劉佐卿

劉佐卿,黑龍江省石油公司原總經理,曾獲得省石油系統勞動模範標兵、全國石油系統勞動模範、全國“五一”勞動獎章、著名企業家、國務院發展研究中心所授予的“經營大師”等多種榮譽稱號。

基本介紹

  • 中文名:劉佐卿
  • 國籍中國
  • 民族:漢
  • 主要成就:全國石油系統勞動模範
  • 性別:男
  • 職務:總經理
人物簡介,三步一跳,公司脫胎換骨,雙軌三環,臥龍出江入海,以變應變,風景一路獨好,

人物簡介

然而,這位“經營大師”也在為自己的後半生和子孫後代苦心經營,將國有資產1億多美元轉移到國外,在國內投資中至少流失國有資產1億元人民幣,游離帳外的國有資產還有3.6億元。1994年11月,當司法機關調查他的問題時,在國內已找不到他的身影,他一家八口已在美國辦好了定居手續。

三步一跳,公司脫胎換骨

劉佐卿崇尚實幹,早在1978年至1983年擔任佳木斯市主管商貿的副市長期間,他就以實幹贏得了政聲。那時,舊的流通體制還占主導地位,蔬菜供應還是統配,佳木斯市的市場十分冷清。為了改變這一局面,劉佐卿帶領市財貿辦、蔬菜辦的領導制定了一些靈活的經營政策,並在全市開闢早市、夜市,建立中山路商業一條街,鼓勵菜農直接進入市場,同國營商業競爭,定夜硬是把這個擁有50萬人口的北疆城市的副食、蔬菜供應搞得異常紅火。省委、省府為此在佳木斯召開了搞活市場的現場會,《人民日報》、《中國財貿報》等多家新聞單位相繼報導了佳木斯市貿易市場的典型經驗。
在佳木斯的政績,是劉佐卿得以自豪的資本。但1987年,當他來到黑龍江省商業廳下屬的省石油化工銷售總公司時,劉佐卿發現自己面對的是一個全新的領域,過去的一切經驗在這裡全不適用,一切都得從頭開始。劉佐卿深知:企業與政府不一樣,不能靠行政手段進行管理,企業的任務就是“照章納稅、創造效益”,完成企業和社會賦予的雙重責任,要做到這一點,就必須以市場為導向、以經濟效益為中心,就必須要有符合企業要求、符合市場規律的行銷戰略。作為一個處於改革時代的企業家,應該具備長遠的戰略眼光,有為實現這一目標敢為天下先、不怕風險、不避艱難的膽略。
1987年,正是中國經濟體制改革迅速推進的年代,劉佐卿敏銳地意識到,社會主義市場經濟體制的確立拘付遷講是遲早的事,早為之謀,就可以奪取先機。看準了這一點,劉佐卿就再次施展出他的實幹才能,腳踏實地的大幹起來。
黑龍江省石油化工銷售總公司,原是一家省級行政公司,每年由省財政撥給50萬元經費,主要從事計畫內成品油的銷售業務。如果躺在統收統支的搖籃里,吃好喝好不成問題,但恐怕一輩子都只能是一個懷抱扔瓶的嬰兒,無法離開搖籃一步。
劉佐卿毅然決定採取“斷奶”措施,三步一跳,把全公司趕下市場競爭的大海。
第一步,公司與省府簽訂為期3年的承包契約,實現所有權與經營權的分離。
第二步,裁減冗員,創辦實體。把省公司的行政處室由原來的13個減到8個,行政管理人員由原來的143人減到80人,同時創辦8個既獨立自主、自負盈虧,又有內在聯繫的經濟實體。
第三步,在調研學習的店凝駝基礎上,提出“雙軌工程、三環戰略”的行銷體系,一跳躍入市場。
事實證明,劉佐卿這著棋走對了,正是公司機制的轉變,奠定了“劉氏戰略”成功的基石。

