劉擘

劉擘，遼寧省人，資深職業經理人，金融分析專家，經濟專長。主要研究中國行銷理論與西方行銷理論的結合，主要觀點有中國商道為儒與西方SALES&MARKETING的結合與套用。

基本介紹

• 中文名：劉擘
• 出生地：遼寧省
• 出生日期：1975年5月17日
• 性別：男

個人履歷：

劉擘

個人履歷：

1998年畢業於瀋陽化工學院

2001年-2003年 美國羅倫特集團 任職 經理

2003年-今 金劍行銷集團 任職 經理

職稱：經濟師 金融分析師

簡介：資深職業經理人，金融分析專家，經濟專長。主要研究中國行銷理論與西方行銷理論的結合，主要觀點有中國商道為儒與西方SALES&MARKETING的結合與套用。在酒類行銷方面有獨到的見解。

人物生平

1975年5月17日出生

1995年9月進入瀋陽化工學院學習

1998年7月畢業於瀋陽化工學院 曾擔任班級宣傳委員，班長，學生會編輯部部長等職務。

刃鋒刀利

---------分銷商是代理商砍切市場這把鋼刀上的錳鋼

劉擘

眾所周知，菜刀是用來砍切的，而菜刀上最好的鋼是其刀刃上的錳鋼，錳鋼以其鋒利，堅硬之特點而為刀所用。我們的代理商在運做一個市場的時候，同樣是在使用這把砍切市場的菜刀，我們把分銷商比做刀刃上的錳鋼，而有的代理商砍切市場非常之快，順刀順手，有的就不是很舒服。究其原因之一，就是刀刃上沒有好鋼，甚至沒有錳鋼。今天我們就來探討一下分銷商對於代理商的作用。

第一， 大的代理商是否有錳鋼。

綜觀全國的超級代理商，大型代理商，他們要么資金雄厚，要么網路強大，要么手握大型品牌。有時甚至他們自己都說不清自己是為什麼會變大的了。分析過來一看，他們既沒有老子給的遺產上億，也沒有生下來就是商人。1980年以前，他們與代理商一樣是老百姓，默默無聞。而在29年間，他們就成長了起來，只有品牌，你也不一定賣的出去，只有資金，做一賠兩個的多的是，只有網路，說散的就散。只有擁有強有力的分銷商隊伍的代理商才能笑到最後。他們不斷的壯大自己的分銷商隊伍，攻城掠地，甚至欺壓全國大型品牌。為什麼，就是他們不是一個人，而是一夥人。看看下表：

編號	代理商名稱	分銷商數量	分布區域	特點
1	橋西糖酒	1236	全國	20-50萬銷售額的居多
2	博大酒業	172	東北，華北	10-20萬的居多
3	河北海洋	153	華北	10-20萬的居多
4	吉隆商貿	31	唐山地區	10萬-20萬的居多
5	陝西天駒	121	西北，西南	10萬-20萬的居多

這些代理商的銷售額都在一個億以上，而且已經初步具有了行銷公司的體制，主要靠1980年到1995年的十幾年間積累分銷客戶，他們有的是小賣店起家，有的是國營糖酒站轉型，反正都是靠著一群分銷商來壯大自己。在最初的銷售過程中，他們自己主控地區的銷售和直銷銷售額不足其在廠家體現的總回款量的20%，有80%的銷售都來自於分銷商。資金也是60%的利用分銷商的資金，進行周轉和費用轉成自己的流動資金。這些大代理商的分銷商銷售額仍然占其總回款量的60%。這些大代理商的資金已經以億計算，不再是當年的赤腳先生了。

分析以上情況，我們看，凡是做大的代理商一定在自己的刀上有錳鋼，而且不斷通過各種渠道增加自己的錳鋼的數量。在橋西糖酒，就有著只要是廠家或全國買斷公司的業務人員來，來一個要一個，主要是通過他們來挖分銷商網路。分銷商的維護在這些代理商的公司裡面，是一項主要的工作，他們的老闆和中層級人員每個月都會跟大型的或者過百萬的分銷商喝酒，用酒來不斷增加商業利益以外的感情因素。其各級業務人員則均有500-4000不等的招待費，主要是利用中國人感情濃於商情的特點，既然是賺錢的買賣，當然做你的也是做，做他的也是做，還是做天天在一起喝酒的老哥的吧。代理商一大 ，養了一群寢淫行業多年的業務，一輪一輪地把代理商弄到的雜七雜八的微利的，暴利的產品，統統交給分銷商，然後由分銷商撒到市場上去。銷售通過點多面廣來實現了從赤腳到億萬富翁的夢想。

第二， 小代理商的分銷商體系。

小代理商的分銷商體系是一種鬆散的狀態。小代理商

商主要是對自身和分銷商的區別比較模糊。他們怎么看自己都不像比分銷商強到那裡去的領頭人。於是就會只以合作的態度來管理和處關係，造成合作氛圍大於感情氛圍，朋友關係大於團伙關係，俗話說，你不給人們組織，人們就會自己去找適合自己的組織，說白了，人還是除了賺錢外需要一個小圈子。上至達官顯貴，下至平民百姓，何況我們的小商人呢！合作只是有生意的時候合作，當你的品牌銷量下降時，合作自然終止，而小代理商又不好意思再去找這些抱怨不賺錢啊，賠錢啊的分銷商回來。等待自己再抓一個好品牌，孰不知，好品牌就像西施美女一樣啊！得多少年才出一個，哪那么容易讓你碰上啊！一下子幾年就過去了，僅有的四五個分銷商也散了。還是自己在那裡啃三分地，怎么就實現不了偉大理想呢？

