鄉鎮市場渠道現狀分析
四、鄉鎮市場高效行銷策略建議
第七章 戰術突破
法則24：首戰必勝
一、何為勝
二、如何勝
法則25：以戰養戰
一、行銷單元一定要小到企業有足夠的資源進行匹配
二、行銷資源一定要聚焦投放
三、行銷速度一定要快，行銷周期一定要短
四、行銷結果一定要充分整合商業資源
法則26：兵力集中法則
一、產品聚焦
二、宣傳聚焦
三、市場聚焦
四、渠道聚焦
五、政策聚焦
六、人員聚焦
七、消費者聚焦
八、進攻要素聚焦
第八章 異地拓展
法則27：拓展的密碼
一、盤點中國酒類企業四種常見的異地拓展策略
二、檢閱企業的六個行銷優勢
三、市場定位與發展階段不同，行銷策略也不同
法則28：招商模式
一、招商別動隊
二、會議招商模式
三、行業媒體招商模式
四、小區域專家提案式招商
五、展會行銷招商
六、網路行銷招商
七、商學院招商模式
八、電話招商
九、利用樣板市場招商
法則29：成功三步曲
一、單品突破
二、形成產品的群狼戰術
三、產品的結構化提升
第九章 渠道為王
法則30：制勝菸酒店
一、菸酒店產品導入策略
二、菸酒店價格管理
三、菸酒店分類管理
四、菸酒店資源投入
五、菸酒店促銷管理
六、菸酒店團購管理
七、客情關係管理
法則31：團購新行銷
一、新環境下，中國白酒團購的六大走向
二、新環境下，團購客戶開發新路徑
三、新環境下，團購客戶推廣促銷思路
法則32：再戰餐飲店
一、餐飲終端從資源制勝走向效率制勝，精準化運作是關鍵
二、餐飲店運作需規劃，環節把控是關鍵
三、主流渠道地位不動搖，未來經營方式、角色在變化
第十章 組織制勝
法則33：人才的選用
一、英雄式的獨立型人才
二、能夠設計模式的教練型人才
三、依靠組織生存的平台型人才
四、中小白酒企業需要什麼樣的人才
法則34：做高效的管理者
一、行銷管理者是指戰員，更是先鋒官
二、現場作業是中小企業最直接、最有效的管理辦法
三、目標責任制，面對目標，自上而下齊上陣
四、管理很重要，領導者的人格魅力更重要
法則35：打造執行力
一、從領導做起，執行力最大的破壞者是領導
二、適合的策略，確保執行力
三、分工明確，執行力才能最大化創造價值
四、制度為王，絕對不允許特例與下不為例
作者簡介
朱志明，智卓行銷諮詢創始人，酒類企業問題解決專家，區域白酒持續增長專家，數家企業資深顧問，專注於區域白酒的高效成長、持續增長。知名培訓師、渠道問題研究專家、終端問題研究專家、中國品牌研究員。數十家經濟、行銷、管理類專業性網站和報刊雜誌媒體的專欄作家或特約撰稿人。在產品策劃推廣、區域市場運作、終端管理、經銷商管理、行銷人培訓等方面有著獨特造詣和深厚建樹。