雙軌三環,臥龍出江入海

油品一直是我國的緊俏資源,銷售油品的人也如上帝一般受人膜拜,久而久之,形成了“萬般皆下品,惟有油品高”的狹隘行銷觀念,視多元化經營為邪門歪道。劉佐卿發現,多元經營正是一條必由之路。國際上,如殼牌這樣的大公司,其油品銷售收入也僅占42%,國內如廣東、山東等省甩開膀子開展多元經營,也已取得明顯的經營效益,就是省公司內部,凡是多元經營較好的下屬公司,日子普遍比死抱住油品一項的公司好過。黑龍江背靠大慶油田,具有得天獨厚獄跨罪的資源優勢和地利人和,沿海許多省公司都把大慶計畫外油品資源作為競爭重點,每年流向外省的油品在100萬噸以上。但黑龍江省石化公司背靠大樹睡大覺,每年的外采量只有5萬噸左右。至於參與國際市場競爭,大家都想去做,但歐美國家幾乎壟斷了中東乃至全球的油品市場,沒有正確的行銷思路很難插進一腳。
通過調研分析,劉佐卿得出結論:隨著市場經濟的發展,單一銷售油品的路子將越走越窄;隨著“道洪料民油品銷售戰國時代”的來臨,堅守計畫內資源的地盤將難於立足;隨著國內外市場的日益交融,固守一城一池只能作繭自縛。
劉佐卿的思路逐漸打開,一項人稱“劉氏戰略”的行銷體系由此形成,這就是“雙軌工程、三環戰略”。雙軌,就是計畫內與計畫外雙管齊下,國內與國外兩輪並轉,油品與其它一業為車、多元經營。三環,就是省內市場為內環,省外市場為榆享匙中環微局酷,國際市場為外環,立足省內根基,輻射全國各地,闖蕩五洲四海。
這是出奇制勝的一招!
1993年,公司銷售油品220萬噸,其中計畫內油品只占60萬噸。利稅收入從1986年的7672萬元上升到1993年的2.2億元,躍居全國同行業前列。
公司實現了從省內定向全國、衝出國門的戰略目標。公司相繼在深圳、廈門、煙臺、大連、浦東、北京等地建立了分公司,去年一年銷出60多萬噸油,創造了5、6千萬元的收益。公司還在美國、法國、俄羅斯、新加坡、朝鮮等國建立了經貿公司。今年1季度,還派人去越南,準備進軍越南市場。
多元化經營各顯神通。經營範圍涉及煤炭、五金、房地產、倉儲運輸、農林牧副漁等多個領域,去年產值近4億,利潤3000多萬,安排富餘人員近5000人,其中20來個縣市公司的副營收入已超過主營。

以變應變,風景一路獨好

“條條道路通羅馬,以變應變路路通”。這是劉佐卿的行銷之道。
劉佐卿對市場有一套獨特的見解,他說,資源短缺時,誰掌握了資源,誰就掌握了市場;資源過剩時,誰掌握了客戶,誰就擁有了市場。市場環境瞬息萬變,只有善於利用各種環境,及時把握機遇,尋找、創造新的生長點,企業才能立於不敗之地,並得到持續的發展。依據這一理論,劉佐卿作出的每項重大決策,都使公司走出困境、走向興旺。
大慶石化總廠每年加工原油500多萬噸,常因運輸或市場等原因運不出去。劉佐卿得知後,立即決定在省屬各公司進行加大庫容改造和建設,增設鐵路自備槽車。公司為此每年投資2000萬元以上。幾年下來,各地都具備了接“龍組”的能力。大慶的油便源源不斷地流進公司油庫。
在大慶計畫外油的爭奪戰中,外省公司來勢迅猛,拿走了很大的份額,黑龍江省石化公司僅拼搶到很小的份額。正面強攻受阻,劉佐卿就迂迴包抄,發揮地利人和的優勢,爭取到保證生產企業利益的優惠政策,反敗為勝,一下子控制了80%的計畫外油品資源。
劉佐卿認為,儘管國際石油市場幾為歐美國家分割壟斷,但國際石油市場並非無隙可鑽,只要找準薄弱環節,採取合理的行銷手段,仍可在國際石油市場上分一杯羹。去年,他看中新加坡巨大的煉油能力,在新加坡設立公司,專門向被國際石油商人忽視的朝鮮市場銷售石油。今年,他改變了上門推銷的被動做法,根據朝鮮國情,同朝鮮國家公司合作,通過在朝鮮設立公司,牢固地占據了朝鮮市場。幾年前,前蘇聯出口石油採取易貨貿易方式,免徵關稅,劉佐卿抓住機遇,組織國內商品,從前蘇聯換進了大量石油。在俄羅斯對石油產品出口徵稅、國內加強對進口石油的統一管理後,劉佐卿又另闢蹊徑,利用設在俄國的公司買進俄國石油,再轉口銷往蒙古、烏克蘭等國,繼續大賺其錢。
今年7月,國家加強對成品油銷售的管理,一舉改變了成品油市場的混亂局面,同時也給正常經營者帶來了一定的困難。別人都在怨天尤人,劉佐卿卻臨亂不懼,在他看來,“兵來將擋,水來土掩”,總有降服的對策可想。他心裡有數,這幾年公司已煉就了一支能在各種環境中求發展的經營隊伍,環境的改變,難不倒他們;公司多元經營已打下堅定的基礎,再也不會在一棵樹上吊死;由於實行集中管理,省公司在省內“獨此一家,別無分店”,有利於資源的集中,資源集中,必然帶來效益的集中,堤外損失堤內補,省內效益的增強部分彌補了省外、計畫外的損失;國際市場已經打開缺口,初具規模,參與國際大循環的外環生意仍然很紅火。到目前為止,黑龍江省石化銷售總公司己從年初銷售下降的形勢中走出來,重新恢復了向上發展的良好勢頭,預計今年的經濟效益可以達到或超過去年的水平。
劉佐卿堪稱逢凶化吉、左右逢源的經營大師。
通過調研分析,劉佐卿得出結論:隨著市場經濟的發展,單一銷售油品的路子將越走越窄;隨著“油品銷售戰國時代”的來臨,堅守計畫內資源的地盤將難於立足;隨著國內外市場的日益交融,固守一城一池只能作繭自縛。
劉佐卿的思路逐漸打開,一項人稱“劉氏戰略”的行銷體系由此形成,這就是“雙軌工程、三環戰略”。雙軌,就是計畫內與計畫外雙管齊下,國內與國外兩輪並轉,油品與其它一業為車、多元經營。三環,就是省內市場為內環,省外市場為中環,國際市場為外環,立足省內根基,輻射全國各地,闖蕩五洲四海。
這是出奇制勝的一招!
1993年,公司銷售油品220萬噸,其中計畫內油品只占60萬噸。利稅收入從1986年的7672萬元上升到1993年的2.2億元,躍居全國同行業前列。
公司實現了從省內定向全國、衝出國門的戰略目標。公司相繼在深圳、廈門、煙臺、大連、浦東、北京等地建立了分公司,去年一年銷出60多萬噸油,創造了5、6千萬元的收益。公司還在美國、法國、俄羅斯、新加坡、朝鮮等國建立了經貿公司。今年1季度,還派人去越南,準備進軍越南市場。
多元化經營各顯神通。經營範圍涉及煤炭、五金、房地產、倉儲運輸、農林牧副漁等多個領域,去年產值近4億,利潤3000多萬,安排富餘人員近5000人,其中20來個縣市公司的副營收入已超過主營。