小代理商在建立自己的分銷商體系時還看不到人氣是財富之源的道理。其實一年賺5萬塊錢，在中國就已經可以生活的平穩了，而小代理商往往是想先保住贏利狀態，再去發展分銷商體系，這個思想和分銷商沒有什麼區別，不能成為領頭的代理商，那樣就不會有真正代理商的魅力，沒有魅力誰跟你混啊！分銷商想見現利，你往廠家身上推，分銷商想占小便宜，你說廠家還沒有給你報呢！分銷商跟著你開會，一看廠家都不怎么待見你，他心裡怎么想 。做為代理商就不能把眼睛只看到眼前，要有長者之風，長兄之范。凡事想到前頭，自己可以墊付，但是不能讓分銷商墊付，返利不論廠家給沒給，你自己得給分銷商，不斷凝聚人氣，凝聚分銷商團隊。至於與廠家之間的糾葛，你自己去處理，如果你覺得跟廠家打交道太累，你就不要再夢想成為億萬富翁了，老婆孩子熱炕頭，也不一定就不叫幸福。

第三， 分銷商的分類。

分銷商可以分為三類，一類是追隨型的。一類是發展型的。

一類是散兵型的。第一類，追隨型的。這類代理商比較有頭腦，入行時間3年左右，對自己的經營和網路比較有信心，但是在跟廠家打交道上還沒有經驗，願意追隨代理商發展，一是節省資金，二是可以規避風險，這兩點恰恰是代理商所需要的，節省資金就可能占不到更大的資金，規避風險則可能賺不到大錢，富貴險中求，這古人已經說了幾千年了。這個類型的分理商一定要好好培養，好好給他們洗腦，使他們成為死心踏地的跟著你的忠實冬粉。有了他們，你就會永遠都有讓他們羨慕的事情，好的品牌選你的機會，與廠家溝通經驗的獲得，眼界的開闊，資金的不斷增長，廠家的重視，團伙領袖的決斷力，領導力，說服力。看品牌的眼光的歷練。這些都是分銷商沒有的。第二類，發展型的。這類分銷商雖然還很小，但是比較有想法，他們會一邊跟你分銷品牌，一邊不斷的接2萬3萬的品牌，賠錢了就認了，賺錢了肯定不會告訴你。反正他們一直在想成為你這樣的代理商。這種分商需要大量的接觸和溝通，曉之以理，動之以情，讓他明白代理商的道路是一條血汗錢打水飄的道路，你自己上了賊船就下不來了。要有指導員，政委的精神，不管你聽不聽，反正我就是請你不時的喝酒，我就說，我就說，慢慢的人的大腦就被洗了。這部分分銷商占到所有分銷商數量的55%。一定要重視。第三類，散兵型。這類分銷商就像社會上永遠都有需要幫助的群體一樣，他們是一群眼光不太遠的普通商人，大的志向沒有，小的眼光一大堆，絕對是零售高手，批發高手，他們可以跟一個顧客說一百句話，就為了多賣一袋速食麵，他們省吃簡用，徹底的體會著經商的艱苦。眼光始終盯在自己的一畝三分地，誰侵害他的利益，他就跟你離婚，誰給他甜頭，他就跟你復婚。這種分銷商，代理商得哄，得捧。他們有了一點小損失了，幫你壓貨沒賣動，你得補，你得換，反正他們不是壞人，不會坑你，只是想賺錢，賺點小錢，代理商一定要想明白這個道理。代理商的錢永遠來自規模，來自團伙的整合管理。你乾大的時候，一年的返利就幾十萬，是小分銷商想都不敢想的年利潤。

分銷商分類後，要不斷研究，不斷組織構建自己一片的銷售分銷商網路，像養花一樣的細心呵護。花朵才能成長，你才能收穫果實。

第四， 無錳鋼則無真正好刀。

我曾聽說福建有一個做鋼材的老闆，進入酒水代理商行業，

一年就把銷售做到上億，很快成長起來，我就想問問他是不是不用分銷商，就可以完全利用自己的人員和資金做大一個市場，做成一個過億的銷售額。後來，他們說那是宣傳，其實他第一年賠了2000多萬。我才明白，原來去成功的道路沒有電梯，可以直上直下。無錳鋼則無真正好刀，沒有分銷商的代理商永遠做不大，維護不住分銷商的代理商，永遠疲於奔跑，靠侵害分銷商利益發展的代理商，只能是空想過億。分銷商是一個群體，一個需要代理商領導的群體，為什麼人多了好管理，秦國大將白起能統帥幾十萬的大軍。全國分銷商數量是代理商的10倍。怎么管理，10人一班，50人一組，100人一營。層級分化，有條有理。分銷商誰組織的越多，誰砍切市場的這把快刀上的錳鋼越多，經過與市場的長期打磨，億萬富翁產生了。不要以為一夜就可以，沒有8年你不可能建立起一個可心的隊伍。分銷商是晴雨表，你可以通過他們來收集品牌天氣預報，多大多小的品牌，都會從分銷商那裡先反映出情況。茅台起量之前的壓貨是從分銷商開始的，秦池倒下一年之前，他的代理商的分銷商網路潰散了75%。就是三鹿奶粉事件，分銷商也是提前了很長時間就已經開始接待來退奶粉的患者家屬。為什麼還有那么多代理商損失了上億呢！一個原因，我們瞧不起分銷商，我們不重視分銷商，我們沒有關心分銷商，我們沒有像養花一樣的照顧分銷商。

總之，一個好的代理商必定有一個分銷商團伙。一個大的代理商，一定是一個分銷管理高手。沒有太多秘訣，想成為好的代理商，趕緊找錳鋼，往自己砍切市場這把快刀上面多放些錳鋼，你才能離億萬富翁越來越近。祝代理商朋友們早日成就。