以認知為基礎——認知大於事實
以需求為動念——需求需要“勾引”
以品類做思考——品類定錯位，功夫全白費
以品牌做選擇——寧為雞首，不為牛後
以價格做決策——給他一個討價還價的機會，他會還你10個再次上門的機會
基本介紹
作者簡介,內容簡介,目錄,
作者簡介
余曉雷“動銷”理論創始人、行銷原點問題研究、解決專家。
行銷競爭及運營體系戰略資深諮詢師。
逾20年行銷一線實戰經驗，近10年的集團作戰行銷競爭戰略和運營規劃經驗，對快速找出企業行銷瓶頸問題，提出破局之策，有獨到經驗，業內譽為“老闆的後腦”。著有《不當老闆就當金領》、《跟老闆“偷師”學創業》等。
行銷競爭及運營體系戰略資深諮詢師。
逾20年行銷一線實戰經驗，近10年的集團作戰行銷競爭戰略和運營規劃經驗，對快速找出企業行銷瓶頸問題，提出破局之策，有獨到經驗，業內譽為“老闆的後腦”。著有《不當老闆就當金領》、《跟老闆“偷師”學創業》等。
吳江萍:
副教授，MBA學歷。多次在自治區黨校、中央團校、中央黨校進修經濟、工商管理。
1989年以來，專業從事高校學生管理，及青年大學生創業、就業指導工作。
現任桂林某高校黨委副書記，紀委書記。
副教授，MBA學歷。多次在自治區黨校、中央團校、中央黨校進修經濟、工商管理。
1989年以來，專業從事高校學生管理，及青年大學生創業、就業指導工作。
現任桂林某高校黨委副書記，紀委書記。
內容簡介
產品擺上貨架後，是怎么被消費者買走的？
——這個問題可以擴展為：誰來買？為什麼買？
我們的競爭對手是誰？
——這個問題可以擴展為：我們的競爭對手，是同一品類陣營的其他品牌，是近似功能的替代品，是虎視眈眈的準備進入者，還是消費者心智中那些舉棋不定的想法？
這兩個大的問題，就是動銷的原點問題。
如何從原點解決動銷問題？就是本書的使命。
本書集結了作者多年的經驗和智慧，三個篇章娓娓道來，從“產品怎樣動銷”到“如何保證產品暢銷”、“如何讓你的企業長盛不衰”，提供了豐富的案例和具體方法，開宗明義，為您解密。
我們的競爭對手是誰？
——這個問題可以擴展為：我們的競爭對手，是同一品類陣營的其他品牌，是近似功能的替代品，是虎視眈眈的準備進入者，還是消費者心智中那些舉棋不定的想法？
這兩個大的問題，就是動銷的原點問題。
如何從原點解決動銷問題？就是本書的使命。
本書集結了作者多年的經驗和智慧，三個篇章娓娓道來，從“產品怎樣動銷”到“如何保證產品暢銷”、“如何讓你的企業長盛不衰”，提供了豐富的案例和具體方法，開宗明義，為您解密。
目錄
上篇 產品怎樣動銷10
第一章 擴大認知的5個妙法11
第一招 省錢又有效地摸準“外人”對你的認知11
第二招 讓“外人”的認知與你的特點對號入座13
第三招 大膽說出你的優點，讓“外人”覺得那就是事實18
第四招 讓“外人”認為你的特點與優點跟他相關、對他有用23
第五招 巧妙利用一切名人、熱點事件，擴大你的認知24
第二章 “勾引”需求的3條途徑27
第一條 利用從眾心理，製造潮流感27
第二條 利用好奇心理，增加破冰機會29
第三條 利用實惠心理，設計組合套餐30
第三章 加快品類發育的5個秘訣32
第一招 發起行業協會，樹立官方地位32
第二招 製造“品牌之爭”，擴大品類需求，共同做大蛋糕35
第三招 為功能訴求取得信任狀37
第四招 從一開始就把品類與品牌名緊密結合38
第五招 用“賽馬”而非“相馬”的思維打造大單品39
第四章 做品牌的3種傳播方式和3個誤區40
第一條 避免講正確的廢話41
第二條 避免講優美的廢話42
第三條 避免講自己覺得好，別人不知所云的廢話42
第四條 選擇3類省錢的傳播方式44
第五章 定好價盤與價位46
第一條 價盤是靜態的動銷驅動力46