以變應變,風景一路獨好

“條條道路通羅馬,以變應變路路通”。這是劉佐卿的行銷之道。
劉佐卿對市場有一套獨特的見解,他說,資源短缺時,誰掌握了資源,誰就掌握了市場;資源過剩時,誰掌握了客戶,誰就擁有了市場。市場環境瞬息萬變,只有善於利用各種環境,及時把握機遇,尋找、創造新的生長點,企業才能立於不敗之地,並得到持續的發展。依據這一理論,劉佐卿作出的每項重大決策,都使公司走出困境、走向興旺。
大慶石化總廠每年加工原油500多萬噸,常因運輸或市場等原因運不出去。劉佐卿得知後,立即決定在省屬各公司進行加大庫容改造和建設,增設鐵路自備槽車。公司為此每年投資2000萬元以上。幾年下來,各地都具備了接“龍組”的能力。大慶的油便源源不斷地流進公司油庫。
在大慶計畫外油的爭奪戰中,外省公司來勢迅猛,拿走了很大的份額,黑龍江省石化公司僅拼搶到很小的份額。正面強攻受阻,劉佐卿就迂迴包抄,發揮地利人和的優勢,爭取到保證生產企業利益的優惠政策,反敗為勝,一下子控制了80%的計畫外油品資源。
劉佐卿認為,儘管國際石油市場幾為歐美國家分割壟斷,但國際石油市場並非無隙可鑽,只要找準薄弱環節,採取合理的行銷手段,仍可在國際石油市場上分一杯羹。去年,他看中新加坡巨大的煉油能力,在新加坡設立公司,專門向被國際石油商人忽視的朝鮮市場銷售石油。今年,他改變了上門推銷的被動做法,根據朝鮮國情,同朝鮮國家公司合作,通過在朝鮮設立公司,牢固地占據了朝鮮市場。幾年前,前蘇聯出口石油採取易貨貿易方式,免徵關稅,劉佐卿抓住機遇,組織國內商品,從前蘇聯換進了大量石油。在俄羅斯對石油產品出口徵稅、國內加強對進口石油的統一管理後,劉佐卿又另闢蹊徑,利用設在俄國的公司買進俄國石油,再轉口銷往蒙古、烏克蘭等國,繼續大賺其錢。
今年7月,國家加強對成品油銷售的管理,一舉改變了成品油市場的混亂局面,同時也給正常經營者帶來了一定的困難。別人都在怨天尤人,劉佐卿卻臨亂不懼,在他看來,“兵來將擋,水來土掩”,總有降服的對策可想。他心裡有數,這幾年公司已煉就了一支能在各種環境中求發展的經營隊伍,環境的改變,難不倒他們;公司多元經營已打下堅定的基礎,再也不會在一棵樹上吊死;由於實行集中管理,省公司在省內“獨此一家,別無分店”,有利於資源的集中,資源集中,必然帶來效益的集中,堤外損失堤內補,省內效益的增強部分彌補了省外、計畫外的損失;國際市場已經打開缺口,初具規模,參與國際大循環的外環生意仍然很紅火。到目前為止,黑龍江省石化銷售總公司己從年初銷售下降的形勢中走出來,重新恢復了向上發展的良好勢頭,預計今年的經濟效益可以達到或超過去年的水平。
劉佐卿堪稱逢凶化吉、左右逢源的經營大師。

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