《別賣產品，賣欲望》是2012年2月1日化學工業出版社出版的圖書，作者是張野。
基本介紹
- 書名：別賣產品，賣欲望
- 作者：張野
- ISBN：7122126137, 9787122126139
- 頁數：198頁
- 出版社：化學工業出版社
- 出版時間：2012年2月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
- 尺寸：23.8 x 16.8 x 2 cm
內容簡介,編輯推薦,目錄,作者簡介,
內容簡介
《別賣產品,賣欲望》內容簡介：如今的客戶越來越挑剔，成交也越來越難。要想在銷售業績上有所突破，需要改變之前以產品為中心的銷售模式。《別賣產品,賣欲望》提出“賣產品不如賣欲望”的理念，針對客戶購買過程中的戒備心理、安全心理、避害心理、趨利心理、完美心理等5種不同心理，從“賣欲望”這一獨特的切入點，闡述了如何攻破客戶的心理防線，順利成交。
編輯推薦
《別賣產品,賣欲望》編輯推薦：客戶的戒備心理——獵奇欲望來消除、客戶的安全心理——稀有欲望來引導、客戶的避害心理——價值欲望來解除、客戶的趨利心理——核心欲望來抓住、客戶的完美心理——占有欲望求征服。頂尖銷售都是心理大師，他們對客戶的心理了如指掌他們不是單純的產品銷售者，而是客戶欲望的“催化劑”通過激發客戶的欲望，他們創造了一個又一個銷售奇蹟。客戶為什麼購買？一切由心理決定！銷售就是一場心理戰，只有激活客戶的欲望，才能成功抓住客戶的心，讓客戶心甘情願地掏錢！暢銷書《賣什麼也別賣東西》姊妹篇，教你真正管用的銷售攻心術。
目錄
第1篇 賣產品不如賣欲望
第1章 好銷售員都是心理大師
1．美容奇品海藍之謎——出售獵奇欲望
2．絕無僅有百達翡麗——出售稀有欲望
3．品質出眾蘋果品牌——出售核心欲望
4．棒球熱狗雪佛蘭——出售價值欲望
5．恕不出售的勞斯萊斯——出售占有欲望
第2章 失敗銷售，敗在不懂心理
1．戒備心理使客戶迴避銷售員
2．安全心理使客戶不願意改變現狀
3．避害心理使客戶提出異議
4．趨利心理使客戶總不滿意
5．完美心理使客戶拒絕購買
第3章 恰到“癢”處的欲望式銷售
1．用獵奇欲望引起客戶的興趣
2．用稀有欲望引導客戶的購買
3．用價值欲望消除客戶的異議
4．用核心欲望抓住客戶的關鍵需求
5．用占有欲望促成購買行為
第2篇 消除戒備心理：賣獵奇欲望
第4章 消除戒備心
1．打造銷售員的第一印象
2．消除客戶的戒備心
3．巧妙預約，打開銷售之門
第5章 引起獵奇欲
1．觀察客戶的核心興趣點
2．好奇心是客戶注意你的前提
3．良好的時間管理啟動銷售流程
第6章 三種客戶的三種欲望
1．有需求有意向：抓住他的購買慾望
2．有需求無意向：引起他的購買慾望
3．無需求無意向：埋下他的關注欲望
第3篇 突破安全心理：賣稀有欲望
第7章 突破安全心理的防線
1．營造氛圍，滿足客戶的安全感需要
2．不銷而銷建立情感欲望
第8章 改變客戶不購買的想法
1．用慣性思維引導客戶
2．洞悉安全心理背後的深層需要
3．用權威榜樣擊破客戶的心理防線
第9章 稀有價值引起購買慾望
1．稀有價值動搖客戶的心牆
2．迎合客戶的稀有欲望
第4篇 消除避害心理：賣價值欲望
第10章 避害心理引起異議
1．挑剔的客戶才是真客戶
2．積極回應客戶的異議
3．處理異議的LSCPAS法則
第11章 處理異議，挖掘欲望
1．消除對拒絕的恐懼
2．異議是促成購買的契機
3．讓尊重欲望來彌補售後異議
第12章 價值欲望引導客戶跟著走
1．讓客戶按照我們的引導進行思維
2．每個客戶心裡都有價值尺度
3．用自身價值打動客戶的心
第5篇 放棄趨利心理：賣核心欲望
第13章 客戶都有趨利心理
1．一些客戶總是會貪小便宜
2．將重點放在產品上
3．用小便宜釋放客戶的欲望
第14章 用核心欲望擊潰趨利心理
1．使用SPIN模式進行提問
2．抓住言談後的內心需求
3．暗示後果引起不安全感
第15章 核心欲望是決定購買的關鍵因素
1．抓住產品與客戶的共同點
2．用核心欲望來促成購買
3．讓客戶自己肯定自己
第6篇 戰勝完美心理：賣占有欲望
第16章 使客戶猶疑的完美心理
1．客戶總是想要更好的
2．得不到的才是最好的
3．心急吃不了熱豆腐
第17章 突破完美心理的防線
1．用熱情敲開客戶的門
2．細心體貼滿足舒適欲望
3．讓客戶幫我們突破防線
第18章 引起客戶的占有欲望
1．正視難點，引起占有欲
2．從細節尋找突破點
3．以退為進，促成更多購買
作者簡介
張野，國家註冊高級企業培訓師，“慾火重生”銷售集訓營創始人，銷售精英意志力集訓營創始人，瀋陽華人成長企業諮詢有限公司董事長。
1995年開始從事陌生拜訪，屢獲銷售冠軍稱號；2000年開始從事培訓工作，在全國巡迴演講、培訓上千場。在銷售及培訓生涯中總結出銷售最高境界：隨心所欲。參加培訓的企業客戶滿意率高達99%。已經出版專著《成交無限：有效客戶溝通的55個技巧》。