第二條 價位是動態的動銷驅動力48
第三條 舞動價格雙刃劍，讓臨門一腳精準50
中篇 如何保證產品暢銷51
第六章 運營模式，5種行銷陣法52
第一種 以點帶面式52
第二種 一字長蛇陣式53
第三種 區域抱團式54
第四種 星羅棋布式55
第五種 渠道突破式57
第七章 運營節奏，3類行銷戰役58
第一類 以時間換空間58
第二類 以空間換時間60
第三類 節點引爆61
第八章 運營掌控，7大行銷要素62
第一種 如何控制經銷商63
第二種 如何控制零售網點64
第三種 如何控制銷售團隊66
第四種 如何控制行銷費用68
第五種 如何控制質量事故與公關危機70
第六種 如何控制價格72
第七種 如何控制竄貨74
下篇 如何讓你的企業長盛不衰76
第九章 起步階段的3種游擊戰法77
第一步 避實擊虛77
第二步 亦步亦趨78
第三步 取而代之78
第十章 成長階段的5種“糾纏”戰法79
第一種 品類定位“糾纏”法80
第二種 品牌地位“糾纏”法81
第三種 經銷商合作“糾纏”法82
第四種 終端推廣“糾纏”法84
第五種 團隊挖角“糾纏”法86
第十一章 瓶頸階段的3種破局之道88
第一節 三種機會破局瓶頸88
第二節 案例分享90
後記：動銷，行銷原點問題的極簡美學102
第一招 省錢又有效地摸準“外人”對你的認知11
第二招 讓“外人”的認知與你的特點對號入座13
第三招 大膽說出你的優點，讓“外人”覺得那就是事實18
第四招 讓“外人”認為你的特點與優點跟他相關、對他有用23
第五招 巧妙利用一切名人、熱點事件，擴大你的認知24
第二章 “勾引”需求的3條途徑27
第一條 利用從眾心理，製造潮流感27
第二條 利用好奇心理，增加破冰機會29
第三條 利用實惠心理，設計組合套餐30
第三章 加快品類發育的5個秘訣32
第一招 發起行業協會，樹立官方地位32
第二招 製造“品牌之爭”，擴大品類需求，共同做大蛋糕35
第三招 為功能訴求取得信任狀37
第四招 從一開始就把品類與品牌名緊密結合38
第五招 用“賽馬”而非“相馬”的思維打造大單品39
第四章 做品牌的3種傳播方式和3個誤區40
第一條 避免講正確的廢話41
第二條 避免講優美的廢話42
第三條 避免講自己覺得好，別人不知所云的廢話42
第四條 選擇3類省錢的傳播方式44
第五章 定好價盤與價位46
第一條 價盤是靜態的動銷驅動力46
第二條 價位是動態的動銷驅動力48
第三條 舞動價格雙刃劍，讓臨門一腳精準50
中篇 如何保證產品暢銷51
第六章 運營模式，5種行銷陣法52
第一種 以點帶面式52
第二種 一字長蛇陣式53
第三種 區域抱團式54
第四種 星羅棋布式55
第五種 渠道突破式57
第七章 運營節奏，3類行銷戰役58
第一類 以時間換空間58
第二類 以空間換時間60
第三類 節點引爆61
第八章 運營掌控，7大行銷要素62
第一種 如何控制經銷商63
第二種 如何控制零售網點64
第三種 如何控制銷售團隊66
第四種 如何控制行銷費用68
第五種 如何控制質量事故與公關危機70
第六種 如何控制價格72
第七種 如何控制竄貨74
下篇 如何讓你的企業長盛不衰76
第九章 起步階段的3種游擊戰法77
第一步 避實擊虛77
第二步 亦步亦趨78
第三步 取而代之78
第十章 成長階段的5種“糾纏”戰法79
第一種 品類定位“糾纏”法80
第二種 品牌地位“糾纏”法81
第三種 經銷商合作“糾纏”法82
第四種 終端推廣“糾纏”法84
第五種 團隊挖角“糾纏”法86
第十一章 瓶頸階段的3種破局之道88
第一節 三種機會破局瓶頸88
第二節 案例分享90
後記：動銷，行銷原點問題的極簡美學102
